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課程目標

明白到關鍵客戶對成功企業的重要性

學習怎樣建立和管理關鍵客戶

了解你的關鍵客戶的想法和行為

學習分析關鍵客戶的方法和架構

學習怎樣執行關鍵客戶計劃

關鍵客戶的管理的衡量方法

課程大綱

1，關鍵客戶管理理念

什么叫關鍵？

傳統與現代銷售運行模式的比較

何謂關鍵客戶管理？

定義

關鍵客戶管理的重要性

關鍵客戶管理的背景

營銷模式的轉變

市場結構的演變

營銷理念的轉變

客戶管理的新思維

客戶欲望分析

企業的需求層次分析

2，如何識別和界定關鍵客戶

客戶分類的常用方法

客戶詳情表格,客戶檔案 Customer Profile

客戶分級表格

客戶使命

客戶在當地市場SWOT 分析

客戶主要競爭對手SWOT 分析（至少兩家）

何謂“客戶情報”？

需求與供給

不同的客戶，不同的資源投入關鍵

關鍵客戶管理和策略結合

建立關鍵客戶管理組織

關鍵客戶人員的三種角色

誰能夠擔任大客戶經理？

大客戶銷售人員專業化的四要素

大客戶團隊制勝要點

3，關鍵客戶管理流程

a)全面了解專門知識

b)對產品和市場的分析 Analysis

c)情況更新 Up-dating

d)尋找增長的機會 Opportunities

e)談判準備

f)談判 Negotiation

g)實施 Execution

h)跟進 Follow-up

過往交易情況

通過問題開發需求

產品的特征，優點，及利益

產品知識與客戶知識的碰撞

Business Review

4,針對關鍵客戶制定策略和計劃

客戶計劃的目的

建立以獲利為中心的關鍵客戶管理模式

客戶計劃的制定過程

客戶計劃的邏輯順序

信息收集

客戶先狀分析

尋找客戶的增長點

幫助客戶制定戰略

OGSM模式

與大客戶的“生意”目標

主要的業務障礙分析

大客戶銷售費用掛控機制設計

關心您的客戶25條建議

超越客戶的期望

關鍵客戶管理可能遭遇的陷阱

銷售團隊內部可能的沖突

楊老師

楊臺軒

一個從五歲開始，在每天清晨五點就要出門沿街挨家挨戶送牛奶的小孩兒；一位從英國商學研究所畢業，回到臺灣卻能夠選擇從最基層銷售員干起的年輕人；他一路走到世界50強的美國強生公司(Johnson & Johnson)中國區銷售總監！

這樣的人生歷練，他能告訴我們什么？假如您在全中國的管理課堂上找不到“實戰派”，“落地性強”，“接地氣”的定義和理解，在楊老師的課堂里，唾手可得，滿地都是！

教育背景工作資歷

因為他來自世界50強的企業，所以他才能告訴我們世界級的銷售團隊管理是“怎么做”的；談動作！談方法！談技巧！而不是泛泛而談的空洞觀念！！他告訴您他的作戰經驗，而不是背書，講理論給您聽！！

不論文化水平的高低，正因為他曾經從銷售工作的最基層做起，所以他能夠理解銷售團隊在實戰工作當中每一個環節的弊病，他也能了解從基層到高層管理工作的酸甜苦辣！！

什么叫做有實戰經驗？在企業里工作過就叫做有實戰經驗嗎？那豈不是每個人都有實戰經驗？重點是，您在什么企業？干過啥？

教育背景

英國 Exeter 大學企業管理碩士

臺灣輔仁大學企業管理學系畢業

工作資歷

英商臺灣德記洋行Tait Marketing & Distribution業務員，產品經理，事業部門主管

全球第二大乳制品公司 法國Sodima 乳業公司銷售及行銷經理

世界50強 美國強生Johnson & Johnson公司中國區銷售總監

講授課程

1.如何打造一支世界級的銷售團隊？60個怎么做？

2.3D領導力（打造企業“領導標準”課程，2-3天，可采取workshop實做研討方式，為企業達成量身訂做屬于自己的“領導標準”）

3.企業文化與企業競爭力

4.執行力？究竟出了什么問題？（1.5 - 2天）

5.如何打造一支高績效團隊-從九大管理模塊著手

6.如何使溝通成為公司的核心競爭力？-360度全方位出發

7.目標管理與績效評估：企業資源整合與人才養成

8.企業如何制定2017年度商業計劃書（企業實戰作業課題）

9.打開中國企業管理的九大關鍵盲點

10.非人力資源主管的人力資源管理課程

11.專業主義-21世紀您唯一的生存之道

12.如何有效激勵員工的士氣？

13.21世紀職業經理人的12項修煉

14.EQ，管理，領導力

培訓資歷

德國西門子有限公司，韓國三星電子有限公司全國巡回培訓連續二年,日本FANUC機電有限公司

香港萬置房地產有限公司，中原地產，華潤地產，綠地集團，世界第三大肉品加工廠雙匯食品

IAQ（馬來西亞）科技國際集團公司,四川南方新希望集團，北京宇信易誠科技有限公司（美國NASDAQ上市軟件開發公司），

中國石油，中國石化，四川石油，新疆獨山子石化，大連西太平洋石化

中國聯通，中國移動，PICC中國人民財產保險公司，中國人壽

華夏銀行，中國建設銀行，興業銀行，民生銀行，廣東發展銀行,寧波銀行

中國國際航空公司，上海航空研究院，上海通用汽車，沈陽飛機制造有限公司集團，福田汽車

廣州市人才培訓中心，福建省經貿委，江蘇省郵政局，山西省大同市郵政局，江蘇省淮安市組織部，浙江溫州市政府

七匹狼服飾，意大利喬治白服裝公司，報喜鳥服裝公司，杰豪鞋業，皇家鞋業，意邁達鞋業

清華大學EMBA總裁班，上海交通大學國際EMBA班，美國威斯康辛大學EMBA班，西南交通大學EMBA班,武漢大學總裁班，山東大學EDP高層領導開發培訓班，江西財經大學總裁班

青島海信電器,WFI沃富國際中國（地源節能空調），惠康空調

青島英派斯健康俱樂連鎖（49家），亞歷山大休閑健身俱樂部

山東銀鷹化纖（亞洲第一大棉漿廠），山東富維薄膜（中國第二大食品包裝高新科技）

寶島眼睛連鎖，康師傅方便面，晨光文具

寧波維科集團，寧波南苑（酒店）集團，浙江江山化工有限公司

廈門中郵物流，廈門中國郵政，青島光明輪胎集團，燁輝科技材料有限公司

杭州美國西子奧的斯電梯，浙江盾安精工集團，杭州廣廈房地產有限公司，浙江渦輪機廠，浙江省機電集團

大慶市發改委，大慶市天然氣公司，電力局，大慶市公交車公司，山東聊城熱電廠，山東第二鐵建集團,

上海市電業局，北京市大興供電局，四川萬洲電業局，福建寧德電業局，江蘇省核電公司

中國長城計算機，沈陽飛機制造公司

杭州蕭山機場，成都雙流機場，浙江鐵路投資集團

北京同仁堂，腸輕松，吸油基，碧生園保健品公司，北京東方八典（OTC）有限公司，山東龍力生物科技有限公司

山西臨汾鋼鐵，山西平順第二公路段

廣東佛山ARROW箭牌衛浴，浙江金潮建材有限公司，深圳名雕裝飾

澳大利亞沈陽康利精細化工有限公司（金屬冶煉）

杭州柏萊雅化妝品，哈爾濱三星化妝品，深圳富安娜織品

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