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課程背景：

有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？

銷售團(tuán)隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團(tuán)隊的管理問題。

課程目標(biāo)：

全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則

培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系

把握銷售管理技巧，控制的營銷過程

明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù)

強(qiáng)化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧

設(shè)計銷售通路及銷售隊伍

預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)

掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法

通過日常報表系統(tǒng)進(jìn)行管理

分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

課程大綱：

第一講：營銷隊伍管理的常見問題

中國企業(yè)銷售管理的困境

中外企業(yè)銷售管理的差異

中國市場的環(huán)境的五大特征

銷售隊伍常見的七個問題

銷售隊伍現(xiàn)狀的分析

第二講：營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別

領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)

營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)

良好團(tuán)隊的七個特征

團(tuán)隊管理的原則

有效控制的核心目標(biāo)

營銷經(jīng)理的管理職能

營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？

營銷經(jīng)理角色定位

優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第三講：銷售團(tuán)隊管理要求

銷售管理的核心

如何制定銷售目標(biāo)

銷售團(tuán)隊的推銷原則

銷售團(tuán)隊的建設(shè)、管理與運作

管理分析與決策方法

建立高效團(tuán)隊

第四講：銷售人員的薪酬設(shè)計

“銷售模式”與薪酬設(shè)計

“市場策略”與薪酬設(shè)計

“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計

第五講：銷售人員的甄選

銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律

甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟

有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員

面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱

銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)

信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項

留人“三寶”

第六講：“放單飛”前的專項訓(xùn)練

銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

銷售人員的心智修煉

銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn)

“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施

職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練

實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第七講：銷售隊伍的過程控制要點

“四把鋼鉤”管理模式

銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點

一）經(jīng)營管理分析會議

營銷例會

早會經(jīng)營運作

二）隨訪、隨查

隨訪的原則

隨訪的注意事項

隨訪的技巧

三）述職及工作溝通

業(yè)務(wù)代表的工作述職

業(yè)務(wù)代表的工作溝通

四）管理表格的設(shè)計與推行

管理控制表格的要點

基礎(chǔ)管理表格

行為、過程管理

銷售活動管理報表

五）四把鋼鉤的組合運用

三種類型的銷售隊伍

有效控制的四個夾角

第八講：如何從整體上評價銷售團(tuán)隊

一）評估銷售團(tuán)隊

銷售團(tuán)隊的動蕩因素

銷售團(tuán)隊的潰散類型

銷售團(tuán)隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施

二）優(yōu)秀銷售團(tuán)隊建設(shè)

優(yōu)秀團(tuán)隊的特征

士氣低落的原因

團(tuán)隊發(fā)展的階段

分析團(tuán)隊中的角色

團(tuán)隊建設(shè)的原則和途徑

團(tuán)隊中的沖突

三）銷售人員的在崗評價

三維度評價法

評價后的四種典型動作

性格分析模型

第九講：針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)

隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序

提高新人的留存率

個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

隨訪觀察時的注意點

第十講：狼型銷售團(tuán)隊文化塑造

十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊

文化根植大腦的戰(zhàn)略思路

文化根植大腦心理規(guī)律？

第十一講：銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊

識別團(tuán)隊的發(fā)展階段

團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

四種不同的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法

銷售員四大分類

四類銷售員的不同管理風(fēng)格

何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

駕馭明星員工的技巧

正確處理下屬問題

測試：士氣狀態(tài)自測評分

贏得下屬的忠心

責(zé)備下屬的技巧

防止銷售隊員老化的方法

第十二講：銷售隊伍的有效激勵

銷售隊伍的激勵原理與方法

員工成長的過程

人性需求的五個層次

激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則

金錢以外的14種激勵方法

第十三講：如何打造高績效銷售團(tuán)隊執(zhí)行力101%完成既定銷售任務(wù)

一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因

公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成

管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)

制度出臺時不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從

制度本身不合理

缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制

二、如何提高執(zhí)行力

要營造團(tuán)隊執(zhí)行文化

執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃

關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)三

三、猴子管理法:

打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力案例：

西點軍校執(zhí)行力案例：

某企業(yè)執(zhí)行文化

鄭老師

鄭奕老師簡介

【講師簡介】

北京周恩來慈善基金會特聘講師

北京大學(xué)客座教授、中國科學(xué)院客座教授

上海交通大學(xué)客座教授

山東大學(xué)雙創(chuàng)導(dǎo)師、山東建筑大學(xué)管理學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

