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課程背景：

隨著國內金融市場越來越開放，銀行中黃金類的投資渠道已經拓展到了金幣、金條、紀念金章、賬戶金、黃金T+D、黃金基金等等，其用途也拓展到了短期投機、長期投資、資產保全、風險規避、資產規劃等等，產品變化之多讓人難以一時摸清頭緒!老客戶過來詢問黃金，我都不知道怎么給建議，心里很沒有底!!新客戶最近對黃金躍躍欲試，我很擔心由于建議偏差或者客戶的操作失誤影響到我們之間的關系，很焦慮，面對如此波動起伏的黃金價格，我到底應該如何給出最優建議？如何才能給客戶帶來更好的服務體驗？又如何通過黃金這一品種與客戶建立起更加深入的客情關系？

國內投資市場亦是風起云涌，特別實在金融行業改革進入深水區后，傳統銀行面臨這更多的市場挑戰，股份制銀行、區域性銀行、在線銀行，產品方面亦是由于創新而層出不窮，房產、信托、基金、私募、保險等各個方面都有了巨大的變化；特別是多年以來，由于國內證券市場不夠成熟完善，大勢多次大幅起落，導致眾多投資者蒙受巨大損失，我們銀行從業人員更是備受牽連，本來客戶關系用了好長時間建立，信任度也與日俱增，孰知這市場風云變幻莫測，非常讓人頭疼，賬戶貴金屬虧損成了業內常態，也是一塊頑疾，如何應對？本次課程將從賬戶貴金屬的投資解析與實戰營銷視角為大家一一展開。

課程收益：

● 通過對黃金的角色與定位了解黃金的市場價值，掌握黃金價格長期走勢趨

● 通過對黃金市場技術面的分析，更準確把握市場變動規律與時機

● 通過交易策略的計劃與安排針對不同投資者與不同行情進行布局

● 通過對客戶需求的分析，清晰潛在客戶的特征，用最有效的方式了解客戶

● 面對難點客戶，掌握一套異議處理方法，更好的推進銷售進程

常見問題：

一、銀行營銷人員心態問題

1. 黃金只是我們銀行眾多產品中的一個，實在沒太多時間去研究

2. 最近這么多年黃金價格起伏這么大，行情很不好把握

3. 黃金投資只是小眾品種，花這么多精力去研究不值得

二、黃金市場分析問題

1. 消息面這么多，孰輕孰重，太難以琢磨了

2. 每一次的消息給市場帶來的影響都有不同，搞不清楚狀況

3. 基本面解讀眾說紛紜，到底應該相信誰

4. 技術分析都是騙人的，不管用

5. 技術指標那么多，我看不懂，也不知道該怎么用

三、交易理念問題

1. 看不準方向，還怎么賺錢

2. 專家給的建議不也是經常錯嘛，誰都信不過

3. 我們普通投資者怎么可能斗得過莊家，大多數都是虧損的

課程對象：

銀行個金條線客戶經理

課程大綱

第一講：深入虎穴——如何跟銀行客戶解讀黃金市場

一、黃金市場

1. 黃金市場的三要素

2. 黃金全球交易市場

4. 市場發展狀況及政策解讀

二、各種因素對黃金價格的影響方式，經濟指標的解讀

1. 商品屬性因素

2. 金融屬性因素

3. 避險屬性因素

三、黃金市場的趨勢分析

1. 趨勢的定義及分類

2. 影響的因素

3. 分析的方法

案例分析：黃金走勢圖

四、黃金長期趨勢上漲的五個因素

1. 隨著經濟不斷發展社會財富不斷增加，黃金潛在購買力不斷增加

2. 全球貨幣信用體系的短期內不可調和，導致必須有后備貨幣存在

3. 未來幾十年內全球的金礦產量達到極限，供給缺乏導致價格上漲

4. 經濟發展中不可避免的遇到周期波動，導致階段性黃金價格飆升

5. 全球化發展的進程當中戰爭風險存在，導致階段性黃金價格飆升

五、影響未來十年黃金價格走勢的關鍵因素

1. 來自商品屬性的因素

2. 來自金融屬性的因素

3. 來自避險屬性的因素

六、確認價格阻力支撐的“五線譜”

