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課程背景：

以信息社會(huì)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國(guó)和世界商業(yè)社會(huì)。企業(yè)要發(fā)展，除了擁有有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和方案，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額是必由之路。每一天都有新的產(chǎn)品投放到新的市場(chǎng)，企業(yè)或者大張旗鼓，或者牛刀小試，不論怎樣都要有資源和成本的投入，代表企業(yè)去拓展新市場(chǎng)的銷售更是肩負(fù)重任，面對(duì)一片陌生的市場(chǎng)環(huán)境，人單勢(shì)孤，如何高效地開展工作成為能夠快速打開市場(chǎng)的關(guān)鍵。

本課程面向拓展新市場(chǎng)的銷售、銷售主管、區(qū)域市場(chǎng)總監(jiān)，系統(tǒng)講授新區(qū)域新市場(chǎng)的開拓方法，提升銷售快速尋找資源平臺(tái)、開展精準(zhǔn)定位的市場(chǎng)活動(dòng)、高效地進(jìn)行市場(chǎng)摸底、辨別項(xiàng)目真?zhèn)巍?yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展優(yōu)質(zhì)渠道、攻關(guān)大項(xiàng)目等新市場(chǎng)快速拓展的能力，幫助企業(yè)節(jié)約新市場(chǎng)投入成本，提升新市場(chǎng)成交速度及銷量。

課程收益：

● 快速拓展行業(yè)資源平臺(tái)

● 幫助銷售判斷項(xiàng)目真?zhèn)?/p>

● 具備不同規(guī)模的市場(chǎng)活動(dòng)策劃能力

● 具備銷售進(jìn)行大項(xiàng)目全流程分析及資源整合能力

● 幫助銷售及銷售管理者清晰制定區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略

● 具備篩選優(yōu)質(zhì)渠道的能力

● 具備長(zhǎng)期與渠道合作共贏的能力

● 具備建設(shè)健康銷售漏斗的能力

● 具備區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)對(duì)及反擊能力

課程對(duì)象：

銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域銷售總監(jiān)、售前工程師

課程大綱

導(dǎo)入：新市場(chǎng)開拓的重要性

案例分析：華為公司進(jìn)入某國(guó)家部委信息化項(xiàng)目分析

第一式：建設(shè)資源平臺(tái)——尋找、開發(fā)、利用資源平臺(tái)

一、什么是資源平臺(tái)

二、建設(shè)資源平臺(tái)的目的

三、建設(shè)資源平臺(tái)的四個(gè)步驟

1. 盤點(diǎn)資源平臺(tái)

2. 確定資源平臺(tái)目標(biāo)

3. 制定攻關(guān)計(jì)劃

4. 定期維護(hù)及Review

四、建設(shè)資源平臺(tái)的三大注意事項(xiàng)

1. 早做不晚做

2. 多用善用

3. 全員參與

案例分析：一個(gè)意料之外的中標(biāo)

第二式：制定市場(chǎng)活動(dòng)——大、中、小型市場(chǎng)活動(dòng)的重點(diǎn)

一、市場(chǎng)活動(dòng)的目的

二、市場(chǎng)活動(dòng)的七大類型及目標(biāo)設(shè)定

1. 新品推薦會(huì)——新產(chǎn)品推廣

2. 樣板現(xiàn)場(chǎng)會(huì)——樣板推廣

3. 解決方案研討會(huì)——解決方案巡展

4. 樣板參觀/體驗(yàn)中心參觀/總部參觀——大項(xiàng)目推動(dòng)

5. 技術(shù)沙龍——日常技術(shù)交流

6. 行業(yè)研討會(huì)——縱向業(yè)務(wù)滲透

7. 行業(yè)協(xié)會(huì)——新市場(chǎng)拓展

三、啟動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)的四個(gè)步驟

1. 盤點(diǎn)行業(yè)和市場(chǎng)

2. 制訂季度市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃

3. 督促計(jì)劃實(shí)施

4. 回訪、評(píng)估活動(dòng)質(zhì)量

四、市場(chǎng)活動(dòng)的八大原則

1. 把握“投入產(chǎn)出比”

2. 市場(chǎng)活動(dòng)不可替代

3. 注重客戶體驗(yàn)

