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培訓目標

1、掌握工程方案演示、專業技術交流的基本知識和操作技能。

2、掌握在激烈的同行友商同質化競爭的背景下，如何通過嚴密的組織、準備和實施，讓我方的工程解決方案呈現對客戶的決策者更有專業說服力和沖擊力，并在整個營銷項目的運作過程中占得先機。

培訓對象

科技行業的工程經理、市場人員、銷售人員、售前工程師。

培訓方式

講授、課堂演練與效果評估、案例分析、課堂答疑、咨詢

課程大綱

第一部分 關于工程解決方案呈現的“道、法、術”

1、當前行業市場營銷的方法和工程呈現的特點

2、行業客戶的采購決策者希望工程供應商呈現什么，如何呈現

3、這門課要解決的問題

第二部分 工程解決方案呈現和專業交流的準備

1、工程方案呈現和專業交流策略、方法的演進

2、十種典型的情形下，工程解決方案呈現的關鍵實戰經驗

1)在客戶辦公室拜訪時呈現

2)在客戶會議室的非正式呈現

3)在客戶會議室的正式呈現

4)在辦公室外面和客戶決策者“偶遇”時的呈現

5)在投標現場的技術澄清

6)在展會上、行業論壇上的正式呈現

7)在與友商們對比測試工程過程中的呈現

8)在我公司會議室的呈現

9)在工程展廳的呈現

10)在真實的工程現場（機房）的呈現

3、確定工程方案呈現和交流的目標

4、整合工程演示和交流的資源

5、收集和分析目標客戶情報：行業狀況、客戶戰略、關注點等

6、演示內容和形式的設計

7、演示材料的編寫

8、正式交流之前的練習與評估

9、提前熟悉客戶交流現場和優化準備工作

第三部分 各類有差異化競爭力的工程方案編寫策略

1、現場點評學員的各類營銷方案、工程方案介紹材料（學員需要提前2周準備和提交）

2、工程營銷文檔（方案）的分類

3、工程營銷文檔（方案）的交流（演講）時機

1）實戰中的典型困難分析

2）隨意交流不嚴謹的工程方案的隱患

3）遞交方案給客戶的方式和策略

4、常用的客戶化、差異化營銷文檔（工程方案）的寫作方法

1）客戶需求個性化解決方案的定義

2）各類方案文檔的寫作思路、技巧和實戰模板學習

5、高質量工程方案的寫作思路、基本方法和實戰技巧

1）概述

2）寫作素材收集與管理

3）解決方案文檔的基本結構體系

4）寫作基本思路

5）高瞻遠矚，讓方案具有全局性

A.“客戶－我方”戰略匹配分析（工具）

B.客戶需求管理策略和方法

6）競爭工具：軟肋模型——如何讓方案有差異化競爭力

6、課堂演練：給高層客戶匯報的工程方案匯報材料編寫

7、工程方案幻燈片制作

1)什么是職業化的幻燈片

2)專業幻燈片制作基礎

3)專業幻燈片制作技巧

4)專業化幻燈片制作的誤區

5)課后訓練：給客戶決策者準備的工程解決方案幻燈片

第四部分 工程方案呈現、專業演講與交流能力訓練

1、專業演講與交流過程中的主要挑戰和困難

2、分析：為什么普通人也可以成為不錯的演講與交流者

3、優秀演講者的層次

1)演講者的進化之路

2)自信的演講者和富有感染力的演講者

4、演講者的修煉之路

1)初級修煉：自信、從容、明白無誤地傳遞信息

A.控制恐懼、駕馭情緒

B.語言、目光、動作

C.臺下練習心態與方式

D.演講與交流準備

E.演講過程控制

F.實戰經驗集

G.課堂演練、點評、指導（全體學員參與）

2)中級修煉：展現商業影響力，贏得關鍵客戶人員滿意和信賴

A.臺下的準備

培養自己的演講和溝通風格

外表包裝

展示自己的專家氣質：理順自己和幻燈片的關系

如何分析客戶聽眾

B.臺上的表現

如何與專業觀眾雙向溝通

說服式演講技能修煉

語言：邏輯、材料組織、用詞、語氣和內容連接

現場說服策略——以客戶真實需求為導向的引導

C.實戰經驗集

對客戶交流的經驗集

對內部同事進行宣講的經驗集

D.課堂演練、點評、指導

3)高級修煉：精彩呈現與高端客戶引導

A.優秀工程方案呈現者的標準

B.呈現者的知識儲備要求

C.在競爭條件不利的情況下，比競爭對手更出彩：故事營銷的力量

精彩商業故事設計與成功講述的原理

商業應用（案例）故事劇本設計

材料選擇

材料編輯

精彩點設計：讓工程和服務關鍵賣點嵌入客戶的腦海

商業應用（案例）故事呈現實戰技巧

課堂演練、點評、指導

第五部分 以終為始――后續跟進工作策略和持續提升交流效果

1、正式交流結束后的客戶跟進工作的目的

1)解決客戶深層次問題，鞏固勝果

2)乘勝追擊，擴大戰果

2、跟進工作的策略

1)交流會結束后當天的任務

A.交流效果初次評估

B.遺留問題答復分工

C.向客戶提供專業的交流會議備忘錄

2)拜訪未到會的關鍵人員

A.約見重要領導、完成一對一專業交流

課堂演練：拜會客戶決策者、現場咨詢與引導

B.約見關鍵的非領導人員、完成小規模專業交流

3)再次約見到會人員

A.收集客戶對我方的看法和建議

