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課程背景：

我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問(wèn)題已成為國(guó)家首要解決的問(wèn)題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問(wèn)題是國(guó)家問(wèn)題，也是未來(lái)國(guó)民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。

本課程從國(guó)家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計(jì)及存在的問(wèn)題入手，帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結(jié)合還原場(chǎng)景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同需求目標(biāo)的客戶深刻地明白未來(lái)的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點(diǎn)滴規(guī)劃。從而讓保險(xiǎn)銷售人員打開(kāi)年金型保險(xiǎn)銷售的格局，走上績(jī)優(yōu)之路。

課程收益：

● 充分理解年金險(xiǎn)銷售的價(jià)值與意義

● 深刻理解我們所面臨的時(shí)代所帶來(lái)的壓力與困境

● 學(xué)會(huì)對(duì)不同目標(biāo)客戶群體進(jìn)行需求剖析

● 結(jié)合平安年金產(chǎn)品，掌握一套銷售邏輯

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)代理人，銷售主管

課程方式：講師授課+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：年金險(xiǎn)銷售的價(jià)值與意義

一、年金險(xiǎn)銷售收入是提升收入的必經(jīng)之路

1. 壽險(xiǎn)營(yíng)銷的收入結(jié)構(gòu)分析

2. 年金險(xiǎn)銷售是提升銷售收入的最佳利器

二、年金險(xiǎn)銷售是成為業(yè)務(wù)績(jī)優(yōu)的必經(jīng)之路

1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔

2. 年金險(xiǎn)是為家庭提供全面風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的最佳產(chǎn)品

三、年金險(xiǎn)銷售是成為壽險(xiǎn)專家的必經(jīng)之路

1. 習(xí)慣拓展壽險(xiǎn)事業(yè)的寬度，能力拓展壽險(xiǎn)事業(yè)的深度

案例：績(jī)優(yōu)高手銷售習(xí)慣的養(yǎng)成

第二講：我們將要面臨的時(shí)代：老齡化社會(huì)即將到來(lái)

一、幸福從哪里來(lái)？

——幸福的兩條支撐線，一條叫收入線，一條叫支出線

1. 人生幸福經(jīng)濟(jì)曲線解讀

案例：個(gè)人專項(xiàng)附加扣除

案例：十九大報(bào)告摘要

二、中產(chǎn)家庭的焦慮和煩惱

——中產(chǎn)階級(jí)的焦慮主要來(lái)自對(duì)未來(lái)不確定性的恐懼

1. 中產(chǎn)家庭的現(xiàn)狀解讀

1）中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

2）中產(chǎn)家庭的五子登科

3）中產(chǎn)階層的焦慮來(lái)源

4）中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型之爭(zhēng)

案例：發(fā)達(dá)國(guó)家當(dāng)前基礎(chǔ)利率

5）中產(chǎn)階級(jí)四座大山

2. 人生悲劇經(jīng)濟(jì)曲線解讀

三、養(yǎng)老金剪刀差和來(lái)源

——認(rèn)清各項(xiàng)養(yǎng)老金來(lái)源的科學(xué)性并有效的做好規(guī)劃和準(zhǔn)備

1. 退休以后經(jīng)濟(jì)生活模型解讀

2. 中產(chǎn)家庭養(yǎng)老金安全屋

3. 社會(huì)養(yǎng)老的變革

4. 中國(guó)老齡化社會(huì)即將到來(lái)

5. 中國(guó)人的壽命在不斷增加

案例：政府近年來(lái)關(guān)于社會(huì)養(yǎng)老體系建設(shè)相關(guān)文件

6. 社保替代率分析

案例：老齡化的日本—老齡化的日本-孤獨(dú)死和老齡化犯罪

7. 老齡化的韓國(guó)—60%以上的老人需要自籌生活費(fèi)

8. 加固我們的養(yǎng)老安全屋

9. 保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承的基本法律框架

第三講：專業(yè)—全腦銷售之KYC 6大步驟開(kāi)發(fā)客戶

一、接近客戶——贏得信任

1. 發(fā)現(xiàn)客戶——目標(biāo)市場(chǎng)