1. K線

2. 直線

3. 通道線

4. 布林線

5. 黃金分割線

案例說明

七、特別交易方式解析

1. 做多與做空

2. 杠桿交易

3. 多空杠桿交易對實戰的影響

案例說明

第二講：理念引領——投資理念引領與交易體系搭建

一、值得借鑒的三大投資理念

1. 風險與收益并存

2. 長期投資的理念

3. 分散投資的理念

二、致命的七大投資理念

1. 要想賺錢必先預測

2. 依賴權威言聽計從

3. 可靠消息投機取巧

4. 投資必分散或集中

5. 要賺大錢必冒大險

6. 交易系統奉為萬能

7. 我肯定對或肯定錯

三、START通用類建議體系建立

1. 交易信號

2. 時間架構

3. 目標設定

4. 風險管理

5. 實戰檢驗

課堂作業：建立您的交易體系

第三講：有章有法——銀行客戶黃金營銷異議處理

一、異議可能出現的環節及情形

1. 需求激發

1）沒有興趣

2）沒有需求

3）動機不夠

2. 產品呈現

1）懂的很少

2）沒有做過

3）做的很差

3. 成交過程

1）交易規則擔憂

2）交易過程擔憂

3）交易結果擔憂

4. 交易建議

1）建議不夠權威

2）方向與其他人不一致

3）虧損了怎么辦

5. 售后服務

1）交易執行情況反饋

2）平臺交易執行反饋

二、異議處理

1. LSCPA法則

2. 3F法則

3. 開門見山

案例說明及參考話術

第四講：基于客戶需求的實戰營銷技能——九步法

1. 他是誰

需要解決：客戶信息整理

重點問題：有什么信息還需要掌握？

2. 干什么

需要解決：營銷目標分解與設定

重點問題：目標設定是否合理

3. 切入點

需要解決：尋找與客戶接觸的方式方法

重點問題：是否符合SMART原則？

4. 創機會

需要解決：尋找與客戶接觸的時機

重點問題：是否是最佳選擇？

5. 探需求

需要解決：客戶的需求確認

重點問題：溝通與引導是否到位

6. 引難點

需要解決：營銷難點問題所在

重點問題：是否向可服務的方向引導

7. 找差異

需要解決：雙方在理念和方法方面的觀點差異

重點問題：客觀條件限制或是客戶觀念限制需要區分進行對待

8. 尋共性

需要解決：求同存異之下的問題解決之道

重點問題：共性是否足夠引起客戶重視

9. 達共識

需要解決：后續實施方案和細節的確認

重點問題：客戶是否按照既定方案實施

案例演示：王總的營銷策略制定

課堂問答及課堂演練（可選）

喻老師

喻應光老師 個人投資及個金營銷專家

15年金融行業從業經驗

中外資銀行工作背景

中山大學經濟學專業，后赴里斯本大學輔修管理學

央行旗下深圳金融電子結算中心行業分析師、培訓師

亞投在線企業管理咨詢有限公司創始人

曾任職花旗銀行、中國農業銀行理財經理

國家注冊黃金分析師、期貨分析師

15年金融行業經驗，對外匯、黃金、期貨等行業頗有研究，國內較早一批接觸外資銀行高端理財，國際資本市場，投資咨詢專業人員，從國外到國內，從一線營銷到管理，行成廣闊的國際視野和獨特的授課風格。

工作經驗：

※ 在外資銀行任職期間，主要通過各大樓盤、協會、外拓中了解到的客戶資源進行電話邀約、面談、促成，累計開發超過等值人民幣一千五百萬資金購買理財投資品種。

※ 在中國農業銀行深圳分行任職期間，通過電話邀約、營業部現場開發、存量客戶的激活、大量的優質客戶的開拓，對個人理財、投資心理，金融產品，行業發展有深入研究，管理客戶資產達上億人民幣。

※ 在深圳金融電子結算中心旗下深圳黃金投資有限公司擔任行業培訓師與分析師，工作期間針對全國范圍內的商業銀行進行《黃金投資及實戰營銷》課程培訓，作為國內TD業務拓荒牛把相關投資專業知識、黃金投資知識、黃金營銷方式方法帶給他們，從而讓國內TD業務大范圍鋪開，成為國內投資客戶熟知并喜愛的一種投資品種。

※ 創辦亞投在線企業管理咨詢有限公司與香港領峰集團合作為其國內投資客戶進行在線培訓，并任首席分析師，開發一系列專業投資培訓視頻，領峰集團作為香港金銀業貿易場會員，其交易量名列前茅。

