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課程背景：

這是一個狼多肉少的時代，這是一個競爭殘酷的時代，面對上有國際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：

● 銷售業(yè)績不溫不火，市場推進(jìn)舉步為艱。

● 老人激情不在，新人狼性不足，整個團(tuán)隊缺乏戰(zhàn)斗的激情。

● 整個團(tuán)隊缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷邏輯思維，缺乏系統(tǒng)的推進(jìn)章法。

● 整個團(tuán)隊缺乏清晰的打法、缺乏精準(zhǔn)的策略，到位的執(zhí)行。

● 對銷售過程把控不力，局勢難以掌控，經(jīng)常丟一些不該丟的單子。

● 客戶開發(fā)緩慢，銷售成功率低，營銷費用居高不下，營銷壓力大…….

如何快速走出銷售疲態(tài)，突破業(yè)績瓶頸?市場是前線沖鋒陷陣的將士們奪回來的，所以我們必須喚醒一線將士們敢于進(jìn)攻的血性、敢于戰(zhàn)斗的精神，并給予系統(tǒng)的戰(zhàn)法、智慧的策略、實用的工具，我們的一線將士們才能在殘酷的商戰(zhàn)中無堅不摧，才能在弱肉強(qiáng)食的世界里成為競爭的強(qiáng)者。

課程特色：

三位一體咨詢式培訓(xùn)模

課前：通過問卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問題，一對一定制內(nèi)訓(xùn)方案

課中：以學(xué)員問題為中心，以業(yè)績突破為主線，真正突破學(xué)員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計劃 ，真正幫助學(xué)員突破瓶頸，提升業(yè)績

課后：定期為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動學(xué)員業(yè)績改善

效果：杜絕課堂很激動，回去不會用，確保真正促進(jìn)業(yè)績提升

課程收益：

◆ 激發(fā)團(tuán)隊整體戰(zhàn)斗激情，提升銷售一線攻擊力。

◆ 洞悉工業(yè)品銷售密碼，參透工業(yè)品銷售核心思維。

◆ 清晰梳理工業(yè)銷售關(guān)鍵里程碑，破解階段關(guān)鍵成功要素。

◆ 系統(tǒng)掌握工業(yè)銷售中的核心策略、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、技巧和打法。

◆ 提升整個銷售團(tuán)隊的客戶操盤能力，銷售過程把控能力。

◆ 提升整體團(tuán)隊銷售成功概率，快速提升整個團(tuán)隊的銷售業(yè)績。

課程對象：

工業(yè)品企業(yè)營銷體系兵、將、帥：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等

適用范圍：工業(yè)自動化、工業(yè)原材料、元配件、安防工程、工業(yè)設(shè)備、醫(yī)療器械及大型設(shè)備、中央空調(diào)、鋼架結(jié)構(gòu)、通信設(shè)備與高新技術(shù)等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)

課程大綱

第一講：工業(yè)品為什么需要狼性營銷

一、競爭環(huán)境解讀

1. 工業(yè)品營銷現(xiàn)狀透視

2. 現(xiàn)有營銷團(tuán)隊普遍病癥解析

3. 營銷競爭的四大力量解碼

案例解析：為什么當(dāng)年華為將三流的產(chǎn)品賣出了一流市場

二、銷售團(tuán)隊缺乏狼性的五大表現(xiàn)

三、狼性銷售之八大特征

1. 強(qiáng)者意識——敢于挑戰(zhàn)，成就草原王者

2. 敏銳嗅覺——千里追蹤，洞察一切

3. 智謀第一——規(guī)劃布局，先勝而后求戰(zhàn)

4. 群攻意識——勝則舉杯相慶，敗則拼死相救

5. 狼性攻關(guān)——策略精準(zhǔn)，刀刀見血

6. 拼搏精神——進(jìn)攻、進(jìn)攻、再進(jìn)攻，直到全勝

7. 創(chuàng)新精神——原地超越，再造價值

8. 頑強(qiáng)毅力——永不放棄，置之死地而后生

四、個人狼性動力源泉挖掘，開啟你的“狼道”人生

案例解析：許繼電氣的劉小二如何逆襲成功

第二講：工業(yè)品狼性營銷鐵律與成功戰(zhàn)法

一、強(qiáng)者意識，狼性銷售目標(biāo)制定

1. 為什么理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感

2. 樹立“強(qiáng)者”意識，敢于挑戰(zhàn)不可能

1）個人目標(biāo)制定的“三看四比”