1）宏觀市場(chǎng)分析

2）目標(biāo)客戶分析

2. 建立關(guān)系——常見(jiàn)客戶類型

討論：將50個(gè)客戶簡(jiǎn)單分類，列出5個(gè)A類和5個(gè)B類

演練：每個(gè)人按照這個(gè)方法，寫出自己可以想到的目標(biāo)客戶，每個(gè)人至少列出二十個(gè)擬溝通的客戶名單，分析他適合的客戶群，如何搜集客戶相關(guān)信息

二、 KYC挖掘需求

1. 經(jīng)久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？

案例：3種同樣場(chǎng)景下，是否用KYC銷售所帶來(lái)不同的結(jié)果

2. KYC要達(dá)成的目標(biāo)有哪些？

3. 如何與客戶進(jìn)行KYC溝通- KYC九宮格方法練習(xí)

4. KYC的常見(jiàn)難點(diǎn)

5. KYC話術(shù)演練

情景演練：根據(jù)所提供的場(chǎng)景，用KYC方法做需求挖掘，客戶溝通和話術(shù)演練

三、產(chǎn)品解讀—FABE法則

1. 學(xué)習(xí)FABE銷售法則

2. 練習(xí)實(shí)際操作FABE法則—結(jié)合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)

小組研討： 學(xué)員以3－4人為一個(gè)小組，列舉客戶可能產(chǎn)生的3個(gè)需求，對(duì)應(yīng)“需求總結(jié)——方案特色——價(jià)值利益-服務(wù)”的公式陳述方案

四、異議處理，黃金法則

1. 異議產(chǎn)生的原因

1）沒(méi)有激發(fā)起興趣：需求異議、財(cái)力異議

2）沒(méi)有建立起信任：個(gè)人異議、公司異議

3）問(wèn)題沒(méi)有澄清：產(chǎn)品異議

2. 小組討論：針對(duì)方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問(wèn)題，分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。討論15分鐘。

五、促成技巧

1. 資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)

2. 資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)

3. 業(yè)務(wù)促成

情景演練：根據(jù)所提供的場(chǎng)景，演練全腦營(yíng)銷全流程

六、客戶關(guān)系維護(hù)

1. 客戶檔案的建立與維護(hù)

1）客戶檔案建立的原則

2）客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)

3）每周客戶檔案維護(hù)四步：回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照

李老師

李燕老師 高凈值客戶營(yíng)銷心理學(xué)專家

復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

26年跨國(guó)和民營(yíng)企業(yè)工作和管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢師

全球壽險(xiǎn)管理師（LOMA）證券從業(yè)/基金從業(yè)等資格證書

中宏保險(xiǎn)/友邦保險(xiǎn)企業(yè)傳播、品牌宣傳、整合營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任：復(fù)旦管理學(xué)院MBA校友導(dǎo)師/MBA面試官

曾任：金恪集團(tuán)丨新商幫資本總裁

曾任：中國(guó)平安陸金所丨市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)及VIP部總監(jiān)

曾任：諾亞財(cái)富集團(tuán)（美股代碼：NOAH）丨市場(chǎng)部總監(jiān)、培訓(xùn)部總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高凈值客戶開(kāi)拓、客戶心理學(xué)、資產(chǎn)配置、壽險(xiǎn)大額保單開(kāi)拓、產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷策劃

李燕老師擁有26年跨國(guó)和民營(yíng)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，22年市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理、渠道運(yùn)營(yíng)管理具備多年大中型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任大型集團(tuán)公司子公司總經(jīng)理一職，長(zhǎng)期任職于紐交所上市金融集團(tuán)，擁有在資產(chǎn)管理規(guī)模800億的資產(chǎn)管理公司的管理與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于多層次資本市場(chǎng)有深刻理解，在高凈值人群財(cái)富管理和資產(chǎn)配置、互聯(lián)網(wǎng)金融、中小企業(yè)投融資、海內(nèi)外保險(xiǎn)等領(lǐng)域積累了豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。老師至今累計(jì)授課近150場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員也高達(dá)上萬(wàn)人，課程好評(píng)率達(dá)95%，被學(xué)員稱為“最親和”的實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

中國(guó)平安陸金所——市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)及VIP會(huì)員部總監(jiān)：

