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【課程背景】

隨著通信技術的不斷成熟和通信市場的飛速，電信運營商的公眾客戶市場格局已經趨于穩定，各家紛紛將戰略重點向政企客戶市場轉移，這為行業客戶經理開展業務帶來了巨大的工作挑戰。

為了應對市場競爭，迫切要求行業客戶經理掌握數字化轉型相關知識，具備一定的專業素養，以便更好地引導和挖掘客戶需求，并為政企客戶提供定制化、差異化解決方案，獨占采購A位，成為客戶的首選行業解決方案供應商打下堅實的基礎。

為了應對上述挑戰，本課程分別從兩條線展開，以便提升行業客戶經理的綜合素質與能力。

一條線是行業數字化轉型專業知識線，本課程讓學員從淺入深、從基礎到高級，從信息化到智能化，循序掌握行業數字化轉型相關的重點知識；

另一條線是客戶經營線，從商機獲取、需求挖掘、解決方案提供，一直到銷售下單，讓學員能夠借力數字化轉型專業知識，一步步把握客戶，實現高效、可預見的銷售轉化。

本課程共設置4個單元。

單元1：首先給出數字化轉型的總體方法，即數字化能力提升5步法，然后給出數字化轉型的基礎方法，即數字化流程4步法，最后給出行業數字化轉型診斷方法，引導行業客戶經理從總體上定位客戶的數字化轉型發展現狀與痛點問題。

單元2：首先給出以數據治理為核心的數字化轉型進階知識，然后給出不同崗位部門的需求挖掘思路與方法，包括前、中、后3個環節，最后以行業數字化轉型案例為牽引，通過課堂練習的形式，讓學員掌握行業數字化轉型的商機洞察與挖掘方法。

單元3：首先給出以人工智能為核心的數字化轉型高階知識，包括機器學習、深度學習、強化學習等方法，然后探討不同管理層級的行業數字化轉型需求挖掘思路與方法，最后以行業數字化轉型實踐案例為牽引，通過課堂練習的形式，讓學員掌握行業數字化轉型解決方案的銷售方法。

單元4：首先介紹行業解決方案設計方法，然后講解行業數字化轉型戰略規劃與頂層設計方法，目標是讓行業客戶經理能夠從客戶價值經營和戰略的視角，通過為客戶提供定制化、高價值的行業解決方案，幫助客戶實現降本、提效、增收、安全的經營目標。

總之，本課程一方面讓行業客戶經理循序掌握數字化轉型的專業知識，同時讓客戶經理能夠基于所學，沿著解決方案銷售的科學化、系統化方法，實現從商機獲取、需求挖掘、解決方案提供與迭代、最后到銷售下單的數字化客戶經營與管理的目標。

