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【課程特色】

?《顧問式銷售》著重于銷售是“為客戶解決問題”的觀點，教授在銷售關系中解決客戶問題的雙贏方法。

?強調從「換位思考，為客戶著想」的思維中「平等互利，創造雙嬴」，提供長期贏得交易并滿足客戶需求的銷售方法。

?采用PDP性格，更好地了解自己、他人的心理感受、期待。

?多媒體教學、錄像觀摩、案例練習、小組討論等手段強化學習效果。

【銷售人員常見問題】

?公司資源太少了，無法支持銷售工作。

?公司的價格太高、方案不好,很難完成公司的銷售指標。

?與公司內部同事協調工作不順暢，特別是售前技術人員、項目實施人員不容易溝通，一是很難找到他們幫忙，二是找到人了，該幫忙而不幫忙，還幫了倒忙。

?客戶的領導認為銷售人員太年輕，不愿意會見銷售人員。

?如果見到客戶的主管，不知道應該談論哪些話題。

?很難與客戶建立《信任》關系，客戶都不愿意講出『需求』。

【課程收益】

?這一課程從“為客戶解決問題”的角度闡述了一種銷售方法和過程：

?幫助學員獲得有效的客戶拜訪銷售方法；

?更好地理解購買過程中客戶的心理活動；

?介紹一些推進買賣關系的方法。

【課程對象】

?政府、企業組織的銷售、售前技術、項目實施、商務、產品、市場、客服、研發部門管理者、骨干員工。

【課程大綱】

?單元： 顧問式銷售理念

?顧問式銷售的起源。

?顧問式銷售模式開始于上個世紀90年代，具有豐富的內涵以及具體的實踐，注重的是與客戶長期合作關系，而不只是一單買賣。

?客戶的購買行為可分為5個過程：產生需求、收集信息、評估選擇、決定購買、購后反應。

?顧問式銷售模式針對客戶購買行為的銷售過程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理。

?建立“為客戶解決問題”的心態服務客戶 。

?描述顧問式銷售理念的核心價值。

?體驗、討論：錄像觀摩：換位思考、為客戶著想，了解『產品導向VS.客戶導向』銷售技巧的區別。

?單元：換位思考，建立信任關系

?陌生拜訪步驟與細節。

?拜訪前的準備。

?確定進門。

?贊美觀察。

?致謝告辭。

?體驗：建立信任關系的挑戰。

?每次與客戶見面，換位思考，設計簡單并且有結構的開場白。

?小組練習：拜訪客戶的開場白。

?在與客戶接觸時，盡量準備好對其各種期望的相應答案 。

?小組討論、分享：四個銷售階段中，客戶客戶可能的問題和相應答案 。

?換位思考為客戶著想的方法打開局面。

?拜訪客戶之前，準備訪談需要的材料、工具。

?理解如何在整個銷售過程中與客戶建立信任關系。

?拜訪準備：穿著打扮、交通、到達進門、贊美觀察、致謝告辭。

?消費者個性的構成。

?了解我的PDP性格：老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型。

?單元：了解客戶，發掘關鍵需求

?小組討論、分享：我們公司可以給客戶帶來哪些價值？

?企業存在的意義就是為客戶帶來價值

?供應商資源有限，因此要向客戶核實并確認購買機會，做能贏和值得贏的商機。

?企業資源有限，因此先要向客戶核實并確認購買機會，做能贏和值得贏的商機。

?明確購買動機、購買角色、以及購買條件。

?評估商業機會，避免欺騙客戶。

?觀摩視頻、討論：失敗的發掘需求拜訪。

?了解封閉式、開放式提問的區別與使用。

?打破需求差距的障礙和提問的框架：ERIC模型。

?了解兩種層次聆聽。

?觀摩視頻、討論：成功的發掘需求拜訪。

?消費者購買決策的內容。

?為什么購買。

?購買什么。

?購買多少。

?在哪里購買。

?什么時候購買。

?如何購買。

?客戶購買信號。

?花費成本、時間安排、參考消息、現場測試、培訓服務、付款要求、歷史問題。

?單元：有效方案推薦，解決異議

?使用FAB模型，向客戶有成效地展示解決方案。

?消費者的思維在銷售過程中的作用

?消費者在選購商品時，常常借助有關商品信息，對商品進行分析、比較、判斷等思維過程來決定是否購買

?消費者會善于思考和總結，通過現象看本質，從而獲得對商品內在性質深刻認識

?體驗、討論：錄像觀摩：使用FAB模型向客戶展示解決方案

?推薦能使客戶獲利的解決方案。

?對客戶的抵觸給予有效的回應。

?體驗換位思考心態，了解處理客戶異議模型。

?請求交易。

?小組討論、分享：過去使用過過的案例。

?了解換位思考，FAB模型，帶給四種溝通風格客戶的價值。

