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課程背景

企業銷售的業績來自于銷售人員。而銷售人員的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員的工作滿意度和專業度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業績，銷售人員必須學會，如何在總結經驗的同時，以空杯心態來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發，簽單和維護方面的專業技能。

本課程的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態，整理銷售經驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業績。

課程收益

打破舊有思維模式，迅速提升業績

充分掌握大客戶的采購決策行為

鎖定大客戶的需求

掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念

掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業績

適合對象

銷售人員，銷售主管，營銷主管，服務人員，售前人員，總經理等

授課結構

第一部分 機構大客戶與顧問式銷售

1、行業機構客戶的特點

大客戶－中國企業的機遇

大客戶采購－企業長久穩定的收益

機構大客戶的群體特性

機構大客戶的采購特性

機構大客戶的決策關系

機構大客戶的需求特性

決策變局－中國大客戶市場的機遇與挑戰

【內容聚焦】：通過案例分析，幫助銷售人員了解機構大客戶的特點，了解大客戶的采購特性以及決策關系

【授課實踐】：導師開場，案例分析，小組討論，導師點評，導師總結

2、顧問式價值營銷特點

產品式銷售VS顧問式銷售

四種心態VS四種命運

大客戶銷售的工作重點

大客戶銷售人員成功的五項修煉

【內容聚焦】：通過視頻展示，幫助銷售人員明晰，只有顧問式價值營銷，才是真正有效的大客戶營銷方法

【授課實踐】：視頻案例展示，小組討論，案例分析，導師點評，導師總結

3、關系營銷－中國特有的地緣特質

中國文化特質的獨特性

大客戶采購行為的獨特性

中國客戶的公私觀念

中國客戶的為人處事

中國客戶的溝通習慣

中國客戶的思維方式

中國客戶的應變能力

中國客戶對制度態度

【內容聚焦】：中國文化博大精深，西方銷售方法需要改良，才能適應中國的客戶環境。導師通過各種案例展示，幫助學員掌握在中國特點環境中，應對機構大客戶的銷售方法

【授課實踐】：導師講授，案例展示，問題討論，導師總結

第二部分 機構大客戶的需求挖掘與顧問式營銷策略

4、機構大客戶需求挖掘與決策關系

選擇市場定位與策略

馬斯洛需求歸類方法

需求預測方法

組織需求VS個人需求

組織層級需求分析

崗位層級需求分析

業務需求分析方法

【內容聚焦】：根據經典需求分類方法與組織機構需求表，幫助銷售人員掌握企業需求，決策人需求，私人需求等分類方法以及有效突破策略

【授課實踐】：導師講授，需求工具表格展示，案例分析，現場練習，導師點評，導師總結

5、客戶需求與有效推進

迅速推進策略VS逐步推進策略

自上而下策略VS自下而上策略

包圍中心策略VS重點突破策略

集體影響策略VS關鍵人策略

【內容聚焦】：通過案例展示，幫助銷售了解大客戶的經典突破策略

【授課實踐】：導師講授，案例展示，小組討論，案例分析，導師總結

第三部分 大客戶銷售流程與關鍵點控制

6、大客戶潛在階段關鍵點控制

市場定位與大客戶特征分析

理想的客戶形式

發現潛在客戶

大客戶背景調查

客戶關鍵人物角色分析

客戶個性識別

帶著價值約見客戶

注意第一印象

識別客戶情緒

善用社交禮物

拜訪溝通技巧

重點信息收集

拜訪后總結

【內容聚焦】：根據大客戶經典四段式模型，幫助學員掌握在潛在階段推進客戶關系的關鍵動作

【授課實踐】：導師講授，大客戶四段式模型展示，潛在階段案例分析，經典話術展示，現場練習，情景模擬，導師點評，導師總結

7、大客戶意向階段關鍵點控制

銷售機會評估

加強客戶關系

需求動力模型

發掘客戶痛點

發掘客戶利益點

調研技巧

方案演示技巧

典型客戶參觀流程技巧

公司參觀技巧

【內容聚焦】：通過案例和情景練習，讓銷售人員掌握推進客戶關系進入下一階段的關鍵動作