【課程收益】

循序掌握行業數字化轉型（基礎、進階、高階）；

掌握行業數字化轉型解決方案客戶引導與需求挖掘方法；

掌握行業數字化轉型解決方案銷售方法。

【課程特色】

生活化、場景化，容易理解；邊學邊練，側重能力轉化

【課程對象】

集團客戶經理、解決方案架構師、項目經理、中高層管理人員

【課程大綱】

一、夯實基礎：掌握行業數字化轉型專業知識

1、數字化轉型方法論（5步法）

標準化

信息化/網絡化

數據化

智能化/自動化

個性化/定制化

2、行業數字化轉型知識基礎（信息化）

管理制度化

制度流程化

流程表單化

表單數字化

3、行業客戶數字化轉型診斷

能力成熟度診斷

痛點與問題診斷

案例：如家、秦國、樂高等

二、商機洞察：行業客戶數字化轉型需求挖掘

1、行業數字化轉型專業知識進階（數據化）

數據治理架構

數據質量管理

主數據管理

數據安全與隱私合規

2、不同崗位部門的需求挖掘思路方法

前臺市場經營部門

中臺生產運營部門

后臺企業管理部門

案例：華為、特斯拉、西門子等

3、行業數字化轉型案例研討

典型案例解析

主題演練

三、成交轉化：行業數字化轉型解決方案銷售

1、行業數字化轉型高階知識（智能化）

人工智能發展歷程

機器學習5步法

深度學習與強化學習

ChatGPT：人工智能2.0

2、不同管理層級的需求挖掘思路方法

高層戰略人員

中層管理人員

基層執行人員

3、行業數字化轉型案例研討

典型案例解析

主題演練

案例：某蔬菜集團、某部委、某出版集團等

四、換位思考：成為客戶價值經營的戰略合作伙伴

1、行業解決方案設計方法（5W2H）

以工業制造企業為例

2、行業數字化轉型戰略規劃與頂層設計

以政府公共管理為例

3、行業解決方案銷售實戰演練（角色扮演）

分組演練

研討：工業/農業/政府行業，任選1個

李老師

李福東 老師（北京）——資深實戰大數據和數字化轉型專家

清華大學學士，北京郵電大學工學碩士

中國聯通集團首批數字化創新創業企業創始人/CEO

原中國聯通集團數字化戰略與工程咨詢項目總負責人

原甲骨文公司（全球最大的企業級軟件公司）數字化產品專家

清華大學科技期刊數字化平臺首席顧問

中關村智優沃產業加速器、哈爾濱工業大學產業教育研究院咨詢顧問

中公教育、CDA、中國移動、中國電信等多家企業特聘講師

暢銷專著《大數據運營》（原阿里巴巴集團副總裁涂子沛領銜推薦）作者

【個人簡介】

李老師擁有20年+行業信息化+數據化+智能化+數字化實操經驗，北京匯哲合創科技創始人/CEO，長期致力于企業架構、大數據、人工智能、數字化轉型等方向研究與實踐。

李老師曾就職于天融信、甲骨文、中國聯通集團等國內外知名企業，電信運營商大數據專家、高級講師、系統架構師、大數據運營平臺負責人。

李老師擁有超過20年電信、金融、交通、政府、健康、農業、能源、教育、出版行業的產品研發與數字化咨詢輔導落地經驗，10年央企集團公司戰略規劃與行業咨詢經驗，參與了數十個國家級重點項目的設計與評審，已為數十家國內大型知名企業提供大數據和數字化轉型咨詢服務。

中國聯通集團公司工作期間，李福東老師曾主導并全面參與集團公司數字化轉型工作，工作范圍涵蓋網絡運營、市場經營、企業管理、大數據、行業解決方案等業務方向，涉及戰略規劃、標準規范、可行性研究、工程咨詢與設計等工作環節。李福東老師曾作為中國聯通研究院技術委員會專家，主持并完成百余項創新項目的評審工作。

李老師在大數據采集整合、建模分析、運營管理、數據治理、數據智能等領域積累深厚，對企業架構設計、大數據架構設計見解獨到深刻，企業數字化轉型實戰經驗豐富。

李老師授課風格邏輯嚴謹，內容新穎，深入淺出，注重與企業現狀結合，注重教、練結合，理論知識與場景案例結合，授課內容互成體系，接地氣，重應用，重實踐，深受企業中高管學員及業內專業人士的好評。

【主講課程】

《化繭成蝶——企業數字化轉型五步法與創新實戰》

《敏捷進階——企業架構助力數字化轉型與創新增長實踐》

《區塊鏈——價值互聯網時代的機遇與挑戰》

《智聯萬物——物聯網助力產業互聯網創新發展》

《上云賦智——云計算能力修煉進階四步法》

《智能制造——工業制造業數字化轉型方法與路徑》

《贏在協同力——管理者數字化流程能力進階方法與路徑》

《升維增長——管理者數字能力晉級的五個階梯》

【典型項目經驗】

公司行業問題/挑戰核心辦法項目成果

中國聯通集團信息

通信信息系統分散在分子公司和專業部門，需要集中和統一規劃與建設，實現集約化經營從業務、數據、集成、技術等維度，系統化架構企業，統籌規劃、分步實施、逐步演進指導集團公司完成數字化系統的集中化、云化、平臺化以及微服務化工作

中國聯通集團信息

通信面向客戶的服務數據分散在客戶關系管理系統、網上營業廳、手機營業廳、短信營業廳等數字化平臺，導致客戶感知不一致，客戶體驗差整合多渠道數據源，統一數據庫；構建“薄前端+厚中臺”的技術架構，實現組件化和能力開放實現了全部服務渠道的信息共享與高效協同，提升了客戶體驗感知和滿意度

