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課程背景：

市場遵循著優勝劣汰、弱肉強食的叢林法則，客戶對你說暫時不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上。客戶的銷售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風格的客戶我們如何不同應對？客戶年齡比你大，經驗比你豐富，收入比你多！面對客戶時，銷售人員常常處于弱勢心態。客戶是咄咄逼人，銷售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會變成兔子，銷售人員如何轉換地位，取得談判的優勢？銷售人員在談判溝通往往被客戶牽著鼻子走，最后死路一條，當客戶抱怨你的品牌不知名、產品不穩定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候，如何扭轉客戶的思維？會談的一切都很圓滿，就是最后臨門一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題，《金牌銷售六部曲》課程將給您一個實戰解決方案！

課程收益：

1、從市場競爭環境和特點出發，提升營銷能力；

2、掌握客戶選擇產品的思維地圖，并設計與之匹配的銷售模型；

3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發合作或購買意愿；

4、學會面對意向客戶，通過引導式的談判技巧，把手中資源的作用發揮到最大，吸引客戶的合作。

5、改變傳統的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案；

6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續忠誠于品牌的實用策略。

培訓對象：

總經理、營銷總監、銷售經理、區域經理、銷售人員

培訓形式：

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

課程大綱：

第一單元：銷售模型

一、客戶憑什么選擇你？

1、這是什么？為什么成交？為什么現在成交？

2、由賣到買轉化：如何幫客戶一起買東西？

二、的課程體系：

1、源于客戶選擇產品的心理地圖

2、銷售六步驟是快速促成的銷售模型

第二單元：銷售六步驟動作分解

第一步：三軍未動，“準備”先行

一、銷售計劃的制訂

二、收集客戶信息

１、信息收集的3大核心要素

２、信息收集關鍵四步

三、個人準備

四、小工具，大作用：《客戶資料卡》

討論：談判不是靠口才，而是靠準備

第二步：如何贏得客戶的信任

一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲

1、信任是成交客戶的敲門磚

2、如何創造輕松、和諧交流環境？

3、設計輕松愉快的開場白

4、十招建立信任感

二、不同類型客戶的接觸技巧

1、四種典型的人際風格的溝通特點

2、不同風格客戶的應對策略

第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題

一、客戶的需求心理

1、客戶的心理剖析：他真不需要嗎？

2、小問題不著急，大問題要立即

二、需求是鎖，問是鑰匙

1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多

2、如何有效發問，將簡單的問題點引向深處？

3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。

三、連環四問法技能解析

1、讓客戶要“買”的四種提問技法

2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿

3、需求發掘 – 引導解決方案與購買

4、角色演練：連環四問法策劃運用

四、“內部向導”的利用

討論：客戶非常強勢，未等你安營扎寨站穩腳跟，就連珠炮式發問怎么辦？

第四步：雙贏方案推介與異議處理

一、方案推介

1、先需求，后方案

2、如何做好價值呈現與強化？

3、個性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法

4、方案推薦四策略：賣方案法/樹標準法/圍點打援法/聲東擊西法

二、三三五制雙贏談判策略

1、三步驟創造談判雙贏

2、三籌碼：情報、權勢、時間的靈活運用

3、五個有效的談判策略

4、絕對對你有用的談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法

四、典型異議問題處理

問題1：你們的價格太高

問題2：你們的產品一般

問題3：你們的政策支持沒人家的好

問題4：你們的品牌在這里沒有知名度

。。。。。。

討論：客戶狠踩公司弱點，如何將他引向我方有利的戰場？

第五步：解決方案的促成

一、有效促成簽約的方法

1、把握促成時機

2、感性促成與理性促成

3、六種有效的促成技巧

二、與客戶簽合同時要注意的問題

討論：如何策反競爭對手的客戶？

第六步：忠誠關系培養

1、賣產品就是賣人品

2、兌現你的承諾

3、口碑傳遞

4、激活VIP客戶

5、長期客戶關系的維護與發展

馬老師

實戰渠道營銷專家

終端運營管理專家

MSS銷售訓練系統創始人

中旭商學院營銷管理客座教授

常年擔任多家品牌企業渠道營銷顧問

馬堅行老師先后就職于跨國企業與大型民營企業，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；提倡從渠道鏈的系統思維出發來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經銷商做支點撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經銷商企業的運營，提出“3點構造經銷商盈利模式”，為經銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《經銷商做大做強密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實戰訓練》等實戰營銷課程。

年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）：

家居建材類：中財集團、諾貝爾集團、圣象集團、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛浴、富邦家具、倫嘉集團、創世紀實業、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等

電子電器類：TCL電器、志高空調、東芝電器、環威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河東電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等

其他行業類：賽萊默（中國）、開易控股、百得國際集團、長城資產、中瑞瓦氏爐具、三九集團、瑞虎集團、仙迪集團、大方泳嘉化妝品、必優服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲備、美樂多飲料、恒安集團、拓樸塑業、大臺農飼料、艾格威畜牧、威時沛運物流、凱爾達集團、圣翰斯機電設備、創遠動力設備、比亞迪、東風日產、中通客車、中興汽車、愛車屋、朗迅實業、好美特汽配連鎖、華測導航技術、世紀天科技、益盟軟件、奇勝運動器材、中聯重科、柳工集團、達安基因、納通醫療等

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