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課程介紹：

眾所周知，企業(yè)80%的銷(xiāo)售額來(lái)自于20%的大客戶(hù)，大客戶(hù)的重要性不言而喻。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能的系統(tǒng)化梳理，大客戶(hù)關(guān)系的恰當(dāng)處理等已成為大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的必備前提。也就是說(shuō)，誰(shuí)贏得了大客戶(hù)，誰(shuí)就能在商場(chǎng)中穩(wěn)操勝券！

然而，面對(duì)日新月異的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，客戶(hù)經(jīng)理或銷(xiāo)售人員都很困惑… …

大客戶(hù)銷(xiāo)售與一般銷(xiāo)售有什么樣的區(qū)別？

如何有效地收集到客戶(hù)的信息并正確的解讀？

怎樣發(fā)掘大客戶(hù)？

在不同階段應(yīng)該怎樣運(yùn)用不同的銷(xiāo)售方法？

如何將大客戶(hù)納入理想軌道？

如何對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行激勵(lì)？技巧有幾何？

如何與大客戶(hù)建立起戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？

與大客戶(hù)打交道，如何運(yùn)用與眾不同的銷(xiāo)售技巧？

成功的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理什么樣？

如何培養(yǎng)戰(zhàn)略性大客戶(hù)經(jīng)理？

… …

大客戶(hù)管理高手，是從《大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理——將80%的銷(xiāo)售額握在手中》培訓(xùn)課程中煉成的。

課程目標(biāo)：

從本質(zhì)上了解大客戶(hù)銷(xiāo)售以及與一般銷(xiāo)售的區(qū)別；

學(xué)習(xí)大客戶(hù)信息收集與解讀的方法；

了解大客戶(hù)采購(gòu)的六大步驟；

學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷(xiāo)售技巧；

掌握不同階段針對(duì)大客戶(hù)的管理方法；

掌握大客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的策略及方法。

培訓(xùn)對(duì)象：

大客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售主管和優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員

課程內(nèi)容：

第一單元：激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶(hù)

一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境特征

二、大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的重要性

三、大客戶(hù)與一般客戶(hù)的區(qū)別

四、80/20原則及作用

五、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售方式的影響

六、大客戶(hù)管理的核心：“對(duì)未來(lái)的管理”

第二單元：企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶(hù)的管理力度

一、大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表的價(jià)值分析

三、大客戶(hù)采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素

第三單元：大客戶(hù)管理的“五階段模型”

一、管理前導(dǎo)階段

如何進(jìn)行大客戶(hù)管理的孕育？

大客戶(hù)管理孕育的專(zhuān)業(yè)流程：獲取資訊、調(diào)查真相、挖掘需求

二、管理早期階段

如何進(jìn)行大客戶(hù)的激勵(lì)？

如何讓大客戶(hù)體驗(yàn)到選擇的正確？

大客戶(hù)管理早期的流程：固化需求、特色設(shè)計(jì)、談判促進(jìn)

三、管理中期階段

如何提供大客戶(hù)的全方位服務(wù)？

如何實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)的滿(mǎn)意？

大客戶(hù)組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案：原則、工具、技巧

四、伙伴關(guān)系階段

如何成為大客戶(hù)的戰(zhàn)略伙伴？

與大客戶(hù)成為伙伴的秘訣：模式、技巧

五、協(xié)同關(guān)系階段

如何與大客戶(hù)協(xié)同關(guān)系？（模型、技巧）

第四單元：大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧——了解自己

一、如何區(qū)分優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員

二、基本銷(xiāo)售技能

第五單元：大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧——關(guān)注客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程

一、大客戶(hù)的六種基本需求

二、有效銷(xiāo)售的三個(gè)重要推動(dòng)原理

三、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法

四、購(gòu)買(mǎi)壓力分析

第六單元：大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧——揭示和探討客戶(hù)需求

一、什么是客戶(hù)需求

二、FAB銷(xiāo)售模式

三、揭示“選擇限”

四、SPIN問(wèn)話(huà)技巧

第七單元：大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧——呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)

