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課程背景

中國的制造業(yè)已經(jīng)獨步全球；但是有多少公司是制造自己的品牌？多少是替人制造，做了九成功夫，只得一成報酬；而品牌擁有者只不過授權(quán)商標(biāo)，就賺走九成的利潤？在市場上我們也發(fā)現(xiàn)，定價和銷量不見得跟著品質(zhì)服務(wù)走，但是歐美牌子價錢高于日韓牌子，日韓牌子高于國產(chǎn)牌子，是不爭的事實。本課程提供品牌力量的分析，以及品牌建立的建議，配合實際按部就班模擬品牌設(shè)計，期望培訓(xùn)國產(chǎn)品牌的行銷團隊。

第一部分：簡介（30分鐘）

基本行銷學(xué)人人都知道4個P：產(chǎn)品、渠道（通路）、價格、促銷。傳統(tǒng)行銷學(xué)對品牌建立的地位很不清楚：它可以是產(chǎn)品的一部分（有些公司就是賣名字），也可以是促銷的一部分。但是堅實的品牌，其實應(yīng)該獨立于4P之外，它有四個層次的進化：

1.命名：商品脫離序號，有了屬于自己的名稱

2.正名：商品有了專屬名稱，成為獨特的商品

3.出名：商品的名字成為相同品類中的佼佼者

4.代名：商品的名字變成了此類商品的代名詞

要進化到（4）的層級，企業(yè)需要時間和資源的灌注，同時要能忍住誘惑。

誘惑1：交互抄襲的誘惑

誘惑2：品牌泛化的誘惑

誘惑3：亂槍打鳥的誘惑

在美國，日常生活中會聽到的對話：瑪麗，等下把那個圣誕禮物去【聯(lián)邦】給小阿姨，順便幫我把請客名單【施樂】一份回來。

（Mary, please [fedex] the Christmas gift to your auntie later, and [xerox] our guest list for me.）

FedEx 聯(lián)邦快遞，已經(jīng)變成美國人的一般動詞，意思是【寄快遞】。即使你寄UPS, DHL, USPS, EMS, 中通，順豐，京東……你都可以說是【FedEx】它。

Xerox 施樂是打印、影印的鼻祖，即使你用的是Nikon, Canon, HP, 理光，柯尼卡……的打印機，你還是在【xerox】它。Xerox就算是【碳粉熱打印】的代名詞。

在中國，品牌的建立可能多半在第二和第三階段。但是一旦開放和國際知名品牌競爭，往往會往下降一個層次。本來的佼佼者，變成了僅僅獨特的一種商品；而本來獨特的一種商品，被打回僅有名稱，沒有獨特性的普遍商品。

我們在這門課會用到美國、中國、歐洲、以及港臺的經(jīng)驗，因為這些國家或地區(qū)在消費主義的發(fā)展上都超前中國，不但可以作為預(yù)測的根據(jù)，也可做為避免錯誤的借鏡。

第二部分：品牌的威力（45分鐘）

1.品牌代表信用、承諾、保障：買我的你不會冤枉

2.品牌代表品質(zhì)：我的產(chǎn)品就是耐久、耐磨、耐操

3.品牌代表功能：法拉利就是好開、耐克就是好穿、麥當(dāng)勞就是快速

4.品牌代表地位、尊榮、氣派：開賓士車它的尊貴大于凱迪拉克大于豐田

5.品牌代表個性、年齡、品味、生活格調(diào)

6.品牌代表社會、文化價值

品牌的威力來自于：

1.獨特性

2.一貫性

3.代表性

【段落結(jié)束分組活動：選取自己的公司品牌，定義主要競爭者，比較誰的品牌威力較大】

【每組指派一人上臺報告】

第三部分：品牌溫度計（60分鐘）

溫度上升：

1.專有名詞：大于普通名詞

2.歷史：悠久比較好

3.名稱爽利容易記憶

4.名稱對產(chǎn)品有若即若離的相關(guān)

5.產(chǎn)品獨占此一品牌

6.產(chǎn)品有明確的定義

7.強有力的副標(biāo)

