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【培訓(xùn)收益】：

通過本課程您將能學(xué)到商務(wù)談判的基本概念和特征、原則和方法，對(duì)談判內(nèi)容有所認(rèn)知，知道如何做好談判準(zhǔn)備工作，對(duì)商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠深刻地把握，最終學(xué)以致用，在商務(wù)活動(dòng)中靈活運(yùn)用。同時(shí)，通過了解您的對(duì)手——國(guó)家買家（國(guó)際采購(gòu)）的采購(gòu)策略，做到知己知彼地利用/應(yīng)對(duì)成交前的最佳機(jī)會(huì)——談判。

【培訓(xùn)內(nèi)容】：

1國(guó)際商務(wù)談判概述

1.1國(guó)際商務(wù)談判的概念與形式

1.2我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則

1.3國(guó)際商務(wù)談判的PRAM模式

2國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

2.1國(guó)際貿(mào)易流程及其中蘊(yùn)含的談判因素

2.2國(guó)際商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備

2.3國(guó)際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備

2.4國(guó)際商務(wù)談判的目標(biāo)與對(duì)象確定

2.5國(guó)際商務(wù)談判的時(shí)空選擇

2.6國(guó)際商務(wù)談判的方案制定與模擬

2.7國(guó)際商務(wù)談判的底線確定

3國(guó)際商務(wù)各階段的談判策略

3.1開局陳述

?開局內(nèi)容

?開局方式

?對(duì)方反應(yīng)

3.2報(bào)盤（報(bào)價(jià)）

?報(bào)價(jià)的形式

?報(bào)價(jià)的一般原則

?報(bào)價(jià)的順序

3.3前續(xù)談判（溝通）的梳理和總結(jié)

?確認(rèn)各方在主要交易條件上的分歧

?判斷對(duì)手的談判實(shí)力

?判斷談判對(duì)手的談判風(fēng)格

3.4還盤（還價(jià)）

?如何應(yīng)對(duì)對(duì)手報(bào)價(jià)

?還價(jià)的方式方法

?還價(jià)的基本要求和若干技巧

3.5僵局與破解

?僵局成因分析

?僵局應(yīng)對(duì)原則與防范

?僵局的應(yīng)對(duì)策略

3.6讓步

?讓步的原則、方法與內(nèi)容

?讓步的方式

冒險(xiǎn)型讓步

規(guī)律性讓步

誘發(fā)型讓步

遞減型讓步

危險(xiǎn)型讓步

愚蠢型讓步

?讓步的策略

?讓步時(shí)機(jī)和幅度的選擇

?讓步與要求并提

4談判的口頭語(yǔ)肢體語(yǔ)言

4.1提問的藝術(shù)策略

4.2積極傾聽對(duì)方的重要性策略

4.3確定并考慮對(duì)方的利益策略

4.4肢體語(yǔ)言的特定形式策略

4.5可能影響和來(lái)自其他國(guó)家的人談判的文化因素簡(jiǎn)介

5不同談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)

?溫和型 強(qiáng)硬型 理智型 創(chuàng)新型 成交型

?決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的對(duì)比策略

?對(duì)談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略

6了解你的對(duì)手——國(guó)際采購(gòu)談判簡(jiǎn)介

6.1對(duì)手是如何猜測(cè)你的底價(jià)的

6.2你在對(duì)手采購(gòu)品項(xiàng)中屬性分類

6.3了解對(duì)手的下游客戶與渠道

6.4如何了解對(duì)手打算和你建立的合作關(guān)系

6.5采購(gòu)談判常用技術(shù)的了解和應(yīng)對(duì)

武老師

武文紅 老師

——采購(gòu)、談判、供應(yīng)鏈倉(cāng)儲(chǔ)管理專家

★實(shí)戰(zhàn)派供應(yīng)鏈、采購(gòu)、談判、物流、倉(cāng)儲(chǔ)管理專家

★國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、多家企業(yè)管理顧問

★清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)客座教授

★MBA 南開大學(xué) 97級(jí)

