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【課程背景】

銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯網金融、民營銀行等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來越高，傳統的銀行服務營銷方式已經不能適應銀行今后的發展，銀行不同崗位人員對于適應客戶為中心變化而變化，銀行服務每年都在提升，客戶的滿意度反而在不斷下滑，產品銷售難度越來越大。究其原因，還是沒有很好的走到客戶前面去引導客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。改善客戶的體驗以及專業的顧問式營銷成了銀行當務之急。

【課程收益】

1、掌握細分客群的有效營銷策略

2、獲得一套客戶細分、客戶營銷、活動策劃的專業技能。

3、掌握打造銷售型團隊的基本方法。

4、掌握新形勢下獲客流程、營銷技巧、常用話術及工具。

【培訓對象】：

行行長/網點負責人/客戶經理等

【課程大綱】：

開場：破冰游戲（畫出你的人生軌跡，尋找有緣人）

一、課程導入：提問：傳統營銷最大的困境有哪些？

痛點：1、客戶無感：雷聲大、雨點小，每年重復使用的營銷模式已經讓客戶沒有感覺。

2、員工無感：年年壓指標，年年老模式，員工內心痛苦，

領導無奈。

3、不可持續：年復一年的促銷活動，客戶今天存明天取，拿了禮品就走；攬儲余額難以保障。

4、無特色：營銷千篇一律，客戶深知營銷套路。

存量客戶留不住，增量客戶招不來

新形勢下網點營銷要點：去營銷化、創造感動、場景化體驗、娛樂化營銷、跨界整合、主題化建設、多元化推進。

二、互聯網時代網點精準營銷策略

（一）廳堂營銷

1、引流顧客來網點的設計--便民服務（成功案例分享）

2、引來客戶的產品——招徠產品（問：最喜歡什么產品？）

3、視覺營銷打造（禮品造型、主打產品海報、推薦牌等）

4、網點等候營銷（廳堂微沙龍案例、流程、話術）

5、聯動營銷與交叉營銷（崗位協作出大單案例）

（二）主題活動

1、節日主題：重要節日主題活動

2、異業聯盟：成功案例分享等

3、促銷沙龍：攝影、插花、蛋糕、瑜伽等沙龍活動案例

4、特色主題：外嫁女回娘家案例

（三）場景化營銷

傳統營銷與場景化營銷區別

區別傳統營銷場景化營銷

客戶定位僅以年齡或收入水平粗分客群標簽化精細定位客戶

地點選擇僅根據人流數量選擇營銷地點基于客戶消費習慣和消費場景

客戶體驗一味銷售，基本無視客戶體驗對客戶進行深入的心理洞察

營銷方式營銷手段直白、生硬、刻板多元化營銷，渠道、工具多樣化

外部合作獨立執行，很少借助外力大量引入異業合作，獲取資源和助力

營銷初衷為賣出產品而營銷為滿足客戶需求而營銷

銀行攬儲越來越需要：精細化、場景化 銀行不再是一個地方：而是一種行為

1、某銀行代發工資群策群利案例：以好聚之

2、某銀行打工儲蓄案例：創造客戶感動

3、某銀行建材俱樂部案例：娛樂式營銷體驗

4、線上批量獲客案例：山姆會員店、好課程大賽等

（四）互聯網思維

1、總行信用卡互聯網思維獲客案例

2、世界各國銀行案例（米蘭直銷銀行、荷蘭國際集團、匯豐銀行關閉半數印度網點等）

3、客戶思維+設計思維+產品思維（三融產品成功案例）

2019，有突破，才能有收獲

三、精準營銷實戰攻略

（一）銷售型團隊建設

1、狼性心態：視頻、觀后感

2、目標思維

A、團隊目標、個人目標、團隊總目標

B、目標細化三原則：化整為零、抓住節點、每天進步一點點

