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課程背景：

以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個中國和世界商業(yè)社會。全新商業(yè)時代強調(diào)以人的感受和體驗為商業(yè)活動的中心，市場的主導(dǎo)權(quán)發(fā)生巨大變化，人的位置被提升到前所未有的高度。要想立足時代，理解顧客的每一個行為動因變得無比重要。

我們相信讓傳統(tǒng)行業(yè)營銷、銷售及客服員工掌握引導(dǎo)顧客決策的方法將是重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動力。突破傳統(tǒng)商業(yè)的產(chǎn)品銷售思維為顧問式銷售思維，發(fā)掘客戶潛在需求，提升客戶滿意度，拓展您的商業(yè)帝國版圖，重塑全新商業(yè)時代的核心競爭力。

課程內(nèi)容豐富，授課方式生動靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟全新商業(yè)時代創(chuàng)意商業(yè)思維和實戰(zhàn)技法，真正做到回去就能用。

本課程運用行為經(jīng)濟學(xué)前沿理論，梳理說服力的形成動因，借助高效溝通技巧，實現(xiàn)成交率和客單價提升的同時，集中突破引導(dǎo)顧客決策，讓顧客為你所動，為你所用。

課程對象：

傳統(tǒng)銷售企業(yè)（To B）銷售團隊成員

課程方式：講解+案例+討論+互動游戲+模擬

課程特點：案例教學(xué)，直觀直接直白;對工作有幫助，學(xué)會就能用;前沿科學(xué)，有高度有深度

課程大綱

Part1：思維策略篇

導(dǎo)言：數(shù)據(jù)對于客戶關(guān)系管理的重要性

第一講：創(chuàng)新銷售溝通法

一、FABE——一句話銷售法

1. 特點（feature)+優(yōu)勢（advantage）+益處（Benefit)+證據(jù)（Evidence)

二、SPIN——顧問式銷售法

2. 情景性(Situation)+探究性(Problem)+暗示性(Implication)+ 解決性(Need——Payoff)

第二講：說服力的六種方法

1. 報酬權(quán)力

2. 強制權(quán)力

3. 合法權(quán)力

4. 專家權(quán)力

5. 參照權(quán)力

6. 信息權(quán)力

第三講：銷售陳述五步法

1. 為什么

2. 做什么

3. 怎么做

4. 有何用

5. 下一步

第四講：提升成交率四大法寶

一、有效流量

1. 有效流量是鏈接流量和高轉(zhuǎn)化率的橋梁

1）獲得有效流量，就是讓你的產(chǎn)品，再合適的時間、地點，遇到合適的人

2）精確客戶占您所觸達(dá)人群的比例越高，獲得的流量才越有效

2. 核心知識點：有效流量=目標(biāo)客戶*恰當(dāng)場景

案例：在門戶網(wǎng)站或搜索引擎上購買的流量就是有效流量嗎？

二、陳列展示

1. 動線設(shè)計

2. 功能區(qū)劃

1）功能區(qū)劃三利原則

2）過渡區(qū)——過渡區(qū)能做什么

3. 視覺焦點

4. 從眾效應(yīng)

5. 高階延展：任意連貫性

1）買家的主要敏感點是相對差異,而非絕對價格.

三、決策時間

案例導(dǎo)入：德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪?shù)模?/p>

1. 選擇過載

2. 如何減少決策時間的三個方法

1）動作指令

2）信息聚焦——案例：王老吉、小米

3）短缺刺激

4. 選擇的秘密——顧客決策心理規(guī)律探尋

四、促銷打折

1. 如何能直接有效的降低用戶的“決策門檻”

2. 五種實用打折技巧

第五講：客單價提升創(chuàng)新三大維度

一、交叉交易

1. 連帶率

1）從用戶的初始需求出發(fā)，深入挖掘相關(guān)需求，連帶銷售的產(chǎn)品的比率

2）提高連帶率的技巧

2. 相關(guān)性

1）通過尋找商品、屬性之間的相關(guān)性，然后用推薦、捆綁等方式促銷提高客單價

2）分享：您身邊的交叉交易

3. 銷售技巧：“這不是多買，只是提前買”

