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課程背景：

對公大客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經(jīng)理的對大客戶營銷突破和關(guān)系管理能力，如何避免與大客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點，如何使大客戶貢獻(xiàn)應(yīng)有的商業(yè)價值，是每個銀行對公客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問題，成為各家銀行面臨的一大難題。

本課程結(jié)合實際案例、分組討論等高階學(xué)習(xí)方式，從大客戶畫像導(dǎo)入，以四大營銷準(zhǔn)備工作開始，列明六大營銷技巧，點明四大關(guān)系維護(hù)要點，詳細(xì)介紹了大客戶營銷策略，同時提出了促成成交的三大技巧，并對大客戶異議的處理提出了明確方法。最后戰(zhàn)略性提出了大客戶營銷思路的拓展和人性把握，為大客戶營銷提供了一整套成型而且有效的方法。

課程收益：

● 增強(qiáng)了客戶經(jīng)理大客戶營銷的自信心

● 提升了客戶經(jīng)理大客戶營銷的專業(yè)化設(shè)計

● 拓展了客戶經(jīng)理大客戶營銷的視野

● 解決了大客戶營銷中的技巧問題

● 針對性提出了大客戶營銷中的分層目標(biāo)把握

課程對象：

商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理、對公產(chǎn)品經(jīng)理

課程大綱

導(dǎo)入：對大客戶的認(rèn)知

一、大客戶的定義

案例分析：能對銀行的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生一定影響的關(guān)鍵客戶

二、大客戶的外部畫像

1. 財務(wù)經(jīng)營規(guī)范

2. 內(nèi)部管理分級

3. 融資需求弱化

4. 議價能力強(qiáng)大

5. 上下游眾多

三、大客戶的類型及痛點

1. 房地產(chǎn)——融資難和負(fù)債率高

2. 大型制造業(yè)——主業(yè)做強(qiáng)和擴(kuò)張

3. 政府——增加GDP和稅收

4. 醫(yī)院——人多排隊

5. 學(xué)校——繳費對賬繁瑣

四、當(dāng)前形勢下大客戶的銀行產(chǎn)品運(yùn)用

1. 房地產(chǎn)-舊城改造+按揭

2. 型制造業(yè)-廠房按揭+三年期流貸+上下游供應(yīng)鏈

3. 政府

4. 醫(yī)院-智慧醫(yī)療

5. 學(xué)校-智慧校園

案例分析：智慧醫(yī)院

第一講：大客戶營銷組織架構(gòu)的搭建

一、建立跨團(tuán)隊——跨職能的大客戶支持小組

1. 客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+風(fēng)險經(jīng)理三位一體的實操層

2. 團(tuán)隊長+產(chǎn)品總監(jiān)+審批總監(jiān)+行長的管理決策層

二、大客戶服務(wù)流程

1. 客戶-快速響應(yīng)-縮短流程-提高效率

2. 追求協(xié)同效率和效果最大化

三、建立CRM系統(tǒng)

1. 建立基于客戶的內(nèi)部溝通系統(tǒng)

2. 知識管理與信息共享系統(tǒng)

3. 業(yè)績衡量系統(tǒng)

第二講：大客戶的營銷策略

一、大客戶營銷——準(zhǔn)備工作

1. 資料收集

1）同行業(yè)內(nèi)客戶的競爭對手

2）金融同業(yè)的背景了解

3）客戶老板的背景

4）可能有興趣的宏觀問題

2. 知識準(zhǔn)備

1）銀行全產(chǎn)品的知識

2）與客戶行業(yè)或產(chǎn)品相關(guān)的知識

3. 身心準(zhǔn)備

1）保證睡眠

2）增強(qiáng)自信

4. 營銷人員組合

二、大客戶營銷的技巧

1. 電話預(yù)約

1）介紹自己和單位

2）切入主題要及時-權(quán)威人士的推薦

3）明確上門時間及參加人員

4）出發(fā)前一天的再次確認(rèn)

