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【培訓目標】

掌握開發貴賓客戶的策略

把握貴賓客戶行業分析方法

正確評估貴賓客戶心理和需求

了解貴賓客戶關系管理的關鍵

學習專業的貴賓客戶營銷和流程管理技巧

通過實際案例的分析、講解，幫助客戶經理能夠準確了解針對不同客戶營銷的策略及在主要行業實際應用案例

【培訓對象】

客戶經理、私人銀行業務客戶經理及以上管理人員等

【課程大綱】

前言篇：激發潛能——思路決定財路

銷售市場做不大的核心原因——思路同質化

1、盈利市場核心競爭力的思維

1）現在的銷售為什么越來越難做？

2）銷售心態的“三分之一”法則

2、復制成功模式的思維

1）最容易打動大客戶的時候有什么共同的特征？

2）成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統、流程與技巧”

思考：

1、通過銷售心態與營銷心態解析導入銷售認識系統

2、正確認識與掌握銷售成交的基礎與原理

3、從思維到行為的突破改變，來激發銷售欲望與行動力

第一講 貴賓客戶營銷理念

1、客戶五級分類

2、80/20 營銷法則

3、銀行大客戶類型及其金融業務重點

4、金融危機VS 大客戶營銷策略

——有那些可操作性強的策略與戰術？

討論思考：大客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。

第二講 做對事比什么都重要

1、國內銀行營銷管理現狀

2、戰略性大客戶營銷框架模型

3、通過GPN（目標、問題、需求）方法來實現差異化營銷

與現金流動相關的客戶五大需求

客戶需求對應的不同銀行產品分析

4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位

認識企業的4大金剛

目標客戶的公關切入口及產品結合點

思考：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業務決策的主要因素，從而確立在進行大客戶營銷時應該把握的工作重點。

第三講 瞄準你的客戶群

1、討論：

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業績往下滑”

2、客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系

3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

4、運用沙槍理論——營銷更具殺傷力！

5、戰略性客戶營銷計劃的制定流程

6、實戰演練：制定一份戰略性客戶營銷計劃（包括對現狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰術）

思考：當請客吃飯、桑拿按摩、打業務牌，已經變成了大家的通用模式；而你也習慣了只使用這些手段；那么學會端起沙槍吧……

第四講 中國式客情關系管理

1、客戶關系的基礎

2、客戶關系發展的四種類型

3、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）

4、做關系的總體策略

5、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

6、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）

7、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）

8、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）

9、實戰練習：建立有效的大客戶的信息檔案

思考：中國式客情關系精髓，精確把握如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

第五講 你能聽懂中國話嗎——愉快溝通技巧

1、有效開場白客戶溝通的技巧

2、如何贏得客戶的好感

3、如何快速建立信任

5、儀容、儀表及舉止要點

6、如何與客戶寒暄

演練:與對私客戶產生共鳴的溝通方法

7、如何聽出話中話？

課堂討論：中醫與銀行營銷溝通方式

第六講 客戶需求快速甄別客戶需求技巧

1、為什么他們愿意購買

1、了解顧客的兩大購買動機是什么？

2、如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

3、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

2、不同客戶類型需求分析

1）客戶需求分析

2）客戶需求類型

3）產品與需求的結合度

4）組合式客戶需求判斷

5）客戶行為習慣分析

3、客戶性格分析與溝通技巧

1）四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

2）自我測試:自己屬于什么性格？

3）針對四種客戶性格的溝通技巧

4）針對四種客戶性格的金融產品營銷策略

討論：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，我們的客戶經理如何深入分析顧客的真實需求呢。

第七講 學會自我把脈——方能一擊中的

1、活用SWOT，快速進行競爭系統分析

2、如何有效確立最佳賣點？

3、掌握說服客戶接受我方產品的步驟

4、把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧

5、銀行產品營銷活動策劃與實戰技巧

6、客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則 FBAE法則 漏斗法則

陳老師

【專業資質】

管理心理學資深講師

清華大學總裁班特邀講師

交大管理學院高級講師

中國“執行鐵軍”創始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統輔導落地高級顧問

銀行網點服務營銷轉型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業經歷】

陳老師早期從事生產制造型企業高層管理工作多年，主要致力于生產、銷售、貿易、行政、人力資源、培訓等工作。

其后投身咨詢教育產業，從員工到華南、西南區副總經理，西南講師聯盟首席培訓師。中國“執行鐵軍”系統創始人。主要致力于企業業績系統、企業營銷系統、企業執行落地系統的提升工作。受邀在各高校、企業成功演講與授課四百多場。

多次主導建立公司團隊執行系統、業績提升系統和企業營銷系統，在解決企業團隊管理、營銷業績提升、薪酬績效管理等企業經營 “疑難雜癥”方面有多年實戰經驗。

陳老師所帶的團隊被行業內譽為黃埔軍校，成就了一大批職業經理人。用豐富的實戰經驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業、專注、負責任地工作態度，深受受訓企業好評。

【擅長領域】

基于營銷管理者實效的“企業營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產品定位、營銷模式、執行落地為企業帶來更大的實際效益。

營銷成果導向化，更加注重如何將企業戰略思想與目標轉化為企業真正的經濟效益。

企業員工執行落地成果化，注重為企業培養一支具有高績效執行能力與素養的隊伍，為企業戰略目標實現奠定夯實的人才基礎。

【主講課程】

核心實戰課程

《顧問式店面實戰銷售訓練課程》《 廠商共贏---實現經銷商高速發展之道》《業績目標達成百分百訓練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓練》《銷售人員的陽光心態》《職業化心態》

經典實戰課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養與選撥》《營銷執行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責任勝于能力》《跨部門溝通與協作》《9分鐘電話營銷實訓》《成交手銷售流程與話術》

核心微咨詢系統項目

《營銷產品定位設計》《營銷組織架構圖與工作分析》《招聘管理系統》《營銷業務流程與銷售話術》

【授課風格】

既有實戰操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業性強。比較擅長改變創業的營銷思維和執行模式，提升企業的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。

現場自如的互動力，那份專業的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰技能提升》12期輪訓；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經銷商的破局營銷》4期輪訓；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓；

2019年4月廣東揭西農村商業銀行《打造農商行的精準營銷服務》4期輪訓；

2019年5-10月江蘇某農村商業銀行《中小企業客戶營銷策略》8期輪訓；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區開發實戰營銷技能提升》8期輪訓；

【服務客戶】

金融行業:天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行等。

通信行業:山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯通、廣西聯通、黑龍江聯通、內蒙古聯通、山東聯通、江蘇聯通、四川聯通、山東聯通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學校領域:成都西華大學、廣州中山大學、華南理工大學、私立華聯學院、廣東新安職業技術學、四川城市職業技術學院、成都世紀精英培訓學校、成都人才、市場培訓學校、振興職業學校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學校、溫江農業職業技術學院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業:美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓。左右家私連鎖、浙江夢天木業（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業:巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿家世界、滿堂紅地產、藍光地產、萬科集團、金科地產、融創地產、遠大地產、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯通、中國電信、國家電網、紅光特種化工廠、長城鞋業、榮舉鞋業、鑫晟鞋業、永新木業、、亞泰醫藥連鎖、紫鑫藥業、東莞保芳堂藥業、廣東南光實業、成都鑫和融資擔保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務有限公司、成都漢高粘合劑技術有限公司等

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