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課程背景：

隨著國家政策的變動、“黑天鵝”頻飛、資金的涌動……金融市場的波動難以預測，基金凈值也隨之上竄下跳，客戶基金賬戶時盈時虧，理財經理也是心驚膽戰，投資基金哪支好？一次性投資還是分批或定期定額投資？基金被套怎么辦？應該投資多少錢在基金中比較好？基金投資到底如何選擇？……當投資者一方面為基金帶來的巨額回報喜出望外，另一方面又對基金造成的損失懊惱不已。基金投資并非普通投資者可以輕易駕馭的，對理財經理而言也是一道難題！

課程收益：

■ 樹立基金投資理念，提升理財經理基金投資技能

■ 掌握基金投資技巧，提高銀行客戶綜合理財收益；

■ 掌握基金維護管理，增強客戶粘性提升轉化率

■ 學會基金健診手段，提升理財經理與銀行績效

課程對象：

理財經理、投資顧問

課程方式：講授+案例分析+小組互動+場景演練

課程大綱

課前熱身：吐槽大會—你被基金坑過嗎？

案例：半年不敢聯系客戶的理財經理

第一講：基金投資的重要性

一、金融市場與基金投資

1. 基金投資是金融市場未來主力之一

二、財富管理與基金投資

1. 基金投資可滿足客戶的多樣化需求

2. 基金投資正在成為高中低收入者金融投資的重要組成部分

三、理財經理與基金投資

討論：存款為何越來越難攬？

1. 理財經理將以基金投資作為客戶資產配置的重點之一

2. 基金是提升理財經理專業性和增強客戶粘性的重要工具

思考：為什么客戶說“我不需要理財經理”？理財經理為什么不喜歡跟客戶打電話？

3. 理財經理專業性之痛

四、銀行業績與基金投資服務

數據分析：大資管時代的幾何式發展？

1. 基金投資服務將成為銀行業績的重要來源之一

第二講：證券投資基金產品分析

一、基金投資的本質—專家代客理財

二、基金投資的特點

1. 產品線豐富，門檻低

2. 平均收益誘人

3. 買賣方便

4. 信息透明度高

三、基金種類及其行情分析

1. 貨幣基金行情分析

2. 債券基金行情分析

3. 股票基金行情分析

4. 指數基金行情分析

5. 混合基金行情分析

6. 主題型基金行情分析

1）醫藥醫療保健基金還能買嗎？

2）創新科技類基金還能走多遠？

3）未來應該投資哪些潛力基金？

第三講：基金投資的選擇與組合

一、樹立四大基投理念

理性—長期--組合—策略

二、七步選擇基金中的“雄基”