2. 選擇上門時間的三大原則

3. 營銷交談的兩大技巧

4. 營銷交談時間的掌控

5. 再次拜訪的鋪墊

6. 談判技巧

1）提升客戶對于我們優(yōu)勢的認(rèn)識（銀行、團(tuán)隊、個人）

2）利用從眾心理

3）專業(yè)+服務(wù)遠(yuǎn)勝于價格戰(zhàn)

4）妥協(xié)的兩大藝術(shù)

三、大客戶關(guān)系維護(hù)的四大要點

1. 不為難客戶

2. 守信原則

3. 多做銷售以外的事

4. 剛?cè)岵?jì)

案例分析：搞定財務(wù)總監(jiān)還是搞定老板？

案例分析：為什么客戶不愿意見我們？

案例分析：大客戶選擇金融服如同我們選擇礦泉水消費

1）習(xí)慣——長期養(yǎng)成或者從眾

2）品牌印象——區(qū)域內(nèi)占比

3）曝光率——多種方式博取眼球

4）關(guān)系是否到位緊密——是否長期穩(wěn)定

5）服務(wù)是否深入人心——是否看到并解決痛點

第三講：促成大客戶成交的技巧

一、營銷進(jìn)度的把握

1. 初次-書面方案-再次-三次-四次

2. 再次拜訪時要提出明確的營銷目的（可以是廣泛一點的）

3. 隨后再考慮逐步降低營銷目標(biāo)

二、對客戶提出明確的時間要求

三、營銷層次的不斷提升

1. 職級不斷提升——自己-團(tuán)隊長-分行副行長-行長

2. 專業(yè)不斷提升——二級分行產(chǎn)品經(jīng)理-專業(yè)部門總經(jīng)理-省行產(chǎn)品經(jīng)理-省行總經(jīng)理-總行

3. 建立項目進(jìn)度表

1）每周更新進(jìn)度情況

2）反饋疑難給本部門領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)同事

3）爭取行領(lǐng)導(dǎo)和其他部門領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)和高位營銷

第四講：大客戶異議處理的方法

一、正確對待客戶提出的異議

1. 真實的產(chǎn)品缺陷要勇敢承認(rèn)，積極回應(yīng)

2. 無厘頭的挑刺要能看穿，但不要當(dāng)面揭穿

二、異議的處理手法

1. 以優(yōu)補(bǔ)劣

1）價格高的時候——我行速度快

2）速度慢的時候——我行政策穩(wěn)

3）政策亂的時候——我行價格低

2. 除疑去誤

1）把客戶對于競爭對手的錯覺去掉

2）核心：滿足客戶欲望而不僅僅是需求

案例分析：客戶對我行產(chǎn)品報價不滿意的解決

第五講：營銷思路拓展和人性把握

一、大客戶營銷的思路拓展

1.從客戶需求五大層次出發(fā)重新分類產(chǎn)品

2. 避免在簡單產(chǎn)品上的價格戰(zhàn)

3. 痛點難點的發(fā)掘

4. 前瞻性的規(guī)劃和建議

結(jié)論：大企業(yè)產(chǎn)業(yè)金融的路徑規(guī)劃

案例分析：TCL金控的成功之路

二、大客戶營銷中的人性定律

1. 跟對的人說對的事

2. 從眾心理——營銷造勢，讓環(huán)境營銷客戶決定

3. 解決拖延——引導(dǎo)習(xí)慣

4. 培養(yǎng)客戶惰性

王老師

王佳騏老師 銀行營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)導(dǎo)師

20年的銀行金融實戰(zhàn)經(jīng)驗

CDCS資格認(rèn)證

湖南財經(jīng)學(xué)院國際金融專業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

招商銀行、工商銀行、興業(yè)銀行等特約講師

曾任：工行、招行、浦發(fā)、興業(yè)分行國際業(yè)務(wù)部經(jīng)理/高級產(chǎn)品經(jīng)理/總經(jīng)理/行長

現(xiàn)任：某股份制銀行中山分行丨交易銀行部副總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：對公營銷、大客戶營銷、授信方案設(shè)計、客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理技能提升……

