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課程背景

狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現(xiàn)。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。

如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團隊及銷售精英，在市場日異變化的競爭當中無往而不利，讓企業(yè)超倍速贏利！

課程收益

1.打造像狼一樣具有敏銳嗅覺獲取客戶需求信息的銷售精英團隊

2.打造像狼一樣具有鍥而不舍緊盯目標直指成交的銷售精英團隊

3.打造像狼一樣具有主動出擊團結協(xié)作的銷售精英團隊

4.打造像狼一樣具有專業(yè)銷售技能的銷售精英團隊

5.打造像狼一樣具有高度團隊忠誠度的銷售精英團隊

6.打造像狼一樣具有默契及超強執(zhí)行力的銷售團隊及銷售精英

培訓對象：

銷售人員

課程大綱

第一部分 解密狼性銷售心態(tài)

1.狼自本身

什么是狼？

狼者，猛獸也，群動之族。陸地上生物最高的食物鏈終結者之一，是群居動物中最有秩序、最有紀律的族群。

2.狼性解密與運用

◆ 狼性解密與運用——激情無限

狼性特征一：狼時刻保持正面積極的心態(tài)，無限的激情，相信通過自己的努力可以獵獲目標食物。

狼性運用：銷售人員必須隨時保持樂觀積極正面的心態(tài)，無限的工作激情，才會取得佳績。

銷售工具：自我激勵法則、壓力管理方法、學習理論

◆ 狼性解密與運用——目光敏銳

狼性特征二：狼善于發(fā)現(xiàn)獵物，善于發(fā)現(xiàn)獵物的弱點，并善于尋找攻擊的機會。

狼性運用：銷售人員應善于主動開發(fā)客戶，善于深度挖掘客戶需求，善于把握成交的時機。

銷售工具：潛在客戶互聯(lián)網(wǎng)搜索工具、SPIN顧問式提問

◆ 狼性解密與運用——耐性十足

狼性特征三：狼行千里獵食，可跟蹤獵物幾星期而不輕意放棄。

狼性運用：銷售人員應對每一個客戶重視，要做客戶的顧問，要有深度服務于客戶的意識。

銷售工具：異議處理LSCPA法則、線上長期聯(lián)系的技巧

◆ 狼性解密與運用——笑對失敗

狼性特征四：狼面對失敗不是倦怠或沮喪，而是重新整裝待發(fā)，再次戰(zhàn)斗。

狼性運用：銷售人員應坦然面對失敗，在失敗中不斷進取，善于調整心態(tài)重新再來。

銷售工具：銷售問題的分析與解決

◆ 狼性解密與運用——先謀后動

狼性特征五：狼是天生的謀略家，隨時策劃下一步，等待時機來臨。

狼性運用：銷售人員應善于計劃客戶開發(fā)過程，應客戶變化而變化。

銷售工具：二八法則、時間管理矩陣圖、銷售計劃的制定

◆ 狼性解密與運用——團結協(xié)作

狼性特征六：狼在自然界不是最厲害的，但狼通過相互協(xié)作組成超強的狼群是無敵的。

狼性運用：銷售人員應相互協(xié)作，只有強大的團隊才能培養(yǎng)出真正的銷售精英。

銷售工具：銷售鐵三角理論、銷售跨部門溝通原則

◆ 狼性解密與運用——專注目標

狼性特征七：狼會把獵取食物放在第一位，會全身心投入到獵取食物的過程當中。

狼性運用：銷售人員應把服務好客戶贏得業(yè)績放在首位，銷售以業(yè)績論英雄。

銷售工具：銷售目標設定，

◆ 狼性解密與運用——勇于競爭

狼性特征八：狼在獵食意識上主動積極，勇于跟其它獵食對手競爭，因為狼清楚的知道，不做好狼就會變成羊。

狼性運用：銷售人員必須具備主動開發(fā)客戶的意識，要勇于在銷售過程中與同行競爭，只有競爭才會成長。

銷售工具：SWOT分析

◆ 狼性解密與運用——勇于承擔

狼性特征九：狼會以同伴或團隊利益為主，會主動承擔起危險任務及自我奉獻的責任。

狼性運用：銷售人員應以團隊利益為主，要樂于幫助同事。要主動積極完成公司的任務。

銷售工具：目標的SMART原則、銷售目標的分解

第二部分 狼性銷售實戰(zhàn)技巧

一、訪前準備

1 如何有力地制定目標？

2 訪前準備都要準備些什么？

3電話約訪

二、開場白

1 幾種常見的開場方法

2 避免開場白中容易出現(xiàn)的陷井

3如何取悅客戶？

4開場白練習（舉例）

三、探詢客戶需求

1 如何使用“有限的選擇”、“關聯(lián)”和“開放型的引導”？

2 如何控制與客戶之間的會談？

3探詢需求練習

四、 呈現(xiàn)產(chǎn)品特征利益FAB

1 你的產(chǎn)品為什么吸引客戶？

2 轉換FAB的6個秘訣

3 怎么報價使你顯得更專業(yè)？

4介紹產(chǎn)品練習

五、處理異議

1 三種需要注意的反對意見

2 處理反對意見的原則、步驟和方法

3 處理異議練習

太貴了！

我考慮一下

六、 鞏固關系推進項目

1、如何與客戶建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節(jié)等基本要求）

2、如何報價

3、如何了解客戶內部的關系

【實戰(zhàn)練習】邀約吃飯及送禮的技巧

七、 商務談判簽訂合同

1、最后確定價格的考慮因素