★ITC 國(guó)家采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目高級(jí)培訓(xùn)師、咨詢師

個(gè)人簡(jiǎn)介

武老師具有25年世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，13年的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)歷，5年的外部職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷！Leiden大學(xué)（荷蘭）EMBA（2005年），南開大學(xué)MBA碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學(xué)、中醫(yī)門診為一 體的經(jīng)營(yíng)實(shí)體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理；先后擔(dān)任過天士力集團(tuán)進(jìn) 出口部經(jīng)理、國(guó)際供應(yīng)鏈總監(jiān)（負(fù)責(zé)國(guó)際供應(yīng)鏈、市場(chǎng)開發(fā)及策劃、外派人員的教育培 訓(xùn)）、天士力帝泊洱銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。

培訓(xùn)風(fēng)格

〓實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；

〓幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻；

〓情景式案例，實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問題；

〓觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；

〓實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例

經(jīng)典課程

以下每課題是一天

1.1如何明確需求與供應(yīng)規(guī)劃

1.2供應(yīng)商市場(chǎng)分析與監(jiān)控

1.3如何制定供應(yīng)戰(zhàn)略

1.4供應(yīng)商評(píng)估與初選

1.5如何獲取與選擇報(bào)價(jià)(詢比價(jià)技術(shù))

1.6采購(gòu)談判實(shí)務(wù)

1.7項(xiàng)目采購(gòu)管理實(shí)務(wù)

1.8倉(cāng)儲(chǔ)管理實(shí)務(wù)

1.9采購(gòu)績(jī)效管理

2.0生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)5S管理

2.1商務(wù)談判技巧與溝通

以下每課題是2天

1.10采購(gòu)成本降低技術(shù)

1.11采購(gòu)流程績(jī)效改善與演練

1.12采購(gòu)流程/表單/制度/監(jiān)控實(shí)務(wù)

1.13供應(yīng)商開發(fā)與管理

1.14庫(kù)存控制技術(shù)（聯(lián)合消減庫(kù)存）

1.15供應(yīng)鏈管理實(shí)務(wù)

1.16產(chǎn)供銷聯(lián)動(dòng)降本增效

1.17采購(gòu)人員綜合技能提升

1.18如何進(jìn)行聯(lián)盟與電子采購(gòu)

政府資助規(guī)劃

1.19 做好政府資助規(guī)劃，為企業(yè)添榮譽(yù)、增收益 (1天)

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)

3.3辦公職業(yè)化技術(shù)提升 (3天)

3.4進(jìn)出口業(yè)務(wù)管理實(shí)務(wù) (1天)

培訓(xùn)客戶

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、國(guó)家行政學(xué)院、山西省政府、天津市政府、山東久泰能源、德力西集團(tuán)、天津龍達(dá)集團(tuán)、成都移動(dòng)、四川移動(dòng)、北京移動(dòng)、山東源和電力、上海大眾汽車、上海大眾聯(lián)合公司、招商銀行、民生銀行、湖南建行、思宜琺碼工程、華潤(rùn)三九制藥（深圳）、中俄工業(yè)產(chǎn)品能源貿(mào)易公司、 南京金佰利、中鐵集團(tuán)、安徽鈺誠(chéng)集團(tuán)、綠傘集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、貴陽(yáng)供電局、北京電力、山西電力、華北電網(wǎng)、三一集團(tuán)、一汽豐田、現(xiàn)代摩比斯汽車、CETC第18所、中國(guó)電子科技集團(tuán)、杭州麗珠醫(yī)療器械、坤城亮點(diǎn)照明、思宜琺碼工程、汾酒集團(tuán)、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三劍客奶業(yè)、宏寶萊食品、三元食品、天獅集團(tuán)、天士力制藥、中燃集團(tuán)、北京卓望信息、環(huán)亞貿(mào)易、環(huán)球貿(mào)易等等

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