溫度結(jié)冰

1.濫用的普通名詞

2.一個品牌每個行業(yè)都搶著用

3.一個品牌分給相關(guān)的產(chǎn)品共用

4.名字拗口難以記得

5.消費者難以由品牌明確定義產(chǎn)品到底是什么

6.過度意識形態(tài)，高大上，但連接不到產(chǎn)品

7.抄襲

【段落結(jié)束分組活動：任選一個品牌，先（A）評估給于一個品牌溫度 （B）研究如何讓品牌增溫 （C）或者，品牌要犯什么錯會可能減分】

【每組報告結(jié)果】

第四部分：品牌定位（75分鐘）

定位【positioning】的定義

兩種常用的定位指標(biāo)

1.堆疊法

堆疊法主要是用排名的方法來比較市場內(nèi)的競爭者。它可以看出競爭者之間的排名；可以按照使用者的需要來選擇排名的數(shù)據(jù)。

上面的圖是2015年第2季世界游戲業(yè)的收入比較；下面的圖是2017下半年國內(nèi)小型廚房家電的購買比例（多少比率的消費者曾經(jīng)購買某牌子）。

它的優(yōu)點是可以看出誰領(lǐng)先誰落后；但是缺點是沒有附帶原因。

2.象限法

象限法最出名的就是上圖的BCG 模型，但是這只是此法的一種配對。理論上，只要找到一組兩個指標(biāo)，就可做出四個象限的分布圖。這種圖的優(yōu)點是可以立即區(qū)分公司產(chǎn)品和競爭者的不同；缺點則是不容易找出最適當(dāng)?shù)闹笜?biāo)；同時對于對手的大小規(guī)模無法一目了然。所以一下的是象限法的進步版：

它加上了權(quán)數(shù)（圓圈大小）來表示競爭者之間的規(guī)模差距。

品牌定位的目的在了解品牌應(yīng)該采取的策略，從而根據(jù)此一策略來訂定戰(zhàn)術(shù)。

【段落結(jié)束分組活動：用BCG模型以及另一組兩個指標(biāo)來做自己產(chǎn)品的象限分析】

【分組發(fā)表】

第五部分：品牌的魔鬼（60分鐘）

品牌的建立

1.對于產(chǎn)品是好的

2.對于產(chǎn)品的長期發(fā)展是好的

3.對于公司的長期獲利是好的

4.對于消費者的長期影響是正面的

以上最重要的字眼就是【長期】。沒有品牌是一夕之間就變成知名品牌的。就算快速躥紅，也容易快速翻黑。

【品牌的成功并不總是意味公司賺錢；這要看經(jīng)營者的決定】

品牌的魔鬼：

1.抄襲：看到成功的同業(yè)，或是成功的任何事業(yè)，就把人家的表面抄襲過來

a)但是通常只在視覺上能夠復(fù)制；在整體品牌策略上就抄襲不到了

b)消費者容易辨認(rèn)，即使只是巧合的與知名品牌相仿，都會被認(rèn)為是山寨貨而失去品牌的力量

2.品牌泛化：很多成功建立的品牌最后都降溫到冰點以下，因為

a)管理者得意驕傲認(rèn)為這個品牌可以做得更大更多樣，可以包山包海，冠上這品牌就等著大賣

b)消費者無形中失去對品牌的定義。就像北京烤鴨出現(xiàn)在四川館子，四川回鍋肉出現(xiàn)在浙江館子里，浙江腌篤鮮湯出現(xiàn)在廣東館子里。當(dāng)牌子代表太多東西，它就代表不了任何東西。

3.亂槍打鳥：這是第2點的另類變形，好比蘋果，它手機就叫做iPhone, 設(shè)想它再過十年可能慶祝iPhone 20代。這就是品牌力量。同時期，華為有華為和榮耀兩個事業(yè)單位，至少10個系列20個牌子。但說【華為手機】，基本上消費者是沒辦法定位它的，不像【蘋果手機】就很好定位。

a)不管泛化或是亂槍，都是為了爭取更高市占率，更多營收和更多獲利。

b)但是，這其中的魔鬼就是拋不開：拋不開已經(jīng)成功的品牌，拋不開【母雞帶小雞】的思維，拋不開【我是大品牌，每個產(chǎn)品都要打上我的品牌名字】的驕傲。