一、了解產(chǎn)品的特性與益處

二、雙贏的談判技巧

三、如何締結(jié)客戶(hù)

第八單元：大客戶(hù)管理中的問(wèn)題及解決方案

一、成功實(shí)施大客戶(hù)管理系統(tǒng)的7大步驟

二、組織聯(lián)盟在大客戶(hù)管理中的應(yīng)用

三、如何在大客戶(hù)管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

四、如何在大客戶(hù)的多級(jí)別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系

五、如何培養(yǎng)戰(zhàn)略大客戶(hù)經(jīng)理

六、戰(zhàn)略大客戶(hù)流失周期

七、如何防止戰(zhàn)略大客戶(hù)流失

第九單元：案例分析

講課過(guò)程中，講師會(huì)加入一些案例與學(xué)員討論，分享。

溫老師

名課堂特聘銷(xiāo)售培訓(xùn)師，軍人出身，轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險(xiǎn)公司，在無(wú)任何背景情況下從業(yè)務(wù)員做到經(jīng)理，深知業(yè)務(wù)員甘苦；

隨著時(shí)代發(fā)展進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，從基層電話(huà)銷(xiāo)售和培訓(xùn)師開(kāi)始，到分公司總監(jiān)、總部銷(xiāo)售管理部經(jīng)理（全國(guó)有4000人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)）；北方區(qū)總監(jiān)；最后至公司副總裁，主管運(yùn)營(yíng)和培訓(xùn)；

經(jīng)歷了從連續(xù)3個(gè)月零業(yè)績(jī)零收入到年薪50萬(wàn)的職業(yè)歷程，對(duì)銷(xiāo)售工作和中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)有了自己深刻理解，進(jìn)而進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，主講銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理培訓(xùn)百余場(chǎng)，受訓(xùn)人次過(guò)萬(wàn)；

銷(xiāo)售戰(zhàn)績(jī)：

做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，月均標(biāo)保2-3萬(wàn)，頻繁獲得公司各種獎(jiǎng)勵(lì)；

用1個(gè)月時(shí)間帶領(lǐng)一家長(zhǎng)期虧損的公司扭虧為盈；

用3個(gè)月時(shí)間完成分公司的業(yè)績(jī)飛躍，帶領(lǐng)20人的團(tuán)隊(duì)超越60人團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，在全國(guó)43家分公司排名中名列前10，同級(jí)別公司排名第一；

擔(dān)任阿聯(lián)酋皇家電子商務(wù)平臺(tái)中國(guó)機(jī)構(gòu)北方區(qū)老總期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成億元采購(gòu)大單；

作為全公司4個(gè)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域之一，所負(fù)責(zé)的北方區(qū)業(yè)績(jī)占公司總業(yè)績(jī)75%；

培訓(xùn)成績(jī)：

泰康和光大永明的認(rèn)證高級(jí)講師。

主講銷(xiāo)售培訓(xùn)百余場(chǎng)，受訓(xùn)人次過(guò)萬(wàn)。

獨(dú)立研發(fā)的各種電話(huà)銷(xiāo)售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪(fǎng)成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷(xiāo)售人員走向成功。

擔(dān)任多家公司銷(xiāo)售培訓(xùn)顧問(wèn)，通過(guò)培訓(xùn)提升了業(yè)務(wù)員能力，穩(wěn)定了銷(xiāo)售隊(duì)伍，銷(xiāo)售人員流失率從58%降低到32%。

獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛(ài)游戲”的銷(xiāo)售培訓(xùn)架構(gòu)，開(kāi)創(chuàng)輕松時(shí)尚的銷(xiāo)售培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過(guò)多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線(xiàn)好評(píng)，學(xué)員業(yè)績(jī)大幅上升。

強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)，（提高業(yè)務(wù)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷(xiāo)售，最大限度提升培訓(xùn)效果。

品牌課程：

《銷(xiāo)售技巧》----“美女戀愛(ài)游戲”，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)！

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就像優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，把一系列正確規(guī)范的動(dòng)作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、“談戀愛(ài)”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長(zhǎng)，通過(guò)這三個(gè)方面的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員從此把銷(xiāo)售變成思維和行為的本能！

《大客戶(hù)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!

