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教學目的

1、知己知彼，掌握如何分析行業大客戶的方法。

2、如何通過顧問式銷售的思路、策略、方法來正面影響客戶決策者的合作選擇。

3、如何與高價值客戶公司建立長遠的深度合作關系。

4、如何在高度同質化的市場進行有效競爭。

培訓對象

客戶經理、營銷支撐經理、營銷部門管理者

課程大綱

破冰：課程介紹、分組團隊建設（10分鐘）

第一部分 現狀、目標和基本策略

1、研討：在對行業客戶的營銷中，我們遇到的挑戰？

2、行業市場營銷方式的變遷：何謂顧問式銷售

3、顧問式銷售的基礎——分析行業大客戶的9個基本問題

1)客戶行業的發展趨勢

2)客戶企業的戰略愿景、優勢和困難

3)我們的戰略愿景、優勢和困難

4)客戶的合作流程與選擇合作商的標準分析

5)客戶的決策鏈和關鍵人的分析

6)友商的市場表現

7)我方的市場表現

8)市場潛在的變數

9)如何呈現我方差異化的專業價值

4、高效引導客戶的方法

1)客戶和我方的雙贏合作空間分析

2)我們的差異化專業價值包裝和呈現

3)確認客戶關鍵人的觀點、疑惑和營銷拓展計劃

4)階段性工作總結和優化

5、情景演練與點評：拜訪某客戶公司的技術部門經理

第二部分 關鍵營銷場景中的客戶交流方法

1、拜訪行業客戶的一般交流步驟

1)營造友好氣氛，建立初步信任

2)討論客戶行業和客戶企業面對的通用課題

3)鎖定關鍵專業問題，展示我方的差異化專業價值

4)澄清客戶可能提出的疑問

5)通過SPIN方法引導客戶真實痛點和想法

6)通過NFPB方法有針對性地提出解決辦法

7)共創雙贏愿景、并確認客戶感知

8)制定后續互動計劃

2、營銷工具：SPIN的營銷話術應用

3、營銷工具：NFPB的營銷話術應用

4、行業市場營銷項目拓展第一步——拜訪客戶接口人，迅速形成良好口碑

1)客戶拜訪準備（情報、材料、人員、物資）

研討：如何寫好一份讓人印象深刻的公司介紹

2)首次拜訪客戶的話術——快速建立差異化的品牌印象

3)情景演練：拜訪某客戶公司規劃管理部門人員

5、營銷項目拓展的關鍵步驟——拜訪和影響客戶決策者的合作決心

1)客戶拜訪準備（情報、材料、人員、物資）

研討：如何寫好一份有感染力的高層交流材料

2)如何與客戶高層“在一萬米專業高度論道”

3)客戶決策者在前五分鐘之內期待聽到什么

4)讓客戶決策者相信你的差異化價值以及長期合作的可行性

5)客戶決策者希望聽到的其他系列話題

6)情景演練：拜訪某客戶公司高層決策團隊關鍵人員

彭老師

彭可望老師

企業培訓師，專注于科技制造行業、海外市場營銷、電信運營商的企業咨詢服務和員工實戰技能輔導，

曾就讀于沈陽航空航天大學（本科），大連理工大學（工學碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業具有二十年營銷、管理和人才培訓實戰工作經驗。1999年至今，主要任職于華為技術有限公司（原工號：16406）、Sun Microsystems（太陽計算機）公司（原工號：209303）。先后擔任過售后技術服務工程師、售前工程師、客戶經理、產品行銷經理、印度區移動通信產品行銷部門經理，亞太區銷售拓展部門經理、企業培訓講師和咨詢顧問等職務。主要工作過的區域包括中國、印度、北美、歐洲。曾經服務和營銷過的目標客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯通、BSNL、MTNL、Reliance等國內外通訊運營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網絡等通訊設備制造商。在從事營銷和管理工作的同時，彭可望老師還致力于市場營銷和技術服務類員工的職業技能培訓和員工輔導的工作，在過去9年間，先后為上萬人次的產品營銷人員、銷售人員、售后服務人員、管理人員和海外市場營銷人員做過職業技能培訓或項目輔導。

培訓過的企業和業務團隊包括：

華為公司：業務與軟件售后服務工程師團隊、移動產品行銷部、印度分公司、移動產品國際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國區NEP Design Win產品行銷團隊、美國加州Menlo Park總部產品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達康公司：中國區營銷經理團隊、北區、東區、南區、西區營銷團隊

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會社、中國重汽集團進出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業部、武漢烽火集團海外事業部、山億新能源海外事業部、美的集團（中央空調）海外營銷團隊、深圳國人通信海外事業部、海格客車海外營銷部

廣州電信（政企客戶經理營銷實戰項目輔導和現場訓練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個班，32名銷售骨干學員和營銷服務中心總監）

北京融和創科技、成都今橙數字技術、成都方銘科技、中國電信集團公司、廣東電信省公司、廣東清遠電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽移動、廣東河源移動、中訊郵電設計院、河南省電信設計院、職脈互聯技術、南寧電信設計院、湖北電信規劃院、武漢電信、中國移動規劃設計院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動、肇慶電信、深圳桑達無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國都技術、惠州華陽多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術、武漢虹信通信、寧夏通信設計規劃院、海南電信、沈陽通信規劃院、杭州通信設計院、黑龍江同信通信設計院、黑龍江國脈通信設計院、深圳國人、三星電器......

瑞士STAAR手術產品公司、板橋貿易株式會社、飛躍集團成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國SEW集團中國公司、德國伍爾特貿易（中國）公司

主講課程

1）海外市場類：

《海外市場營銷精英專業技能訓練營》

《國際市場營銷拓展各階段指導和實戰訓練》

《跨國團隊溝通與協作實戰訓練》

《如何與歐美市場高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營銷管理類

《行業市場大客戶營銷實戰技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進行有效的專業交流》

《中國電信政企客戶經理銷售實戰能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓》

《跨部門溝通、團隊協作和服務能力修煉》

《銷售項目運作與管理》

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