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課程對象

區(qū)域經(jīng)理，一線營銷專員、經(jīng)銷商總經(jīng)理、投資人、廠家領(lǐng)導(dǎo)層

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：國內(nèi)特種工程機械市場環(huán)境與法規(guī)分析

1、國內(nèi)工業(yè)化的改革與未來發(fā)展方向解讀

2、環(huán)保、法規(guī)限制等措施對工程機械的影響

3、智能化、網(wǎng)聯(lián)化的配置升級的規(guī)劃解讀

4、特種工程機械車的場景化解讀

第二章節(jié)：圍繞客戶為中心的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之路解析

1、基于客戶體驗滿意的服務(wù)營銷創(chuàng)新理念

銷售向服務(wù)營銷的轉(zhuǎn)型

買賣雙方市場決策變化的轉(zhuǎn)型

客戶的滿意度關(guān)注點解析

客戶關(guān)系與客戶滿意度的服務(wù)營銷

2、基于客戶維系與管理的交互關(guān)系管理創(chuàng)新理念

互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系維系

客戶與企業(yè)之間的關(guān)系分析圖表

客戶參與的全新經(jīng)銷商管理理念的發(fā)展分析

3、基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念

大數(shù)據(jù)時代的售后業(yè)務(wù)指向發(fā)展

數(shù)據(jù)化的售后發(fā)展與管理模式分析

客戶管理數(shù)據(jù)與KPI分析，數(shù)據(jù)化的收集與管理

4、基于客戶價值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念

客戶全生命周期的全價值鏈商業(yè)模式分析

金融、保險、養(yǎng)護的創(chuàng)新模式分析

以客戶為中心的質(zhì)保流程分析

客戶全生命周期的關(guān)系維系與管理

第三章節(jié)：經(jīng)銷商營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與能力提升策略

1、經(jīng)銷商地處經(jīng)濟區(qū)、政策支持、交通便利、但發(fā)展緩慢、企業(yè)無競爭力、利潤微薄、坐失天時地利

何為競爭力？競爭力涵蓋的四個核心維度（品牌力、產(chǎn)品力、營銷力、服務(wù)力）

品牌力的打造與案例分析（品牌形象、品牌故事、品牌定位）

營銷力的打造與案例分析（線上與線下的營銷網(wǎng)絡(luò)布局）

服務(wù)力的打造與案例分析（全周期的觸點體驗管理）

產(chǎn)品力的營銷案例分析（產(chǎn)品的匹配度、產(chǎn)品的創(chuàng)新科技）

2、經(jīng)銷商構(gòu)架完善、人事規(guī)章健全、部門合理、員工眾多、但無一支攻必克、戰(zhàn)必勝的團隊

團隊建設(shè)的基本要素（選育用留退）

團隊建設(shè)的凝聚力打造技巧

團隊的文化與愿景塑造

3、經(jīng)銷商高管人才、技能人才聚集、但人員流動頻繁、無法量才用之、發(fā)揮人才特長、創(chuàng)造價值

人才戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的命脈

人才對企業(yè)的匹配度，（案例分析）

事業(yè)留人、情感留人、環(huán)境留人、利益留人

第四章節(jié)：經(jīng)銷商如何從微利化時代邁向精細化管理（案例分析，舉例說明）

企業(yè)的全面轉(zhuǎn)型，擁抱大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時代

1、標準化：經(jīng)銷商標準化運營管理模式

為什么要建立標準，經(jīng)銷商的三個階段標準分析

標準是一個企業(yè)的文化認知，是執(zhí)行力的基礎(chǔ)

避免朝令夕改的運營，忙、盲、茫

2、流程化：事物發(fā)展的基本規(guī)律保障，

經(jīng)銷商銷售與服務(wù)流程的精髓是什么？

如何提升流程的效率，更好的為客戶提供服務(wù)

3、制度化：經(jīng)銷商制度化的體系保障打造

能人治理與體系化治理的對抗

新時代的績效考核，要以什么為中心

數(shù)據(jù)化：經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)協(xié)同與數(shù)據(jù)智能的創(chuàng)新模式打造

什么是經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，數(shù)據(jù)智能

案例分析：客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)化創(chuàng)新模式解析

第五章節(jié)：廠家與經(jīng)銷商的一體化運營提升

1、量利平衡的管理原則與生態(tài)打造

什么是量利平衡（廠家關(guān)注銷量、經(jīng)銷商關(guān)注利潤）

量利平衡數(shù)據(jù)結(jié)論案例分析與管理工具解析

廠商的商務(wù)政策支撐與庫存管理

2、廠商與經(jīng)銷商共謀的市場營銷策略

經(jīng)銷商如何做好實地區(qū)域的市場調(diào)研工作

結(jié)合市場調(diào)研的市場走訪與溝通

大客戶的關(guān)系維系與跟進

大客戶的組織構(gòu)架維系與管理

大客戶上門拜訪的精準策略解讀

大客戶的溝通與談判技巧分析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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