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課程對象

店長、銷售顧問、品牌經理，

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：汽車養護店的市場發展解析

1、汽車行業的發展趨勢解讀

國內汽車保有量，近年來的銷售走向

內燃機向新能源產品的過渡

產品創新與營銷模式的創新模式分析

互聯網對汽車行業的影響

汽車售后服務市場的發展模式分析

2、汽車配件與養護產品的發展趨勢解析

養護類市場發展的曲線圖，分析未來發展趨勢

多種模式的養護店面分析（獨立專業式，混合式，保養快修式，汽配城集中式）

互聯網汽車配件銷售模式的解析

養護店面面臨的現狀與挑戰分析

3、汽車蓄電池的市場分析

蓄電池的更換周期解讀

蓄電池國內的銷售模式解析

鉛酸電池，免維護電池的市場解析

第二章節：蓄電池電商銷售技巧分析

1、經銷商如何經營網電銷組織構架

根據店面現狀規劃組織構架與合理安排人員

行業優秀的網電銷組織構架優缺點對比（一段、二段、三段分析）

網電銷人員合理分配與團隊建設

網電銷團隊建設的幾個核心指標

如何有效的推進各個崗位的工作流程與崗位職責

2、如何對對網電銷數據化管理與分析

網電銷銷售目標制定與分解（案例分析）

網電銷數據分析與數據整理，數據流轉等工作

如何推進網電銷數據表格化（案例分析）

指導監管有效客戶數、邀約率、轉化率、成交率等數據績效

網電銷各個數據之間的相關性解讀

第三章節：汽車養護店市場營銷思維方式的轉變

1、從營銷的4p轉4C中我們找到共性與差異化

2、市場營銷的觀念與角度的變化

3、目標客戶群體的不同，決定營銷模式

4、體驗式營銷的模式（案例分析）

5、如何有效的區隔競爭對手，定位個性特色。

6、服務營銷理念與多元化的發展策略

7、店面活動營銷設計與客戶互動技巧分析

第四章節：蓄電池銷售技巧分析

1、如何結合客戶的車輛狀態，進行需求分析

為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？

需求分析時應該什么時間節點展開

案例分析：需求分析表的設計

需求分析的技巧分析（望、聞、問、切的技巧）

冰山理論了解客戶的肢體語言，從顯性到隱性需求的挖掘

2、客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

客戶的性格色彩與客戶心理表現分析

主導型、社交型、個性型、分析型客戶心理分析與性格

客戶的哪些信息可以展現性格優缺點

互動案例：現場模擬不同性格人的購車現象，深度解析

3、篩選商品、簡要介紹

根據客戶對電池的各項指數要求，鎖定商品系類進行篩選

案例說明：介紹產品系列的FAB語法的使用

F：配備 A：優勢 B:好處

消除顧客的顧慮是一項非常具有挑戰性的任務。 CPR方法是一個經實踐證明，行之有效的的話術框架。它可以把一個問題變成一個創造欣喜的機會

C說明 P復述 R解決

第五部分：銷售價格談判技巧與方法

什么時間節點與客戶談價格時機

客戶哪些信號告訴我們可以談及合同與價格

價格戰中的價值敘述與套餐式價格組合

與客戶談判時如何把握主動權，不同客戶價格應如何談判

三段十六式的價格談判技巧分析（講解與演練）

談判的心理素養培養與能力的提升

現場案例分享講解

第六章節：客戶的資料管理與邀約維護技巧

1、客戶的表卡管理與電子系統的結合

2、如何做到有計劃地推進邀約技巧與進度

3、邀約的情景與話術處理技巧分析

4、邀約客戶時的語氣、語調、綜合禮儀分析

5、電話專員的KPI指標制度的設定

6、案例分析：現場模擬電話邀約模式與技巧分析

第七章節：蓄電池店面管理

經銷商的店面陳列與現場管理

外觀的設計要彰顯Warta廠家的主導文化

貨品的陳列要按照種類或型號，分設不同的產品區域

保障展示區域的方便快捷，讓顧客觀察一目了然。

產品的清潔和干凈，商標的完整和輪胎的養護

現場5S管理的標準推進

整理：

將工作場所任何東西區分為有必要的與不必要的；

把必要的東西與不必要的東西明確地、嚴格地區分開來；

不必要的東西要盡快處理掉。正確的價值意識----使用價值，而不是原購買價值。

騰出空間，空間活用 、防止誤用、誤送 、塑造清爽的工作場所

整頓

對整理之后留在現場的必要的物品分門別類放置，排列整齊。

明確數量，有效標識。

工作場所一目了然 整整齊齊的工作環境 消除找尋物品的時間 消除過多的積壓物品

清掃

將工作場所清掃干凈。

保持工作場所干凈、亮麗。

消除贓污，保持職場內干凈、明亮 穩定品質 減少工業傷害

清潔

將上面的3S實施的做法制度化、規范化。

素養：

專業維修人員的相關知識普及（輪胎型號、氣壓標準、更換事項）

銷售人員的軟實力與硬實力打造

綜合素質提升從哪幾個方面抓起（儀表、專業、心態、品格）

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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