二、營銷一體化

1. 產(chǎn)品生產(chǎn)是能，營銷、渠道把是能轉(zhuǎn)化為動能

2. 什么是營銷一體化

案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創(chuàng)優(yōu)品等

討論：您身邊的營銷一體化案例分享

三、因果性和相關(guān)性

1. 因果性

2. 相關(guān)性：兩件事同時發(fā)生，但未必有因果關(guān)系

四、大數(shù)據(jù)探尋相關(guān)性

案例：啤酒和尿片

案例：購票網(wǎng)站的“刷票”和“價格承受力”之間的相關(guān)性

討論：利用相關(guān)性的基礎(chǔ)條件？

現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)——角色扮演

場景1：如何應(yīng)對電商價格優(yōu)勢

場景2：如何應(yīng)對品牌價值問題

場景3：如何應(yīng)對多個顧客

場景4：如何應(yīng)對競品優(yōu)勢

點評

Part2：能力技巧篇

導(dǎo)言：影響顧客決策的六大技巧

第一講：對比效應(yīng)——如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

一、對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

互動游戲：世界上最高的樹

1. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價格策略

2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營銷策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶決策之錨如何定？

3. 如何破解談判對手的錨定效應(yīng)

第二講：損失規(guī)避——如何鎖定客戶的成交

一、場景導(dǎo)入——朝三暮四的故事

二、損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)

三、如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率

1. 用換購（以舊換新）的方式來替代打折

2. 嘗試無條件退換貨服務(wù)

3. 用獲得表述框架來替代損失的表述框架

四、確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

綜合應(yīng)用：價格策略

第三講：心理賬戶——讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品

一、損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理

1. 如何通過語義效應(yīng)改變客戶對于損失和收益的判斷

2. 銷售技巧：怎樣說，客戶才更愛聽

第四講：評估模式——如何對比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置

一、不同評估模式對消費者決策的影響

1. 高檔商品/服務(wù)和中低檔商品/服務(wù)的不同評估模式選擇

二、如何鼓勵客戶購買高端產(chǎn)品

討論：如何鼓勵客戶買更貴的商品/服務(wù)

1. 銷售技巧：單位使用成本

第五講：折中效應(yīng)——如何漲價客戶最容易接受(買更貴)

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價格策略中的應(yīng)用

3. 價格策略之外的應(yīng)用

4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應(yīng)

第六講：交易效用——如何讓客戶愛上“占便宜”

一、什么是交易效用

1. 四大套路

二、交易效用的商業(yè)應(yīng)用

1. 價格策略

2. 產(chǎn)品定位

3. 營銷方案

三、比例偏見及其商業(yè)應(yīng)用

討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額？

四、彩蛋：漲工資or發(fā)獎金怎樣更有效？

1. 靜止的好事不如變動的好事

2. 適應(yīng)性偏見的商業(yè)應(yīng)用

Part3：總結(jié)

創(chuàng)造需求：什么才是高級的控制和引導(dǎo)

課程答疑，課程回顧

劉老師

劉影老師Neil 新商業(yè)營銷管理創(chuàng)新實戰(zhàn)專家

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級營銷顧問資質(zhì)（Michelin）

曾任：米其林（中國）投資有限公司 馳加全國營銷通路經(jīng)理

曾任：三星（中國）投資有限公司 華南區(qū)KA銷售總監(jiān)

曾任：廣東科龍電器股份有限公司 區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：廣東紅帽子汽車服務(wù)有限公司 總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：新商業(yè)營銷管理創(chuàng)新、大客戶銷售策略、客戶決策引導(dǎo)、價格策略等

新商業(yè)環(huán)境下營銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

19年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗。米其林、三星、紅帽子等500強及國內(nèi)著名企業(yè)營銷高級管理崗位，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、全國營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、董事總經(jīng)理，對于營銷管理，客戶關(guān)系維護(hù)有獨特的見解。