C、定責到人三部曲：承諾、表單、公示

3、精準營銷能力提升

A、從哪些方面和信息知道客戶有錢（MAN三要素、外表、飾品、身份“望、聞、問、切”法）

B、不同客戶下找到合適的接觸點（尋找共同話題、巧用贊美、了解人性）

C、與客戶高效溝通的六步法（事前準備、了解需求、銷售黃金法則、處理障礙、達成協議、共同實施）

案例分享：億元客戶誕生記

對本節所學安排情景演練、角色扮演

（二）網點業績提升兩步基石

1、優勢分析（產品、專業技能）

2、精準營銷（行外吸金、行內保金、行外增客）

（三）網點經營三個方向

1、批量外拓客戶

2、廳堂流量客戶

3、系統存量客戶

（四）營銷管理四個妙招

1、開好三會打通七經八脈

2、精細化管理：客戶細分、動作分解

3、營銷工具：簡潔明了、提高效率

工具：1冊（客戶經營手冊）、1表（崗位營銷流程表）、1話術（產品營銷話術）

4、學會用數據說話與分析

林老師

林曉老師——銀行人力資源與黨建營銷實戰專家

個人簡歷

“2018我有好課程”大賽全國三強、最佳精品課程獎

工總行首屆內訓師技能大賽二等獎

連續多年被評為優秀內訓師

中國工商銀行高級內訓師、江西分行特級內訓師

江西師范大學、江西財經大學特約講師

曾任：

國有銀行某分行網點負責人、支行行長

私人銀行中心、個金部、財務部負責人

現任：

國有銀行某分行人力資源部副總經理

國有銀行某分行人力資源黨務部副部長

實戰經驗

職業背景：

林老師2002年入職某國有銀行，擁有18年銀行營銷管理經驗。

歷任網點負責人、支行行長、私人銀行中心、個金部、財務部、人力部負責人、黨務部副部長。

2016年參加中國工商銀行總行首屆內訓師技能大賽榮獲二等獎，其后專職從事培訓管理及授課，其間獨立擔任過多個培訓項目負責人。

18年銀行營銷管理經驗，希望能將自己多年銀行營銷管理的經歷轉化為經驗，以培訓的形式讓更多人受益。

工具運用價值觀：

我不創造工具，只是工具的使用者

我要回到原點，找到工具本真價值

我不是設計師，但是能夠按需選用

擅長行業&領域

行業：銀行

領域：營銷、消保、TTT等

主講課程

銀行類：《黨建營銷》™、《黨建與業務融合》、《互聯網時代網點創新營銷策略》、《銀行消費者權益保護》、《銀行績效解析與管理》、《新形勢下服務創新與管理》、《銀行人員管理法律風險防范》

通用類：《復雜形勢下員工情緒管理》、《課堂精彩呈現與有效控場》、《團隊共識有效引導》、《臺風速成與精彩演繹（TTT初階）》、《課堂精彩呈現—卓越培訓師十項修煉》《中層管理者多向溝通能力技巧》

授課風格

邏輯清晰：站在學員視角設計課程邏輯，易于理解和掌握。

視覺溝通：通過視覺呈現輔助與學員溝通，降低語言表達產生的理解障礙。

現場解惑：擅長發現學員學習工具的障礙，并幫助學員快速突破。

課程特點：

所授課程內容設計來源于10多年銀行行業從業經歷和實踐，以“還原工具本真價值，解決實際問題”為培訓目標。

以真實案例為主體，將語言、圖示、動畫有機結合，降低與學員的溝通難度，有助于知識傳播、達成共識。

將咨詢經驗和技術用于培訓，引發學員自我思考，促進學員自學能力。

采用培訓式咨詢，以多年的實踐經驗現場解答學員提出的個性問題。

服務客戶

總行長春金融研修學院，工行河南分行、山西省分行、江蘇省分行、江西省分行、安徽省分行、寧夏省分行、重慶分行、新余分行、鷹潭分行，農商銀行江西省聯社、山西省聯社，香港大新銀行，江西財經大學，江西師范大學等。

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