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課程背景

?銷售人員不清楚客戶購(gòu)買的原因和流程

?約見客戶困難，尤其是客戶的關(guān)鍵角色

?銷售已經(jīng)展現(xiàn)了自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，卻總是發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)此無(wú)動(dòng)于衷

?即使真正找到了這些問(wèn)題，也不知道該如何通過(guò)產(chǎn)品與方案結(jié)合打動(dòng)客戶

?銷售人員搞不懂客戶到底為什么買，又是依據(jù)什么做購(gòu)買決策的

?見到客戶后除了介紹產(chǎn)品和公司，不知道談什么能夠真正促進(jìn)銷售的進(jìn)展

?銷售人員不知道用什么方法和技巧看透客戶的想法

課程內(nèi)容

第一步驟：識(shí)局——如何提升營(yíng)銷人員的意識(shí)

凡是做過(guò)大項(xiàng)目營(yíng)銷的主管人員可能都經(jīng)歷過(guò)這種場(chǎng)景：公司的銷售人員興沖沖的拿來(lái)一份客戶的意向書交給你，聲稱這大項(xiàng)目?jī)r(jià)值可觀，自己有十足的把握，但為什么到后期都不了了之呢？如果是一位身經(jīng)百戰(zhàn)的管理者那該如何開始這個(gè)項(xiàng)目呢？因?yàn)槊鎸?duì)大客戶時(shí)，冷靜、調(diào)研、分析、甚至于悲觀往往比樂(lè)觀和努力更重要。

一、面對(duì)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)我的思路清晰嗎？

二、面對(duì)每個(gè)項(xiàng)目需要思考的四個(gè)問(wèn)題：

1、這是一個(gè)銷售機(jī)會(huì)嗎？ 如何評(píng)估？

2、如果是個(gè)真實(shí)機(jī)會(huì)，我們有實(shí)力嗎？如何評(píng)估？

3、如果我們有實(shí)力，我依靠什么能贏？

4、獲取訂單后，以后的回報(bào)率值嗎？

第二步驟:布局——如何提升營(yíng)銷人員的開拓執(zhí)行力

一個(gè)科學(xué)合理的大客戶銷售流程的操作，是我們不同成員角色責(zé)、權(quán)、利分工與協(xié)作完成的一個(gè)流程。對(duì)外應(yīng)該緊密配合客戶的采購(gòu)流程，對(duì)內(nèi)則能夠適時(shí)調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部一切可調(diào)動(dòng)的資源，在布局中對(duì)流程的描述越清晰，達(dá)成目的的可能性就越大，達(dá)成的信心就越強(qiáng)。這是銷售隊(duì)伍中自我與團(tuán)隊(duì)管理中強(qiáng)化執(zhí)行力的一個(gè)要訣。

1、大客戶銷售管理的流程模擬

2、機(jī)會(huì)分析、立項(xiàng)、提案、投標(biāo)、談判、合同的關(guān)鍵概念

2、如何利用銷售漏斗分析流程管理

3、大客戶開發(fā)與維護(hù)的價(jià)值分析

4、大客戶開放與維護(hù)的資源分析

第三步驟:拆局——如何提升營(yíng)銷人員的客戶服務(wù)能力

大客戶營(yíng)銷如果沒(méi)有內(nèi)線關(guān)鍵人，所有的一切無(wú)從談起，那如何開發(fā)Coach？運(yùn)用Coach呢？如何針對(duì)客戶內(nèi)部的每一個(gè)角色進(jìn)行分析和判斷，獲知每個(gè)角色的態(tài)度，利益與個(gè)人動(dòng)機(jī)，并據(jù)此制定有效的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃

1、我們的客戶究竟要什么？

2、如何識(shí)別不同關(guān)鍵人？對(duì)方如何評(píng)價(jià)我們品牌？

3、UB、EB、TB的需求與關(guān)注點(diǎn)分析

3、不同環(huán)節(jié)客戶關(guān)鍵人的權(quán)力與資源

4、面對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)的五種策略

5、關(guān)于買點(diǎn)、賣點(diǎn)與潛規(guī)則之間的關(guān)系博弈

（附錄2 MAP關(guān)鍵人地圖、影響線分析圖）

第四步驟:贏局——如何提升營(yíng)銷人員的溝通能力

運(yùn)用立體直觀的沙盤教具以行為管理為主線，把復(fù)雜的行為模式、營(yíng)銷與服務(wù)的溝通技巧演繹成一門完全情景式、演練、互動(dòng)式的簡(jiǎn)單易學(xué)、易用的課程。

談判中的博弈（得到關(guān)鍵決策者支持）

1、如何開始關(guān)鍵的12秒鐘對(duì)話（如何創(chuàng)造氛圍）

2、建立信任感的8種提問(wèn)練習(xí)

3、用有效提問(wèn)分析客戶目前的狀況問(wèn)題（讓他揭開傷口）

4、和對(duì)方進(jìn)入主題探討的技巧話術(shù)