1. 客戶風險偏好測試

2. 為客戶選擇合適的基金

3. 選擇收益高風險小的基金

4. 基金經理

5. 投資風格

6. 基金公司

7. 晨星評級

工具分享：收益高風險小的基金選擇工具

三、構建基金投資組合

1. 為什么我們不敢賣基金？

2. 資產配置獲取穩定收益

1）資產配置價值

2）資產配置步驟

3）資產配置模型（啞鈴式、金字塔、標準普爾）

3. 基金投資組合三模型

1）保守型組合

2）穩健型組合

3）進取型組合

四、基金投資方式選擇策略

1. 單筆投資（優缺點，適用情況）

2. 分批投資（優缺點，適用情況）

3. 定期定額（優缺點，適用情況）

五、基金贖回時機選擇策略

1. 客戶層面

2. 政策層面

3. 市場層面

六、基金投資的十大誤區

1. 選擇新基金

2. 選擇便宜基金

3. 選擇明星基金

第四講：基金投資的時機選擇

一、政策關注（基本面）

1. 宏觀經濟指標分析

2. 宏觀經濟政策分析

3. 宏觀經濟周期分析

4. 行業或產業政策分析

二、趨勢分析（技術面）

1. 道氏理論

2. K線理論

3. 切線理論

4. 形態理論

第五講：基金營銷的套路

一、目標客戶的獲取與篩選

1. 基金投資客戶畫像

1）基金投資老客戶

2）青中年客戶

3）三方存管客戶

4）長期理財客戶

5）子女教育、養老需求客戶

2. 獲客技巧---取得客戶的信任

互動討論：如何獲得客戶的信任？（行動式學習或頭腦風暴法）

二、客戶需求挖掘和顧問式營銷

案例討論：醫生是怎么賣藥的？

小游戲：你所理解的并不一定是客戶想要的

1. 客戶需求的類型

1）顯性需求與隱性需求

2）即刻需求與潛在需求

2. 如何挖掘客戶需求

1）DISC

2）KYC

a暖場(形體、聲音、語速、話題)

b開放式提問打開局面

c選擇式提問縮小范圍

d封閉式提問引導決定

案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC?

3. 挖掘客戶需求

1）SPIN銷售法（現狀、難點、暗示、價值）

三、排異議—掃除客戶基金投資的“心理誤區”

1. 售前環節

1）“損失規避”效應

2）“過度自信”現象

2. 售后環節

1）“確定效應”和“反射效應”

2）“認知偏差”

3）“后見之明”“馬后炮”現象

四、談成交---FABE法則

第六講：基金客戶的維護與管理

一、基金投資售后的重要性

1. 基金投資不是一錘子買賣

2. 痛苦需要逐漸釋懷

3. 不斷影響客戶的投資耐心

二、售后服務內容

1. 定期發送資產報告

2. 定期進行基金診斷

3. 接觸的頻率永遠比內容重要

三、基金健診分析

1. 客戶分析

1）客戶風險屬性分析

2）客戶投資目標分析（投資期限、投資目的）

2. 基金健診（五步曲）

1）基本信息

2）投資實況

3）業績回報

4）風險評估

5）綜合結論

案例分析：易方達消費行業股票基金的健康診斷（或以學員任選基金為對象）

三、基金的倉位調整

1. 基金深套怎么辦

1）什么才是被套？（客戶心理角度）

2）客戶情況發生變化？

3）市場情況發生變化？

4）基金本身發生變化？

2. 基金調倉原則與方法

模擬與演練：根據以上所講內容，指導學員對其自己或某一客戶的基金賬戶進行診斷分析，寫出簡要的分析報告并給出調整計劃，注明理由。

黃老師

黃德權老師 財富管理規劃師

金融碩士研究生導師

中國注冊理財規劃師

國家理財規劃師高級考評員

國家理財規劃師首席講師

理財規劃管理實戰專家

《經濟評論》匿名審稿專家組成員

暨南大學金融學課程博士兼高級訪問學者

中國注冊理財規劃師協會特約講師、專家組成員

某市政府采購中心評標委員會專家組成員

華南理工大學/華南師范大學/中山大學特邀講師

曾任：香港康宏理財服務公司丨銷售經理/金牌講師

曾任：浩霸集團丨理財顧問

現任：廣東財經大學丨金融碩士研究生導師

● 科研成果：主持或參與國家社科基金課題《基于利率期限結構的中國貨幣政策研究》等7項省部級課題，在國家核心期刊《經濟評論》（武漢大學主辦）《中央財經大學學報》等公開發表學術論文等20余篇。

● 20年高校教學經驗：20年專注《金融理財原理》、《綜合理財規劃》、《金融理財實務》、《個人理財理論與實務》等課程的研究和任教，7年專注為300名金融碩士研究生講授《財富管理》，且指導多屆金融碩士研究生，同時擔任大學生投資理財規劃大賽的指導老師，共獲獎數超過30項，其中首屆及第二屆高等院校大學生投資理財規劃大賽共獲八項個人獎、兩項團體獎、兩項優秀指導教師獎；多年來指導學生參加銀行從業資格考試、基金從業資格考試，通過率超90%。