中國聯通集團信息

通信業務流程割裂，信息和數據分散，導致企業中高層管理人員無法從部門、項目、資源等維度進行經營分析，作出科學和高效的經營決策全面梳理網絡線、市場線、管理線的業務，運用數字化技術手段，實現了業務與財務、資源與資產的一體化管理企業中高層管理人員能夠從業務、財務、資源、資產等視角，實現經營狀況實時監測、預算控制、對標分析等

中國聯通集團信息

通信移動網絡規劃、建設和運維管理主要靠規劃設計人員的經驗與理論模型，缺乏科學的方法和手段基于移動用戶上網記錄大數據和移動基站等相關基礎數據，實現多維統計分析幫助企業中高層管理人員、專業部門經理，為移動網絡規劃、建設和運維提供量化決策支持

中國工商銀行金融工銀金租需要構建一套一體化的租賃業務運營支撐平臺，滿足以資產管理、風險管理為核心，涵蓋租前、租中、租后全生命周期的業務需要核心租賃業務系統基于SOA/ESB/BPM體系架構和PaaS設計理念，實現了企業級的應用集成實現了多類型業務的集中審批、集中運營；為業務賦能，租賃業務處理能力比上線前分別增加了185.26%和247.43%。

頤中煙草集團工業

制造設備普遍存在老化、自動化程度低下等問題，生產過程雖有獨立的控制系統，但尚未完全實現自動化；訂單、原料、倉儲等方面的管理，存在信息滯后、紙質單據多、重復性工作多等問題，耗費大量時間和人力，工作效率低。參照“共識、切入、能力、匹配、領導力”的數字化轉型五步法，對中高層和骨干人員進行思維變革，認清數字化轉型的必要性與迫切性。通過數字化轉型認知實踐，讓員工認識到數字化轉型的價值和意義，為保障從集團全局層面推進數字化轉型工作，實現集團與分子公司間的有效協同奠定了堅實基礎。

湖南云箭集團軍工

制造應用系統間未實現全面集成，數據零散化存放制約了數據應用價值，沒有形成一體化產品研發環境；信息化應用的廣度和深度不夠，無法支撐快速產品研發需求參照“標準化、信息化、數據化、智能化”的數字化轉型四化進階路徑，以及一體化、云化、微服務化等數字化轉型策略，形成了以研發生產為核心的數字化轉型整體解決方案。通過中高層管理人員的數字化轉型培訓實踐，提升了車間管理人員的數字化思維與意識，提升了產品研發與設計人員的創新思維，為有序推進軍品四化轉型打下了基礎。

華陽新材料集團煤炭

能源采礦工程人員不按規范的操作程序施工，導致瓦斯爆炸風險大大增加，需要借助先進的技術手段，增強工人規范化操作的意識和習慣，同時事故責任認定和績效考核也缺乏客觀依據。從管理流程和技術手段兩方面入手提升瓦斯開采安全能力的提升。重構施工操作流程，將數據采集和監控環節設置在一線，同時設置瓦斯幣作為安全管理新機制。通過實施基于區塊鏈的瓦斯抽采與煤炭開采管理新方法、新流程，大大降低了瓦斯爆炸安全事故發生的概率，保障的安全生產與礦工生命安全。

清華大學出版社教育

出版盈利模式仍然以紙質圖書出版和銷售為主，無法滿足數字時代海量、多元、個性化的信息與知識服務需求以清華英文核心期刊為高端切入點，重點深入材料、能源（電力、煤炭）、信息科學等重點垂直行業，形成差異化競爭優勢完成出版數字化轉型戰略規劃和平臺運營解決方案，為全面實施數字化轉型打下堅實基礎

【部分培訓客戶】

中國移動集團、中國電信集團、中國聯通集團、中國工商銀行、國家開發銀行、中國石化、中國石油、蒙西電網、陽煤集團、中國船舶、中國科協、系統集成商、軍事院校、住建部、交通部、中宣部、工信部、國家藥品監督管理局、中國交通通信信息中心、國家稅務局、中國科學院、清華大學、北京郵電大學、北京工業職業技術學院等，為國內外眾多500強企業及知名企業提供培訓服務。

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