【段落結(jié)束分組活動：找出知名品牌，以及它的魔鬼】

【自己公司的品牌有無魔鬼】

【分組報告】

第六部分：打造品牌的流程（90分鐘）

1.確立品牌的競爭策略

a)大品牌 – 如何維持品牌威力，進化到第四層

b)小品牌 – 如何在競爭者中脫穎而出

c)新品牌 – 如何從無到有建立品牌 – 這是討論的重點

2.品牌命名/設(shè)計與企業(yè)識別

a)要不要沿用企業(yè)識別

b)要不要刻意不用企業(yè)識別 品牌大家族 vs 各依產(chǎn)品特性獨立命名

c)聽覺效果

d)視覺效果

e)全感官效果

3.品牌上市

a)PR

b)廣告

c)促銷

4.品牌維護

a)定期檢討

b)是否有開戰(zhàn)的必要

c)維護品牌還是品項

5.品牌重建

a)決定：砍掉重練 vs 浴火重生

b)重新定位

c)消費者的認(rèn)知如何改變

【課程結(jié)束。Q&A。總結(jié)】

謝老師

學(xué)歷

美國紐約州立大學(xué)水牛城分校博士班

美國里海大學(xué)企管碩士

美國里海大學(xué)教育領(lǐng)導(dǎo)碩士

臺灣大學(xué)工商管理學(xué)系商學(xué)士

教學(xué)經(jīng)歷

新加坡管理學(xué)院（SIM）專任講師

美國俄亥俄州肯特州立大學(xué)管理學(xué)系專任講師

美國紐約州立大學(xué)水牛城分校生產(chǎn)管理及策略學(xué)系兼任及專任講師

美國決策科學(xué)協(xié)會（Decision Science Institute）長期會員

事業(yè)經(jīng)歷

美國賓州匹茲堡【厲害大哥】餐飲公司創(chuàng)辦人

美商吉時洋行臺北分公司醫(yī)療產(chǎn)業(yè)部門經(jīng)理、總經(jīng)理特別助理

臺商亞洲財鑫企管顧問集團顧問師

謝老師的生涯開始于企管顧問業(yè)，主要的輔導(dǎo)對象是零售業(yè)、餐飲業(yè)、及90年代經(jīng)濟起飛階段的臺商大陸投資。輔導(dǎo)的企業(yè)包括臺商中國水紗蓮購物頻道、中國康明眼鏡集團、臺灣蘭花亭涼面連鎖加盟事業(yè)、以及臺灣亞歷山大健身房連鎖加盟事業(yè)。1999年謝老師擔(dān)任全球500大進出口零售公司美商吉時洋行臺北分公司總經(jīng)理特助，隨后接管醫(yī)療產(chǎn)業(yè)部門，曾經(jīng)創(chuàng)下35天拜訪12座城市17個主要醫(yī)療產(chǎn)品制造商，拿下數(shù)十種獨家代理產(chǎn)品，目前該公司仍然在臺北經(jīng)銷其中的半數(shù)以上。

謝老師2005年在美國紐約州水牛城州立大學(xué)，以博士班學(xué)生身份開始主講生產(chǎn)作業(yè)管理及策略管理課程，后者是商學(xué)院本科各系大四的畢業(yè)課程。隨后在水牛城州大以及新加坡管理學(xué)院持續(xù)開課至2013年。2014年起謝老師在美國俄亥俄州的肯特州大，擔(dān)任講師，主講一般統(tǒng)計學(xué)以及管理統(tǒng)計學(xué)。

2014年起謝老師創(chuàng)辦了【厲害大哥】餐飲事業(yè)公司，走小眾路線提供精致中菜給日漸增加的赴美華人人口，行銷17州數(shù)百個專屬會員客戶。2019年底，基于貢獻所學(xué)服務(wù)祖國的信念，謝老師偕同夫人計劃回國內(nèi)服務(wù)，雖經(jīng)過幾個月的疫情影響，終于在2020年七月來到北京，

謝老師的講課范圍主要是在行銷、品牌建立、供應(yīng)鏈關(guān)系、成本控管、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)、以及連鎖加盟事業(yè)。他主要的培訓(xùn)課程重點在于資源的最適化運營、品牌行銷策略、公司整體經(jīng)營策略、以及決策分析工具。不拘泥科目，習(xí)慣將企業(yè)各種功能做全面的連接，是謝老師講課時的風(fēng)格，也因此過去在美國及新加坡都頗受好評。

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