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課程大綱

第一部分：大客戶開發(fā)

一、信息收集

(一)工作模塊

1.工作核心要點(diǎn)

2.核心技能

3.參與人員

4.實(shí)施中常犯錯(cuò)誤

(二)任務(wù)清單

1.通過各種途徑收集到相關(guān)客戶信息

2.對(duì)客戶信息進(jìn)行篩選或比對(duì)

3.對(duì)客戶信息進(jìn)行匯總

二、深度接觸

(一)工作模塊

1.工作核心要點(diǎn)

2.核心技能

3.參與人員

4.工作中常犯錯(cuò)誤

(二)任務(wù)清單

1.電話預(yù)約及上門拜訪

2.明確客戶內(nèi)部組織架構(gòu)及決策流程

3.推進(jìn)與決策人的關(guān)系增加好感，激發(fā)興趣

三、技術(shù)交流

（一）工作模塊

1.工作核心要點(diǎn)

2.核心技能

3.參與人員

4.工作中常犯錯(cuò)誤

（二）任務(wù)清單

1.向客戶送樣

2.邀請(qǐng)客戶相關(guān)決策人到公司參觀考察

3.讓技術(shù)關(guān)鍵人對(duì)我方產(chǎn)生傾向性

4.樣品測試通過

四、商務(wù)公關(guān)

(一)工作模塊

1.工作核心要點(diǎn)

2.核心技能

3.參與人員

4.工作中常犯錯(cuò)誤

(二)任務(wù)清單

1.制定商務(wù)公關(guān)方案

2.競品防御策略

3.關(guān)鍵決策人重點(diǎn)跟進(jìn)

五、商務(wù)談判

(一)工作模塊

1.工作核心要點(diǎn)

2.核心技能

3.參與人員

4.工作中常犯錯(cuò)誤

(二)任務(wù)清單

1.商務(wù)談判策略準(zhǔn)備

2.商務(wù)談判技巧與禮儀

六、合同簽訂

(一)工作模塊

1.工作核心要點(diǎn)

2.核心技能

3.參與人員

4.工作中常犯錯(cuò)誤

(二)任務(wù)清單

1.銷售合同簽訂流程

2.銷售合同管理重點(diǎn)

七、貨款回收

(一)工作模塊

1.工作核心要點(diǎn)

2.核心技能

3.參與人員

4.工作中常犯錯(cuò)誤

(二)任務(wù)清單

1.付款流程

2.進(jìn)度跟進(jìn)

八、客情維護(hù)

(一)工作模塊

1.工作核心要點(diǎn)

2.核心技能

3.參與人員

4.工作中常犯錯(cuò)誤

(二)任務(wù)清單

1.建立長期客情維護(hù)機(jī)制

2.客戶生命周期管理

3.顧客忠誠度管理

4.多層面滿足客戶需求

第二部分：大客戶維護(hù)管理

一、大客戶經(jīng)理的職業(yè)形象管理

1、肢體語言禮儀：無聲勝有聲

2、表情禮儀：微笑是世界共通語

3、語言禮儀：你一開口,我就能了解你

4、成功著裝禮儀：服飾寫滿社會(huì)符號(hào)

5、妝容禮儀：化妝就是給臉穿上衣服

6、微笑訓(xùn)練：微笑是世界共同語

二、大客戶溝通技巧

1、寒暄的藝術(shù)

2、摸清大客戶需求：不急著介紹產(chǎn)品

3、傾聽的技巧：配合肢體語言

4、換位思考：站在大客戶的角度上思考

5、老鷹式的溝通：銷售員對(duì)人性的理解，對(duì)人的個(gè)性及時(shí)掌握

6、不知不覺融入大客戶銷售：及時(shí)確認(rèn)需求并介紹產(chǎn)品與服務(wù)，簽訂定單

三、如何與大客戶建立良好關(guān)系？

1、建立良好的第一印象

2、關(guān)注大客戶關(guān)注的事

3、認(rèn)真經(jīng)營關(guān)系

4、增強(qiáng)自信

（1）用親身經(jīng)驗(yàn)作更有自信的溝通

（2）作更為清晰簡潔的表達(dá)

（3）注意自己的優(yōu)點(diǎn)及大客戶的優(yōu)點(diǎn)

5、體驗(yàn)贊賞的力量

（1）真誠贊美對(duì)方

（2）贊美技巧

案例：寶潔公司的大客戶維護(hù)管理

四、大客戶禮品公關(guān)技巧

1、禮品的選擇——不以貴為標(biāo)準(zhǔn)

2、禮品需精美包裝——體現(xiàn)送禮人的感謝之情

3、贈(zèng)送的時(shí)機(jī)

