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【課程背景】

2016年，好主播的標準是形象好、有才藝，明星藝人是標桿；2018-2019年，好主播的標準是粉絲多、會聊天，網(wǎng)紅大V是標桿；2020年，隨著直播日常化和大眾化的發(fā)展進程，“帶貨主播”成為一種社會職業(yè)，好主播的標準隨之發(fā)生變化。清晰的工作定位，規(guī)范的工作流程，嚴謹?shù)哪_本設計，嫻熟的銷售技巧，有說服力的語言表達，專業(yè)的領(lǐng)域知識，有感染力的鏡頭呈現(xiàn)，成為了“好主播”的必備要素。

但是，疫情催生的直播市場爆發(fā)式增長，使得從事這個職業(yè)的大多數(shù)人，并沒有經(jīng)歷過專業(yè)的訓練和經(jīng)驗的積累。泡沫式的繁榮中，誰能首先清醒，扎扎實實的提升自我，誰就能夠在接下來的市場規(guī)范期贏得先機。

本課程，從主播定位、工作流程、腳本設計、直播話術(shù)、成交技術(shù)、粉絲互動、鏡頭呈現(xiàn)七個角度著手，運用案例分析、理論講解、模型輸出、工具應用、實操訓練的五維提升法，全面提升主播的理論水平和實操能力。為個人主播的發(fā)展和企業(yè)直播的工作推進，提供強有力的支撐。

【課程收益】

1.了解直播市場狀況，明確主播工作定位

2.熟悉直播帶貨流程，掌握直播腳本設計

3.掌握直播話術(shù)模型，熟練運用銷售技巧

4.掌握互動設計模型，熟練開展粉絲互動

5.掌握場景設計原理，打造良好主播形象

【課程特色】

五維提升法：案例分析、理論講解、模型輸出、工具應用、實操訓練

課程大綱

項目1 直播市場洞察與主播工作定位

1.1《2020中國直播市場報告》

? 從直播環(huán)境變化，看主播個體發(fā)展

1.2直播營銷行業(yè)洞察與邏輯分析

?營銷的發(fā)展與媒體的結(jié)合

?Z時代消費洞察與直播營銷匹配

?研討：常態(tài)下的直播，應該是什么樣子？

1.3主播發(fā)展分析與工作定位

?新直播環(huán)境下的專業(yè)主播

?薇婭、辛巴、羅永浩、小小包麻麻、新華聯(lián)5個主播的工作分析

?主播工作定位與發(fā)展路徑

1.4主播素質(zhì)模型與人才畫像

?薇婭、烈兒寶貝、羅永浩-三段直播分析對比

?主播素質(zhì)模型與人才畫像

?研討：《學員自我診斷表-從心態(tài)到技術(shù)》

項目2 直播流程拆解與直播腳本設計

2.1 直播流程拆解

?劉濤直播-像素級拆解

?臺上一分鐘，臺下十年功-直播全盤流程解析

?模型-《直播帶貨工作流程》

2.2 直播腳本設計

?直播主題類型與腳本設計原則

?直播腳本構(gòu)成與撰寫方法

?直播腳本樣板與應用說明

2.3 分組實訓：設計一個直播腳本

項目3 直播話術(shù)模型與銷售技巧訓練

3.1 獲得認同-觀念植入話術(shù)模型與常用話術(shù)示范

?非誠勿擾-你是這樣的男人嗎？

?觀念植入-利他性原則與心理催眠

?獲得認同的標準話術(shù)模型

?常用話術(shù)一覽表

3.2 產(chǎn)品推薦-產(chǎn)品推薦話術(shù)模型與常用話術(shù)示范

?七步成交法-模型講解

?話術(shù)示范與文檔拆解

?產(chǎn)品介紹的131話術(shù)結(jié)構(gòu)

?場景化表達促進成交

?三重沖擊的價格表達策略

?常用話術(shù)一覽表

3.3 引導下單-引導下單話術(shù)模型與常用話術(shù)示范

?琪兒的引導下單-視頻分析

?損失厭惡心理作用下的成交話術(shù)

