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【培訓對象】：

采購經理、主管、供應鏈負責人、計劃員、

運營負責人、產品設計人員、物流負責人

【培訓收益】：

當今的商務世界中，促使企業成功的最為重要的因素，是企業經營管理人員預測、接受和適應各種變化的愿望和能力。本培訓將幫助職業采購人員掌握有關供應市場理解和認識所需要的知識和方法，并依靠這些知識與方法更好地進行供應決策。

供應市場作為采購職能的外部環境，需要特定的方法論和實踐工具去理解和認識，并使用高效的方式進行分析；通過對供應市場特征的闡述，結合企業的供應目標和優先次序的制定方法，將了解供應市場的運作機制和主要特征，理解和評價供應市場中的機會與風險，從而能夠選擇出最適合本企業需要的供應市場。

【培訓內容】：

1課程總體框架

1.1供應市場分析的重要性——市場是潛在交易者的競技場－P.席勒；

1.2供應市場分析的益處——供應市場分析可幫助企業降低成本與風險，并發現創新機會；

1.3課程主要框架簡介

2為供應市場分析確定優先級

2.1為供應市場分析去頂優先級需要考慮的因素

2.2供應定位模型階段一，

用支出(20-80法則)和影響因素劃分產品和服務

2.3供應定位模型階段二，

加入有關市場風險因素再次劃分產品和服務

2.4供應定位模型及其應用價值

2.5供應定位模型的兩個維度和三個階段

確定了需要市場分析的具體產品和服務品

項，準備進入下一步分析市場的過程

3認識與理解供應市場的方法與步驟

3.1準備進行供應市場分析需預先明確的問題

3.2評價供應市場競爭程度和影響

供需曲線的應用

波特的“五種力量”模型

與競爭和非競爭市場相關的風險和機會

競爭市場下，供應商在何種情況下可通過

削減價格而獲得競爭優勢？

3.3預測市場趨勢

市場的四種形態

供應市場預測的重要方法

確定采購項目的產品生命周期階段

3.4理解市場驅動力

市場驅動力的類型

本公司市場關鍵市場驅動力互動

3.5企業定價原則和價格評價

明確產品價格的構成因素

價格/成本模型

特定市場中供應商使用不同定價的因素有哪些？

3.6細分供應市場

細分市場的流程

確認用于市場細分的主要變量

如何選擇對你最為重要的細分變量？

3.7篩選細分市場

供應市場分析中可排除的細分市場

用細分變量篩選細分市場

4細分市場評價方法與步驟

4.1確認各細分市場的供應風險與機會類型；

評價地理區域細分市場－POCKER方法的應用

評價技術細分市場需要考慮的關鍵因素

評價供應渠道細分市場需要考慮的關鍵因素

4.2 確認在特定細分市場會帶來風險和機會的事件；

4.3 進一步研究，設想上述事件的不同情景，評價各種機會或風險的可能性，

案例：采購CLUNK產品風險與機會分析

4.4評價風險與機會的情景分析法

案例：通過情景分析法對產品CLUNK進行分析

4.5步驟五：哪些供應目標將受到影響？

供應目標包含哪些內容

估計你的何種供應目標會受到上述事件的影響及程度如何

4.6 各事件對供應目標的影響程度；

案例：產品CLUNK分析

4.7確定最能滿足需求的細分市場；

通過評價供應市場風險及其該風險對你公司的潛在影響，確定何種細分市場可以最好的滿足你的供應目標，并可實現風險與機會的最佳平衡

案例：對產品CLUNK生產國Someland分析

4.8監視供應市場風險與機會；

描述如何確定優先級，以便利用供給機會和減少供給風險

作為各細分市場評價的結果，調整你公司供應定位模型中各產品的位置，以反映你對供應風險與供應機會的重新評價

5對供應市場分析的信息支持

5.1評價信息質量的主要標準

5.2信息來源的主要類型

5.3供應市場分析各階段所需要的信息

5.4處理所有信息的基本方法

武老師

武文紅 老師

——采購、談判、供應鏈倉儲管理專家

★實戰派供應鏈、采購、談判、物流、倉儲管理專家

★國家注冊企業培訓師、多家企業管理顧問

★清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學客座教授

★MBA 南開大學 97級

★ITC 國家采購與供應鏈管理項目高級培訓師、咨詢師

個人簡介

武老師具有25年世界五百強企業實戰經驗，13年的企業內訓經歷，5年的外部職業培訓經歷！Leiden大學（荷蘭）EMBA（2005年），南開大學MBA碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫藥產品批發、中醫藥教學、中醫門診為一 體的經營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經理；先后擔任過天士力集團進 出口部經理、國際供應鏈總監（負責國際供應鏈、市場開發及策劃、外派人員的教育培 訓）、天士力帝泊洱銷售公司戰略渠道總監。

培訓風格

〓實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效；

〓幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；

〓情景式案例，實戰型解答、以真實案例說明實際問題；

〓觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁；

〓實戰工具+實戰輔導+實操案例

經典課程

以下每課題是一天

1.1如何明確需求與供應規劃

1.2供應商市場分析與監控

1.3如何制定供應戰略

1.4供應商評估與初選

1.5如何獲取與選擇報價(詢比價技術)

1.6采購談判實務

1.7項目采購管理實務

1.8倉儲管理實務

1.9采購績效管理

2.0生產現場5S管理

2.1商務談判技巧與溝通

以下每課題是2天

1.10采購成本降低技術

1.11采購流程績效改善與演練

1.12采購流程/表單/制度/監控實務

1.13供應商開發與管理

1.14庫存控制技術（聯合消減庫存）

1.15供應鏈管理實務

1.16產供銷聯動降本增效

1.17采購人員綜合技能提升

1.18如何進行聯盟與電子采購

政府資助規劃

1.19 做好政府資助規劃，為企業添榮譽、增收益 (1天)

國際貿易實務

3.3辦公職業化技術提升 (3天)

3.4進出口業務管理實務 (1天)

培訓客戶

清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學、國家行政學院、山西省政府、天津市政府、山東久泰能源、德力西集團、天津龍達集團、成都移動、四川移動、北京移動、山東源和電力、上海大眾汽車、上海大眾聯合公司、招商銀行、民生銀行、湖南建行、思宜琺碼工程、華潤三九制藥（深圳）、中俄工業產品能源貿易公司、 南京金佰利、中鐵集團、安徽鈺誠集團、綠傘集團、國家電網、南方電網、貴陽供電局、北京電力、山西電力、華北電網、三一集團、一汽豐田、現代摩比斯汽車、CETC第18所、中國電子科技集團、杭州麗珠醫療器械、坤城亮點照明、思宜琺碼工程、汾酒集團、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三劍客奶業、宏寶萊食品、三元食品、天獅集團、天士力制藥、中燃集團、北京卓望信息、環亞貿易、環球貿易等等

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