?單元：售后跟進，鞏固原有信心

?明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來更多的商業機會 。

?體驗：老客戶如何對供應商由不滿意轉化成不信任。

?理解為什么必須照顧好老客戶之后，才能去開發新客戶的重要性。

?老客戶的價值

?發展一位新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍

?老客戶忠誠度下降5%，企業利潤下降25%

?向新客戶銷售成功率是15%，向老客戶銷售成功率是50%

?60%的新客戶來自老客戶推薦

?20%的老客戶帶來80%的利潤

?如何請老客戶推薦新客戶？

?如何催收應收賬款？

?單元：顧問式銷售工具

?如何使用顧問式銷售技能的有效銷售工具

?顧問式銷售『拜訪計劃表』

?上此次拜訪中，我達成了什么？

?我此次拜訪的目的：

?作為拜訪的結果，我期望客戶做些什么？

?計劃

?建立信任的注意點

?有效推薦的注意點

?鞏固信心的注意點

?思考

?顧問式銷售『評估商業機會表』

?對機會的描述

?機會價值預測

?短期收益

?長期收益

?機會指標

?贏得此次機會所需要的資源

?單元：工作坊（3個小時）

?小組模擬拜訪客戶練習 .

?企業管理原則：為客戶創造價值、支持員工成長、為公司創造效益。

?每個小組長安排一位管理者扮演客戶管理者。

?每個小組兩個人扮演銷售團隊，一起拜訪客戶練習。

?拜訪之前，先使用顧問式銷售『拜訪計劃表』準備。

?拜訪之后，客戶從自己的角度，點評銷售團隊拜訪中的優點、缺點。

?每個小組其他學員輪流拜訪練習，也觀摩其他學員的拜訪練習。

?單元：總結和行動

陳老師

專家背景

?IBM《MOT》培訓講師認證資格

?IBM《SSM》培訓講師認證資格

?IBM《績效管理》培訓講師認證資格

?維新企業管理《顧問式銷售人員》培訓講師認證資格

講師背景

主要工作經歷：

1、acer宏碁集團（中國）總部副總經理（負責筆記本渠道部、大客戶部、產品部、市場部、物流部、小型組裝廠）

2、acer宏碁集團中國總部總經理特別助理（辦公室主任）

3、acer宏碁集團中國總監（負責大客戶部、產品市場部、市場宣傳部）

4、acer宏碁集團中國臺灣政企客戶銷售總監

5、acer宏碁集團中國臺灣產品經理、銷售經理

資深實戰銷售訓練專家、原宏基銷售總監 具有25年的實戰與培訓經驗。在宏基工作的20多年里，他從總經理助理到總監，再到大客戶銷售部總監、產品市場部經理，世界500強工作經驗，積累了豐富的實戰管理與銷售經驗，并由此總結出一套完整的方法論。 他經歷了宏基集團的變革整合過程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經驗也讓他切實感受到了“IBM模式”給宏基帶來的改變，由此對這獨特的管理與銷售模式進行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問及講師。

課程領域

1、《領導力》課程：

《引領企業變革》

《目標計劃管理》

《績效管理與工作坊》

《高效能人士七個習慣》

《新晉經理人角色認知與自我管理》

2、《大客戶銷售》課程：

《特色銷售領導力》、

《銷售教練與管理》

《特色銷售方法論》、

《顧問式銷售》

《關鍵時刻與工作坊》

授課風格

他生動幽默，控場能力出眾，豐富的實戰經驗沉淀出了一個個代表性極強的案例，用案例引導學員思考，擺脫沉悶的演講式教學

培訓企業

『國企』

中國電信集團、中國航空工業集團公司、中國兵工集團、中國核工業集團、中國中化集團、中國外運集團、中國機械工業集團、東風汽車公司、光大銀行、海爾集團、聯想集團、瀘州老窖集團、京東方科技集團、北京首都開發地產集團…

『外企』

微軟公司、施耐德電氣公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、豐田汽車、索尼株式會社、松下電器株式會社、三菱東京日聯銀行、南洋商業銀行、威訊聯合半導體、日月光半導體…

『民企』

比亞迪公司、百度集團、京東商城、怡亞通供應鏈、德邦物流公司、神州數碼公司、遠東電纜公司、明星電纜公司、三普藥業公司、TCL、九陽小家電公司、?？低暋⑹兰o互聯數據中心、海鷗衛浴公司、慈銘健康體檢管理集團….

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