2）目標(biāo)分解的“頂天立地”

3. 狼行千里吃肉，找到黃金客戶群

4. 規(guī)劃行動計劃

1）落地行動計劃的五緯標(biāo)準(zhǔn)

2）立誓承諾，要做就做“強(qiáng)者”

5. 高目標(biāo)帶動大行動，行勝于言

案例解析：廣州泵業(yè)周總的成長勵志故事

二、高度敏銳，目標(biāo)客戶深度研究

1. 緣何追蹤獵物不少，但吃到的肉少之又少

2. 不了解客戶習(xí)性，只能被客戶無情的拋棄

3. 培養(yǎng)狼一樣發(fā)達(dá)的嗅覺系統(tǒng)

1）客戶戰(zhàn)略與運營解碼

2）客戶采購需求深度解析

3）關(guān)鍵決策角色“五緯分析”

4）關(guān)鍵人壓力與痛苦鏈解碼

5）主要競爭對手360度解析

4. 深度潛伏，將獵物追蹤進(jìn)行到底

案例解析：艾默生對大客戶情資的三級要求

5. 機(jī)會點分析，SO競爭路線圖規(guī)劃

三、深謀意識，先勝而后求戰(zhàn)

1. 工業(yè)品采購關(guān)鍵決策角色識別

1）大客戶采購中的“車、馬、炮、士、帥”

2）局里還有潛伏的“狐貍精”嗎

2. 先入為主時布防之道

1）慧眼識珠，巧埋內(nèi)線

2）安插內(nèi)應(yīng)，伺機(jī)而動

3）發(fā)展“教練”，四兩撥千斤

案例解析：退休的老領(lǐng)導(dǎo)撬起千萬大單

3. 被動落后時破局之道

4. 絕地反擊時的策反之道

5. 布好局，打好樁，找到正確的羅盤

四、群攻意識，集團(tuán)作戰(zhàn)

1. 從單兵作戰(zhàn)到”組團(tuán)忽悠”

2. “兵、將、帥”立體化業(yè)務(wù)聯(lián)盟

1）組織聯(lián)盟策略的最佳實踐

2）雙方團(tuán)隊偏好建立的四個關(guān)鍵

3. 分工協(xié)作，兵團(tuán)作戰(zhàn)

案例解析：華為的群狼戰(zhàn)術(shù)

4. “海、陸、空”三級支援體系的配合作戰(zhàn)

5. 建立工業(yè)品“全場景、立體式”群狼攻擊模式

五、狼性攻關(guān)，刀刀見血

1. 從MAP地圖找出關(guān)鍵目標(biāo)人

2. 狼性攻關(guān)的“冰山”模型

3. 掌握“識人術(shù)”，360獵物解讀

4. 是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點”

案例解析：刀槍不入的局長如何拜在“她”的石榴裙下

5. 情感升級到兄弟死黨

案例解析：我如何與副總情同手足

6. 狼性攻關(guān)的四大特征

1）快

2）準(zhǔn)

3）狠

4）猛

六、競爭博弈，招招致命

1. 競爭情報收集NEC法

2. 競爭分析的三個層次

1）競爭態(tài)勢矩陣分析

2）SWOT敵我主要優(yōu)劣勢分析

3. 敵強(qiáng)我弱，基于優(yōu)勢與機(jī)會的SO戰(zhàn)場布置

案例分享：華為的ODS作戰(zhàn)計劃書

4. 亮劍出削，殺人于無形中的“殺手锏”