4. 早做比晚做好

5. 做好客戶邀請(qǐng)工作，善用內(nèi)部資源

6. 利用資源平臺(tái)

7. 細(xì)節(jié)決定成敗

8. 注重互動(dòng)，讓客戶多參與

五、市場(chǎng)活動(dòng)的回訪方法

1. 回訪客戶盤點(diǎn)

2. 目標(biāo)客戶確認(rèn)

3. 制定回訪計(jì)劃

4. 總結(jié)市場(chǎng)活動(dòng)成效

工具練習(xí)：市場(chǎng)活動(dòng)分工表

第三式：市場(chǎng)摸底——尋找生意機(jī)會(huì)

一、市場(chǎng)摸底的目的

二、市場(chǎng)摸底的三種對(duì)象

1. 行業(yè)用戶

2. 協(xié)會(huì)用戶

3. 合作渠道

三、市場(chǎng)摸底的三大做法

1. 列名客戶摸底

2. 跟蹤客戶管理系統(tǒng)

3. 定期Review

四、項(xiàng)目真?zhèn)蔚呐袛?/p>

五、五種項(xiàng)目策略的制定

1. 正攻型策略

2. 側(cè)攻型策略

3. 游擊型策略

4. 防御型策略

5. 發(fā)展型策略

工具：市場(chǎng)摸底盤點(diǎn)表

第四式：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——建立全國(guó)、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案

一、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的

二、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5個(gè)目標(biāo)

1. 關(guān)注對(duì)手產(chǎn)品方案

2. 關(guān)注對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷

3. 關(guān)注對(duì)手企業(yè)運(yùn)營(yíng)

4. 關(guān)注對(duì)手人員布置

5. 關(guān)注對(duì)手重點(diǎn)客戶

三、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的四種做法

1. 獲取對(duì)手信息

2. 利用對(duì)手信息

3. 跟蹤對(duì)手項(xiàng)目

4. 共享對(duì)手信息

四、波特五力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

五、競(jìng)爭(zhēng)分析火箭圖

演練：競(jìng)爭(zhēng)分析火箭圖的用法

第五式：大項(xiàng)目攻關(guān)——大項(xiàng)目攻關(guān)的流程及資源調(diào)配

一、大項(xiàng)目的五大特點(diǎn)

1. 項(xiàng)目周期長(zhǎng)

2. 決策復(fù)雜

3. 競(jìng)爭(zhēng)激烈

4. 立體作戰(zhàn)

5. 資源消耗大

二、大項(xiàng)目的六個(gè)意義

1. 奠定區(qū)域銷售量

2. 樹立區(qū)域行業(yè)樣板

3. 加強(qiáng)我司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)影響力

4. 深度影響客戶/合作廠商

5. 大幅提升團(tuán)隊(duì)技戰(zhàn)術(shù)能力

6. 鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣

三、大項(xiàng)目攻關(guān)的五種做法

1. 盤點(diǎn)TOPN

2. 深入研究，制定策略，定期分析

3. 運(yùn)用資源保障大項(xiàng)目

4. 及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)

5. 及時(shí)總結(jié)及推廣

四、大項(xiàng)目?jī)?nèi)部立項(xiàng)流程

1. 確定大項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)

2. 評(píng)審大項(xiàng)目立項(xiàng)表

3. 召開項(xiàng)目分析會(huì)

4. 組建項(xiàng)目組

5. 召開項(xiàng)目總結(jié)會(huì)

五、大項(xiàng)目需要注意的六個(gè)要點(diǎn)

1. 大項(xiàng)目不瞞報(bào)、不縮水

2. 培育隱性機(jī)會(huì)

3. 盡快分析顯性機(jī)會(huì)

4. 集中資源

5. 分層介入，聯(lián)合拜訪

6. 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

六、大項(xiàng)目關(guān)鍵客戶角色分析

工具：大項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)圖

模擬演練

第六式：渠道發(fā)展——渠道的選用育留機(jī)制

一、如何篩選渠道

1. 利用渠道地圖選擇渠道

2. 明確渠道招募流程

3. 巧用四類渠道的招募方法

工具及練習(xí)：制作渠道地圖

二、如何使用渠道

1. 聯(lián)合客戶行動(dòng)計(jì)劃及Review

2. 渠道項(xiàng)目分析會(huì)

