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課程背景：

基于銀行間業務激烈的競爭大環境，聚焦客戶經理全面營銷能力提升，銀行客戶經理應在以客戶為中心、以市場為導向的經營體系中，發揮著關鍵作用。但是客戶經理對市場解讀能力、營銷創新能力、客戶經營能力和活動策劃能力的缺失，導致了銀行績效提升完成的唯一觸手在完成業績時總是困難重重。本課程旨在全面提升客戶經理的綜合營銷素質，打造優秀的客戶經理團隊。

課程對象：

客戶經理

課程收益：

重新認知銀行產品銷售系統

客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

產品賦能與產品熟知能力

產品呈現與產品演示能力

客戶開發與需求引導能力提升

客戶盤活與客戶維護能力

銷售活動能力策劃與活動組織能力提升

行業客戶分析能力提升與批量營銷

課程大綱：

第一講：營銷的重要性

一、我們目前營銷的困局

經典案例分析

1. 狹窄框架效應

舉例：什么事狹窄框架效應

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應？

2. 舒適區的概念

為什么我們離不開自己的舒適區

我們的思維與實際工作出現了那些偏差

3. 銀行未來發展的第二曲線趨勢

4. 創新的概念與實際工作中的應用

第二講：當下客戶發生了什么變化

一、客戶的變化

1.被賦權的客戶是萬能的—價值四象限

2.新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3.POM模型

4.品牌的概念與營銷工作中的使用

點評：客戶發生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？

點評：從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1.消費普及時代，營銷做的是品質、信息與便利

2.消費升級時代，營銷做得是個性化、內容與體驗

3.消費分級時代，營銷做得不僅是品質，更是個性化

4.營銷工作需要我們的與時俱進

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應該改進？

練習題：如何把這幾項營銷工作做好？

點評：將復雜的東西簡單化，是工作的最高境界

第三講：產品賦能與推廣能力

一、產品賦能與產品熟知能力

1、產品賦能介紹

2、產品功能開發

3、產品賣點開發

4、產品原理研究

5、產品場景挖掘

二、產品呈現與產品演示能力

1、產品呈現

a)變產品思維為客戶思維的重點

b)賦能呈現原理

2、產品宣傳

a)產品宣傳物設計

b)產品宣傳物應用

c)產品推廣平臺的應用

3、產品演示

三、客戶開發能力

1、精準拓展

a)精準拓展的定義與與使用條件

b)精準拓展的四個基礎流程

c)精準拓展的三種常見形式

d)精準拓展的三個專屬服務

e)精準拓展的一個關鍵工具

2、主題拓展

a)主題拓展的定義與與使用條件

b)主題拓展的四個基礎流程

c)主題拓展的三種常見形式

d)主題拓展的三個專屬服務

e)主題拓展的一個關鍵工具

3、社群拓展

a)社群拓展的定義與與使用條件

b)社群拓展的四個基礎流程

社群拓展的三種常見形式

a)社群拓展的三個專屬服務

b)社群拓展的一個關鍵載體

4、維護拓展

a)維護拓展的定義與與使用條件

b)維護拓展的四個基礎流程

c)維護拓展的三種常見形式

d)維護拓展的三個專屬服務

維護拓展的一個關鍵工具

四、活動組織能力

1、主題活動營銷

a)主題拓展的定義與與使用條件

b)主題拓展的四個基礎流程

c)主題拓展的三種常見形式

d)主題拓展的三個專屬服務

e)主題拓展的一個關鍵工具

第四講：行業客戶商業模式分析與營銷策略

一、新零售企業未來商業模式分析

1、新零售的產生

2、新零售的方法論

二、熟悉目標客戶群體

１、不同企業特征分析

２、企業生命周期分析

３、如何解決企業特點中存在的問題

４、目標客戶定位

聚焦消費性行業，重點營銷以國內需求拉動、弱經濟周期、與衣食住行密切相關的消費性行業。

企業目標客戶群以“一圈一鏈一區”為主。

５、集群客戶批量開發

三、企業目標客戶群

提示內容：分析企業的主要目標客戶群體，掌握重點支持營銷的客戶群體。

１、商圈客戶群

商業街區營銷途徑與方法

品牌經銷商營銷途徑

餐飲類小微企業營銷途徑

電影院線營銷途徑

行業協會（商會）營銷方向

電商平臺營銷方向

２、供應鏈客戶群