5、幫客戶分析出他目前的問(wèn)題和需求3個(gè)步驟

6、掌握讓對(duì)方困惑的提問(wèn)和獲取信息的技巧分析（偷偷向傷口灑鹽）

7、如何引導(dǎo)客戶的思路和我的服務(wù)相聯(lián)系

8、客戶潛在的狀況需求或運(yùn)營(yíng)誤區(qū)浮出水面

9、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）

10、聯(lián)想的力量，把我的說(shuō)服和某件好事連在一起

11、如何有效運(yùn)用銷售中的詞匯轉(zhuǎn)換技巧

12、引導(dǎo)客戶通過(guò)點(diǎn)頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）

最后: 情景演示,回答學(xué)員問(wèn)題,交流

【工具包】（在課程講授過(guò)程中，講師將針對(duì)性的對(duì)以下工具包進(jìn)行穿插解讀）

工具包一：

1、《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析細(xì)分模板》；

2、《銷售漏斗流程和模板》；

3、《參照故事編寫形式與模板》；

4、《客戶問(wèn)題鏈設(shè)計(jì)流程與模板》；

5、《客戶代表與關(guān)鍵人分析模板》；

7、《商機(jī)甄別與價(jià)值評(píng)估流程與模板》；

8、《客戶需求挖掘流程與模板》；

工具包二：

1、《項(xiàng)目計(jì)劃流程與團(tuán)隊(duì)資源合作模板》；

2、《銷售渠道里程碑工作表》；

張老師

張誠(chéng)忠(Kean) 名課題特聘講師

KA營(yíng)銷系統(tǒng)模擬Ⅰ Ⅱ沙盤創(chuàng)始人

國(guó)際經(jīng)理人協(xié)會(huì)審核的注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師

亞洲管理科學(xué)協(xié)會(huì)認(rèn)證（中文）講師

亞太客戶關(guān)系管理學(xué)院（新加坡）培訓(xùn)師

交通大學(xué)管理學(xué)院（EMBA）講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)(EMBA) 講師

曾任職務(wù)：零距離訓(xùn)練機(jī)構(gòu)執(zhí)行總監(jiān)、EPS愛(ài)普司企業(yè)集團(tuán)（中國(guó)）市場(chǎng)總監(jiān)

教育背景：工商管理碩士，曾受LIMRA(美國(guó)行業(yè)營(yíng)銷協(xié)會(huì))專業(yè)3年的系統(tǒng)訓(xùn)練。國(guó)際經(jīng)理人協(xié)會(huì)CCSM指定的注冊(cè)培訓(xùn)的主講教師。一直致力于營(yíng)銷市場(chǎng)的專向研究，以系統(tǒng)訓(xùn)練提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效和市場(chǎng)占有成功率而著稱。

職業(yè)經(jīng)歷：自身有十二多年著名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作同時(shí)近十年的培訓(xùn)資歷，工作經(jīng)歷： 大區(qū)經(jīng)理，KA經(jīng)理，市場(chǎng)部經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)等。在市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)管理方面具有豐富的實(shí)際經(jīng)驗(yàn).既具備扎實(shí)的理論知識(shí),又以其在該領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)見長(zhǎng);管理團(tuán)隊(duì)也創(chuàng)下業(yè)界多項(xiàng)銷售冠軍記錄。特別是在近4年咨詢策劃中與數(shù)十家大企業(yè)合作成功實(shí)施了市場(chǎng)渠道及營(yíng)銷隊(duì)伍管理方向的管理咨詢。在參與企業(yè)的項(xiàng)目策劃和實(shí)地考察中，有對(duì)近5000多名現(xiàn)場(chǎng)人員的特質(zhì)和績(jī)效等相關(guān)數(shù)據(jù)的追蹤評(píng)估，這些有效職業(yè)經(jīng)歷極大豐富了其對(duì)銷售系統(tǒng)的理解，對(duì)客戶的感知。課程整體擁有理念、流程、方法、工具。教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，使培訓(xùn)的價(jià)值得到極大延伸， 此教練風(fēng)格在業(yè)界獲得高度評(píng)價(jià)。

熟悉并能講授國(guó)外知名的銷售課程SS（美國(guó)知名銷售課程戰(zhàn)略營(yíng)銷），LAMP（美國(guó)知名銷售課程戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)），,CS（美國(guó)知名銷售課程新概念銷售），CCS(美國(guó)知名銷售課程以客戶為中心的銷售)，SPI(解決方案銷售)，SPIN大客戶銷售，WILSONLEARNING顧問(wèn)式銷售等課程。

在咨詢項(xiàng)目中對(duì)銷售業(yè)務(wù)流程與團(tuán)隊(duì)管理的運(yùn)作依托于KAMS（大客戶管理系統(tǒng)），SCCS（可持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)）運(yùn)營(yíng)模式