3. 聯(lián)合渠道市場(chǎng)活動(dòng)

三、如何促進(jìn)渠道成長(zhǎng)

1. 渠道成長(zhǎng)目標(biāo)

2. 渠道培訓(xùn)方式

3. 渠道培訓(xùn)責(zé)任制

4. 常用渠道培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

四、如何留住渠道

1. 渠道業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

2. 渠道業(yè)績(jī)溝通

3. 渠道激勵(lì)

五、內(nèi)部Review

第七式：銷售漏斗及1+2預(yù)測(cè)——承諾預(yù)測(cè)時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)方法

一、銷售漏斗的定義及標(biāo)準(zhǔn)

1. 什么是銷售漏斗

2. 客戶拓展

3. 客戶線索

4. 進(jìn)入銷售漏斗同時(shí)滿足的四個(gè)條件

5. 銷售漏斗包含的四種情況

二、銷售漏斗1+2預(yù)測(cè)原則

1. 月承諾原則

2. 周承諾原則

三、銷售漏斗1+2預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)

1. 預(yù)測(cè)盤點(diǎn)時(shí)間點(diǎn)的確定

2. 連續(xù)三個(gè)月的承諾預(yù)測(cè)時(shí)間

四、1+2預(yù)測(cè)達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)及管理措施

1. 第一月和第二月承諾和預(yù)測(cè)達(dá)成評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

2. 第三月承諾的預(yù)測(cè)達(dá)成評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

討論及練習(xí)：分析銷售的銷售漏斗

劉老師

劉亮老師 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家

16年高新技術(shù)上市公司銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家中級(jí)軟件設(shè)計(jì)師

銳捷網(wǎng)絡(luò)大學(xué)金牌講師

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場(chǎng)總監(jiān)/大客戶經(jīng)理

曾任：太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理

曾任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理

現(xiàn)任：三盟科技（上市）丨產(chǎn)品營(yíng)銷部及銷售訓(xùn)練部總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶關(guān)系維護(hù)、銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、區(qū)域市場(chǎng)銷售開拓與管理

→ 累計(jì)主導(dǎo)完成100個(gè)以上銷售項(xiàng)目，授課超過500場(chǎng)，學(xué)員超過12000人；

→ 曾為中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、中央民族大學(xué)、安徽師范大學(xué)、北京青年政治學(xué)院等985/211院校進(jìn)行超過30期的公開課，每期均有23余所高校參與，課程滿意度高達(dá)97%；

→ 曾完成新華社涉密內(nèi)網(wǎng)、國(guó)家地震局秘網(wǎng)、中科院地理所高性能計(jì)算等多個(gè)大項(xiàng)目的銷售，締造多個(gè)單品單年過億銷售額的佳績(jī)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉亮老師擁有16年工作經(jīng)驗(yàn)，在多家高新技術(shù)上市公司從事銷售、產(chǎn)品營(yíng)銷、技術(shù)咨詢等一線營(yíng)銷管理工作，對(duì)于高新技術(shù)銷售、營(yíng)銷類工作的每個(gè)細(xì)節(jié)深入研究。

01-銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場(chǎng)總監(jiān)/大客戶經(jīng)理

利用獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品方案多維價(jià)值傳遞方法，全面為省-市-縣三級(jí)縱向網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行技術(shù)咨詢及市場(chǎng)營(yíng)銷，咨詢項(xiàng)目成交量逾4000萬，單方案累計(jì)銷量超過1億元，是公司史上第一款同年生產(chǎn)、同年過億的產(chǎn)品組合方案，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷售冠軍。同時(shí)還為全國(guó)售前人員的軟實(shí)力進(jìn)行方案撰寫、招投標(biāo)控制等課程培訓(xùn)，年培訓(xùn)量超過200天，累計(jì)人數(shù)200人次以上。