授課風格：

扎實的金融及財務理論知識和多年的實踐經驗有效結合，形成了嚴謹、清晰、實用、生動的培訓風格。培訓課程結合了全球宏觀經濟及金融產品發展歷史的描述，整體新穎、思維活躍，內容充實。

主講課程：

《節節高走——高效電話營銷》

《立竿見影——電話營銷輔導項目方案》 (7-14天)

《深入淺出——投資市場解讀與資產配置》

《互聯網金融——新時代下的高效線上營銷》

《盈利王道——賬戶貴金屬解析與策略營銷》

《 專業解讀——基金解析、診斷與營銷攻略》

《 實戰操練——客戶開發與維護營銷攻略》

《全面提升——銀行新晉理財經理綜合營銷技能提升》

培訓案例：

★ 長春興業銀行《電話營銷輔導項目》 5天

★ 莆田興業銀行《電話營銷輔導項目》 6天

★ 四川省建行總行及旗下支行講授《基于客戶需求的實戰營銷》等 16期

★ 安徽省建行總行及旗下支行授課及輔導《基于客戶需求的實戰營銷》 16期

★ 中國農業銀行新疆、甘肅、山東、天津《投資市場解析與資產配置》 6期

★ 中國農業銀行新疆、甘肅、山東分行《黃金市場解析與營銷策略》 4期

★ 中國銀行新疆、山西分行《投資市場解析與資產配置》 4期

★ 中國工商銀行新疆、甘肅、山東、北京《投資市場解析與資產配置》 6期

★ 中國郵政集團四川、重慶、湖北《投資市場解析與資產配置》 4期

★ 寧夏石嘴山銀行授課《社區銀行營銷全攻略》 9期

★ 云南省建行總行及旗下支行授課及輔導《銀行高效電話營銷》等 8期

★ 為齊商銀行及各支行講授《基于客戶需求的實戰營銷》等 6期

★ 為洛陽銀行及各支行講授《黃金投資》、《基于客戶需求的實戰營銷》 6期

★ 天津銀行及各支行講授《銀行高效電話營銷》等 6期

★ 渤海銀行及各支行講授課《基于客戶需求的實戰營銷》等 6期

客戶評價（部分）：

課程對實例的分析很徹底和到位，學到很多提升銷售的技巧，對銷售的各方面有了比較明確的了解，也有努力的方向，謝謝喻老師。

——建設銀行合肥分行客戶經理

通過本次培訓我知道用許多方法去和客戶溝通，通過本山大叔“賣拐”分析、解釋，學到了很多在與不同類型的客戶交談時，應采用的方法及營銷技巧。

——建設銀行銅陵分行客戶經理

喻老師親和力非常強、課程期間互動多，以實際案例分析，對我們銷售有非常大的幫助，場景演練和舉例生動，使我印象最深，收益頗多，很感謝喻老師給我帶來這么實戰的內容。

——中國銀行新疆分行客戶經理

這堂課讓我學習到了一些之前沒有過的營銷和接待客戶技巧，從另一方面更好認識了如何做好客戶工作，很高興能接受到這么實戰的知識，希望喻老師以后多來給我們授課。

——中國銀行焦作分行理財經理

課程理論與實踐相結合，內容有針對性，學會了如何識別客戶，進一步做溝通，如何有效的預約客戶，從而成交，非常實戰的一位老師，課程真的棒棒的。

——中國工商銀行伊寧分行客戶經理

課堂生動，有活力，印象最深的地方，喻老師都用一些實際的案例，很貼近生活，為我解決了工作的很多實際的問題，也能為我今后的工作帶來很多便利。

——中國交通銀行上海分行客戶經理

喻老師的課程內容很好，培訓生動有趣，講師講解清晰到位，學到了如何更好的識別客戶和溝通的技巧，解決了一些溝通上的問題，學到了一些技巧。

——中國郵政集團湖北局理財經理

喻老師課程現場演示，互動內容多, 解決了一些溝通上的問題，學到了一些實實在在技巧。

——民生銀行汕頭分行客戶經理

這堂課讓我發現了我自己存在的不足，讓我知道了溝通過程中很多很小的細節問題都可能影響顧客的購買心理，您的課程非常實用，是目前我們非常需要的，希望以后有機會再聽吳老師的課。

——東莞農商行理財經理

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