授課方式：以生動(dòng)化的互動(dòng)教學(xué)為主導(dǎo)，為學(xué)員提供詳實(shí)的案例分析和實(shí)際運(yùn)用模式，為企業(yè)提供實(shí)效化的銷售業(yè)績(jī)提供方案。

【曾服務(wù)客戶】

公立事業(yè)：上海城投集團(tuán)、上海地鐵交通、蘇州圖書館、錦州中心醫(yī)院、

大型企業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)鐵通、聯(lián)通、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國(guó)郵政、上海煙草、上海紡織、上汽、通用、寶鋼、、中國(guó)兵裝集團(tuán)

生產(chǎn)企業(yè) ： 冰輪集團(tuán)、延凌德邦、金太陽(yáng)、紫瑯襯布、凱勝家紡、羅萊家紡、威爾精密螺絲、長(zhǎng)興光電、納路企業(yè)、沃富國(guó)際、博爾、良信電器、浙江飛神車業(yè)、浙江步陽(yáng)集團(tuán)、浙江星月集團(tuán)、浙江星光電器、浙江超人集團(tuán)、淅江群升集團(tuán)、雷迪機(jī)械、超眾動(dòng)力機(jī)械、力諾機(jī)械、金泰線業(yè)、三聯(lián)機(jī)械、新祺晟塑料制品、黃河酒業(yè)、錦飛化工、力勁集團(tuán)、捷虹顏料化工集團(tuán)、德樂(lè)食品、日冷食品、凱信服裝、上海良信電器、開源電腦設(shè)備、紅蜻蜓集團(tuán)、亞邦集團(tuán)、回天化工、ABB、光明牛奶、威強(qiáng)工業(yè)電腦、匯和集團(tuán)、諾發(fā)、三一重工、神開石油設(shè)備、中山中榮印刷、天鵝集團(tuán)金壇柴油機(jī)、上能變壓器、山東臨工、深圳怡化電腦、美的中央空調(diào)、東風(fēng)商用車、株洲南車、TCL羅格郎、林洋電器、蘇化集團(tuán)、天正集團(tuán)、天泰焊液、海寧虎霸集團(tuán)、（Wilo）威樂(lè)水泵、中集物流、廣西中糧、廣州中化石油、上海外高橋船廠、韓國(guó)斗山挖掘機(jī)、TCL商用科技、杭州華正新建材、北京利勃海爾、博瀨電機(jī)、寧波南車傳感器、太倉(cāng)五洋集團(tuán)、力福汀（上海）、西瑞斯（SIRIUS）、CRIC克而瑞、南通普力馬、蘇州道森、

通信行業(yè)：海能達(dá)通信、信大捷安、九行通訊、大唐通訊、北京移動(dòng)設(shè)計(jì)院、

物流行業(yè)： 中集南方集團(tuán)、愛(ài)普司物流集團(tuán)、廣州雪鹿物流、網(wǎng)盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集裝箱運(yùn)輸（上海）、海苑儲(chǔ)運(yùn)、東方航空公司、

金融行業(yè)： 工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、寧波銀行、城市商業(yè)銀行、光大銀行、農(nóng)合行、平安保險(xiǎn)、美國(guó)友邦保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)、太平洋安泰、新華人壽、泰康人壽、金盛人壽、大眾保險(xiǎn)、華泰保險(xiǎn)、國(guó)泰君安證券、人民保險(xiǎn)、神州擔(dān)保、永誠(chéng)產(chǎn)險(xiǎn)、溫州浦發(fā)銀行、

連鎖服務(wù)： 上海萬(wàn)創(chuàng)房產(chǎn)、上海信義房產(chǎn)、寶銘房產(chǎn)、智恒房產(chǎn)、聯(lián)華汽車、雷氏照明、三聯(lián)照明、大金空調(diào)、家和沙發(fā)、永琪養(yǎng)生美容美體公司、安利、完美、如新、上海冠松汽車、無(wú)錫惠豐照明、嘉寶莉油漆、網(wǎng)益公司、上海深度廣告公司、財(cái)智知己廣告公司、金何田上海分公司、徐家木業(yè)、錦繡前程、譽(yù)豐地板、AMC廚具、鼎元空調(diào)設(shè)備有限公司、包豪斯家具、海鹽青蓮食品、蘇州中華園大酒店

醫(yī)藥行業(yè)：GE（中國(guó)）、視康眼鏡、萬(wàn)邦藥業(yè)、微科生物、執(zhí)誠(chéng)生物

商貿(mào)企業(yè)：Parker（中國(guó)）、 第九城市、金泰線業(yè)、黑田（中國(guó)）株式會(huì)社、丹納赫（中國(guó)）、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)、糖煙酒公司、亞太人力資源網(wǎng)、中國(guó)紡織品信息中心、SGS（中國(guó)）、智聯(lián)易才、

院校協(xié)會(huì)： 北京大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江金華黨校、浙江師范大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院、上海社科人文學(xué)院、華中科技大學(xué)，寧夏企業(yè)家協(xié)會(huì)

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