02-太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理

利用咨詢、新技術(shù)價(jià)值傳遞及大客戶關(guān)系突破相結(jié)合的銷售方法，成功完成新華社、海關(guān)總署、商務(wù)部、國(guó)家地震局、住房及建設(shè)部、人力資源及社會(huì)保障部、國(guó)家外匯管理局、國(guó)家財(cái)政部等政府及事業(yè)單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產(chǎn)品300萬，銷售集成產(chǎn)品逾7000萬。

03-三盟科技（上市）丨北京區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理

協(xié)助全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷策略的制定、產(chǎn)品功能的規(guī)劃及重大項(xiàng)目的技術(shù)支持，使單一產(chǎn)品市場(chǎng)銷量提升270%，1年時(shí)間內(nèi)，成功突破北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京郵電大學(xué)等985/211院校，奠定教育行業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品第一品牌。同時(shí)，為本企業(yè)制定全國(guó)銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓(xùn)計(jì)劃，累計(jì)為銷售、售前進(jìn)行各15次課程輪訓(xùn)，共500余人次，受訓(xùn)后的銷售在與客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)中認(rèn)可度提升43%，且項(xiàng)目中標(biāo)率由原來的60%提升至85%以上，獲得企業(yè)高層管理者及學(xué)員的高度認(rèn)可。

經(jīng)典銷售項(xiàng)目案例：

★ 為新華社進(jìn)行“涉密內(nèi)網(wǎng)” 項(xiàng)目

經(jīng)過9個(gè)月時(shí)間，成功拿下全國(guó)縱向網(wǎng)項(xiàng)目，咨詢加集成產(chǎn)品銷售累計(jì)超過千萬元。

★ 為空軍某部進(jìn)行“低空飛行器監(jiān)測(cè)”項(xiàng)目

制作專屬銷售方案，并進(jìn)行詳盡的實(shí)施步驟，成功拿下項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)毛利150%的硬件銷售。

★ 為全國(guó)電子政務(wù)外網(wǎng)進(jìn)行“省級(jí)縱向網(wǎng)”項(xiàng)目

為銷售隊(duì)伍提供技術(shù)咨詢、客戶關(guān)系突破等方面的指導(dǎo)，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級(jí)電子政務(wù)縱向網(wǎng)，累計(jì)銷售額超過一億元。

★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運(yùn)會(huì)等前方報(bào)到進(jìn)行“網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)”項(xiàng)目

為眾多國(guó)家級(jí)新聞報(bào)道提供網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)的項(xiàng)目，提供技術(shù)支持、產(chǎn)品選型、客戶關(guān)系突破等方面的策略指導(dǎo)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)成功拿下相關(guān)項(xiàng)目，項(xiàng)目總金額累計(jì)超過千萬元。

★ 為華北理工大學(xué)進(jìn)行“智慧教室改造”項(xiàng)目

制定一系列的銷售方案，經(jīng)過多次跟進(jìn)，成功拿下單一合同超過400間智慧教室的超級(jí)大單，項(xiàng)目總金額逾4000萬元。

★ 為北京師范大學(xué)進(jìn)行“高教行業(yè)大數(shù)據(jù)銷售”項(xiàng)目

歷時(shí)三個(gè)月，成功開發(fā)企業(yè)在高教行業(yè)的第一個(gè)大規(guī)模、大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目，創(chuàng)收300余萬元。

……

主講課程：

《大客戶關(guān)系突破與銷售技能場(chǎng)景化訓(xùn)練》

《價(jià)值為王——超級(jí)售前訓(xùn)練（筑基篇）》

《價(jià)值傳遞——售前進(jìn)階顧問技能提升（進(jìn)階篇）》

《大項(xiàng)目運(yùn)作與管理——高接觸銷售》

《開疆拓土——區(qū)域新市場(chǎng)開拓七式》

《運(yùn)籌帷幄——區(qū)域市場(chǎng)銷售管理實(shí)務(wù)》

授課風(fēng)格：

生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧。生動(dòng)比喻，開啟學(xué)生智慧之門

思路出新，新意迭現(xiàn)。實(shí)戰(zhàn)為王，注重細(xì)節(jié)的實(shí)用工具

真實(shí)案例，角色體驗(yàn)。話術(shù)演練，場(chǎng)景化的價(jià)值傳遞

部分服務(wù)客戶：

高科技企業(yè)：太極計(jì)算機(jī)股份有限公司、福建星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡(luò)有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯(lián)、卓越科技……