?比例偏見心理作用下的成交話術(shù)

?標桿效應心理作用下的成交話術(shù)

?心理賬戶心理作用下的成交話術(shù)

?行為心理學-提高成交率的不二法門

?常用話術(shù)一覽表

3.4 直播開場-主播開場話術(shù)模型與常用話術(shù)示范

?彰顯主播特點的超級符號話術(shù)設計與應用

?開場營造旺場氛圍的常用話術(shù)

?吸引關(guān)注與引導轉(zhuǎn)發(fā)的常用話術(shù)

?導入產(chǎn)品推薦的結(jié)構(gòu)性話術(shù)模型

?常用話術(shù)一覽表

3.5 直播結(jié)語-主播結(jié)語話術(shù)模型與常用話術(shù)示范

?直播結(jié)語的三個主題功能

?寵粉與吸粉的結(jié)語常用話術(shù)

?為下場預熱與鎖定粉絲的結(jié)語常用話術(shù)

?主題呼應提升粉絲忠誠度的結(jié)語常用話術(shù)

?常用話術(shù)一覽表

3.6分組實訓：開場+一款產(chǎn)品推薦+結(jié)語

項目4 直播互動設計與主播互動訓練

4.1 基于直播立意的-主題互動設計

?什么是主題互動

?主題互動設計原則

?主題互動節(jié)奏把控與操作方法

4.2 基于現(xiàn)場利益的-氛圍互動設計

?直播間爆款是怎么產(chǎn)生的？

?氛圍互動適用場景與節(jié)點把控

?氛圍互動操作方法

4.3 基于長期效益的-粉絲互動設計

?寵粉-成熟主播必備人設

?粉絲互動設計原則與操作方法

4.4 粉絲提問應對技術(shù)

?分析：這件產(chǎn)品會不會有質(zhì)量問題？

?粉絲提問的應對話術(shù)模型

?粉絲提問的五類常見問題與應對話術(shù)

4.5 分組實訓：要求把3.6過程加入一次互動，用什么類型？如何做

項目5 直播場景把控與主播形象建設

4.1 主播鏡頭呈現(xiàn)基本原則

?鏡頭視角的場景扭曲效應

?主播鏡頭呈現(xiàn)基本原則

?三個主播鏡頭問題診斷

4.2主播形象打造與鏡頭感訓練

?主播形象打造的五個步驟

?美學原理與細節(jié)完善

?主播鏡頭呈現(xiàn)的三個標準

?日常鏡頭感訓練方法

4.3主播與助理鏡頭配合技巧

?職責分工與腳本匹配

?聲音特征與配合原則

4.4 分組實訓：主播+助理，直播鏡頭表演

李老師

李中生老師

——互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)導師

全域營銷操作系統(tǒng)（CAP-SYSTEM）創(chuàng)始人

主播行為化技能提升-權(quán)威教練

紅點MCN機構(gòu)首席直播運營官

曾任HP（皮草）中國區(qū)品牌總監(jiān)

曾任Mona Lisa銷售總監(jiān)/全國培訓總監(jiān)

【個人簡介】

十多年來，歷任國際國內(nèi)大中型企業(yè)銷售總監(jiān)，品牌總監(jiān)，培訓總監(jiān)等職務，擅長新媒體營銷和企業(yè)銷售課程。課程以“結(jié)構(gòu)性”和“實操性”著稱，學員滿意度95%以上。同時，因授課風趣幽默，富有激情，內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴謹，落地性強，李老師被學員譽為“最接地氣的實戰(zhàn)導師”。

在移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的巨變市場環(huán)境下，李老師精研線上線下打通和生意增長模式。在“服務營銷”， “新媒體營銷”，“直播電商”方面，在消費、金融、酒店文旅等多個領(lǐng)域為多家企業(yè)營銷升級提供理論支持和實戰(zhàn)訓練。

先后為中國郵政、長沙銀行、新華聯(lián)集團等企業(yè)提供新媒體營銷課程和輔導，在微信和社群營銷、短視頻內(nèi)容營銷、全域營銷方面為企業(yè)提供賦能支持。其中，新華聯(lián)文旅“一抖成名”項目實現(xiàn)4000萬次以上曝光；中國郵政新鄉(xiāng)地區(qū)實現(xiàn)全國排名前三的驕人業(yè)績。