老師擁有20年的銀行金融實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后在工行、招行、興業(yè)等多家銀行任職，使老師對銀行運(yùn)營、對公營銷、交易銀行業(yè)務(wù)營銷推廣等有著獨特的敏銳度，經(jīng)歷從一線營銷到中高層管理，熟悉銀行業(yè)務(wù)各個板塊，對匯率避險、產(chǎn)品經(jīng)理塑造、小企業(yè)集群授信、供應(yīng)鏈融資創(chuàng)新等方面有自己獨特的見解，并從中萃取經(jīng)驗，在運(yùn)營管理、交易策劃中挖掘方法直擊要點，累計授課學(xué)員超2000人次，滿意度高達(dá)98%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

▲在工商銀行中山分行任職期間，主要負(fù)責(zé)國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷推動，曾以人民幣理財質(zhì)押+外幣融資+遠(yuǎn)期購匯等組合產(chǎn)品的銷售帶動業(yè)績增加，助力銀行存款增額超過10億元人民幣，較上年提升了50%，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1000萬元。較上年提升了的30%。

▲在招商中山分行任職期間，主要負(fù)責(zé)對公產(chǎn)品營銷推動，以跨銀行現(xiàn)金管理平臺CBS產(chǎn)品、線上票據(jù)秒貼產(chǎn)品、內(nèi)保外貸產(chǎn)品等營銷為切入點成功突破多家大型企業(yè)，從而使得存款額提升了40%，并實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入800萬元，相關(guān)業(yè)務(wù)量提升了的200%。

▲在浦發(fā)銀行廣州分行任職期間，主要負(fù)責(zé)對公產(chǎn)品營銷推動，曾帶領(lǐng)團(tuán)以國內(nèi)信用證福費廷業(yè)務(wù)、結(jié)構(gòu)性存款質(zhì)押開票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、人民幣理財產(chǎn)品質(zhì)押組合產(chǎn)品，將銀行存款額提升至15億元，并助力銀行實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入達(dá)3000萬元，相關(guān)業(yè)務(wù)量提升了的300%。

▲在興業(yè)銀行中山分行任職期間，主要負(fù)責(zé)交易銀行產(chǎn)品營銷推動，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判超過100場，以匯率避險產(chǎn)品為切入點，實現(xiàn)匯率避險產(chǎn)品簽約超過50億元，助力銀行相關(guān)業(yè)務(wù)量提升150%。同時以票據(jù)池和商票保貼、保兌倉等產(chǎn)品成功切入多家上市公司，實現(xiàn)供應(yīng)鏈融資6億元，票據(jù)池融資發(fā)生額4.4億元，較上年度增長達(dá)150%。

部分授課案例：

●曾為TCL中山空調(diào)器有限公司進(jìn)行《信用證結(jié)算》、《匯率避險》課程培訓(xùn)，累計12期。

●曾為興業(yè)銀行進(jìn)行《銀行對公營銷技能提升》、《銀行產(chǎn)品經(jīng)理的綜合技能提升》、《匯率避險入門》等課程的培訓(xùn)，累計9期。

●曾為招行銀行進(jìn)行《對公營銷批量獲客的渠道》、《人民幣信用證》、《跨境結(jié)算》等課程培訓(xùn)，累計8期。

●曾為工商銀行進(jìn)行《新常態(tài)下客戶經(jīng)理的營銷思路拓展》、《銀行對公營銷技能提升》《產(chǎn)品經(jīng)理的個人修煉》等課程培訓(xùn)，累計7期。

●曾為浦發(fā)銀行廣州分行進(jìn)行《產(chǎn)品經(jīng)理的個人修煉》、《匯率避險》、《銀行對公營銷技能提升》等課程培訓(xùn)，累計6期。

●曾為中山長虹電器有限公司進(jìn)行《匯率避險》課程培訓(xùn)，累計5期。

●曾為浦發(fā)銀行進(jìn)行《跨境業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷技巧》課程培訓(xùn)，累計4期。

●曾為廣東長虹電子有限公司進(jìn)行《匯率避險》課程培訓(xùn)，累計4期。

授課風(fēng)格：

▲貼近實戰(zhàn)：理論聯(lián)系實踐，案例均來自講師工作多年工作經(jīng)驗積累，更好的教會學(xué)員如何將學(xué)到的知識運(yùn)用到實際工作當(dāng)中。