【授課實踐】：導師講授，機會評估模型展示，案例分析，現場練習，導師點評，導師總結

8、大客戶方案階段關鍵點控制

競爭對手分析與競爭力評估

硬性指標比較

軟性指標比較

采購引導

招投標流程

【內容聚焦】：通過工具表格與量化分析，幫助銷售人員掌握數字化競爭力分析工具，同時讓銷售人員能夠有效屏蔽競爭對手，最終推進客戶關系進入最后階段

【授課實踐】：導師講授，競爭力表格展示，屏蔽對手方案分析，引導性話術展示，案例分析，現場演練，導師點評，導師總結

9、大客戶談判成交階段關鍵點控制

談判的八條錦囊妙計

摸底核心策略

要價核心策略

成交核心策略

項目投標準備

報價與聯合投標技巧

項目投標現場管理

【內容聚焦】：通過經典談判和推進案例，幫助銷售人員掌握關鍵的銷售談判技巧，幫助企業獲得最大化的訂單利益

【授課實踐】：導師講授，談判案例分析，現場練習，導師點評，導師總結

第四部分 行業機構客戶關系維系與深度開發

10、行業客戶關系鎖定與深度開發

客戶更換難度策略

持續新業務更替策略

競爭對手屏蔽技巧

客戶營銷渠道建立

持續跟進服務策略

【內容聚焦】：根據大客戶關系維護模型，幫助學員掌握客戶關系鎖定和長期維護的技巧和方法

【授課實踐】：導師講授，關系維護模型展示，案例分析，學員提問，導師點評，導師總結

崔老師

英國Herefordshire大學MBA

微軟（中國）有限公司 大客戶經理，產品市場經理，金牌講師

美國高通公司 產品市場總監，高級講師

海信電器高級領導力咨詢顧問

用友集團高級常任營銷顧問

央視“絕對挑戰”專家組成員

清華大學總裁班、國家行政學院總裁班客座教授

崔老師在IT、通訊、高科技等領域擁有多年的從業和管理顧問咨詢經歷，曾在微軟、高通等跨國企業擁有多年工作經驗。在企業從事管理工作期間，在團隊建設、企業運營管理、營銷策略等方面業績十分突出，成功個案頗多，現為多家知名公司常年教練。

自2004年進入培訓咨詢行業以來，積累了豐富的企業管理顧問經驗，完成了一系列知名企業的培訓咨詢項目，并由于其出色的英語授課技能，受到美國大使館，澳大利亞大使館的高級官員一致好評。

授課風格以信息量大、知識面廣、層次清晰為主，具有面向不同企業的課程設計能力。崔老師在企業管理、性格學、營銷管理領域有較深入的理論研究與咨詢實踐。

?精品課程：

《高效能人士的七項修煉》、《問題分析與決策制定》、《MTP中層干部綜合管理技能提升》、《從技術走向管理》、《打造高績效團隊》、《銷售團隊的建設與管理》、《關系營銷－信任的力量》、《互聯網經濟下的營銷策略與產品設計》

?主要課程：

《高效溝通技巧》、《高效時間管理》、《企業員工職業化修煉》、《大客戶銷售技巧》、《專業談判與成交技巧》、《高級呈現技巧》、《戰略營銷與品牌塑造》、《成為卓有成效的管理者》、《情景領導藝術》、《企業危機管理》、《高效執行力》、《把握關鍵與壓力管理》、《商務演示技巧》、《銷售人員的自我管理》等

?主要客戶及課程：

電信、電力及能源

北京移動《TTT培訓技巧訓練》、《部屬的激勵與培養》

北京移動營銷拓展部《部屬的激勵與培養》

上海移動西區分公司《內部溝通與高效執行力團隊建設》

廣西移動客戶服務中心《管理人員的個體成長》

南寧移動《跨部門溝通與高級演示技巧》

天津濱海移動《執行力》

山東荷澤移動《管理者綜合管理技能提升》、《高效能人士的七個習慣》

福建泉州移動《高效能人士的七個習慣》、《營銷計劃與管控》、《問題分析與決策》

安徽合肥移動《集團客戶堅兵行動》

福建福州移動《高效能人士的七個習慣》、《問題分析與決策》

福建移動客戶服務中心《問題分析與決策》、《高效能人士的七個習慣》

河北廊坊移動《管理&營銷》

廣東汕頭移動《人際風格與溝通》

中國移動總部《技術課程&TTT》

福建三明移動《集團客戶產品銷售策略與銷售技巧與客情維護》、《打造高績效團隊》

廣東佛山移動《技術更心》

廣東云浮移動《高效能人士的七個習慣》

福建南平移動《打造高績效團隊》

江蘇移動《高效能人士的七個習慣》

河北石家莊移動《市場研究與客戶關系管理》

內蒙古鄂爾多斯移動《企業員工職業化》

惠州移動《高效執行中的領導藝術》

聯通總部《網格客戶經理銷售技巧》、《人際風格與銷售關鍵點控制》、《集團與行業客戶營銷策略》、《人際風格與溝通技巧》、《突破式營銷》、《打造金牌銷售團隊》、《危機管理》

北京聯通總部《基層班組長管理技能提升》、《非營銷人員的銷售技能提升》、《優秀班組長管理技能提升》、《管理與輔導技巧》、《投訴與危機管理》、《心態決定命運》、《高效能人士的七個習慣》