● 15年企業培訓經驗：曾給中山大學、華南師范大學、華南理工大學和多家企業集團講授《理財專業技能》、《綜合理財規劃案例分析》、《金牌理財規劃師的煉成術》等培訓課程，其中所授的《金牌理財規劃師的煉成術》廣受學員歡迎，累計授課次數高達285場，受訓總人數超過15000人，多次獲得企業返聘。曾為香港康宏理財服務公司近10名客戶提供理財規劃方案，為公司帶來業績增幅10%，在浩霸國際集團任職期間，組織了中國注冊理財規劃師培訓及集團員工業務培訓累計300人次以上，為企業培養了一批批優秀的理財規劃師，增長了公司30%的業績量。

部分授課案例：

▲為廣州農商銀行、中國建設銀行廣東分行、中國建設銀行江門分行等多家銀行講授《金牌理財規劃師的煉成術》，合計課程場次達200多場，受訓總人數超10000人。

▲ 為中國農業銀行陽江、揭陽、肇慶、中山、佛山、北海、玉林等分行講授《基金從業資格考證輔導》（7場）

▲ 為貴州某村鎮銀行、惠州某郵政銀行、廣州農商銀行進行銀行從業資格考試輔導（3場）

▲ 為新疆大學的MBA班講授《綜合理財規劃與案例分析》課程（3天）

▲ 為中國建設銀行廣東省分行講授《理財顧問（經理）培訓》課程（5天）

▲ 為國稅局廣州市開發區分局講授《個人（家庭）理財策略》課程講座（3場）

▲ 為中國建設銀行廣東省分行講授《理財技能培訓》課程（6天）

▲ 為安盛保險（香港）公司的內地交流生講授《綜合理財》課程（1場）

▲ 為中國郵政儲蓄銀行惠州分行講授《財產分配傳承規劃》課程（1場）

▲ 為山西霍州煤礦集團講授《個人投資理財策略》（1場）

▲ 為廣東省戒毒所三水第二戒毒所（警官）講授《防范風險 科學理財》課程講座（ 1場）

……

主講課程：

01-理財規劃師系列：

《金融理財規劃在保險營銷中的運用》

《理財經理理財規劃大賽》輔導

02-銀行培訓系列：

《基金投資與營銷策略》

《財富管理市場解讀與客戶財富管理配置》

《銀行高端客戶經營與資產配置實戰技巧》

《綜合理財規劃與案例分析》

授課風格：

黃老師課程內容深入淺出，課堂上大量運用案例授課為主的教學方式，讓學員在課堂上進行實戰演練鞏固課程內容，課程內容具有專業性、實用性和邏輯嚴密性，老師更是結合自身資深的實戰經驗為學員們答疑解惑，課程內容更是深受學員們的喜愛。

部分服務客戶：

商業銀行：

建設銀行廣東省分行、中國建設銀行江門分行、中國工商銀行（吉林分行、陽江分行、惠州分行）、農業銀行肇慶分行、交通銀行南寧分行、中信銀行廣州分行、廣州農商銀行、桂林銀行、柳州銀行、中國郵政儲蓄銀行（廣西分行、惠州分行、） 廈門國際銀行.......

保險公司：

平安保險、中國人壽、中宏保險、中意人壽、平安人壽佛山分公司、工銀安盛廣東分公司、廣州良絲服飾有限公司、安邦財產保險股份有限公司、陽光保險集團股份有限公司、前海人壽保險股份有限公司、珠江人壽保險股份有限公司、亞太財產保險有限公司、富德財產保險股份有限公司、鼎和財產保險股份有限公司、華安財產保險股份有限公司……

證券公司：東莞證券、廣州證券......

其他：

中國郵政（四川瀘州、自貢）、國稅局廣州分局、地稅局廣州分局、香港康宏、金朝陽、浩霸國際、三水第二戒毒所、廣東匯理財控股有限公司……

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