5. 建立“以弱勝強(qiáng)”的狼性博弈思維

七、價值再造，彎道超車

1. 差異化價值創(chuàng)造的兩個層次

2. “人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務(wù)價值提煉

案例解析：三個賣狗人

3. 技術(shù)交流的“種樹、埋雷，打基樁”策略

4. “亮點”凸顯的價值呈現(xiàn)策略

1）問題——價值——案例證實

2）痛苦的力量，快樂的滋潤

3）攻心洗腦，三人成虎

5. 建立“將一樣的東西賣出不一樣，且賣上價“的邏輯思維

八、絕不放棄，拆局補(bǔ)位

1. 銷售進(jìn)程分析與競爭態(tài)勢評估

案例解析：230萬的單拿下的幾率有多大？

2. 面對被動局面的絕地博弈策略

1）競爭對手搶占先機(jī)，占領(lǐng)制高點

2）敵強(qiáng)我弱，短期內(nèi)難以改變

3）我方資源捉襟見肘，無法與對手抗衡

案例討論：一個小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了

3. 面對不同態(tài)勢，拆局博弈策略

案例解析：學(xué)員現(xiàn)場案例解析

4. 建立“拆局博弈”系統(tǒng)邏輯思維

第三講：工業(yè)品狼性營銷意識培養(yǎng)

1. 工業(yè)品狼性銷售意識建立的“三個一”

2. 工業(yè)品狼性銷售人員的素質(zhì)模型建立

3. 工業(yè)品狼性銷售日常修煉

4. 工業(yè)品狼性銷售習(xí)慣培養(yǎng)的351法則

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——

包老師

包賢宗老師 大客戶銷售實戰(zhàn)專家

工業(yè)品銷售專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理教練

國際ATA認(rèn)證班營銷導(dǎo)師

國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練

環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練

曾任：西安楊森（中國最大的合資制藥企業(yè)） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任：艾默生電氣（世界500強(qiáng)企業(yè)） 中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任：青山工業(yè)（中國武器裝備集團(tuán)） 營銷總經(jīng)理

包老師專注于大客戶銷售與工業(yè)品營銷、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷領(lǐng)域，擁有20年工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)驗，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團(tuán)隊銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降中國武器裝備集團(tuán)【青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過5萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為卓寶科技、華工激光、雅致集團(tuán)等30多家企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷與系統(tǒng)輔導(dǎo)，效果顯著而持續(xù)；被金晶科技、泛海三江、華士精誠等國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。

專著與榮譽(yù)：

● 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)”、“職業(yè)經(jīng)理人”等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載；

● 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》由鳳凰出版社出版（待發(fā)行）；

● 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”；

● 被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年營銷講師

主講課程：

課程篇：

《工業(yè)品狼性銷售》

《顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練》

《產(chǎn)品價值挖掘與高效溝通》

《大客戶銷售進(jìn)程管理》

《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態(tài)下卓越政企關(guān)系營銷》

《催款策略與應(yīng)收帳款管理》

《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷》

《銷售人員的職業(yè)化修煉與客戶關(guān)系管理》

項目篇：

《銷售精英“天龍八步”訓(xùn)練營》（3天）

《大客戶高手訓(xùn)練營》（5天）

《項目型銷售精英成長特訓(xùn)營》（9天）

課程特色：

內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨到。

形式獨特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。

授課風(fēng)趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

部分服務(wù)過的客戶：

工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：深圳市華工激光設(shè)備有限公司、大族激光科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、廣州金升陽科技有限公司、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)事業(yè)部、青島大牧人機(jī)械股份有限公司、韓國現(xiàn)代重工集團(tuán)、山東工程機(jī)械集團(tuán)有限公司、江蘇金通靈流體機(jī)械科技股份有限公司、廣州市華安達(dá)實業(yè)有限公司、上海豪曼制冷空調(diào)服務(wù)有限公司、重慶智得熱工工業(yè)有限公司、青島荏塬環(huán)境設(shè)備有限公司、意大利德斯曼、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承……