★ 老師任職期間，主負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)核心客戶的開(kāi)拓和維護(hù)，并且通過(guò)開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷工具，直接有效增加了客戶的參與度，二次購(gòu)買率，以及客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃，年化創(chuàng)造了400億業(yè)績(jī)。

★ 老師擔(dān)任VIP會(huì)員部總監(jiān)時(shí)，從零到有的建立公司VIP體系，根據(jù)VIP用戶的生命周期不同需求，進(jìn)行接觸點(diǎn)管理和深挖營(yíng)銷。為企業(yè)超額完成指標(biāo)，提升10%客戶為vip，帶來(lái)的業(yè)績(jī)占據(jù)整個(gè)公司業(yè)務(wù)量65%。

諾亞財(cái)富集團(tuán)（美股代碼：NOAH）——市場(chǎng)部總監(jiān)、培訓(xùn)部總監(jiān)：

★ 任職期內(nèi)主要負(fù)責(zé)整合公司內(nèi)外資源，打造公司品牌形象，用創(chuàng)新發(fā)展的眼光，制定公司市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，帶領(lǐng)全公司6個(gè)區(qū)域57家分公司高品質(zhì)的執(zhí)行力達(dá)成目標(biāo)，建立了獲客、轉(zhuǎn)化到留存的市場(chǎng)流程和體系，對(duì)全國(guó)的高凈值和超高凈值人群的投資需求和消費(fèi)心理有深入的了解，通過(guò)市場(chǎng)體系搭建，支持200多名理財(cái)師，全年募集資金超過(guò)百億。

中宏保險(xiǎn)/友邦保險(xiǎn)——整合營(yíng)銷負(fù)責(zé)人：

★ 老師參與了中國(guó)第一個(gè)兒童分紅產(chǎn)品—“聰明寶寶”的設(shè)計(jì)和推廣，當(dāng)年度該產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)占整個(gè)公司的50%以上，同時(shí)在2008年中宏保險(xiǎn)作為全球奧運(yùn)合作伙伴的階段，全面參與市場(chǎng)品牌和營(yíng)銷相結(jié)合的推進(jìn)，幫助公司業(yè)績(jī)提升超過(guò)30%，取得了空前成功。

★ 在友邦工作期間站高一線，站在集團(tuán)和亞太區(qū)層面，充分參與和管理全中國(guó)友邦代理人品牌和文化建設(shè)，為全國(guó)營(yíng)銷隊(duì)伍創(chuàng)建了想贏敢贏的氛圍，通過(guò)全球性曼聯(lián)球隊(duì)等贊助事宜，對(duì)全中國(guó)整體業(yè)績(jī)提升帶來(lái)了長(zhǎng)足的影響，招募了更多優(yōu)秀代理人加入，當(dāng)年度業(yè)績(jī)提升超過(guò)30%。

金恪集團(tuán)——新商幫資本總裁：

★ 老師與團(tuán)隊(duì)從零到一創(chuàng)辦新商幫資本，搭建中小企業(yè)服務(wù)投融資服務(wù)平臺(tái)，為超過(guò)1萬(wàn)家企業(yè)提供各類企業(yè)服務(wù)，優(yōu)化其商業(yè)模式，對(duì)接資本市場(chǎng)。

★ 老師同時(shí)創(chuàng)新獨(dú)特有效的城市合伙人模式，與濰坊、馬鞍山、蕪湖各地設(shè)立高達(dá)30億產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金，推動(dòng)當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)企業(yè)迅速發(fā)展，并為河北清河、河南修武、山東蓬萊等地產(chǎn)業(yè)升級(jí)，設(shè)立特色小鎮(zhèn)模式，以市長(zhǎng)和縣長(zhǎng)的角度，為政府出謀劃策，導(dǎo)入產(chǎn)業(yè)，招商引資，做產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

主講課程：

《宏觀經(jīng)濟(jì)分析與資產(chǎn)配置策略——為中高凈值客戶開(kāi)發(fā)賦能》

《識(shí)人攻心，用心理學(xué)解碼中國(guó)中高凈值客戶》

《客戶服務(wù)心理學(xué)的應(yīng)用》

《法商- 讓保險(xiǎn)銷售更簡(jiǎn)單》

《了解宏觀政策，提升銀保大額保單銷售能力》

《把握客戶心理，打造新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的年金保險(xiǎn)銷售系統(tǒng)》

