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課程介紹：

中國通信市場已經從供不應求的賣方市場轉向了初步供過于求的買方市場。全業務條件下，客戶競爭越來越激烈、用戶購買通信產品的選擇余地不斷增大、客戶ARPU值不斷下降、新業務增長勁頭不足、業務收入持續增長壓力較大等等。另外，與話音業務相比，中國移動在數據業務的市場營銷上也遭遇了極大挑戰。對營銷策略的科學制定則是全部營銷活動的基礎和前提。本課程將向您展示營銷基本元素之間的奧秘，向您展示營銷基本要素結構化在商戰攻防中的超凡力量！營銷不是紙上談兵，而是有法可循。

課程特色：

1、樹立全景式的電信市場營銷大局觀，全面提升營銷策略能力

2、重新認識企業的市場、產品和服務，有效地參與電信市場競爭

3、掌握電信市場營銷策略制定的科學程序和實用方法

4、通過一定量的案例分析和研討提高電信市場營銷策略的具體實施能力

5、經典案例深度剖析，培訓現場模擬實操、討論

授課對象：

移動客戶經理

授課方式：

實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演：

課程大綱：

一、電信市場營銷策略的新認知

1、全業務運營下營銷本質的變遷

2、以顧客為中心的電信市場營銷理念

3、以體驗為特點的電信營銷策略的發展與變化

4、電信市場營銷流程的新舊對比

二、電信市場需求分析

1、電信市場總需求分析

2、需求預測的領域

3、市場環境分析

4、消費者購買行為變動

5、競爭者分析

6、方法運用：PEST分析

7、精彩案例與實戰模擬：電信市場“窮孩子”的故事

三、電信市場競爭分析

1、同質化競爭的困境

2、五力分析

3、威脅在哪里？

4、公司的強項和弱項是什么？

5、方法運用：圍繞核心策略的SWOT分析模型

1）最小與最小對策（WT對策）

2）最小與最大對策（WO對策）

3）最小與最大對策（ST對策）

4）最大與最大對策（SO對策）

6、精彩案例與實戰模擬：構造中國移動自己的SWOT矩陣

四、消費者行為分析

1、消費者如何選定品牌

2、購買行為的影響因素

3、消費者（個人客戶）購買行為分析

4、組織（集團客戶）購買行為分析

5、客戶購買決策由理性向復雜性轉變

6、電信市場客戶特征分析

7、方法運用：客戶細分的方法

8、精彩案例與實戰模擬：中國移動客戶分析矩陣

五、設定營銷目標

1、前期業績及策略評估

2、理想的營銷目標

3、從量的角度評估

4、從質的角度評估

5、評估細分市場

6、限制因素分析

7、方法運用：總價值訴求模式

8、精彩案例與實戰模擬：中國移動數據業務營銷目標實戰分析

六、界定基本的營銷策略

1、選擇營銷策略的六大關鍵要素分析

2、營銷策略效能分析框架

3、營銷策略的確立流程

4、精彩案例與實戰模擬：全業務下中國移動戰無不勝的產品策略組合

七：集團客戶營銷資源整合策劃

1、營銷策劃合作與合作分類

1）共贏合作本質：協同競爭

2）合作類別：企業聯盟與媒體互動

2、垂直聯盟策劃

3、水平聯盟策劃

4、多元化融合

1）融合理念

2）資合寶庫：政治、品牌、科學、文化

5、案例分享：國內某電信運營商基于資源整合的營銷策劃

八、營銷策略選擇與動態組合

1、電信市場營銷4P組合之產品策略

2、電信市場營銷4P組合之價格策略

3、電信市場營銷4P組合之渠道策略

4、電信市場營銷4P組合之推廣策略

5、不同市場狀態下的營銷策略組合

6、方法運用：

1）GE矩陣

2）電信服務組合策略

3）選擇和客戶匹配的渠道

4）選擇和產品匹配的渠道

5）選擇贏利能力強的渠道

7、精彩案例：某省中國移動與中國聯通的產品大戰

九、制定營銷策略方案與執行計劃

1、如何將企業的營銷問題轉變成具體的研究問題與分析假設

2、分析方案設計

3、數據處理與分析

4、綜合因素分析

5、撰寫營銷方案計劃

6、方法運用：麥肯錫7S模型

7、精彩案例：麥肯錫的中國電信營銷咨詢報告

十、實戰軍事演習：中國移動與中國電信、中國聯通的優勢競爭策略演習

