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市場營銷

營銷的核心是要具有發(fā)展關(guān)系能力的能力，我們的飛行高度決定我們轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略與戰(zhàn)略客戶的營銷模式+產(chǎn)品組合新探索

市場營銷+開發(fā)分為兩種模式：一是戰(zhàn)略客戶“點(diǎn)對點(diǎn)”的系統(tǒng)營銷；二是中小客戶是“點(diǎn)對圈”的批量營銷

銀行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家

?研究員、高級經(jīng)濟(jì)師、擔(dān)任銀行高管20多年

?兼職從事培訓(xùn)工作近30年

?現(xiàn)任銀行總行級在職講師

?現(xiàn)任銀行總行級特約研究員

?中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授

?山東師范大學(xué)外聘碩士導(dǎo)師

?濟(jì)南大學(xué)外聘碩士生導(dǎo)師

王老師專著：

《云海戰(zhàn)略》《企業(yè)戰(zhàn)略的長生之道》《老板的財(cái)務(wù)經(jīng)》《老板的營銷經(jīng)》

一.營銷4C+4P的“新特點(diǎn)+新趨勢”

總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員

建立“三級聯(lián)動”《總、分、支》的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營新機(jī)制

戰(zhàn)略客戶營銷是從客戶的4C看4P

戰(zhàn)略客戶營銷是點(diǎn)對點(diǎn)的系統(tǒng)新營銷探索

中小客戶營銷是“批量營銷”

從客戶的4P中看4C的5圈營銷新思路

從上往下的營銷，是“事半功倍”

從下往上的營銷，是“事倍功半”

客戶最在意的是什么？

能給他帶來多大的價(jià)值與收益

營銷客戶的4種資源價(jià)值，軟資源是核心，有底線，無上限。

營銷的六學(xué)：社會學(xué)+關(guān)系學(xué)；心理學(xué)+審美學(xué)；經(jīng)濟(jì)學(xué)+機(jī)會學(xué)

把水到渠道，構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營銷新模式

營銷就是為客戶創(chuàng)造新的合作機(jī)會

戰(zhàn)略客戶的渠道開發(fā)與營銷

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險(xiǎn)為夷

戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：“投行+商行”業(yè)務(wù)模式

二、公司+零售主線業(yè)務(wù)的營銷與開發(fā)

營銷的理念：三句話

1、以客戶為尊

關(guān)心您的人，想念您的人，體貼您的人，

是我，是我，還是我。

二、為客戶籌謀

您是幸福的，我就是快樂的，

為您付出的再多，也是值得的。

三、助客戶發(fā)展

待到山花爛漫時(shí)，

它在叢中笑。

客戶營銷的“三大法寶”

客戶是第一性，產(chǎn)品是第二性

客戶營銷“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”

傳道 戰(zhàn)略

授業(yè) 戰(zhàn)術(shù)

解惑 解決方案

客戶營銷“5因素圖”

營銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來

網(wǎng)點(diǎn)零售客戶營銷

團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營銷

案例分享

三、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷的融資解決方案

交易商協(xié)會

1、超短期融資券

2、短期融資券

3、中期票據(jù)

4、集合票據(jù)

5、區(qū)域集優(yōu)集合票據(jù)

6、私募債

7、資產(chǎn)支持票據(jù)

8、信用風(fēng)險(xiǎn)緩釋工具

證監(jiān)會

公司債券

發(fā)改委

企業(yè)債券

境外

香港人民幣債

案例分享

四、企業(yè)直接融資的新潮流+新趨勢

企業(yè)債市的“三駕馬車”

發(fā)改委：企業(yè)債：核準(zhǔn)制

銀行間債券市場交易商協(xié)會：短期融資債+中期票據(jù)：注冊制

證券會：公司債

發(fā)債國內(nèi)四大評級機(jī)構(gòu)

“披露+透明”

主承銷商：盡職調(diào)查

銀行間市場發(fā)展歷程：

2005年推出短期融資券

2007年推出中期票據(jù)

2009年推出集合票據(jù)

2011年推出超短期融資券+私募票據(jù)

短期融資券的期限1年

中期票據(jù)的期限為3年到30年

融資用途廣

募集資金可以用于補(bǔ)充流動資金、償還銀行貸款、固定資產(chǎn)投資等

發(fā)債流程與案例分享

主要發(fā)行步驟

董事會決議

盡職調(diào)查

主承銷商撰寫《募集說明書》

搭建注冊文件框架

取得評級和法律意見

確定發(fā)行方案

完成項(xiàng)目注冊文件并提交發(fā)行人確認(rèn)

組建承銷團(tuán)

注冊文件提交交易商協(xié)會注冊

中期票據(jù)銷售推介（電話詢價(jià)、路演推介）

簿記建檔、正式發(fā)行

發(fā)行結(jié)束及繳款

銀行間市場交易流通

持續(xù)信息披露

五、構(gòu)建了全系列、全能型的直接債務(wù)融資新體系

建立投行團(tuán)隊(duì)+構(gòu)建全能的直融資新體系

地方政府債

金融債

超短期

融資券

短期融資券

中期票據(jù)

私募債

資產(chǎn)支持票據(jù)等

為客戶提供低成本、大規(guī)模、跨市場、期限全覆蓋的

債券綜合服務(wù)解決方案

需求+困難+方案+案例

債券融資服務(wù)定位

債券融資服務(wù)方案

低成本融資解決方案

大規(guī)模融資解決方案

長期限融資解決方案

跨市場融資解決方案

案例分享

客戶經(jīng)理+支行分管授信業(yè)務(wù)的行長+行長助理

支行行長+分行投行部門以上的高管層

王老師

研究員

★ 高級經(jīng)濟(jì)師

★ 銀行總行級培訓(xùn)師、特約研究員

★ 山東師范大學(xué)外聘碩士導(dǎo)師等

★ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授

【個(gè)人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經(jīng)理）從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔(dān)任支行長12年，分行培訓(xùn)總監(jiān)5年，總行兼職講師7年。曾用1年時(shí)間將一家規(guī)模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規(guī)模達(dá)到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業(yè)領(lǐng)域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結(jié)與理論研究，兼職進(jìn)行培訓(xùn)工作30年多年，有上千場管理培訓(xùn)、銀行專業(yè)領(lǐng)域課程，讓他在銀行培訓(xùn)領(lǐng)域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業(yè)內(nèi)稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經(jīng)理培訓(xùn)

公司客戶負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)

客戶關(guān)系拓展與維護(hù)（大客戶的開發(fā)與營銷）

客戶經(jīng)理18種技巧營銷技巧案例實(shí)戰(zhàn)

貿(mào)易金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品及創(chuàng)新

市場營銷布局與戰(zhàn)略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標(biāo)客戶營銷與開發(fā)講義_

大堂經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實(shí)戰(zhàn)

個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)防范與營銷新模式

農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范

如何提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)控制

信貸風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)經(jīng)營

銀行柜面法律風(fēng)險(xiǎn)防控與突發(fā)應(yīng)急預(yù)案

支行行長引領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制

中高層管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新與內(nèi)控機(jī)制

【授課風(fēng)格】

銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、授課屬實(shí)用型講師，理論與實(shí)際相結(jié)合；

案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；

課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟，受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強(qiáng)。

【講師專著】

1、《構(gòu)建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據(jù)是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶新探索》2012年發(fā)表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

【服務(wù)客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農(nóng)行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、城商行、農(nóng)商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學(xué)、山東師范大學(xué)、濟(jì)南大學(xué)、山東交通學(xué)院、山東職業(yè)學(xué)院等等......

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