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課程簡介：

基于顧問式銷售管理的基礎，課程重點在講解企業需求透視化管理的三五五聯動法，通過精準重點產品、客戶類別、產品策略實現有效的拓展與保有，其中課程設計項目管理、行業分析、客戶分析等內容。課程將競爭應對作為一個重要內容之一，通過一套完整的競爭應對方法，教授學員在不同的競爭環境下如何有效的選擇策略，設計方案。課程通過情景演練模式，設計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓學員經歷場景演練、發現差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例、二次實踐演練的歷程鞏固客戶經理的三項能力。

授課對象：

分公司負責營銷經理、主管

課程特色：

本課程的授課足跡遍布100個地市公司，積累大量的授課成功案例；

本課程運用大量的項目操作案例，通過案例分析和復盤演練等方法，有效幫助學員實現知識向技能的轉化。

課程大綱

一、顧問式銷售模式分析

1、經典案例引入：手機郵箱的銷售分析

2、顧問式銷售五步法的應用

3、顧問式銷售思維轉型

4、客戶購買行為分析

二、顧問式銷售第一步：發現商機

1、目標客戶甄選“MAN”原則的運用

模擬練習：接觸客戶黃金話題引入

圖表：MAN原則的順序判別

2、目標客戶接觸

1、如何把握不同時機下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入

2、插入探討式開場的要領和話術提煉

情景案例：在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機，迅速切入

3、集團產品體系

a、標準化產品

b、移動信息化方案

c、行業應用

d、系統集成

案例：IBM的咨詢王者之路

案例：惠普的后收費模式

4、發現商機的渠道和路徑MECE

1、商機發現的多元渠道

2、商機發現路徑圖

三、顧問式銷售第二步：明確商機

1、明確商機

a、驗證商機

b、精準商機

c、商機評估

是否真實

錢+時間+人=真實

能否參與

參與優勢

是否值得

案例：上海自貿區

案例：云南某公安局專線和信息化產品

2、需求三層級

案例：乍得共和國之旅

a、了解客戶需求

資料收集

信息收集

顯性呈現

判斷需求

b、挖掘客戶需求

辨別顯性和隱性需求的不同

發現需求的真實背后原因

案例：某呼叫中心的項目數據

c、創造客戶需求

案例：船運企業的買回賣去

3、換上客戶的腦袋：行業客戶分析法

案例：某餐飲行業基于價值鏈分析的信息化應用案例

a、行業客戶價值鏈分析法

b、情景訓練：不同行業客戶價值鏈分析

c、集團客戶的需求假設與分析

4、如何挖掘潛在客戶的需求

案例：三個街邊小販銷售法詳解

挖掘潛在客戶需求的SPIN法

5、需求挖掘提問技巧分解

第一步—詢問現狀問題的技巧和話術

第二步—問題詢問的技巧和話術

第三步—SPIN法的關鍵環節：引出暗示問題

案例：15萬美金與100萬美金的暗示效應

暗示問題的玄機：痛苦加大法

第四步—需求滿足詢問

6、實戰訓練

模擬情景練習：不同類型業務SPIN法的步驟和話術運用

工具運用：目前常用業務的效益點提煉

四、顧問式銷售第三步：方案設計

1、客戶采購決策分析

a、采購角色分析

角色身份

角色態度

b、適應能力分析

c、交往關系分析

d、職位和影響力

e、組織關系富圖

f、各類決策流程

2、產品差異化分析

a、確定差異化目標

三項價值+二項成本

b、客戶價值全景圖

c、價值影響滿意度和忠誠度

d、差異化戰術五要素

產品：交易收獲

關系：交易感知

服務：交易享受

渠道：交易接觸

價格：交易付出

e、方案呈現增值降本：“第九區”