拿下大客戶(hù)，不僅是業(yè)務(wù)員夢(mèng)寐以求的個(gè)人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶(hù)，對(duì)業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機(jī)敏。當(dāng)你掌握這項(xiàng)技能，大客戶(hù)將跟隨你的指引，一步一步走向你設(shè)定的終點(diǎn)。

《銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績(jī)效！

銷(xiāo)售管理，是科學(xué)，不是感覺(jué)！正確的銷(xiāo)售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售行為的深入剖析，從此銷(xiāo)售管理有條不紊有章可循：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售過(guò)程可控制。那么，完成這一切的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，又將如何建設(shè)？《銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》將給你一個(gè)明確的答案！

《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專(zhuān)業(yè)而且職業(yè)的中層隊(duì)伍！

一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個(gè)崗位。那么，我們將如何面對(duì)新崗位帶來(lái)的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問(wèn)題？《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會(huì)給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅(jiān)強(qiáng)的中層！

服務(wù)過(guò)的企業(yè)：安飛國(guó)際、 高風(fēng)集團(tuán)、 東靈通國(guó)際、 紫博藍(lán)、 鼎普科技、 北京屋藍(lán)博、泰康人壽、中國(guó)人壽、 慧聰國(guó)際、 銘萬(wàn)集團(tuán)、 安信證券、 DubaiWold 特佳易、武漢中商集團(tuán)清華總裁班、特乒將士、美好美加、中復(fù)電訊、海南航空、順康藥業(yè)、 鑫諾金等。

客戶(hù)見(jiàn)證：

我不喜歡聽(tīng)理論，我只關(guān)注效果。溫老師的課通俗易懂，句句說(shuō)到想聽(tīng)的點(diǎn)上。聽(tīng)完課，我知道自己為什么成為什么不成了，收獲很大。一名有15年經(jīng)驗(yàn)的辦公設(shè)備代理商

溫老師給的工具簡(jiǎn)單實(shí)用，上手很快，我用這些技巧，簽了一個(gè)大單，非常佩服溫老師。一線(xiàn)業(yè)務(wù)員（IT）：趙志剛

從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這么有意思的培訓(xùn)。不僅有趣，而且有收獲，有效果。我們現(xiàn)在遇到問(wèn)題就本能想起溫老師舉的例子，就知道自己該怎么做了，業(yè)務(wù)能力有了很大提高。一線(xiàn)業(yè)務(wù)員（OA）：周濤

聽(tīng)了溫老師的培訓(xùn)才知道，原來(lái)銷(xiāo)售是可以這樣講的！耳目一新，印象深刻，還很實(shí)用。

銷(xiāo)售培訓(xùn)師（5年）：張宇

不愧是著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里面的明星講師，溫老師是不僅對(duì)銷(xiāo)售有親身經(jīng)歷而且還有理論高度，他別具一格的培訓(xùn)風(fēng)采和“美女戀愛(ài)游戲”的提法的確獨(dú)樹(shù)一幟。培訓(xùn)總監(jiān)：廖明遠(yuǎn)

我們組織過(guò)不少培訓(xùn)，這次大家的反應(yīng)相當(dāng)好，連我們這些不做銷(xiāo)售的都被吸引了。人力資源部經(jīng)理：韓慧穎

參加銷(xiāo)售培訓(xùn)很多了，很多培訓(xùn)都是當(dāng)時(shí)聽(tīng)的熱血沸騰，事后啥也想不起來(lái)，也不知道該怎么做。溫老師的課讓我直接能和客戶(hù)簽單，太實(shí)用了。業(yè)務(wù)經(jīng)理：葉大同

溫老師講銷(xiāo)售不局限于銷(xiāo)售本身，而是把銷(xiāo)售放在公司整體經(jīng)營(yíng)的環(huán)境中去講，讓一線(xiàn)人員知道自己的價(jià)值和使命和公司同心同德，很好。公司總裁：盧總

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