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課程背景

一.客戶布局下的產品設計與市場開發

打造支行的核心競爭三板塊：客戶營銷、流程控制、團隊復制

營銷的核心是：發展關系能力的能力

構建市場化的競爭機制與流程：

總行是策劃者，分行是導演，支行是演員

建立“三級聯動”《總、分、支》的產品設計與運營新機制

營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。

營銷的六學：社會學+關系學；心理學+審美學；經濟學+機會學

把水到渠道，構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式

營銷就是為客戶創造新的合作機會

二.公司與零售主線業務的營銷與開發

優質客戶：

山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈

戰略客戶的開發與營銷

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險為夷

戰略客戶開發與模式：提升投行業務

構建5大圈模式的中小客戶批量開發與營銷新路徑

零售業務的分層次開發與營銷服務客戶營銷“三個關鍵時刻”

傳道 戰略

授業 戰術

解惑 解決方案

客戶營銷“5因素圖”

營銷的核心理念：創造客戶，就是創造我們的未來

網點零售客戶營銷

團隊“合力+合理+合機”營銷

案例分享

三、柜面營銷與品質服務

柜面職業形象的打造

職業形象

5個關鍵詞

氣質

熱情

自然

可信

魅力

客戶營銷的“三大法寶”

職業明星“五牌照”

1、微笑是通行證 吸引力

2、職業是許可證 信任力

3、氣質是信用證 影響力

4、形象是身份證 可信力

5、游說是營業證 專業力

柜面營銷與品質服務的三個公式

案例分享

四、團隊建設與績效考核

打造支行：

公司+零售+柜面營銷的“三支”協同團隊

團隊建設的“三個“發展時期

培養“團隊+下屬”職業成長“六步法”

建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機制

從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則

市場競爭下的“業績導向的績效考核”

M：每個人的發展夢想+預期

V：利益的激勵+牽引

E：期望+攀登：團隊支撐下的到成

“以人的優勢+特點為本”帶團隊：

最大限度的發揮每個人的優點

最大限度的挖掘每個人的潛力

最大限度的限制每個人的缺點

案例分享

五、目標管理與職業壓力控制

目標管理：4P營銷新法

1、產品 設計水平+制造水平+品牌價值

2、價格 市場競爭的定位+優勢

3、渠道 客戶關系價值

4、促銷 效率+風控之上的系統模式

職業壓力的兩個選擇

從突破壓力到無壓力的最高境界

突破壓力的三個階段

1、擁有職業知識+經歷的探索

2、運用職業知識+解決問題的喜悅

3、創造與發揮知識的最高期盼

案例分享

適合對象

銀行支行長+分管行長或行長助理

王老師

研究員

★ 高級經濟師

★ 銀行總行級培訓師、特約研究員

★ 山東師范大學外聘碩士導師等

★ 中國人民大學農業與農村發展學院合作教授

【個人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經理）從業經驗，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔任支行長12年，分行培訓總監5年，總行兼職講師7年。曾用1年時間將一家規模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規模達到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業領域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結與理論研究，兼職進行培訓工作30年多年，有上千場管理培訓、銀行專業領域課程，讓他在銀行培訓領域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業內稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經理培訓

公司客戶負債和中間業務產品營銷實戰

客戶關系拓展與維護（大客戶的開發與營銷）

客戶經理18種技巧營銷技巧案例實戰

貿易金融業務產品及創新

市場營銷布局與戰略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標客戶營銷與開發講義_

大堂經理與網點營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實戰

個人貸款風險防范與營銷新模式

農信社合規經營風險防范

如何提升團隊協作和培養團隊精神

小微企業產品設計與風險控制

信貸風險控制與合規經營

銀行柜面法律風險防控與突發應急預案

支行行長引領下的團隊營銷與風險控制

中高層管理團隊創新與內控機制

【授課風格】

銀行實戰經驗豐富、授課屬實用型講師，理論與實際相結合；

案例豐富、深入淺出，理論聯系實際、特別強調培訓學員的參與及感受；

課程內容具有很強的系統性和實操性，觀點新穎，論述精辟，受到參訓學員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強。

【講師專著】

1、《構建商業銀行持續高盈利模式的戰略新思考》在總行理論?？?011年

2、《電子票據是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論?？?011年

3、《商業銀行“森林法則”戰略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉型中的客戶戰略新思考》在總行理論?？?012年

5、《從我行轉型中的客戶戰略到戰略客戶新探索》2012年發表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發展中的新思考》2013年3月發表在總行參考

【服務客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農行、華夏銀行、廣發銀行、建設銀行、郵儲銀行、城商行、農商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學、山東師范大學、濟南大學、山東交通學院、山東職業學院等等......

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