4、饋贈(zèng)大客戶禮品的禁忌事項(xiàng)

五、如何讓大客戶信任您？

1、關(guān)心大客戶利益如同關(guān)心自己的眼睛

2、差異化的服務(wù)項(xiàng)目

3、不合格產(chǎn)品與客戶投訴的處理

六、如何“零距離”服務(wù)大客戶？

1、縮短服務(wù)環(huán)節(jié)的時(shí)間

2、加大主動(dòng)服務(wù)頻次

3、建立有效的大客戶反饋機(jī)制

七、大客戶關(guān)系管理四個(gè)層次

1、基本數(shù)據(jù)共享

2、業(yè)務(wù)協(xié)同

（1）確保實(shí)際提供與承諾的一致性

（2）創(chuàng)造以客戶為中心的文化

（3）減少客戶流失率和延長與客戶的關(guān)系

（4）設(shè)計(jì)個(gè)性化的忠誠計(jì)劃

（5）對(duì)高價(jià)值的客戶投入額外的精力

3、進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組

4、商業(yè)智能

八、大客戶數(shù)據(jù)庫管理

1、建立“大客戶資料卡”的用途及好處

（1）可以區(qū)別現(xiàn)有大客戶與潛在大客戶

（2）便于給大客戶寄發(fā)廣告信函

（3）利用大客戶資料卡可安排收款、付款的順序與計(jì)劃

（4）了解每個(gè)大客戶的銷售狀況，并了解其交易習(xí)慣

（5）當(dāng)業(yè)務(wù)員請(qǐng)假或辭職時(shí)，接替者可以為該大客戶繼續(xù)服務(wù)

（6）訂立時(shí)間計(jì)劃時(shí)，利用大客戶資料卡可以制訂高效率的具體訪問計(jì)劃

（7）可以徹底了解大客戶的狀況及交易結(jié)果，進(jìn)而取得其合作

（8）根據(jù)大客戶資料卡，對(duì)信用度低的客戶縮小交易額，對(duì)信用度高的顧客增大交易額，便于制定具體的銷售政策

2、大客戶經(jīng)理要善用“客戶資料卡”

（1）每周至少檢查每位業(yè)務(wù)員的大客戶資料卡一次

（2）提醒業(yè)務(wù)員在訪問大客戶前按規(guī)定參考資料卡的內(nèi)容

（3）要求業(yè)務(wù)員出去訪問只攜帶要訪問的大客戶資料卡

（4）要求業(yè)務(wù)員訪問回來時(shí)應(yīng)交回“大客戶資料卡”

（5）在每月或每季終了時(shí)，區(qū)域主管應(yīng)分析大客戶交易卡，作為調(diào)整業(yè)務(wù)員銷售路線的參考

（6）應(yīng)參考“大客戶資料卡”的實(shí)際業(yè)績，從而擬定“年度區(qū)域銷售計(jì)劃”

（7）將填寫大客戶資料卡視為評(píng)估該業(yè)務(wù)員績效的一個(gè)重要項(xiàng)目

（8）大客戶經(jīng)理更應(yīng)提醒自己是否常與業(yè)務(wù)員討論前一天（或數(shù)天前）大客戶的交易成果

（9）檢閱銷售、收款是否平衡，有無逾期未收貨款

3、“大客戶資料卡”管理原則

（1）動(dòng)態(tài)管理

（2）突出重點(diǎn)

（3）靈活運(yùn)用

（4）專人負(fù)責(zé)

九、如何管理想“跳槽”的大客戶？

1、大客戶“跳槽”的征兆有哪些？

（1）大客戶正在“分羹”給更多的企業(yè)

（2）大客戶正在實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整

（3）大客戶公開宣布調(diào)整采購模式

（4）渠道沖突出現(xiàn)而又難于平抑

2、大客戶為何要叛離？

（1）第一方面：不可控因素

（2）第二方面：可控因素

3、如何防止大客戶叛離？

（1）一個(gè)溝通

（與大客戶始終保持深度溝通）

（2）二個(gè)一致

a、與大客戶對(duì)產(chǎn)品的需求保持一致

b、與大客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致

（3）四個(gè)保證

a、保證產(chǎn)品質(zhì)量

b、保證服務(wù)質(zhì)量

c、保證物流順暢

d、保證利益最大化

分享：防止大客戶叛離的10種武器

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學(xué)會(huì)顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強(qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營銷管理顧問，2個(gè)樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營銷策劃+1次全國聯(lián)動(dòng)促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個(gè)，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個(gè)。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場，海爾集團(tuán)4場、海信電器3場，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達(dá)家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學(xué)、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達(dá)磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調(diào)3場，東鵬陶瓷3場

客戶評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！??！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時(shí)間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛你?。?！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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