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【課程背景】

隨著產業升級、監管和同業競爭加劇，傳統的客戶開發和維護方式已很難滿足客戶的復雜金融需求，金融+實體+科技+跨界融合創新已成為許多銀行的最新模式。本課程借鑒國內多家銀行在服務領域和服務手段上的創新方向，憑借授課老師多年的積累和思考，通過對近年來經典創新案例的分析，系統地講解對公客戶拓展、大客戶開發維護、供應鏈產品升級、綜合金融服務方案設計的新途徑和新技巧，增加授信人員對金融服務的深刻理解，在有效規避監管和風險可控前提下拓展業務、提升收益。

【課程對象】

銀行中級管理人員、對公客戶經理、產品經理、風控人員。

【授課方式】

講解+小組討論+案例+頭腦風暴等。

【課程目標】

了解市場營銷的五種模式，熟知客戶開發維護技巧，學會供應鏈金融的創新做法，掌握綜合金融服務方案設計的核心內容。

【課程大綱】

模塊一：對公營銷新方式（

一、當前對公營銷方式利弊分析

短信

電話

網格化

微信

...

二、對公業務到底該如何營銷

模塊二：需求挖掘五維度（重點）

一、對公客戶需求概述

融資需求

結算需求

理財需求

管理需求（現金管理、流程優化、降低成本...）

延伸需求（擴大銷售、美化報表、品牌塑造、產業鏈鞏固、

貿易背景、情感需要、股東需求...）

案例解讀：

現金管理：招投標中心營銷案例

流程優化：國有公立醫院的營銷方案

降低成本：某銀行發債并超配存款案例

美化報表：某銀行央企公司服務方案

貿易背景：政府平臺貿易背景解決方案

擴大銷售：某國有上市公司“保殼”方案設計

情感需求：10億元土地復墾企業的存款營銷

興業銀行美的空調存款營銷案例

......

二、需求挖掘五大維度

采購端

銷售端

現金管理

融資端

理財端

附：各維度的產品或案例

模塊三：方案設計六步法

一、了解客戶商業模式

融資原因？

具體用途？

交易對手？

節約成本？

提高收益？

改善管理？

鞏固產業鏈？

品牌與形象？

員工需求？

案例解析：某紙杯廠存貨保兌倉案例

某城商行自償性理財服務方案

二、把握客戶實質需求

需求表象

需求本質

案例解析：招行合作某上市公司發債項目

某國有銀行高校營銷綜合方案

三、合理設計產品組合

限制用途：預付款保函；國內證；保兌倉

降低成本：財務成本；交易成本（反向保理）；管理成本

提升收益：期限錯配商票保押；利息中收化

分攤成本：買方付息、賣方付息、協議付息、第三方付息

控制風險：限制用途；鎖定還款來源！！

分攤收益：專項財務顧問+融資管理費分成

案例解讀：中間商之類企業融資方案設計

四、評估利益各方訴求

銀行內部利益相關者

客戶內部利益相關者

外部利益相關者

五、平衡相關利益人利益

延長賬期

商業折扣

返點返利

成本分攤

模式改造

......

案例解讀：民營類企業利益平衡要點

國有類企業利益平衡要點

六、評估方案整體風險

信用風險

合規風險

操作風險

第四部分 經典案例解讀（視時間選講）

案例： 某銀行北京五環路某石材市場開發方案

案例：某銀行餐飲連鎖企業批量開發案例

案例：1+N模式- ZC電動供應商解決方案

案例：盤活政府預算資金帶來的四項業務機會

案例：替代授信-政府平臺營銷創新案例

案例：互聯網+科技：**銀行旅游貸案例

案例：**生物制藥12套綜合解決方案

...