五大增值戰術

四大降本戰術

f、攻守25式

點面之爭

價值之爭

方式之爭

體現之爭

3、競爭策略分析

a、矛與盾

b、進攻手段：正面

案例：某移動招投標的正面強勢進攻

c、進攻手段：側面

案例：國際知名咨詢公司過招，某移動招投標的側面迂回。

d、進攻手段：市場分割

案例：和某咨詢公司的合作，市場分割，產品分割

e、防守手段：堅守陣地

案例：提出標準和抬高門檻

f、防守手段：拖延戰術

案例：未來值得期待

4、產品呈現的工具和方法

a、產品呈現的結構化

b、產品呈現的闡述方式

五、顧問式銷售第四步：合同簽訂

1、方案書的結構思路

a、需求分析

b、滿足不同需求部門的同樣需求

c、價值創新

d、滿足指標的價值分析

e、方案說明

f、金字塔原理的充分利用

案例：組織一次燒烤活動

2、商務競爭和談判

a、商務競爭的五大誤區

b、商務談判的十大戰術

視頻：周先生的賣房之旅

案例：佛寺前的手鐲

案例：瑞麗的那翡翠

六、顧問式銷售第五步：實施再贏

1、客戶決策心理分析

視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應對

客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險

2、拒絕應對——對業務功能產生疑慮的客戶應對

乒乓對話：應對客戶顯性拒絕的方法

實戰訓練：不同類型新業務有效消除疑慮的話術

3、拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對

a、四種價格表達法的技巧和話術

b、同樣的話的八種表達方式

情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

4、締結成交

如何捕捉締結時機

締結成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術

模擬練習：締結技巧的訓練

5、售后維系

a、如何促進二次開發，提高使用量

b、功能維系、情感維系及技術維系

c、行動策略與NBA

黃老師

方案式營銷專家

曾任：美國通用(GE)顧客推進部培訓主管

現任：武漢永鑫船舶有限公司經營部經理、股東

廣東移動金講臺講師

政企大客戶銷售資深講師

新加坡印集團高級講師/高級咨詢師

武漢大學等多所大學特邀講師

黃老師在政企客戶與大客戶行業內，從事營銷工作13年，專研大客戶營銷與大客戶服務工作。多年來一直專注顧問式銷售領域的研究，在與客戶提供輔導過程中能結合自身銷售與管理經驗，以專業的態度從客戶利益的角度提供解決方案以及增值服務，使客戶能對自身產品與服務不斷完善以發揮其應有的價值。黃老師擁有多年通信行業營銷與管理經驗，在如何細分客戶群體、提高營銷人員的專業素質、促進團隊合作等方面有著自己獨特的管理與實戰經驗；在講授銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，能有效激發學員現場學習氛圍，運用自身分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成自身營銷技能淬煉，并有效促進客戶營銷績效提升。黃老師授課緊扣企業發展核心需求，擅長案例式教學來分析營銷管理案例以促進培訓理論落地。黃老師授課遍及全國十多個省，近百個地級市，近兩年的授課天數達300余天，授課學員數超過15000人，學員滿意度高達97%以上，深受客戶與學員好評。

實戰經驗：

現就職于武漢永鑫船舶附件有限公司供銷經營部經理、股東，參與上海復興集團，東風集團，武橋重工，國防工科委，701所，航天工業部，中船總，中船運，長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業談判，市場營銷工作，三年時間，參與商務談判和營銷工作百場以上，市場營銷經驗極為豐富。主要參與項目包括國務院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標，講標，商務談判，技術協同，業務營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產品、海監3000噸船、南極科考船的商務談判，業務營銷工作。

曾就職于美國通用(GE)顧客推進部，擔任培訓主管，在職期間，向企業銷售團隊傳授“顧問式銷售”理念，讓企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，實現參與各方的目標，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關系，得到雙贏效果，使企業的發展得到良性循環。該年度業績完成1800萬，名列全司第一。

曾就職于廣東移動，擔任電話營銷經理職位，任講師學會副會長，廣東移動省級金講臺講師。負責中心內訓師培育及管理工作、培訓管理員，獲中心2006年最受歡迎內訓師，2007年最受歡迎內訓師，2008年中國移動奧運辯論賽廣東省第二名；后擔任集團客戶部服務質量管理，負責各大區域分公司集團客戶服務質量工作，對接省公司服務質量標準制定，省公司服務營銷基地建設工作。2013年輔導廣州客服中心內訓課題開發，直接開發課程，使10086受訓班組，在線營銷業績翻10倍，業績傭金翻6倍；2013年輔導陜西移動全省高級內訓師課程開發，輔導開發課程64門，直接落地實施課程100%；2013年云南移動全省政企客戶經理大競賽，輪訓34天，競賽60天，直接輔導云南政企專線業績指標完成200%。

主講課程：

《解決方案式營銷》《政企大客戶銷售》《大客戶銷售策略與技巧》《大客戶關系管理與深度營銷》《顧問式銷售技巧》《客戶關系管理》《客戶拜訪及雙贏談判技巧》《商務談判技能提升》

授課風格：

實戰：講授之中融入實戰案例，課程模塊設計實戰環節檢驗教學效果，學員參與實戰演練直接消化并應用所學內容。

幽默：講課生動形象，機智詼諧，一個生動形象的比喻，猶如畫龍點睛，給學員開啟智慧之門；一種恰如其分的幽默，引來學員會心的微笑。這樣的風格讓學員心情舒暢、樂于學習，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識。

經驗分享：講師具有較長時間從事服務、營銷專項技能工作經歷，擅長將技能、經驗進行整合分享，且目前仍然從事相關工作。講師具有長時間的工作經驗，在企業內屬于業務骨干型專才，針對專業性較強的課程講授。

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