■ 中國最大汽車后市場服務(wù)連鎖——米其林馳加項目前營銷負(fù)責(zé)人

• 首創(chuàng)汽后市場收費加盟模式，一改傳統(tǒng)營銷渠道供貨返利模式；

• 開創(chuàng)創(chuàng)意營銷活動-“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國性的核心品牌營銷活動。

• 創(chuàng)立連鎖企業(yè)營銷管理平臺電子化-“馳加服務(wù)半徑營銷平臺”，實現(xiàn)總部和加盟商營銷互動數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個性化需求的完美平衡。

• 長期負(fù)責(zé)內(nèi)部營銷及門店管理培訓(xùn)項目的實施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場次超過100場，學(xué)員超過4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開展。

■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務(wù)連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理

• 公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌；

• 紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區(qū)域展會及舉辦區(qū)域品牌推介會等重大營銷事件，實現(xiàn)紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實施，進(jìn)行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場次超過50場，學(xué)員超過5000人/次，通過三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長。

10余年行為經(jīng)濟學(xué)研究，善于對數(shù)字時代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動力，將行為經(jīng)濟學(xué)理論與多年的營銷實戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競爭力的方法和工具。

• 全面設(shè)計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務(wù)半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權(quán)方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

• 自主研發(fā)營銷PIIP體系 — 銷售全流程客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗，重塑營銷企業(yè)核心競爭力。

主講課程：

高級營銷研修班專項定制課程-《決勝新商業(yè)時代市場營銷》（2-3天）

《奇思妙用-銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法》

《馴龍高手—創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略》

《超級讀心術(shù)—如何有效影響顧客購買決策》

《成交至上—銷售代表必備高效拜訪十大法寶》

《能說會道—銷售精英必備卓越溝通談判能力》

《價格游戲—創(chuàng)新價格策略系統(tǒng)課程》

《創(chuàng)造需求—讓銷量翻番的顧問式銷售法》

授課風(fēng)格：

“有益、有力、有趣”，老師理性嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰，有超強的課程設(shè)計能力，將企業(yè)問題突破點、學(xué)員關(guān)注點、課程新穎點三者相結(jié)合，真正做到讓學(xué)員聽著有趣，學(xué)著有料，用著有效。

部分服務(wù)過的客戶：

總裁班/高級研修班：哈工大CMO高級研修班、哈工大高級職業(yè)經(jīng)理人高級研修班、鄭州大學(xué)高級營銷管理研修班、華中理工大學(xué)高級研修班（飛鶴）、上海財經(jīng)大學(xué)高級研修班等

公開課：中國加盟連鎖協(xié)會、中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會、珠海金合種子孵化中心、領(lǐng)道咨詢、虹歌咨詢（服裝行業(yè)）、新疆暢泰、銀川工商業(yè)聯(lián)合會、海南中小企業(yè)服務(wù)中心、鄭州企研商學(xué)院等

世界五百強及國內(nèi)外知名企業(yè)：

汽車板塊：一汽大眾、輝門、長安汽車、統(tǒng)一石化、碧辟石油、東風(fēng)汽車（二汽）、安徽環(huán)新（豐田通商）、住友橡膠（鄧祿普輪胎）、泰克橡膠（中國）等

家電/電子板塊：美的集團、西門子、奧克斯、富士康工業(yè)、村田（中國）、奧馬冰箱等

央（國）企：中國移動、中國電信、中國石化、中國石油、中國郵儲銀行、中航工業(yè)集團（3D打印板塊）、飛鶴乳業(yè)、華僑城（文旅）、南方航空等

電商：甲乙丙丁網(wǎng)、海聚供應(yīng)鏈、侶行汽車等

其他知名企業(yè)：周大福珠寶、老鳳祥珠寶、維達(dá)紙品、廣東物流協(xié)會、重慶人力資源產(chǎn)業(yè)園、廣東省質(zhì)量檢測研究院、深圳書城、合肥富煌君達(dá)、夢特嬌服飾、中房地產(chǎn)等

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