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課程目標(biāo)

此課程重于銀行網(wǎng)點(diǎn)新時(shí)期轉(zhuǎn)型下服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)銀行營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享和實(shí)用方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、練習(xí)互動等多種授課形式，培養(yǎng)客戶服務(wù)營銷意識、主動營銷能力、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實(shí)戰(zhàn)技巧、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗(yàn)和營銷層次的提升，并最終實(shí)現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：

?明晰網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)和專業(yè)主動營銷要求；

?培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強(qiáng)化銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)技能；

?學(xué)習(xí)并掌握銀行服務(wù)營銷技巧與方法；

?掌握銀行客戶服務(wù)營銷心理分析方法；

課程大綱

第一章 銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下的服務(wù)營銷意識提升

?在競爭的市場中營銷 服務(wù)VS 營銷

?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的客戶服務(wù)需求分析

?銀行網(wǎng)點(diǎn)新時(shí)期轉(zhuǎn)型下客戶服務(wù)要求

?銀行網(wǎng)點(diǎn)全員主動服務(wù)營銷時(shí)代分析

?如何成為網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷高手

?服務(wù)營銷高手特征與心理要求

?優(yōu)秀服務(wù)營銷的素質(zhì)模式

1.培養(yǎng)積極服務(wù)營銷心態(tài)

2.網(wǎng)點(diǎn)柜員在主動營銷中的角色定位

3.網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理在主動營銷中的角色定位

4.零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的角色定位

?銀行案例分享:與客戶價(jià)值一起成長

第二章 主動服務(wù)營銷技巧訓(xùn)練

一、顧客心理分析和需求引導(dǎo)

1、顧客的四種分類與心理分析

2、顧客購買銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的四個(gè)要素

3、如何識別顧客的購買信號

4、顧客需求挖掘與營銷本質(zhì)分析

?課堂討論：顧客購買需求的產(chǎn)生與滿足條件

二、如何快速建立服務(wù)營銷親和力

1、客戶服務(wù)中的7秒與30秒效應(yīng)

2、隨時(shí)隨地贊美他人的好習(xí)慣

3、成為受人喜愛的聽眾

4、性格相近的同步建立

5、個(gè)人有效價(jià)值的呈現(xiàn)

6、良好服務(wù)心態(tài)影響力

案例解析：一分鐘營銷,快速引發(fā)客戶興趣,創(chuàng)造客戶購買需求

三、銀行金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品推薦技巧訓(xùn)練

1、了解所營銷的金融產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容，成為產(chǎn)品專家

2、銀行金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品從賣點(diǎn)到買點(diǎn)的轉(zhuǎn)變

3、各金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品特性與優(yōu)勢分析

4、金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品說明推薦的技巧訓(xùn)練

練習(xí)：解決方案式金融產(chǎn)品說明技巧訓(xùn)練

四、一句話客戶服務(wù)營銷技巧與話術(shù)訓(xùn)練

1、富蘭克林說服法

2、案例故事法

3、數(shù)字強(qiáng)調(diào)法

4、暈輪效應(yīng)法

5、學(xué)習(xí)心理法

6、簡單促成法

7、特殊利益引導(dǎo)法

8、一句話處理異議技巧與解決方案、

第三章 售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理

1.讓更多的客戶成為回頭客

2.為客戶提供附加服務(wù)

江老師

【資歷背景】

PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師

企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師

營銷實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師

心理咨詢師二級認(rèn)證

管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）

中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任

中國教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)金融市場營銷總監(jiān)

新加坡科理希邇集團(tuán)市場部總監(jiān)

平安金融大學(xué)特聘講師

華南理工大學(xué)總裁班特聘講師

曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人

現(xiàn)任深圳瀚卓投資有限公司總經(jīng)理,深圳市靚多時(shí)尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo)，十年公眾演說經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)7000課時(shí)以上，十年以上營銷與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)及教練式教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，近年來專注于銀行業(yè)的主動營銷訓(xùn)練式培訓(xùn)，為銀行支行長、客戶經(jīng)理和一線柜員提供了600場以上的營銷訓(xùn)練。激情幽默、觀點(diǎn)精辟、案例生動、注重實(shí)用實(shí)操的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多銀行客戶及學(xué)員的認(rèn)可和好評。

【主講課程】

《銀行客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升》、《信用卡業(yè)務(wù)營銷》、《銀行存量客戶激活與價(jià)值提升》、《信貸主動服務(wù)營銷與客戶管理》、《網(wǎng)點(diǎn)柜面順勢營銷》、《客戶經(jīng)理電話營銷技巧》、《狼性營銷執(zhí)行力打造》、《客戶經(jīng)理外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《客戶心理行為分析與營銷策略》

【授課風(fēng)格】

輕松自然，將體驗(yàn)式、激勵式、互動式、啟發(fā)式、教練式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，根據(jù)各銀行的實(shí)際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。

【部分輔導(dǎo)并服務(wù)過的部分銀行客戶】

廣州農(nóng)商行、新疆省農(nóng)商行、江門農(nóng)商行、韶關(guān)農(nóng)商行、遼寧農(nóng)商行、翁源農(nóng)商行、仁化農(nóng)商行、安陽農(nóng)商行、龍口農(nóng)商行、新豐農(nóng)商行、昆明農(nóng)商行、順昌農(nóng)商行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、南安農(nóng)商行、安陽農(nóng)商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟(jì)南光大銀行、寧波光大銀行、海口光大銀行、梅州中國銀行、汕尾中國銀行、吉林中國銀行、秦皇島中國銀行、鞍山中國銀行、德州建設(shè)銀行、廣東省建設(shè)銀行、廣州建設(shè)銀行、從化建設(shè)銀行、中山建設(shè)銀行、日照建設(shè)銀行、臨沂建設(shè)銀行、青島建設(shè)銀行、北海建設(shè)銀行、西安工商銀行、濟(jì)南工商銀行、陽泉工商銀行、珠海工商銀行、無錫工商銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行等

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