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【課程收獲】：

“九招制勝課程”是一門戰略營銷的課程。適合開拓全球市場的總經理和區域總經理的學習。課程完整再現了華為公司全球市場拓展的 “征途”。提煉總結出客戶關系制勝的九招包括：

一、解讀客戶的發展戰略；

二、集團客戶關系管理；

三、發展教練；

四、識別客戶的需求；

五、競爭對手分析；

六、差異化營銷方案制定；

七、影響客戶對供應商的選型；

八、呈現價值；

九、項目運作。

課程中學員系統的學習 “解讀客戶的發展戰略”，如何制定企業發展戰略匹配客戶的發展戰略的方法和實踐。提高與高層客戶的戰略對話能力；在海外激烈競爭的商業環境中如何包括：識別客戶需求，發展教練，了解競爭對手并與其展開博弈的策略；掌握企業差異化營銷方案制定的方法，準確將企業價值傳遞給客戶；影響客戶選擇供應商的標準和與客戶建立戰略合作伙伴的過程。通過華為的標桿影響力，為即將和已經拓展海外和國內市場的企業在開拓過程中提供示范作用和借鑒意義。

【學員對象】：

企業CXO、國家總經理、大區總經理、營銷總經理

【主要內容】：

一、九招制勝-營銷戰略思維；

——（第一招）

二、客戶對戰略供應商的要求和定位；

三、企業成長的五個階段？

四、客戶戰略構成四個要素？

五、如何實施客戶戰略匹配？

解讀客戶戰略—投資規劃

解讀客戶戰略—組織架構

解讀客戶戰略—關鍵職位KPI

解讀客戶戰略—對供應商策略

案例：解讀歐洲V客戶戰略

六、客戶關系管理：

——（第二招）；

客戶關系定義

客戶關系發展的四個階段 普遍客戶關系拓展方法？

客戶關系拓展六大途徑？

阿聯酋客戶案例？ 關鍵客戶關系拓展方法？

西班牙客戶案例？ 組織客戶關系構成？拓展方法？

拉美T客戶合作案例？

七、發展客戶成為教練；

——（第三招）； 誰可以成為教練？

英國客戶案例 客戶組織的職位與影響力梯度

競爭對手關鍵客戶攻關案例 如何建立客戶關系網絡 如何甄別客戶的態度和風格

七、識別客戶需求 ；

——（第四招）； 客戶需求背后的故事

錯誤理解客戶需求案例 客戶偏好

客戶偏好軌跡

獲益企業案例

整體產品模型

產品生命周期三個階段

五類客戶群體購買行為分析

創新者

早期采用者

早期大眾

后期大眾

落后者

八、鐘型曲線中的裂縫（跨越裂谷）；

——（第四招）；

九、競爭性定位羅盤——（第五招）；

技術

產品

營銷

市場

十、競爭對手分析；

——（第五招）； 強有力的競爭對手 競爭對手分析的工具和方法？ ? SWOT故事案例 利器&軟肋模型

S國友商整網搬遷案例

十一、差異化營銷方案制定；

（第六招） 差異化&同質化競爭？ 差異化買點的構成？

某友商成功案例 差異化方案的制定？

差異化營銷案例分享

對英國客戶差異化營銷方案的制作

十二、顧問式銷售項目模擬實戰演練；——（第七招）

客戶的采購流程？ 供應商項目運作流程？ 客戶三種價值的訴求模式？

如何影響客戶的選型標準案例 影響客戶的選型標準？

如何影響CMCC選型標準案例

十三、呈現價值；——（第八招）

客戶對價值的認知？

價值呈現的策略？

呈現價值的方法？

友商價值呈現案例

策略統一的價值呈現？

十四、項目運作：——（第九招）

項目運作成功的關鍵要素

項目運作失敗總結 ? 課程總結

常老師

華為常興老師實戰經驗

常興老師25年在企業中高層管理的實戰經歷。25年在企業中高層營銷管理的實戰經歷。期間在電子部企業負責整機電路IT設計。后作為設計院項目通信專業工程師負責國家鐵路網規劃、設計、施工和監理工作。

98年入職華為。期間負責投標和解決方案部門的籌建、人才培養和運營工作。2005年底負責華為公司級LT運營商寬帶全國招標項目，拿到份額第一。2006年負責西北三省市場開拓和產品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務并拿下戰略性電信網絡改造項目。