聯通五區分公司《高效能人士的七個習慣》

北京聯通管線中心《管理者綜合管理能力提升》

河南駐馬店聯通《管理者綜合管理技能提升》

湖北武漢聯通《大客戶銷售技術》、《服務心態管理》、《產品演示》、《市場研究與客戶關系管理》、《服務理念與服務意識》、《投訴管理與危機處理》、《打造高績效團隊》

四川成都聯通《管理者綜合管理技能提升》、《打造高績效團隊》

北京聯通（原北京網通）《心態決定命運》、《教練與輔導技巧》

長沙聯通集團《打造高績效團隊》

濟南聯通集團《打造高績效團隊》

合肥聯通集團《打造高績效團隊》

深圳聯通集團《打造高績效團隊》

電信研究院《打造高績效團隊》

東信北郵《銷售人員自我管理》

中國通信服務公司湖北分公司《客戶關系管理》

鐵通公司《集團客戶營銷策略》

武漢電信器件《談判技巧》

虹信通信《中國式的大客戶銷售技巧》

國華燃氣發電公司《管理者綜合素質提升》

云南送變電《壓力管理》

神火集團《領導力》

中南電力設計院《協同與超越》

廣西電網《高效能人士的七個習慣》

南方電網《高效能人士的七個習慣》

華電集團《領導干部管理思維創新》

華電萊城發電廠《如何打造高績效團隊》

蔣莊煤礦《打造高績效團隊》

國家電網《高效能人士的七個習慣》

東方通訊《中國式大客戶銷售技巧》

甘肅電力《高效能人士的七個習慣》、《問題分析與解決》

上海電氣《財務人員的溝通技巧》、《高效能人士的七個習慣》、《跨部門溝通技巧》

中電普瑞公司《大客戶銷售經理訓練營》

河南鄭州電力《領導干部管理思維創新》

太陽能研究所《專業銷售人員的工作技能提升》

杭州天然氣有限公司《管理者綜合管理技能提升》、《打造高效執行力》

油企信通 《職業化素質》

中化集團《心態決定命運》

殼牌石油《人性領導與高效執行》

中國石油 《打造優秀中層管理團隊》、《高級談判技巧》、《管理者綜合管理技能提升》、《領導力&執行力》、《中層執行力》

中國海洋石油總公司 《優秀管理者的十項核心技能》

ROC石油《ACCESS倉庫咨詢項目》

大連供電公司《問題分析與決策制定》

中國風電集團《溝通技巧》

東方核電工程公司《問題分析與決策制定》

東莞南玻光伏科技有限公司《國際客戶的商務溝通與銷售》

鄂爾多斯電業局《從技術走向管理》

華北油田《打造卓越領導力》、《高效溝通技巧》、《管理者綜合管理技能提升》、《打造高績效團隊》

中興通訊《關系營銷》

中煤集團《時間管理》

中材科技風電葉片《關系營銷》

山西聯通《行業總監營銷課》

臨沂移動《領導藝術》

濰坊港華燃氣有限公司《目標與計劃管理》

普瑞電力工程公司《新員工職業化》

河北聯通《集團與行業客戶營銷策略》

重慶移動《項目銷售技巧》

天電光電有限公司《顧問式銷售策略》

金堆城鉬業股份有限公司《職業化修煉與積極心態》

易能電力科技《跨部門溝通》

國電電力《溝通與公關》

銀行、證券、投資與保險

中國銀行《執行力》、《打造高績效團隊》

招商銀行《談判溝通技巧》、《時間與目標管理》

工商銀行《高效能人士的七個習慣》、《高效溝通技巧》、《高級呈現技巧》、《顧問式營銷技巧培訓》、《關系營銷技巧培訓》

建設銀行《營銷之道－－打造戰略營銷團隊》、《大客戶銷售》、《執行力》、《管理者的五項修煉》、《打造高績效團隊》、《大客戶營銷策略》

中信銀行《銷售&壓力管理》

民生銀行投行部《危機管理》

興業銀行《高效能人士的七個習慣》

上海浦發銀行 《高效能人士的七個習慣》、《時間管理與執行力》

交通銀行《無障礙客情關系管理》

泰康人壽《把握關鍵與壓力管理》

新華人壽《高效溝通技巧》

現代投資《高效能人士的七個習慣》

大成基金《營銷管理能力提升》

北京潤恒投資《時間管理》

南京市高新技術風險投資股份有限公司《高效溝通技巧》

中國人保財險石景山支公司《優秀員工的十二項修煉》、《高效能人士的七個習慣》

第一創業證券《打造高績效團隊》

農業銀行《影響力與溝通》、《職業化與執行力》

奇瑞徽銀汽車金融有限公司《溝通技巧》

瑞士銀行《高級談判技巧》

泰福恒投資發展有限公司《七個習慣》

湖南珠江實業投資有限公司《MTP中層管理者管理技能提升》

光大銀行《打造高績效團隊》、《執行力》

申銀萬國《高級談判技巧》

廣州證券《關系營銷》

北京銀行《贏的制高點》

孝感市農信社《七個習慣》

寧波銀行《七個習慣》

中國建投《商業禮儀&談判技巧》

永安期貨《時間管理》

中國人保財險公司《管理者的五項修煉》

廣東發展銀行《高級演示技巧》

廣州銀行《執行力與時間管理》

新奧基金《客戶關系管理》

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