孫老師

營銷與管理實戰專家。著名培訓導師、資深管理顧問。中國人民銀行干部學院、北京大學、清華大學、浙江大學、北京交通大學等多所知名大學外聘講師，多家大型企業常年顧問。行動學習模式本土化研究與實踐者。專注于營銷策劃、戰略管控、行動學習理論與實戰策略研究。曾歷任品牌經理、售后經理，省區經理、大區經理，市場營銷總監、副總經理職位。孫老師10多年擔任中高層管理職位以及為企業提供培訓、咨詢服務期間，積累了豐富的營銷策劃、管理實戰經驗，并提出了許多極具競爭力的思想和觀點，在營銷策劃、管理理論研究和培訓、咨詢實戰方面造詣頗深。

名課堂特聘企業管理培訓內訓講師

授課風格：理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；在培訓中通過行動學習、質問、探詢、配合案例教學、小組討論和實戰演練等互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受。高度實戰的培訓內容、精湛的培訓技巧、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格深受學員的歡迎。

服務理念與經驗：孫老師在全球化視野的高度上，以專家、專業、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓服務，幫助我們的合作伙伴塑造核心競爭力。7年來，孫老師足跡遍布國內29省市，授課800余場次，內訓企業500多家，學員近6萬人。

服務領域：常年服務于金融、通信、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內大學等重點行業，受到學員和企業一致好評。

核心課程：一、制造、能源、IT、汽車業課程

《營銷實戰與創新》、《市場研究與分析》、《營銷策劃與管理》、《營銷策略的制定與執行》、《大客戶銷售謀略》、《卓越銷售談判》、《企業戰略規劃》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

二、金融業課程

《營銷實戰與創新》、《商業銀行零售業務營銷策劃》、《客戶心理分析與交叉營銷》、《主動服務營銷技能提升》、《客戶經理營銷實戰技能》、《金牌大堂經理服務營銷》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

三、通信、廣電業課程

《營銷實戰與創新》、《市場研究與分析》、《營銷策劃與管理》、《營銷策略的制定與執行》、《信息化產品行業解決方案應用及推廣》、《集團客戶顧問式銷售》、《卓越銷售談判技能》、《區域經理營銷綜合技能提升》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

咨詢領域：企業產業戰略規劃、商業模式設計、組織架構設計、薪酬與激勵、行業深度研究、年度營銷計劃、業務流程設計、營銷控制體系設計、營銷隊伍設計與激勵、日常營銷運作過程的顧問輔導

部分典型客戶：金融業：中國人民銀行、北京工行、湖北工行、福建工行、內蒙古工行、河北工行、江蘇工行、安徽淮南工行、江西新余工行、成都工行、河北邯鄲工行、成都春熙工行、浙江湖州工行、浙江上虞工行、上海農行、安徽農行、山東農行、河南農行、山西臨汾農行、廣東汕頭農行、深圳中行、天津中行、湖北中行、廣西中行、四川中行、蘇州中行、常州中行、宿遷中行、杭州開元中行、浙江金華中行、安徽建行、河南建行、河北建行、陜西渭南建行、河北石家莊建行、河北衡水建行、河北張家口建行、江蘇宿遷建行、黑龍江郵儲、廈門郵儲、河南郵儲、郵儲四川內江分行、福建郵政金融部、浙商銀行、大連中信銀行、晉商銀行、廣東陽江廣發行、溫州農商行、安徽農信社、石家莊農信社、山西長治農信社、長春農商行、東莞農商行、廣州農商行、寧夏吳忠農商行、江西新余農商行、江西招行、天津華夏銀行、重慶興業銀行、佛山興業銀行、宜昌農發行、上海浦發行、北京浦發行、杭州浦發行、溫州浦發行、海口深發行、上海銀行、北部灣銀行、北京銀行、南充商行貴陽分行、廈門民生銀行、深圳光大銀行、平安信托、永隆中國控股