政府行業(yè)：新華社、商務(wù)部、工業(yè)和信息化部、海關(guān)總署、國(guó)家地震局、中科院、國(guó)家外匯管理局、國(guó)家信息中心 交通運(yùn)輸部……

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信……

醫(yī)藥行業(yè)：北京腫瘤醫(yī)院、北大醫(yī)學(xué)部、上海華山醫(yī)院……

高等院校：北京大學(xué)、北京師范大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、大連理工大學(xué)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、華南師范大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、西南大學(xué)、遼寧大學(xué)、太原理工大學(xué)……

其他：中國(guó)普天集團(tuán)、神華集團(tuán) 潞安集團(tuán)、中國(guó)石油、鐵路總公司……

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

經(jīng)過這兩天的培訓(xùn)，使身為一個(gè)老銷售的我茅塞頓開，無論是relation法則還是BSS基礎(chǔ)銷售技巧都顛覆了我對(duì)銷售的理解。以前總覺得拿單才是硬道理，但是對(duì)于拿單的過程總是我行我素、天馬行空，以至于對(duì)項(xiàng)目的把控，客戶的理解都無法達(dá)到淋漓盡致的高度，聽了老師的課程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是決定細(xì)節(jié)的要素。只有通過技巧才能發(fā)現(xiàn)挖掘客戶的需求，只有通過細(xì)節(jié)才能了解用戶的每一句話，每個(gè)動(dòng)作所要傳達(dá)的信息，只有了解了客戶的真正意圖才能立于不敗之地。

——三盟科技 大客戶經(jīng)理 郭總

經(jīng)過近兩天的培訓(xùn)，收益很大，從拜訪話術(shù)到市場(chǎng)開發(fā)有了更科學(xué)和系統(tǒng)的掌握，每講到知識(shí)點(diǎn)都會(huì)跟自己的實(shí)際項(xiàng)目、自己的客戶想到一起，迫切的想把這兩天學(xué)到的內(nèi)容與實(shí)際項(xiàng)目運(yùn)作、客戶攻關(guān)等內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際項(xiàng)目中。通過這兩天的培訓(xùn)，也了解和學(xué)習(xí)了我們?nèi)粘９ぷ髦袦贤ㄕZ言，了解了BSS、銷售精英手冊(cè)都非常有用的工作，區(qū)分判斷項(xiàng)目階段，更好的規(guī)范我們CRM的填寫規(guī)則。

——卓越科技 大客戶總監(jiān) 張總

這是我第三次參加學(xué)習(xí)了，每一次都有不同的收獲，這次學(xué)完對(duì)自己最近丟單的項(xiàng)目做了一次全面的回顧，也找出了這次自己的不足，下個(gè)項(xiàng)目我會(huì)吸取上次的教訓(xùn)及這次老師所給到的知識(shí)，找出目前的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和目前下一步的工作計(jì)劃，分布實(shí)施。本次的培訓(xùn)讓我更有信心去完成下半年的任務(wù)，感謝劉老師的付出，讓我學(xué)到更多銷售相關(guān)知識(shí)。

——銳捷網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域市場(chǎng)總監(jiān) 陳總

2天的培訓(xùn)時(shí)間，老師給到了很多干貨，話術(shù)、注意力的打開都很仔細(xì)講解，印象最深刻的還是劉亮老師最的一句話“要給客戶創(chuàng)造體現(xiàn)，真誠(chéng)讓客戶親身體驗(yàn)”，真的是感觸特別深，讓我懂得一名銷售精英，要具備價(jià)值傳遞、竟敵分析等技能之外，也要不斷提升自己的溝通話術(shù)，真誠(chéng)的向客戶傳遞價(jià)值。

——信尚安科技有限公司 營(yíng)銷總監(jiān) 張總

這是一次非常難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，劉亮老師通過理論講解+演練的形式，從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。詳細(xì)的演示了怎樣一步步搞定客戶。讓我更好的結(jié)合實(shí)際場(chǎng)景，并運(yùn)用在工作中。

——太極計(jì)算機(jī)股份有限公司 政企大客戶部門經(jīng)理 趙總

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