《把握客戶心理，提升電話營(yíng)銷成功率》

《新時(shí)代下的養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧》

《“微表情”看客戶狀態(tài)進(jìn)行營(yíng)銷》

《如何舉辦一場(chǎng)成功的網(wǎng)沙實(shí)操訓(xùn)練》

《保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練營(yíng)》

《產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷策劃與組織》

《高效溝通和談判技巧》

《家庭保險(xiǎn)保障需求與規(guī)劃》

《高凈值存量客戶維護(hù)提升與增量客戶拓展開(kāi)發(fā)》

授課風(fēng)格：

李老師的課程一直在不斷沉淀和創(chuàng)新，永遠(yuǎn)以學(xué)生內(nèi)生式成長(zhǎng)為目標(biāo)，以外部成果為導(dǎo)向，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享授課方式，讓學(xué)員帶著困惑和問(wèn)題來(lái)，帶著方法和解決方案回去，學(xué)生們稱李老師課程為“三有”課程，“有干貨”，融入了老師20多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和思考，“有體驗(yàn)”，每次課程都能以深入淺出方式，以趣味互動(dòng)方式，讓學(xué)生積極參與和深刻領(lǐng)悟，“有輔導(dǎo)”，李老師一直陪伴學(xué)員課程結(jié)束后的21天成長(zhǎng)，讓結(jié)果落地開(kāi)花。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

新華人壽、太平人壽、華夏保險(xiǎn)、太平洋資管、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)郵政、復(fù)旦MBA管理學(xué)院、諾亞財(cái)富、楊浦區(qū)科創(chuàng)中心、玖富金融、斑馬商學(xué)院、創(chuàng)董會(huì)、浙江金融學(xué)院、工商銀行、廣發(fā)銀行、阿里學(xué)院、財(cái)智財(cái)富管理中心、安盈財(cái)富管理、平安銀行廣州分行、中原證券、海通證券、寶武集團(tuán)、天峰集團(tuán)、富德生命人壽、寧波利時(shí)集團(tuán)、匯海集團(tuán)、辛集農(nóng)商行、沁陽(yáng)村鎮(zhèn)銀行中國(guó)銀行廣州分行、木佬佬玩具、贛昌砂石、安通物流、弘基(投資)集團(tuán)、柳州市百貨、三門江林場(chǎng)、成都家居行業(yè)協(xié)會(huì)、米亞文化傳媒、漢力資本……

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

李老師的課程非常精彩，讓我有茅塞頓開(kāi)之感，形式多樣，案例敘述深入淺出，并可以舉一反三….我們的學(xué)員都非常喜歡上李老師的課

——浙江金融學(xué)院教研室主任

導(dǎo)師各項(xiàng)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，導(dǎo)入技巧很接地氣，網(wǎng)點(diǎn)收益良多，網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷有很大提升

——農(nóng)行曲陽(yáng)支行 陳行長(zhǎng)

李老師非常實(shí)戰(zhàn)，理論結(jié)合實(shí)際，在此次互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷課程中，我們從電銷思維更加延伸到了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維，對(duì)業(yè)績(jī)提升非常有幫助

——平安西安電銷 莫學(xué)員

為期三天的集訓(xùn)給我感受最深的李老師的營(yíng)銷課程，無(wú)任是營(yíng)銷話術(shù)還是異議處理，老師都教會(huì)了我們?cè)S多，也給了我們很多新的靈感，在接下來(lái)的工作會(huì)將所學(xué)融入更好的營(yíng)銷服務(wù)客戶。

——平安電銷某學(xué)員

李老師NLP顧問(wèn)式營(yíng)銷課程授課生動(dòng)、有趣、吸引力強(qiáng)，尤其是電話邀約、產(chǎn)品話術(shù)推薦技巧，給我全新的感知，非常實(shí)用。

——廣發(fā)上海某學(xué)員

培訓(xùn)師講課氣氛活躍、講的生動(dòng)，內(nèi)容切合實(shí)際度高，給市場(chǎng)拓展工作很大的引導(dǎo)，幫助非常大。

—工商銀行淮海東路支行培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

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