06年-09年期間在華為大學負責全球客戶經理培訓工作，開發了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項目運作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術—雙贏談判】；【企業大客戶關系拓展與建立】。【項目營銷沙盤模擬實戰對抗演練課程】【海外市場戰略營銷—九招制勝】。作為內聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養項目【KAM領導力發展項目】。

09年作為華為海外市場部干部部學習發展部門負責人，負責華為全球銷售經理學習發展和營銷能力提升工作。期間遠赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯體授課并培養課程講師。三年累計培養2

000多名銷售經理，平均授課滿意度96%，連續三年授予公司級金牌講師。

2011參加【華為公司CRM變革項目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發設計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。

【擅長領域】：作為咨詢顧問為國內數十家上市公司設計解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發設計中具有豐富的實戰經驗和理論知識，特別對互聯網公司、軟件公司、IT制造行業、商業銀行、運營商行業的客戶有深入系統、獨特的理解和思考。在企業銷售人才培養、銷售團隊建設、銷售高管培養領域具有豐富的實戰經驗。老師是華為【營銷沙盤模擬實戰對抗演練項目】的創始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個代表處設計并實施的【營銷沙盤模擬實戰對抗演練項目】項目曾獲得華為公司金牌項目獎，得到了數千學員高度好評。并將項目沙盤應用于各個銀行的對公業務培訓中。

華為常興老師授課風格

常興老師實戰經歷豐富，且精通心理學，擅長課程設計開發，引導、控場能力強，對學員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學和實戰演練開發，課程內容實用性和互動性極強，深受學員的歡迎和好評。平和大氣、思辯縝密，學院智慧與實戰經驗的完美結合。

【主講領域】：

1、《組織—組織大客戶項目型銷售》—【顧問式銷售項目運作與流程管理】

2、《無需讓步的說服藝術》—【雙贏商務談判技巧】

3、《沙盤模擬實戰對抗演練咨詢項目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項目》—【世界級解決方案銷售流程】

5、《卓越經理人領導力發展咨詢項目》—【卓越經理人領導力發展】

6、《鑄造為客戶服務的企業價值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】

7、《運用情緒能量把握決策的質量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價值轉移的企業創新業務設計》—【發現利潤區】

9、《華為業務領導力模型》—【戰略與執行的力量】

華為常興老師授課見證

蘇州建設銀行 【對公沙盤模擬實戰對抗演練項目】、深圳農業銀行【對公沙盤模擬實戰對抗演練項目】、桂林設銀行 【銀行對公業務銷售項目運作與管理】 鎮江中國銀行 【對公沙盤模擬實戰對抗演練項目】、四川建設銀行 【中層干部管理領航培訓項目】、招商銀行 【管理啟航行動學習—創新思維】、深圳移動 【雙贏商務談判培訓項目】 、中國銀行 【管理核心角色領導力行動學習】、 山東省郵儲銀行、中國銀行淄博分行 《無需讓步的說服藝術—商務談判技巧》、 重慶農商行、湛江銀行 《無需讓步的說服藝術—商務談判技巧》、農業銀行（江西省分行、南通、東營、包頭） 【雙贏商務談判培訓項目】 ?北京銀行、興業銀行 【對公銷售-沙盤模擬實戰對抗演練項目】、蘇州銀行 《談判藝術》 ?深圳農行【 初級對公客戶經理沙盤演練】、廣州招行【 對公客戶經理談判技巧訓練》、《客戶深度拜訪與客情關系維護》及沙盤演練】 ?交行上海總行【對公客戶經理沙盤演練】、烽火通信科技有限公司 六期【九招制勝實戰演練、銷售項目運作與管理培訓項目】 、華為公司 【全球跨國CEO人才培養項目】、華為公司 【中東地區部軟件公司沙盤模擬實戰對抗演練項目】、華為西非地區部 【代表處沙盤模擬演練項目】、華為沙特代表處 【沙盤模擬實戰對抗演練項目】、華為全球外籍高級客戶經理 《九招制勝》培訓和認證 、為中國區銷售副總裁 《九招制勝》課程培訓和認證 、華為上海-深圳研究所副總裁 《九招制勝》課程培訓、華為大學 《企業文化&華為發展》管理培訓。

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