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【課程背景】

在監管趨嚴的大背景下，銀行業的營銷壓力越來越大！

在客群需求越來越多的不同的營銷過程、方法和思路必然會帶來不同的結果，銀行營銷的困局如何破解？制勝的關鍵就在：創新，創新，創新！

【課程對象】

一線員工（大堂經理、理財經理、客戶經理、營銷經理）

營業網點相關負責人（支行行長、主管服務的相關負責人）

總、分行服務條線的相關領導

【課程目標】

1、改變傳統的營銷套路；

2、尋找比競爭對手更強的營銷策略；

3、打造另客戶耳目一新的營銷氛圍；

4、提升客戶粘性；

5、凝聚出核心競爭力。

【課程大綱】

引

銀行營銷的制勝法寶是什么？

一、廳堂內外篇

（一）廳堂營銷提質增效的6大要點

1、客戶動線規劃

2、網點布控設計

3、營銷氛圍營造

4、爆款產品推介

5、營銷協作推進

6、客戶后續跟蹤

（二）電子銀行體驗區銷售氛圍營造心得

1、設備周邊配套說明要跟上

2、典型產品操作案例要倒入

3、專區動線管理方面要有人

（三）信息發布區的妙用

1、位置、位置、還是位置

2、字、圖、色彩、風險、特色

3、語言風格要接地氣

4、更迭的速度要注意

（四）“日歷”營銷的前世今生（移動X展架）

1、紅色的圈圈永遠都是最醒目的

2、熟悉的閱讀習慣不能變

3、針對性強的特點要牢記

（五）網點外立面的營銷技巧

1、腰線：高度

2、立柱：裝飾

3、POP：指向

4、地階：鋪設

二、外拓市場篇

（一）個體商戶的“地毯式”營銷抓手

1、宣傳單要有“人情味”

2、服務要“兩手抓，兩手都要硬”

3、保護客戶隱私要“隨時隨地”

4、懂得“轉身時間”的把握

（二）外拓營銷的四次方

1、老板VS員工

2、產品VS話題

3、放棄VS機會

4、客場VS主場

（三）對公對私業務的互相拉動

1、平臺客戶需要對私業務打開缺口

2、個人客戶需要對公業務深度營銷

3、批量客戶需要平臺對接實現擴張

4、流動客戶需要關鍵人物及時背書

三、人員提升篇

（一）大堂經理崗位營銷的發力點

1、精、氣、神的品牌宣傳

2、前、中、后的聯縱跟進

3、高、中、低的配合幫襯

4、短、平、快的篩選過濾

5、穩、準、狠的前瞻預估

（二）客戶經理崗位營銷的注意事項

1、善于“破冰開局”

2、善于“包裝自己”

3、善于“融入圈層”

4、善于“留有懸念”

四、產品挖掘篇

（一）專屬理財產品的“魅力挖掘”

1、定制化

2、配套全

3、風格準

4、風險全

（二）貴金屬銷售的銷售工具包（3232）

1、自然屬性、文化屬性、社會屬性三合一

2、包裝手法、銷售手法二合一

3、因地制宜、因時制宜、因人制宜三合一

4、經典植入、橋段植入二合一

（三）電話營銷的雷區預警（信貸產品）

1、時間：要選對

2、節奏：不能亂

3、架子：適當端

4、后手：準備好

五、特色打造篇

（一）超級營銷符號的4大不可或缺性

1、超級標簽的擦亮

2、特色體驗的推進

3、饑餓錯覺的點燃

4、五感并存的記憶

（二）廁所文化對營銷的貢獻度分析

1、巧妙嫁接

2、體驗深刻

3、特色鮮明

4、文化厚重

六、節點把控篇

（一）意外事件下的營銷攻略

1、以退為進

2、關愛民生

3、感召情懷

4、標注坐標

5、篩選節點

（二）“基因突變群體”的營銷關注打法

1、左右口袋之后屁股兜

2、風險預估道具之123

3、“三把火”領導要抓住

（三）蹭熱度的深深淺淺

1、情景代入感有利于抵消營銷外放弊端

2、自圓其說法有利于增強營銷的說服力

3、快捷鏈接圖要規避單一且死板的樣子

4、人的核心體現要避免被忽視且被弱化

七、總結&展望篇

牛老師

牛箐簡介

☆ 姓 名：牛箐 ☆ 性 別：男

☆ 出生年月：1981 ☆ 民 族：漢族

☆ 現居住地：遼寧沈陽 ☆ 畢業學校：遼寧大學

☆ 學歷：博士

【自我介紹】

中國農工民主黨（遼寧省委會）專委會委員、（沈陽市委會）第七屆黨代表、金融支部副主委

中國社會科學研究院 博士

遼寧省政協經濟調研專家組成員

中國銀行業明星大堂經理專家評委（中銀協）

曾任遼寧省銀行業協會星級（百、千佳）網點督檢組組長

現任青海省地區銀行業協會專家顧問

遼寧省教育行政學院、大連理工大學、東北大學特聘客座教授

遼寧省優秀黨員、沈陽市優秀黨員、沈陽市參政議政先進個人、沈陽市精神文明先進工作者、沈陽市窗口行業文明監督員

【科研成果】

2013年至今，牛老師上報的參政議政課題、社會調研課題、經濟類科研選題成果，多次被遼寧省政協、遼寧省委統戰部、遼寧省委組織部、遼寧省社會主義學院、農工黨遼寧省委會、沈陽市政協、沈陽市社科院收錄，參與了遼寧省“十三五規劃”計劃，科研成果近30篇，多次被評為參政議政先進工作者、優秀黨員、學習型知識標兵等榮譽稱號。

