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課程對象

區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、展廳經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一部分、經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

一、尋找經(jīng)銷商的策略

汽車經(jīng)銷商的類型及其合作特點(diǎn)

汽車行業(yè)的經(jīng)銷商的產(chǎn)品特點(diǎn)

尋找潛在的、富有潛力的經(jīng)銷商的途徑

汽車企業(yè)的品牌---確定經(jīng)銷商選擇的基礎(chǔ)

首次拜訪經(jīng)銷商或進(jìn)行首次溝通的策略

通過首次拜訪確定經(jīng)銷商的綜合實(shí)力和合作意愿的策略探討

二、汽車行業(yè)經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷商選擇的總體思路

經(jīng)銷商的流通實(shí)力認(rèn)證

經(jīng)銷商的營銷意識判斷和綜合評估

經(jīng)銷商的市場能力評估

經(jīng)銷商的管理能力的綜合測定

如何確定經(jīng)銷商的合作意愿

三、影響到經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

經(jīng)銷商的國別特征對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對

經(jīng)銷商的經(jīng)銷層級對海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對

產(chǎn)品屬性和屬性發(fā)展對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對

四、汽車行業(yè)經(jīng)銷商選擇的評估策略

經(jīng)銷商開發(fā)的注意事項(xiàng)

如何誘導(dǎo)實(shí)力充足的非行業(yè)代理進(jìn)入本行業(yè)

經(jīng)銷商的評估與優(yōu)先選擇

經(jīng)銷商選擇和評估的誤區(qū)

面隊(duì)潛在經(jīng)銷商，外銷人員的工作要點(diǎn)和行為準(zhǔn)則

五、與潛在經(jīng)銷商進(jìn)行溝通的策略和技巧

拜訪計(jì)劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題

面隊(duì)潛在經(jīng)銷商，外銷人員的心態(tài)處理和個(gè)性走向

溝通的時(shí)間安排和時(shí)間策略

溝通的人員安排和策略

溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運(yùn)用

傾聽，溝通的基石

正式的商務(wù)談判與計(jì)劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略

六、經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營

經(jīng)銷管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對之策

經(jīng)銷商管理的ABC分類法

經(jīng)銷商管理的動態(tài)法則

經(jīng)銷商業(yè)績管理

巡視管理（走動管理）---積極參與經(jīng)銷商的市場運(yùn)營管理

予警機(jī)制管理---防范經(jīng)銷商市場丟失和壞帳

積極構(gòu)建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實(shí)際運(yùn)作

經(jīng)銷商關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略

提高對營銷人員對國際代理的服務(wù)意識、參與意識、策劃意識

七、經(jīng)銷商的糾紛與沖突管理

常見的經(jīng)銷商糾紛與沖突綜述

各種不同糾紛的解決策略

總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理

第二部分：汽車經(jīng)銷商的衍生業(yè)務(wù)運(yùn)營與管控

1、汽車精品服務(wù)的推銷話術(shù)（現(xiàn)場演練）。

精品的核心賣點(diǎn)和確定精品的組合優(yōu)勢話術(shù)。

給銷售人員幾種核心的組合（貼膜、底盤裝甲、地膠、座套、精品的話術(shù)）。

精品區(qū)域的產(chǎn)品擺設(shè)和現(xiàn)場管理演示

2、提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程工具的使用（案例：服務(wù)流程分享，找到服務(wù)的重點(diǎn)）

流程分享：主動關(guān)聯(lián)---客戶接待---制單報(bào)價(jià)---客休關(guān)懷---派工維修---質(zhì)量監(jiān)控---交車結(jié)算—客戶跟蹤。

沒一個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)事宜分析和注意事項(xiàng)

案例：車輛診斷不準(zhǔn)確的后果；車輛不監(jiān)控的后果。

3、汽車保險(xiǎn)與信貸服務(wù)的品質(zhì)提升與操作方法。續(xù)保客戶的營銷手段分析（案例研討）

如何利用現(xiàn)有資源優(yōu)勢擴(kuò)大保險(xiǎn)的承諾（案例說明：借取其他企業(yè)方法）

最佳的保險(xiǎn)推廣時(shí)機(jī)把握

信貸業(yè)務(wù)減少顧客的壓力，增強(qiáng)擁有的欲望。

4、提升客戶的滿意度指標(biāo)

我們的最終目標(biāo)包含了由客戶滿意度帶來的各項(xiàng)附加效益，包括： 客戶忠誠度，客戶推薦和低服務(wù)成本等。

客戶滿意度是鏈接企業(yè)的表現(xiàn)與客戶未來的購買行為之間的橋梁。

提升客戶滿意度要給客戶留下這種感覺：一次就能把車修好；一句話就能把事情說明白；一個(gè)窗口就可以包辦一切。

客戶的滿意度要全員共同努力，相互配合與協(xié)調(diào)。

客戶的檔案管理有詳細(xì)的標(biāo)簽和信息的準(zhǔn)確性。

5、財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)報(bào)表分析與運(yùn)營管理者的溝通技巧（案例）

財(cái)務(wù)指導(dǎo)投資回報(bào)利率，如何做到相互溝通與理解崗位職責(zé)