通信業：中國移動、中國通信服務公司、北京移動、浙江移動、內蒙移動、陜西移動、遼寧移動、新疆移動、四川移動、西藏移動、貴州移動、烏魯木齊移動、銀川移動、鄂爾多斯移動、黔南移動、遵義移動、吳江移動、德州移動、日照移動、哈爾濱移動、大慶移動、佳木斯移動、綏化移動、雞西移動、牡丹江移動、黑河移動、汕頭移動、河源移動、江門移動、東莞移動、梅州移動、成都移動、雅安移動、樂山移動、昆明移動、迪慶移動、沈陽移動、撫順移動、鞍山移動、宜春移動、贛州移動、洛陽移動、鄭州移動、西安移動、深圳電信、云南電信、山東電信、福建電信、湖北電信、新疆電信、重慶電信、廊坊電信、承德電信、滄州電信、張家口電信、鹽城電信、呂梁電信、南昌電信、北京聯通、上海聯通、湖南聯通、浙江聯通、江蘇聯通、四川聯通、寧波聯通、成都聯通、重慶萬州聯通、鞍山聯通、河南網通、天音通信、虹信通信、迪信通、中移鼎訊、聯通華盛

大學：北京大學、清華大學、浙江大學、上海交通大學、北京交通大學、廈門大學、中國人民銀行干部學院、中南財經政法大學、浙江工業大學

IT及制造業：GE、日本安立、廣東松下環境系統、捷德中國、北京新網互聯科技、湖南金域信息科技、方正軟件、杭州網銀互聯科技、蘇州科達科技、北京水晶石數字科技、中國南玻集團、經緯紡織機械、法國歐康德、絲寶集團、金星啤酒集團、浙江永盛集團、北京圣普服飾、中控集團、河南福祥門業、香港中榮集團、龍頭股份、上港集箱、雙龍藥業、河南四只堂藥業、雙友集團、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、上海廣茂達光藝科技、山東華金集團、大連世海偉業集團、廣東香山衡器集團

廣電業：昆明廣電網絡、青島廣電網絡

電氣業：海爾、美的、上海電科集團、西蒙電氣、TCL家用電器、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、蘇州能健電氣、河南許昌許繼電子、青島金嶺電器

汽車業：韓國現代工程機械、陜西汽車集團、福田汽車、長安汽車、奇瑞汽車、萬得汽車技術、濟南輕騎摩托車

能源業：浙江石化、巴陵石化、河南新鄉恒星新能源、永州皓志稀土材料、領步集團

房地產：海南原水房地產、山西智海集團、吉林盛邦房地產報、河北邢臺中北房地產、河南榮園置業

教育咨詢業：浙江建筑設計研究院、北京導航教育集團、北京泛亞天成、溫州金點顧問

其他行業：福州郵政速遞、貴州大方煙草、現代陽光健康管理集團、大連雙參堂、浙江省安吉市政府、江陰標榜裝飾材料、北京365裝飾材料、河南同濟恒愛暖通消防、江海環保、河北深江江源五金絲網、河北文安天華密度板、山東濰坊正天飼料、安東物流、山東鼎杰律師事務所、北京世紀佳音電子樂器、江蘇江海環保

客戶留言：◇ 態度認真，在培訓前對內容設計方面進行深入研究，對實際工作的幫助很大，很有價值；

◇ 講師有很強的專業水平，理論與實踐及操作技巧相結合，切合實際，風趣而引人入勝；

◇ 從最平凡處著眼，啟發思路，開拓視野；從最簡單的原理切入，發人深思，受益匪淺；

◇ 打開了思路，開拓了眼界，今后有機會還會參加此類學習；

◇ 聽了您三天的課，改變了我的后半生；

◇ 很有用，讓我真真實實能找到一個分析工具去運用到工作和生活中，開拓了思維；

◇ 授課的形式很好，鼓勵學員參與，語言生動、幽默，案例很實際;

◇ 在營銷策略的制定方法方面吸收了豐富的經驗，提升能力，拓展思路，受益匪淺;

◇ 聽了孫老師的營銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大;

◇ 獲得新的思維方式，把平日工作中的經驗系統的連在一起，解決了工作中的很多疑問。

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