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課程背景：

為什么龐大的廣告費用猶如空炮彈？-— 渠道為王；

為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？—— 渠道為王；

為什么一些國際公司霸氣十足，但不得不忍受長期的虧損？——渠道為王；

戰略定位和反思——“經銷商不是搬運工”，渠道為王的時代已經到來！

營銷渠道的決策是管理部門所面臨的最重要的關鍵性決策之一，營銷渠道的優勢將直接決定企業的生存與發展。

本課程將主要針對公司的渠道銷售及相關管理人員。對于直接的銷售人員來講，將增進對渠道管理體系的理解，并掌握發展渠道、管理渠道的技巧。對于相關管理支持人員來講，本課程將幫助他們系統的建立渠道管理理念，讓他們了解如何制定渠道政策、設計合理的渠道結構與管理方法。

學習對象:

營銷總經理、市場總監、營銷經理、渠道經理、高級營銷員、市場管理、支持、推廣人員等相關人員

學員收益:

1.了解現代分銷渠道管理的變化趨勢

2.掌握分銷渠道的設計與構建方法

3.學會對渠道實施有效管理的方法和技巧

4.提高與經銷商協同作戰的能力

課程大綱：

第一部分：創建與設計優勢渠道策略

1.營銷渠道的競爭優勢和價值分析

2.渠道運作的誤區

3.渠道設計原則和要素

4.渠道結構的設計

5.渠道層級的設計

6.渠道成分的設計

7.渠道職能的設計

8.渠道的評估系統

第二部分：如何選擇經銷商

1.渠道經銷商的成分

2.渠道經銷商的特征描述

3.渠道的成分與忠誠度

4.應當對哪些渠道成員進行投入

5.建立經銷商甄選數據庫

6.經銷商的資料收集

7.經銷商的甄選標準確立

8.經銷商淘汰機制的建立

9.與經銷商進行談判

10.經銷合同的簽訂

第三部分：如何激勵經銷商

1.解讀代理商的關鍵需求

2.代理商的服務需求排序

3.如何從程序上滿足代理的需求

4.有效實施售前、售中、售后的服務支持

5.促銷原理和應用

6.如何讓經銷商傾心于自己的品牌

第四部分:大客戶維護——壁壘策略

1.客戶關系發展

關系兩大要素：利益+信任

利益的準確定義：組織利益和個人利益

案例討論:搞砸的拜訪

案例討論:固執的庫管員

角色扮演：一個采購經理的艱難選擇

中國人建立信任路徑圖

與客戶建立互信關系的方法

2.客戶關系升級

方法一：客戶關系完善

方法二：客戶關系提升

方法三：高層公關：

案例討論：

3.技術壁壘和商務壁壘

技術壁壘和商務壁壘的定義

“設置壁壘”的四種方法

4.客戶忠誠度提升

客戶忠誠度給企業帶來的價值

提升客戶滿意度的有效途徑

管理客戶期望值的方法

第五部分:大客戶銷售流程、方法、技巧

1.大客戶銷售流程

以客戶采購流程引出的銷售流程

建立大客戶銷售里程碑

2.客戶評估階段——目標、任務、技巧方法

客戶評估階段的目標和任務

收集客戶信息的方法

客戶評估的四項原則

客戶評估的表單工具

3.初步接觸階段——目標、任務、技巧方法

初步接觸階段目標和任務

大客戶組織分析5步法

內線和教練策略

收集客戶關鍵信息

收集關鍵信息的表單工具

4.技術和商務突破階段——目標、任務、技巧方法

技術和商務突破階段的目標和任務

建立客戶關系四步曲

雙贏談判策略和報價技巧

5.售后服務階段——目標、任務、技巧方法

客戶服務標準步驟4步法

處理投訴的原則

處理客戶投訴的技巧

張老師

講師介紹：

曾任職世界500強中建三局

曾任職香港第二大地產集團恒基地產任銷售區域總監

曾任職韓國獨資地安地產銷售總監

曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓發展總監

資深技能培訓專家

多家培訓咨詢機構特聘講師；

長期擔任諸多大型房地產企業的營銷咨詢顧問

十余年世界500強等國內外知名企業實戰經驗；

曾擔任房企銷售經理、營運總監、培訓發展總監等高級管理職務；

浙大、清華、北大、復旦、上海交大、華東師大、上海財經大學、青島科技大學等高?？偛冒唷⒏刹堪嗪头康禺aMBA特聘講師；

講課風格：

從客戶的角度看銷售

以客戶需求為基礎開發課程和案例

融合十多年的實戰銷售及管理經驗

致力于實效性管理理念方法的研究傳播

憑借十五年在跨國公司及大型機構任職所累積的行業背景和實戰經驗，使張老師的培訓技能總能在實踐與理論、策略與執行之間得到平衡。在溝通管理和銷售培訓等領域積累的豐富經驗，使其教學有系統的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學內容與實戰能力充分結合。

張老師的培訓生動而賦有創意，能很好地把握課程現場節奏和氣氛，注重運用學員的互動交流來激發學員的最佳學習效果。以獨到的見解對受訓者產生極大的震撼力。

主講課程：

《房地產_殺客致勝銷售培訓》

《房地產銷售與自信心提升特訓》

《房地產企業客戶關系建立與維護》

《新形勢下銷售模式創新與大客戶經理鍛造》

《房地產銷售致勝特訓》《房地產整合營銷》

《房地產銷售禮儀》《房地產談判技巧培訓》

《我愿跋山涉水只為摘星——銷售人員心態調整》

《房地產市場分析與營銷戰略制定》《商務談判技巧培訓》

服務客戶：

北京中糧、西安萬科、融橋地產、星河地產、招商蛇口、中國建筑（第三工程局）地產中心、金地集團（珠海）有限公司、凱德置地(上海)、九龍倉地產(上海)、新城地產(常州)、蘭溪地產(山東淄博)、新世紀地產(廣州)、世歐地產(福州)、榮盛地產(山東聊城)、中南地產(南通)、嘉興開發區招商局、地安房產（昆山）投資有限公司、美的地產(佛山)、億豐地產(湖州) ……

服務高校：

清華、北大、復旦、上海交大、華東師大教育培訓中心、上海財經大學上海協進管理學院、浙江大學繼續教育學院、寧波經理學院、青島科技大學管理學院MBA中心、上海電力技術與管理學院、安陽工學院管理學院

講師領域：

銷售技能，商務談判 銷售禮儀、銷售心態、客戶關系

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