財(cái)務(wù)可以幫助管理者降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，看到投資與回報(bào)。

資金瓶頸對企業(yè)發(fā)展的影響，和幾種防范的方法（案例討論）

第三部分：汽車經(jīng)銷商銷售運(yùn)營的評估能力：

1、店總運(yùn)營管理的八個(gè)核心指標(biāo)

銷售目標(biāo)管理---根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個(gè)人。建立看板管理制度，是目標(biāo)可視化管理。

銷售數(shù)據(jù)管理---建立銷售KPI流程圖，實(shí)時(shí)監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完成率、客戶戰(zhàn)敗率）（三表一卡）

現(xiàn)場管理----銷售顧問的個(gè)人形象、展廳與車輛的現(xiàn)場5S。

客戶管理---客戶的滿意度提升與調(diào)查、挖掘客戶需求做好產(chǎn)品組合銷售

市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動等）

人員管理---人員招聘、人員崗位匹配與測評

會議管理---晨夕會議、周例會

二網(wǎng)管理---技術(shù)支持、培訓(xùn)等。

2、店總的車間維修服務(wù)管理

車間的現(xiàn)場5S管理標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

車間管理的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程執(zhí)行策略。（案例流程文本）

車間服務(wù)人員的績效考核標(biāo)準(zhǔn)，提升技能為導(dǎo)向的管理模式。

車間技師專業(yè)知識的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，制定考核和輔導(dǎo)日程。

設(shè)定自己的修理人員評估等級制度，使修理人員更稱職。

3、提供相應(yīng)的管理表格和使用工具。會議研討（管理工具包）

現(xiàn)場管理表格；員工績效表格；流程評估表；報(bào)價(jià)組合表；交車數(shù)據(jù)表；運(yùn)營能力評估表；接待用表（環(huán)車、事故診斷、價(jià)格表單）各種表單的梳理。

4、崗位勝任力模型：總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、崗位員工

根據(jù)不同崗位設(shè)定職責(zé)，讓各個(gè)崗位盡職盡責(zé)，做好本職工作。相互協(xié)調(diào)與合作。

各個(gè)崗位主管領(lǐng)導(dǎo)的軟實(shí)力和硬實(shí)力分析。

第四部分：汽車經(jīng)銷商市場營銷與推廣

1、市場營銷之市場調(diào)研-----市場調(diào)研常用的方法介紹

市場調(diào)研的重要性，為什么要做市場調(diào)研？市場調(diào)研的方向是什么？

市場調(diào)研的基本原則

市場調(diào)研需要分析那些核心數(shù)據(jù)（知彼知己）

市場調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市場調(diào)研報(bào)告的撰寫。（案例、提供相應(yīng)工具）

典型客戶群體分析：3、4、3客戶特征原則分析法

如何從客戶身邊挖掘潛在客戶。增加轉(zhuǎn)介紹率

客戶群體的分析：職業(yè)、收入、用途、性格等定位分析

競品數(shù)據(jù)收集與整理工作

2、市場營銷戰(zhàn)略----、如何打好品牌戰(zhàn)，全面組合服務(wù)業(yè)務(wù)，增強(qiáng)品牌優(yōu)勢。

如何解讀汽車品牌與經(jīng)銷商品牌的文化與歷史，提升品牌的影響力。

品牌的市場定位（汽車服務(wù)領(lǐng)域）與對客戶的需求匹配。

整個(gè)經(jīng)銷商的各個(gè)4s店的競爭品優(yōu)勢，做到客戶資源共享，企業(yè)資源共享。

3、品牌的市場策略與推廣。

案例：互聯(lián)網(wǎng)宣傳、品牌優(yōu)勢包裝、品牌車友會、連鎖服務(wù)快修等

以市場中的各個(gè)品牌活動為主體，以大家討論的模式進(jìn)行思路拓展。

4、提升4s店的價(jià)格戰(zhàn)

優(yōu)勢的價(jià)格戰(zhàn)，首先要縮減成本，車輛的庫存管理與運(yùn)作。

如何提升與競爭品牌的價(jià)格優(yōu)勢（生活用品案例給我們的啟發(fā)）

價(jià)格戰(zhàn)的價(jià)格內(nèi)涵，讓客戶感覺物超所值

案例分享：汽車核心價(jià)值

提升4S店的服務(wù)戰(zhàn)（汽車衍生品組合，提升服務(wù)）（研討為主）

超越競爭競爭對手，讓顧客有感覺----快

考慮問題全面和周到-------細(xì)

滿足客戶的需求，超越客戶的預(yù)期-----多走一步

符合顧問的心理要求------精準(zhǔn)

達(dá)到顧客的滿意度-------好

了解競爭對手做了哪些努力------差異化服務(wù)

5、市場營銷策略----體驗(yàn)營銷

1、體驗(yàn)營銷的含義

2、體驗(yàn)營銷的作用與經(jīng)銷商帶來的利益

3、體驗(yàn)營銷的設(shè)計(jì)與流程管控

4、體驗(yàn)營銷推廣與執(zhí)行策略

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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