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課程背景：

店面沒客流、而客戶來了無法留住、成交率低、銷售人員積極性不高、執行力不強、技巧缺乏、也不知道顧客的消費購買動機，不知道顧客的心理防御機制，不知道顧客的異議心理構建，不能很好的提升入店客戶轉化率等，這是目前所有行業和終端店面存在的普遍情況，超級導購冠軍銷售技巧提升是鄧波先生近二十年的營銷及管理經驗的總結，是銷售系列課程，是對世界500強企業及國內各類型企業終端銷售的研究及實踐的基礎上所開發的課程，更實操、更落地。

課程目的：

本課程為終端銷售提供支持，可以了解顧客語言背后更多的應對及銷售技巧，了解日常常見的銷售中五大問題及應對方案，掌握銷售系列流程、洞察顧客心理，掌握更多的銷售工具，掌握獨特有用的話術，把握銷售時機，在有限的時間化解異議，提升顧客轉化率、成交效率及成交量；同時調整導購人員的職業心態和觀念，提升執行力、提升導購自身素質，掌握標準的會員服務管理流程、職業的服務禮儀塑造擁有大格局的職業定位。

課程對象：

店長、店員、銷售人員

課程風格：

專業講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結合，兩天課程中每一個節點都有案例和學員互動，提升學員參與和吸收的能力。

課程收益：

● 從知道到學會到應用，能自然應對常見的銷售難題和各自場景，并能很好的提煉品牌話術

● 完全基于實戰和應用，杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄

● 以技能訓練為主，確保掌握實戰技巧，提高銷售業績

課程大綱

第一講：導購人員角色認知及職業素養與心態

一、導購人員的概念及定位

1. 導購人員的概念

2. 導購人員在企業的價值

3. 社會認知、自我認知

現場互動：導購人員在銷售中遇到的最大的三個問題！

二、超級導購人員的職業素養和禮儀

1. 超級導購人員的職業素養

1）合格導購人員的品質和特征

2）卓越導購人員品質和特征

3）職業習慣和自律

2. 超級導購人員職業禮儀

1）首因印象、職業形象打造（銷售第一階段首因效應2分37秒）

2）基本商務禮儀

3）聽、說、看、行

4）售前、售中、售后服務禮儀標準化、統一化

案例分析：銷售人員怎樣從合格到卓越

第二講：導購人員銷售技能提升

一、導購人員專業開場白

1. 三種終端形態及四種終端的現狀

2. 開場時機什么時候最合適

1）顧客主動尋求幫助

2）停下腳步審視產品

3）感受商品比照分析

4）翻閱資料了解品牌

現場模擬、演練

3. 好的開場方式是怎樣的？

1）以介紹新品、新貨、新款的方式開場

2）用促銷活動開場

3）贊美開場

4）以介紹產品或品牌唯一性開場

5）制造熱銷開場

6）利用功能賣點開場

案例分析：某導購人員的銷售為什么會成功？

4. 開場三句定乾坤

案例分析：某骨質瓷導購人員銷售為什么會失??？

頭腦風暴：開場三句話到底怎么講？

5. 專業介紹有技巧

現場演練：專業介紹話術提煉、萃取、訓練

落地工具：專業話術提煉流程及確定、FABE法則

案例視頻：溝通技巧如何這么重要

二、導購人員常見五種話術問題及應對

1. 顧客冷言以對

現場演練，技巧落地，解決方案

2. 優勢質疑

案例分析，現場演練，技巧落地，解決方案

3. 百般挑剔

案例分析，現場演練，針對問題點解決方案

4. 價 格對比

案例分析，現場演練，應對策略

5. 折扣要求

案例分析，現場演練，解決方案

三、銷售流程圖——導購人員專業流程指引

1. 信息收集——準備階段

1）如何吸引到更多的“客流量”？

2）如何提高銷售的成交率？

3）如何提高反復購買的次數？

2. 身份識別——接觸階段

1）如何判斷客戶身份——衣著打扮、語氣語調、進店表現、專業程度、詢問內容

2）顧問式銷售中導購人員的三大角色

3. 了解需求——說服階段（銷售第二階段溝通）

工具：NEADS方案解決、FORM溝通法，時空角原理、FABE法則，現場演練

4. 塑造價值、溝通答疑——產品推薦階段

思考練習：如何提高反復購買率？

案例分析：某導購人員怎塑造價值成功銷售的案例給你的啟示？

5. 臨門一腳、成功案例——成交階段（銷售第三階段排除異議嘗試成交）

現場演練，分析、解決方案

1）成交時機最重要

2）成交信號特征

3）十種常用成交技巧

6. 有效追蹤——服務階段（銷售第四階段服務跟蹤售后）

四、顧客心理分析

1. 不同消費者性別、年齡、性格分析

2. 性格分類及消費特點

3. 不同消費者應對技巧

案例分析、現場演練

第三講：導購人員客戶服務管理

一、客戶關系維護的要點有哪些

1. 客戶利益關系維系

1）與客戶建立的最初關系--利益關系

2）怎樣更好的維系

2. 客戶情感關系維系

1）企業與客戶建立的相對穩定的關系

2）情感建立的三個階段

3. 客戶理念引導

1）企業與客戶基于長期合作而建立的客戶關系

2）導入有利于客戶關系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長

3）為客戶提供額外的增值服務，提升其整體競爭力

鄧老師

鄧波老師 營銷管理實戰專家

16年營銷實戰及管理經驗

北京師范大學工商管理碩士

世界500強企業營銷培訓首席講師

國際建材家居行業營銷培訓專業導師

曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣州） | 華北大區總監

曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州） | 江西辦事處總經理

曾任：昆明嘉和泵業集團 | 華中大區總監

擅長領域：銷售管理、銷售技巧及心態、商務談判、營銷渠道開發管理、大客戶營銷、連鎖門店管理

鄧波老師擁有世界500強企業的工作背景，16年營銷實戰及管理經驗，6年培訓師經驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區域業績均位居公司前列，共計培養辦事處總經理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現場達成訂單近2000萬元。