重點營銷與核心企業合作持久穩定、關系良好，在產品和服務方面具有一定優勢，與核心企業間依存度較高的小微客戶。

３、園區客戶群

園區營銷途徑與方法

科技型小微企業營銷途徑與方法

節能環保型小微企業營銷途徑與方法

可根據網點實際情況進行解答

趙老師

趙明老師 對公營銷專家

資歷背景

16年金融營銷實戰經驗

搭建20+支金融營銷團隊

1000+場場景化營銷活動

金融分析師

證券從業資格

IABFM外匯分析訓

曾任：

北京某金融公司山東省營銷總經理

上海某基金公司HR兼華南大區營銷負責人

浙江某公司金融產品研發&執行總監

宜信廈門分公司“惠農貸”營銷總監

實戰經驗

16年金融營銷經驗——基礎金融知識充實、豐富，證券、外匯、基金、保險的從業持證人，對金融市場和客群有充分了解。

搭建20+支金融營銷團隊——能切身體會金融營銷從業人的普遍問題和進步空間，解決金融營銷團隊從管理層結構到核心成員組建培養到精尖人才儲備到業績規律性的節節攀升。

1000+場場景化營銷活動策劃——切實、高效的場景搭建，實現金融業對各鄰域的批量獲客并有效維護，提升產品營銷業績。

主講課程

趙明老師課程以“營銷”為主線，“場景化營銷”為抓手，開發設計產品組合營銷及場景化活動策劃等相關課題，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《商圈營銷TM》

《開門紅旺季營銷》

《四量千金TM》

《金融產品組合營銷》

《對公擴戶提質》

《營銷體系的建立與執行》

《批量客戶的開發與管理》

《營銷職業心態與技能提升》

《多場景金融營銷實戰訓練》

其他營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

趙明老師授課輕松幽默，互動性強，打破了傳統的授課模式，使學員更易掌握和接受，課堂氛圍活躍

?課程中有豐富而又經典的營銷理論，結合銀行特點具有針對性、指導性，大量的案例來自營銷一線，具有實戰性與可復制性

山東某工行、廣西某建行、河北某農行、廣州某農行、江西某郵儲、安徽某農商行、四川某農商行、河北某農商行、河北某農信社，河南某村鎮銀行等

?近期部分課程案例：

2020年10月5天，河北某農行《對公產能提升》輔導項目

2020年11月5天，廣西某建行開門紅輔導1期

2020年11月2天，山東某工行廳堂服務營銷大課+輔導

2020年12月5天，廣東某農行對公轉型輔導1期

2020年12月5天，江西某郵儲開門紅輔導1期

2020年12月6天，四川某農商行開門紅啟動會+輔導1期

2021年1月8天，青海某農商行開門紅大課+輔導1期

2021年1月5天，天津某工行對公開門紅輔導1期

?近期部分項目案例：

河北某農行《對公產能提升》輔導項目

趙明老師在輔導的過程中，提升支行關鍵營銷動作執行，在營銷先轉變營銷心態，提升客戶經理的積極性，再通過方法的改進和關鍵動作的推進，工作獲得明顯進展，得到行方的高度認可。

廣西某建行開門紅輔導項目

建行網點綜合營銷能力提升項目執行中，趙明老師認為首先應該提升支行關鍵營銷動作執行，轉型之基礎先轉變營銷心態，提升銀行人基金、保險的專業知識，而后在行方舉辦的主題沙龍現場成交率超60%，以心相交，成其久遠，得到行方高度認可。

同時進行網點的項目輔導，各崗位的崗責梳理和工作推進，旺季存款營銷，商貿客戶和代發客戶的拓展，廳堂和存量客戶的盤活，網點營銷氛圍營造和分支行講師帶教。

整個項目結束后趙明老師圍繞定存、理財、基金和保險四項專項指標，狠抓關鍵營銷動作，海量開口率，項目執行同期六網點中跑分領先第1名。

廣州某農行《對公轉型》輔導項目

項目過程中利用數字化賦能導入內容與行方需求高度契合，線上線下相結合批量激活系

統潛力客戶，客群分類維護更細致，產品推介更精準！首發基金開售至銀行通道關閉二日營銷破300萬。

山東某工行《服務致勝+營銷轉型》大課+輔導項目

“硬實力派”趙明老師主導的山東某工商銀行“服務致勝+營銷轉型”項目圓滿結束大課精彩，輔導務實，得到行方高度認可。

江西某郵儲開門紅輔導項目

趙明老師通過存量梳理邀約，提升客戶體驗感，成功止住余額持續下跌趨勢，基金指標370萬，超額完成522萬！資管指標370萬，已超額完成985萬

“趙明老師講的內容非常豐富，非常落地，非常貼合我行的實際需求”

——某國有行學員

“趙明老師講的內容非常豐富，非常落地，非常貼合我行的實際需求”

——某國有行學員

“趙明老師對于銀行的金融產品非常了解，能夠從我們營銷人員的角度出發進行課程講解，為我們解決了很多疑惑，希望有機會再聽趙老師的課程”

——某國農商行行學員

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