2、 如何識別客戶的購買信號？

3、成交的方法

第三部分 案例演練

?設計一個行業(yè)案例要求部分學員進行演練以考核學習情況

李老師

李俊老師 實戰(zhàn)營銷管理專家

職業(yè)經(jīng)理人工作經(jīng)歷

1、（香港）基因科技銷售經(jīng)理（工業(yè)品大客戶開發(fā)實戰(zhàn)經(jīng)歷）

2、（香港）東銳科技總經(jīng)理助理（公司銷售額1個億，工業(yè)品大客戶開發(fā)實戰(zhàn)管理經(jīng)歷）

3、晨輝照明（納斯達克上市公司）總經(jīng)理助理（該職位由董事長兼總經(jīng)理直管，負責全國營銷規(guī)劃）、大區(qū)總監(jiān)、市場部總監(jiān)及培訓總監(jiān)（營銷體系包括銷售、內務、會計、物流、HR、信息、市場營銷單項及綜合策劃與管理經(jīng)歷、渠道及工程項目類銷售與團隊管理經(jīng)歷、公關及傳播策劃管理經(jīng)歷）

4、雷士照明培訓學院（上市企業(yè)）高級培訓師（培訓及培訓管理經(jīng)歷）

5、星冠化工涂料總經(jīng)理助理兼市場部經(jīng)理（營銷體系包括銷售、內務、會計、物流、HR、信息、市場營銷單項及綜合策劃與管理經(jīng)歷、團隊管理經(jīng)歷、產(chǎn)品及品牌策劃管理經(jīng)歷）

6、嘉美照明培訓總監(jiān)、市場推廣中心總監(jiān)助理（營銷會議策劃主持、團隊管理及培訓經(jīng)歷）

7、某日本咨詢顧問公司任職多年，擔任多家公司顧問角色

授課特點：

其培訓特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強。授課風格風趣幽默、寓教于樂，理論緊密結合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗、知識以及專業(yè)的培訓技巧，培訓了幾萬名學員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

通信電子行業(yè)：

中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、飛歌汽車音響、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、TCL集團、松山集團、創(chuàng)維集團、惠民城電器、汕頭郵政局、中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、建設銀行、長城保險經(jīng)紀有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、嘉裕地產(chǎn)、時代地產(chǎn)、三亞海韻集團、湖南北辰房地產(chǎn)、美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業(yè)）、UCI-FRAM集團、湯臣倍健、王老吉大健康、臺灣統(tǒng)一集團、耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：

穗寧汽配、歡樂島康體設備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團、浙江開關廠、湖南天聞新華印務集團、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團、廣州鋼鐵企業(yè)集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內衣）服飾、安踏體育、群豪服飾、浙江大學、中山大學、廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機構（常年）、紅日培訓學校、廣州勞動力市場、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元、小欖商會、紅海人力集團、浙江工業(yè)大學

政府國企：

茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團廣州卷煙二廠、京水水務、廣州市自來水公司（常年）、廣州發(fā)展集團、粵海水務、白云機場、梅河高速、粵運汽車運輸、寧波地稅、白云機場、強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達生物制藥、大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進聯(lián)合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市（常年）廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫(yī)生》雜志社、臺灣華夏物流集團、珠江國旅、招商票務、美瀛商旅、INTERTE天祥集團（第三方認證機構）、匯中保險公估、優(yōu)地廣告、湖北利時實業(yè)（珠寶）

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