老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區域成為公司唯一一個連續五年增長的區域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內訓師，負責各地經銷商的培訓工作，進入培訓行業以來已服務客戶幾千家，受眾幾萬人，以銷售技能、業績提升、導購技能、門店管理、經銷商開發管理、渠道開發管理等課程為主。任職昆明嘉和泵業有限公司期間，成功開發華中區，業績從無到有，銷售額達1200多萬元。老師具有國內企業和世界500強豐富的銷售及管理經驗，被譽為最實戰、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

實戰經驗：

★ 任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰略的制定，市場銷售額從300多萬元增長到2500多萬元，市場占有率提升了20%多。并且成功運作了河北省首個智能家居小區“中央悅城”，金額達3000多萬元。負責河南、河北、山西、山東四省的業務，連續五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右，華北區銷售額5年間由6000萬元增加到10885萬元。

★ 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，成功策劃多項大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發布會達成現場訂單近2000多萬元，在行業內引起了巨大反響。曾在一年多的時間里，實現銷量同比增長220%，業績名列公司前茅。

主講課程：

《共贏天下——超級銷售高效商務談判技能提升特訓營》

《狼行天下——卓越銷售團隊打造特訓營》

《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》

《贏在細節——大客戶營銷技能提升特訓營》

《現金為王——賬款回收技能提升》

《市場為王——營銷渠道開發管理》

授課風格：

實戰：課程內容的實戰性，源于鄧老師近二十年的營銷及市場工作經驗，源于現實高于現實。

實用：所有內容基于實際工作，學完即可用。

實操：課程采用互動+實操的方式，由淺入深，循循善誘，學完即可操作。

適度：結構嚴謹，松弛有度，緊扣主題，落地執行效果好。

實效：成功案例、圖片賞析等情景互動，極大的提升實效性。

實趣：知識結構博學多聞，案例分析雅俗共賞，易學、有趣。

部分服務過的客戶：

中糧集團、美的集團、雙匯集團、 紅星美凱龍、居然之家、南鋼集團、杭州兔寶寶、山東齊魯交通集團、魯藝集團、TCL-羅格朗、霍尼韋爾、西蒙電氣、雷士燈飾、上海龍勝電氣、上海優匠家政集團、新鄉口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企業家協會、河北小蜜蜂集團、河北農商銀行、國家電網廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團、山東恒濤集團、山東華勞集團、河北宇賜文具集團、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團、石家莊星有管業、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立門業有限公司、邁豐管業、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北中菱機電設備有限公司、河北牧工商集團、河北藍標科技有限公司、河北美博天下美容美發、中海油、東明石化、邢臺昕越能源、中僑能源、河北興居權策行房地產經紀有限公司……

部分學員的評價：

謝謝鄧老師給我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會永遠銘記在心！老師您最偉大了！

——紅星美凱龍合肥濱湖商場店吳笑笑

通過鄧老師的指導，益豐加油站日營業額實現了從2000元增長到30000元的快速增長，非常感謝鄧老師！

——益豐加油站閆總

鄧老師的課講得非常實用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運用到工作中進行實操，非常感謝鄧老師！

——河北耐力新能源陳文金總經理

鄧老師講的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團隊如何建設，留住人才，激發團隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動也很實用，60萬的成本撬動1000萬的利潤，很是震撼！希望下次聽鄧老師講非油品業務怎樣開展，期待中！

——中海油河北分公司李冰建

通過聽鄧老師的課，對行業的了解更深入和全面，對行業面臨的困境看得比以前更透徹，對企業的推廣和營銷的知識看到了新認知，非常感謝鄧老師讓我們學到了諸多干貨！

——石家莊恒泰紙制品有限公司張總

鄧老師的這次培訓課，讓我受益匪淺，不僅對行業的整體宏觀情況有了新的認知，同時也對企業的推廣和營銷方式有了新的思路。

——河北東明石化王琪

鄧老師的課程由淺入深，循循道來，復雜的理論用最簡明的表達和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧老師近二十年的實戰功底和豐富的授課經驗，讓我們感受到學習的快樂，非常感謝鄧老師！

——居然之家邢臺店郄少華

首先要感謝鄧老師的演講，聽完這節課最大的感受就是，我學到了很多之前沒接觸到的東西：1.團隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務好每一位客戶是不行的，做好服務的同時還要了解到客戶的需求是什么？3.同時老師提的10元送1000元的活動很好，回去可采用。

——新鄉市正南石化毛青姚

非常感謝鄧老師給我們團隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧老師下一次的課程。

——河北小蜜蜂集團溫總

我之前是在一家企業做管理3年，有一定的管理經驗，老師講的也證實了我的管理方向是正確的，內外都在預定的方向發展。當然，不斷的學習，才能鞏固之前的知識，才能有創新的管理思想，非常感謝鄧老師！

——太原某石化集團丁冬

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