金老師

【資質背景】

某知名私募基金高管

國內知名實戰派對公業務專家

曾主導國內某城商行創新產品研發工作

曾長期任職于國有商業銀行、股份制銀行

和國內知名上市城商行總行

擔任過客戶經理、信貸經理、產品經理、支行行長、零售部總經理、公司部總經理、投行部總經理等多個職務

【自我解讀】

金老師，近30年銀行從業經歷，國內知名實戰派對公業務專家。曾長期任職于國有商業銀行、股份制銀行和國內知名上市城商行總行，擔任過客戶經理、信貸經理、產品經理、支行行長、零售部總經理、公司部總經理、投行部總經理等多個職務(現任某知名私募基金高管)，擁有十分豐富的草根實戰經驗和較高的經營管理水平。曾主導國內某城商行創新產品研發工作，具有一流的業務創新能力和風控能力。擅長對公客戶的金融服務方案設計和營銷策劃，授信風險的識別管控與不良資產的化解處置，尤其對行業客戶營銷、綜合化經營、跨界創新具有獨到的思考和實踐經驗。

【擅長領域】

銀行對公業務領域，主要包括：基礎產品應用、營銷技巧、方案設計、產品創新、風險防范等等。不僅能夠現場授課，也擅長課后跟蹤輔導與業務落地咨詢，是業界公認的復合型實戰派對公講師。曾擔任多個總行級培訓項目的項目總監，牽頭負責對學員的跟蹤輔導及落地咨詢，受到合作銀行和機構的一致好評。

【主講課程】

《對公授信調查與風險防范》

《如何撰寫完整授信報告》

《商業銀行報表分析與營銷機會把握》

《對公客戶營銷機會挖掘》

《商業銀行基礎授信產品與應用案例》

《商業銀行金融服務方案設計》

《普惠金融與展業模式》

《大客戶及行業客戶開發與維護技巧》

《大客戶營銷與最新經典案例解讀》

《新監管環境下的貸后管理》

《小企業集群開發技術與風險控制》

《并購融資業務與實戰案例解析》

《政府機構類客戶營銷切入與思維創新》

《供應鏈金融與新形勢下的業務創新》

《對公客戶“三真”案例輔導》--真客戶，真方案，真營銷

《交易銀行方案創新與最新實戰案例》

備注：

1、上述課程可視需要采用沙盤授課方式，提升學員實戰操作技能。

2、以上為常規課程，定制課程另議。

3、相關內容可提供輔導與咨詢服務，營銷咨詢可接受業績對賭和考核。

【服務客戶】

工行（北京分行、貴州省分行、煙臺市分行）、農業銀行（總行、北京分行、廣西、安徽省分行）、中行（山東、陜西、安徽、四川、甘肅省分行、常州市分行）、建設銀行（江蘇省分行、湛江市分行）、交通銀行（總行、陜西、山東、江西、四川省分行、洛陽市分行）、郵儲銀行（天津、陜西、廣東、山西省分行，中山、肇慶、韶關、揭陽、云浮、江門、東莞、襄陽、大同市分行）、招商銀行江蘇省分行、中信銀行(總行、上海分行、山東、河南、河北、云南、新疆、湖北省分行、寧波、大連市分行)、興業銀行（總行、北京、廣州、福建、云南、江蘇省分行，廈門、鹽城市分行）、浦發銀行（南寧、廈門分行）、光大銀行（西安、上海省分行）、廣發銀行（中山、南昌分行），以及南京銀行（總、分行）、徽商銀行（總、分行）、天津銀行（總行）、杭州銀行（總、分行）、齊魯銀行（總、分行）、重慶銀行（總行）、漢口銀行（總行）、貴州銀行（總行）、長沙銀行（總行）、蘭州銀行（總行）、華融湘江銀行（總行）、蘇州銀行（總行）、華潤銀行（總行）、九江銀行（總行）、桂林銀行（總行）、中原銀行（總、分行）、廊坊銀行（總行）、泰安銀行（總行）、齊商銀行（總行）、日照銀行（總行）、鄞州銀行（總行）、濟寧銀行（總行）、嘉興銀行（總行）、哈密商行（總行）、北京農商行、天津農商行、濱海農商行、紫金農商行、順德農商行、衢州農商行、成都農商行、重慶農商行、珠海農商行、株洲農商行、南海農商行、東方農商行、廣西省聯社、山西運城聯社及部分非銀行金融機構以及上海財大、浙江大學、天津大學等高等院校，也曾多次受邀講授公開課。

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