B.收集客戶對友商的同類活動的看法和意見

4)匯聚新信息，修正工作策略

A.再次評估匯報會效果

B.調整下一步引導工作策略

C.工作分工

D.信息記錄、整理與分享

彭老師

彭可望老師

企業培訓師，專注于科技制造行業、海外市場營銷、電信運營商的企業咨詢服務和員工實戰技能輔導，

曾就讀于沈陽航空航天大學（本科），大連理工大學（工學碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業具有二十年營銷、管理和人才培訓實戰工作經驗。1999年至今，主要任職于華為技術有限公司（原工號：16406）、Sun Microsystems（太陽計算機）公司（原工號：209303）。先后擔任過售后技術服務工程師、售前工程師、客戶經理、產品行銷經理、印度區移動通信產品行銷部門經理，亞太區銷售拓展部門經理、企業培訓講師和咨詢顧問等職務。主要工作過的區域包括中國、印度、北美、歐洲。曾經服務和營銷過的目標客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯通、BSNL、MTNL、Reliance等國內外通訊運營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網絡等通訊設備制造商。在從事營銷和管理工作的同時，彭可望老師還致力于市場營銷和技術服務類員工的職業技能培訓和員工輔導的工作，在過去9年間，先后為上萬人次的產品營銷人員、銷售人員、售后服務人員、管理人員和海外市場營銷人員做過職業技能培訓或項目輔導。

培訓過的企業和業務團隊包括：

華為公司：業務與軟件售后服務工程師團隊、移動產品行銷部、印度分公司、移動產品國際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國區NEP Design Win產品行銷團隊、美國加州Menlo Park總部產品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達康公司：中國區營銷經理團隊、北區、東區、南區、西區營銷團隊

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會社、中國重汽集團進出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業部、武漢烽火集團海外事業部、山億新能源海外事業部、美的集團（中央空調）海外營銷團隊、深圳國人通信海外事業部、海格客車海外營銷部

廣州電信（政企客戶經理營銷實戰項目輔導和現場訓練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個班，32名銷售骨干學員和營銷服務中心總監）

北京融和創科技、成都今橙數字技術、成都方銘科技、中國電信集團公司、廣東電信省公司、廣東清遠電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽移動、廣東河源移動、中訊郵電設計院、河南省電信設計院、職脈互聯技術、南寧電信設計院、湖北電信規劃院、武漢電信、中國移動規劃設計院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動、肇慶電信、深圳桑達無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國都技術、惠州華陽多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術、武漢虹信通信、寧夏通信設計規劃院、海南電信、沈陽通信規劃院、杭州通信設計院、黑龍江同信通信設計院、黑龍江國脈通信設計院、深圳國人、三星電器......

瑞士STAAR手術產品公司、板橋貿易株式會社、飛躍集團成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國SEW集團中國公司、德國伍爾特貿易（中國）公司

主講課程

1）海外市場類：

《海外市場營銷精英專業技能訓練營》

《國際市場營銷拓展各階段指導和實戰訓練》

《跨國團隊溝通與協作實戰訓練》

《如何與歐美市場高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營銷管理類

《行業市場大客戶營銷實戰技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進行有效的專業交流》

《中國電信政企客戶經理銷售實戰能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓》

《跨部門溝通、團隊協作和服務能力修煉》

《銷售項目運作與管理》

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