擔任紅點MCN機構(gòu)首席直播運營官，策劃運營多場實體企業(yè)轉(zhuǎn)型直播帶貨。幫助湖南一鞋企培訓30余名導購主播，1個月直播160余場，實現(xiàn)整盤業(yè)績翻倍，更助推了粉絲向私域流量池的精準轉(zhuǎn)化。主導實施某服飾品牌1000余家連鎖店的“直播站”打造項目，培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的品牌導購主播，成功實現(xiàn)品牌業(yè)績在疫情環(huán)境中逆勢增長130%的結(jié)果.

同時，李老師積極參與政府“助農(nóng)扶貧”項目，與山西，河南等多地商務局合作，助推本地農(nóng)村直播電商建設。

系列課程曾服務于：紅點MCN主播技能提升6期，扶貧助農(nóng)主播訓練課2場，集美廣場直播電商培訓，F(xiàn)ILA品牌直播電商培訓，黑馬城市學院營銷培訓，冷酸靈牙膏服務營銷培訓，阿迪達斯CAP系列課6期、安踏成交技巧公開課4期等。

【主講課程】

新媒體方向：

《新媒體營銷全案》

《微信營銷實戰(zhàn)》

《銀行-新媒體營銷與線下網(wǎng)點轉(zhuǎn)化》

《短視頻內(nèi)容營銷與直播帶貨》

《新媒體營銷策略》

營銷方向：

《營銷增長黑客》

《私域鎖客-精準營銷》

《營銷四維診斷與操作模型》

《消費心理與營銷技巧-落地實訓課》

零售終端：

《互聯(lián)網(wǎng)時代零售實體店運營與管理》

《標桿店長-業(yè)績超越與門店傳承》

《先鋒督導訓練營》

《金牌導購-職業(yè)技能訓練》

《門店帶教與賦能技術(shù)訓練課》

【服務客戶】

中國移動、中國郵政、北清智庫商學院、中國建設銀行、大商集團、集美家居、中國黃金、重慶大學、長沙銀行、、紅點MCN機構(gòu)、新華聯(lián)集團、冷酸靈牙膏、長沙銀行、北大博雅、中清商學院、易進新媒體學院、黑馬城市學院、安踏體育、百麗國際、登康集團、斐樂品牌、阿迪達斯品牌、萃華珠寶、紫薇時尚、隆豐皮草、圣勞倫斯

【學員評價】

直播帶貨，原來覺得是距離自己很遙遠很陌生的東西，李老師的課結(jié)合著實體講直播，我覺得很接地氣，也有頓悟的感覺，原來直播帶貨并不神秘，結(jié)合我們實體這么多年的經(jīng)驗，我們應該比很多網(wǎng)紅主播帶貨更有底氣。 ——南陽 幸福衣櫥 銷售主管 李慧娟

直播我原來在網(wǎng)上也看過一些技巧，但是總感覺眼高手低，實施不了。李老師的課不僅講的理論聽得懂，更重要的是那些操作的技巧，現(xiàn)場講完現(xiàn)場就練，練完直接就能用，挺好的。

——益生情 農(nóng)商主播

李老師的課程實操性非常強，員工聽完現(xiàn)場練，練完回到店里就能馬上用，對銷售業(yè)績起到了立竿見影的效果。 ——深圳 萃華珠寶 銷售經(jīng)理 謝少麗

現(xiàn)在生意很不好做，出路在哪里，很難找到一個線頭。這個課程給了我一個線頭，社群經(jīng)營、短視頻營銷、直播帶貨不再停留在書面上，而是滲透到了營銷、管理、服務的方方面面。

——邯鄲 紫薇時尚 總經(jīng)理 王艷君

李老師的課聽著很有感覺，一個案例接著一個案例，聽著幽默但又不是逗樂的那種，讓人樂完了還能有收獲，這個很厲害。 ——深圳 生之達 總經(jīng)理 王永生

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