工程項目型銷售企業(yè)：中國南玻集團(tuán)股份有限公司、南京水務(wù)集團(tuán)有限公司、佛山市匯源通企業(yè)管理有限公司、山東金晶科技股份有限公司、廣東建華管樁有限公司、深圳市卓寶科技股份有限公司、雅致股份有限公司、廣東永高塑業(yè)發(fā)展有限公司、中山市奧鉑金屬制品有限公司、湖北江山重工有限責(zé)任公司、中國兵器集團(tuán)警備處、楊凌天工實業(yè)股份有限公司、深圳中建集團(tuán)有限公司，兵工集團(tuán)第六大隊……

醫(yī)療器械與生物工程：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司、廣東凱普生物科技股份有限公司、中國醫(yī)藥集團(tuán)有限公司、中山市中山醫(yī)醫(yī)藥有限公司、深圳華大基因科技有限公司、深圳紫光積陽科技有限公司、上海微創(chuàng)醫(yī)療器械(集團(tuán))有限公司、山東新華醫(yī)療器械股份有限公司、上海西門子醫(yī)療器械有限公司、歐姆龍醫(yī)療器械(北京)有限公司、廣州金域醫(yī)學(xué)檢驗集團(tuán)股份有限公司……

科技企業(yè)與智能安防：中國華錄集團(tuán)有限公司、北京易華錄信息技術(shù)股份有限公司、深圳市宏電技術(shù)股份有限公司、深圳市泛海三江電子股份有限公司、武漢中科通達(dá)高新技術(shù)有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安華智能股份公司、深圳市諾龍技術(shù)股份有限公司、深圳市道爾智控科技有限公司、深圳市易達(dá)智能科技有限公司、安徽科豪智能檢測設(shè)備有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韓國SECUB技術(shù)、公安部第三研究所、深圳物聯(lián)網(wǎng)協(xié)會、深圳大數(shù)據(jù)協(xié)會，深圳機(jī)器人協(xié)會、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會……

電力及電氣自動化：廈門ABB高壓開關(guān)有限公司、丹佛斯自動控制管理(上海)有限公司、廣州白云電器設(shè)備股份有限公司、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、深圳市康元電氣技術(shù)有限公司、山東萊恩光電科技股份有限公司、深圳市華士精成科技有限公司、重慶明珠機(jī)電有限公司、南京科遠(yuǎn)自動化集團(tuán)股份有限公司、鎮(zhèn)江西門子母線有限公司、國際自動化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟……

能源與新材料企業(yè)：中化石油有限公司、新奧能源控股有限公司、陜西咸陽化學(xué)工業(yè)有限公司、東莞市大倫紙業(yè)有限公司、重慶建峰工業(yè)集團(tuán)有限公司、重慶天原化工有限公司、青州市至誠化工有限公司、青島光源綠化建設(shè)有限公司、中南橡膠集團(tuán)有限責(zé)任公司、中國鋁業(yè)廣西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、廣東溫氏食品集團(tuán)股份有限公司、清華大學(xué)深圳研究院石墨烯項目組……

部分客戶評價：

包老師可謂是真正的實戰(zhàn)派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預(yù)定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓(xùn)練。

——泛海三江營銷副總 王公元

國內(nèi)真正懂工業(yè)品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平深厚，給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導(dǎo)我們?nèi)珖罂蛻羰袌龅囊?guī)劃與推進(jìn)。

——江山重工集團(tuán)營銷總監(jiān) 何毅

包老師的培訓(xùn)正應(yīng)了一句話，培訓(xùn)行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認(rèn)識了包老師，但我們遺憾認(rèn)識太晚，如果早一天結(jié)緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。

——TCL集團(tuán)照明事業(yè)部總經(jīng)理 邱海發(fā)

原來我們在大客戶項目推進(jìn)中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們在以后銷售推進(jìn)中方向明確，態(tài)度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。

——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經(jīng)理 崔大龍

包老師課程系統(tǒng)完整、結(jié)構(gòu)清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導(dǎo)，我們的業(yè)績會突飛猛進(jìn)。

——華工激光總經(jīng)理 劉學(xué)軍

這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結(jié)，相信有老師的輔導(dǎo)，我們會越走越好。

——天一實業(yè)總經(jīng)理 張育民

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