【行業經歷】

牛老師在金融行業工作多年，常年參與負責銀行文明規范服務星級網點的評定、百佳及千佳示范單位推選工作。多次受邀為5大行，10余家股份制銀行，70余家城商行和農商行授課，授課方向集中在營銷輔導、網點文明服務、消費者權益保護等方面，授課省份基本實現全國全覆蓋。

【輔導方向】

1、百千佳、星級網點項目

常年開設銀行業文明規范服務專題培訓，直接輔導過的星級網點超過200家，輔導的“千佳”示范單位超過120家，“百佳”示范單位超過20家，所有輔導的網點均保持超高達標率。

2、明星大堂經理項目

輔導超過30個省份的大堂經理及相關廳堂服務人員，多次受邀擔任大堂經理評委老師，公開課、內訓課及一對一輔導項目均保證了高質量完成。

3、銀行消保項目

多次受邀為各省、市銀行業協會授課，授課場次超過50場，是國內公認的銀行消保培訓專家。

4、銀行營銷輔導項目

連續受邀為多省講授開門紅營銷策略、客戶營銷技巧、營銷渠道維護與開發、廳堂產能提升等課程，已連續8年不斷續約。

5、銀行內訓師項目

連續多年未各家銀行提供內訓師團隊建設的直接指導，被超過6家銀行聘請為內訓師督導提升團隊的導師。

【主要的銀行課程】

《銀行業文明規范服務“百、千佳”創建的提升及應對》

《銀行業星級網點打造的迎檢實務》

《銀行星級網點考評標準解讀CBSS1000 4.0》

《銀行業消費者合法權益保護》（分高層、基層兩個課程體系）

《銀行業客戶投訴處理要點及流程》

《銀行轉型發展的路徑設計與規劃》

《銀行業標準化服務禮儀》

《銀行產能提升之柜面、廳堂、外拓營銷》

《新時期農商行的布局調整與戰略轉型》

《銀行業知識產權保護的核心及要點》

《優秀大堂經理的工作規范及要求》

《銀行開門紅營銷質量與效率提升》

《銀行廳堂營銷的核心技巧與方法》

《銀行網點階段性營銷方案的制定與實施》

《新生代銀行員工陽光心態的培養》

《新時期輿情風險控制與公關危機處理》

《縣域金融機構的客群定位與營銷策略》

《銀行內訓師隊伍建設與打造》

《明星大堂經理綜合素養提升》

【服務客戶】

一、銀行業協會

山東省銀行業協會、廣西省銀行業協會、河北省銀行業協會、遼寧省銀行業協會、內蒙古銀行業協會、鄂爾多斯銀行業協會、錫林郭勒銀行業協會、天津市銀行業協會、臺州市銀行業協會、鷹潭市銀行業協會、上饒市銀行業協會、菏澤市銀行業協會、梧州市銀行業協會、欽州市銀行業協會、柳州市銀行業協會、張掖市銀行業協會、宜春市銀行業協會、海西州銀行業協會、海東州銀行業協會等

二、銀行機構（城商行）

丹東銀行、龍江銀行、阜新銀行、遼陽銀行、大連銀行、鐵嶺銀行、吉林銀行、鞍山銀行、哈爾濱銀行、鄭州銀行、錦州銀行、成都銀行、甘肅銀行、撫順銀行、盛京銀行、青海銀行、重慶銀行、重慶三峽銀行等

三、金融機構（農商行）

庫爾勒農商行、蓋州農商行、鳳城農商行、平南信用社、奉化農商行、衛東農商行、燈塔農商行、遼陽農商行等

四、金融機構（國有銀行）

中國建設銀行總行、建設銀行湖南分行、建設銀行福建省分行、建設銀行遼寧省分行、建設銀行廣西省分行、建設銀行濱州分行、工商銀行遼寧省分行、工商銀行貴陽分行、工商銀行重慶分行、工商銀行淄博分行、工商銀行攀枝花分行、中國銀行遼寧省分行、中國銀行鐵嶺分行、中國銀行鞍山分行、中國銀行合肥分行、中國郵政儲蓄銀行沈陽分行、中國郵政儲蓄銀行大連分行、中國郵政儲蓄銀行上海分行、中國農業銀行內蒙古大區行、中國農業銀行遼寧省分行、中國農業銀行沈陽分行、中國農業銀行包頭分行、中國農業銀行烏海分行、交通銀行云南省分行、交通銀行遼寧省分行、交通銀行營口分行、交通銀行聊城分行等

五、金融機構（股份制）

招商銀行沈陽分行、中信銀行沈陽分行、中信銀行成都分行、廣發銀行梅州分行、廣發銀行惠州分行、廣發銀行合肥分行、華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行沈陽分行等

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