▲深耕行業(yè)：知識深入淺出，通俗易懂，實現(xiàn)枯燥的內(nèi)容生動化、復(fù)雜的內(nèi)容簡單化、抽象的內(nèi)容具體化。

▲專業(yè)制勝：專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰，洞悉人性，善于剖析知識的本質(zhì)和原理，以知識落地解決問題為目標(biāo)

主講課程：

《產(chǎn)品經(jīng)理綜合技能提升》

《客戶經(jīng)理如何做好交易銀行業(yè)務(wù)》

《銀行對公大客戶營銷突破和關(guān)系管理》

《新常態(tài)下對公客戶經(jīng)理的營銷技巧提升》

《中小企業(yè)授信方案設(shè)計及風(fēng)險控制》

《對公產(chǎn)品組合與服務(wù)方案營銷》

曾服務(wù)過的企業(yè)：

國有銀行：工商銀行三峽分行、工商銀行中山分行、工商銀行嘉興分行、工商銀行福州分行、農(nóng)業(yè)銀行清遠(yuǎn)分行、農(nóng)業(yè)銀行肇慶分行、農(nóng)業(yè)銀行唐山分行……

股份制銀行：招商銀行中山分行、招商銀行重慶分行、招商銀行廣州分行、招商銀行廣西分行、浦發(fā)銀行廣州分行、浦發(fā)銀行中山分行、浦發(fā)銀行江蘇分行、興業(yè)銀行沈陽分行、興業(yè)銀行中山分行、興業(yè)銀行武漢分行……

農(nóng)商行：中山農(nóng)商行、農(nóng)村商業(yè)銀行、內(nèi)蒙農(nóng)村商業(yè)銀行……

大型企業(yè)：TCL、中山長虹電器有限公司、廣東長虹電子有限公司、格蘭仕、美的、奧馬電器、達(dá)華智能、大洋電機(jī)、中山公用、依頓電子、木林森、棕櫚園林

其他企業(yè)：旺馬金融集團(tuán)、阿里巴巴一達(dá)通

部分學(xué)員評價：

王老師的課總是那么的生動，那么的寓教于樂，所用的案例都是自身的真實案例，非常貼近我們的日常工作，這讓我們的學(xué)員很好的將所學(xué)到的運(yùn)用在日常的工作當(dāng)中，非常棒，這才是我們需要的培訓(xùn)。

——工商銀行中山分行 黃經(jīng)理

王老師的課生動而且貼合實戰(zhàn)，把復(fù)雜枯燥的專業(yè)知識用我們喜聞樂見的方式來表達(dá)，讓我們眼前一亮。

——興業(yè)銀行武漢分行 戴經(jīng)理

王老師對于行業(yè)的研究以及對于產(chǎn)品的創(chuàng)新思路，絕對是幾十年工作經(jīng)驗積累出來，分享的都是干貨，對我行的工作人員非常有幫助。

——旺馬金融集團(tuán)董事長 馬總

王老師既懂國際慣例，又懂行業(yè)規(guī)則，上了老師的課，讓我們更了解我們客戶的想法與需求，助力我們更好的解決在工作中遇到的問題。

——奧馬冰箱財務(wù)總監(jiān) 潘總

王老師的《產(chǎn)品經(jīng)理的修煉》課程不是單單的修煉產(chǎn)品經(jīng)理在業(yè)務(wù)上的技能培，更是思維的拓寬，思路的共享和創(chuàng)新，很棒，將我行的各位產(chǎn)品經(jīng)理的能力提升了一個層次。

——招商銀行中山分行 張總

產(chǎn)品創(chuàng)新這個版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大困難，今天聽了您的課，非常受啟發(fā)，王老師的專業(yè)水平和創(chuàng)新思維絕對是值得我們?nèi)w產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)借鑒的，如果方便我們可以在項目實施上合作一下。

——浦發(fā)銀行廣州分行副行長 董軼哲

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