中國偉平管理咨詢機(jī)構(gòu)首席講師

山東培訓(xùn)行業(yè)協(xié)會副會長

【專業(yè)經(jīng)歷】

工商管理碩士，營銷渠道建設(shè)導(dǎo)師；團(tuán)隊建設(shè)專家，中國稅務(wù)、中國人社、工商銀行、韓國LG、現(xiàn)代重工、國家電網(wǎng)、蒙牛乳業(yè)、中國聯(lián)通、中國電信、中海油、山東鋼鐵、山東黃金、中國重汽、陜煤集團(tuán)、太平洋人壽、太平洋財險、大地財險、陽光財險、內(nèi)蒙古商業(yè)銀行、長安銀行、中德安聯(lián)、遼河油田、青島啤酒、青島特鋼、國美電器、陜煤集團(tuán)、同煤集團(tuán)、六合集團(tuán)、海信電器、長虹電器、TCL、京博化工、匹克集團(tuán)、潤華集團(tuán)、上海大眾、奇瑞汽車、華聯(lián)超市、銀色世紀(jì)、中冶銀河、六個核桃、雀巢、農(nóng)夫山泉等多家知名企業(yè)培訓(xùn)顧問，中國培訓(xùn)萬里行主講專家。

2005年—2012年八年間先后在三家中國上市公司總部構(gòu)建人力資源工作。在此期間企業(yè)團(tuán)隊規(guī)模均擴(kuò)張一倍以上。16年來，鄭老師足跡遍布全國27個省份八十多個城市，年授課200多場。深受學(xué)員歡迎，課程平均滿意度均超過98%。在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與培訓(xùn)體系打造領(lǐng)域卓有建樹。

2010年12月，鄭老師在三峽大壩為華揚集團(tuán)策劃主題活動，200余名經(jīng)銷商現(xiàn)場簽單2400W元！

2012年中國青年培訓(xùn)師大獎賽亞軍（團(tuán)隊建設(shè)領(lǐng)域最高排名），并被授予“中國十大青年培訓(xùn)師”稱號！

2014年1月，鄭奕老師被中國人力資源和社會保障部授予中國百大好講師！

2015年，鄭奕老師被濟(jì)南市婦聯(lián)邀請出任“濟(jì)南市最美家庭評選”評委，并在濟(jì)南電視臺“最美家庭頒獎晚會”中對獲獎家庭點評！

2015年、2016年鄭奕老師分別被中國講師網(wǎng)授予“中國年度百大好講師稱號”！

2018年2019年鄭奕老師連續(xù)受邀出任中國培訓(xùn)師推優(yōu)大賽評委并未獲獎選手指導(dǎo)課程！

【授課風(fēng)格】

鄭奕老師職業(yè)生涯歷經(jīng)基層營銷、中層管理，高層戰(zhàn)略等不同角色洗禮！

——課程實戰(zhàn)，所以學(xué)員愛聽

鄭奕老師十年來授課涉足中、韓兩個國家27個省份，山東省17地市更是皆有授課

——思路寬闊，所以案例翔實

鄭奕老師出身教育世家，祖孫三代7位老師。連續(xù)八年大年初三出門，不在授課，就在授課的路上！

——身教示范，所以敬業(yè)表率

【2021課程體系（摘錄）】

一、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力與職業(yè)化推進(jìn)系列：

1、《總裁領(lǐng)導(dǎo)力》（從本質(zhì)出發(fā)洞悉領(lǐng)袖的修煉天機(jī)）（2天—3天）

2、《企業(yè)文化打造智慧》（讓團(tuán)隊持續(xù)高效的根源法寶）（1天—3天）

3、《管理者五項技能》（迅速提升企業(yè)效率的技能優(yōu)化）（2天—3天）

4、《職業(yè)化團(tuán)隊凝聚力訓(xùn)練》（直接本質(zhì)破解團(tuán)隊原動力終極密碼）（2天）

5、《新員工職業(yè)道德與素養(yǎng)》（企業(yè)贏在起點的必經(jīng)之路）（1天）

6、《團(tuán)隊感恩、執(zhí)行力訓(xùn)練》（體驗式課程：心智模式?jīng)Q定差異人生。）（2天—3天）

7、《公眾演講力訓(xùn)練（TTT）》（于全國數(shù)千老師中摘得大獎的老師才是真的TTT專家！）

二、傳統(tǒng)文化與管理系列：

《弟子規(guī)與現(xiàn)代企業(yè)管理》（2天）（通過傳統(tǒng)文化講授現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力塑造精髓！）

《論語智慧與現(xiàn)代企業(yè)管理》（2天）（通過傳統(tǒng)文化講授現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力塑造精髓！）

三、巔峰銷售系列：

1、《巔峰銷售訓(xùn)練》（天龍八部營銷流程打造營銷正規(guī)軍團(tuán)）（2天）

2、《大客戶營銷》（完美渠道打贏現(xiàn)代商戰(zhàn)重點戰(zhàn)役）（2天）

3、《電話營銷技巧強(qiáng)化訓(xùn)練》（特色營銷模式下的個性化方案）（2天）

4、《會議營銷，贏定天下》（特色營銷模式下的個性化方案）（2天）

5、《金牌店長訓(xùn)練營》（打造由“銷售型”、“管理型”再到“經(jīng)營型”精英）（2天）

6、《顧問式銷售》（直觸本質(zhì)破解“贏銷”密碼）（2天）

7、《經(jīng)銷商管理與談判技巧》（管好經(jīng)銷商：相處為本，談判為贏）（2天）

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