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課程介紹

產(chǎn)品是企業(yè)的核心競爭力。OTC產(chǎn)品經(jīng)理是公司價值鏈中最重要的一個環(huán)節(jié)，是直接面向客戶、帶領(lǐng)團隊創(chuàng)造價值的領(lǐng)軍人物， 因此產(chǎn)品經(jīng)理個人及其所率領(lǐng)的團隊的能力往往決定了該產(chǎn)品在市場上的競爭力。本課程從戰(zhàn)略高度來培養(yǎng)公司的產(chǎn)品經(jīng)理。

學(xué)習(xí)目標

1、掌握市場調(diào)研的理論與方法

2、從戰(zhàn)略高度來策劃公司的OTC產(chǎn)品的市場運作

3、掌握具體的營銷策略

4、掌握當代的各種營銷種類

5、制定經(jīng)銷商的政策，培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售隊伍

6、深入理解當代的領(lǐng)導(dǎo)力涵義

7、深入理解當代的執(zhí)行力涵義

8、掌握與市場運作相關(guān)的財務(wù)管理

參訓(xùn)人員

產(chǎn)品經(jīng)理、市場部人員、各級銷售主管、營銷副總

講課特點

利用二十年的醫(yī)藥行業(yè)工作經(jīng)歷，用實戰(zhàn)案例講課，讓學(xué)員在寬松的心態(tài)中掌握深奧的理論知識，同時引入一些經(jīng)典的故事，讓學(xué)員感悟到人生的道理。

課程大綱

第一講 產(chǎn)品經(jīng)理的涵義

——產(chǎn)品經(jīng)理的定義

——產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)

——產(chǎn)品經(jīng)理角色與定位

第二講 市場調(diào)研

——市場調(diào)研的定義

——市場調(diào)研的作用

——市場調(diào)研方案設(shè)計

——市場調(diào)研的方法

——網(wǎng)絡(luò)調(diào)研法

——實戰(zhàn)案例：深圳市的OTC市場

——實地調(diào)研法

——實戰(zhàn)案例：邦迪創(chuàng)可貼

——市場調(diào)研的數(shù)據(jù)分析

——確定公司的OTC產(chǎn)品

第三講 市場營銷戰(zhàn)略

——市場營銷戰(zhàn)略的定義

——市場營銷戰(zhàn)略的特征

——創(chuàng)造顧客，獲取和維系顧客

——從長遠的觀點來考慮問題

——注重市場調(diào)研

——積極推行改革與創(chuàng)新

——在變化中進行決策

——文化戰(zhàn)略，經(jīng)營觀念、企業(yè)精神、價值觀念、行為準則、道德規(guī)范、

——形象戰(zhàn)略

——產(chǎn)品戰(zhàn)略

——產(chǎn)品戰(zhàn)略的實施

——理解總體市場

——進行市場細分

——描述公司的產(chǎn)品地圖

——公司總體產(chǎn)品規(guī)劃和各產(chǎn)品/單品的發(fā)展規(guī)劃

——制定公司總體產(chǎn)品策略及各產(chǎn)品/單品的總體策略

——制定產(chǎn)品/單品的區(qū)域策略

——實戰(zhàn)案例：高科技產(chǎn)品的戰(zhàn)略策劃案

——競爭戰(zhàn)略

——總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

——實戰(zhàn)案例：某連鎖藥店如何降低經(jīng)營成本

——差異化戰(zhàn)略

——實戰(zhàn)案例：某感冒藥如何與康泰克競爭

——集中化戰(zhàn)略

——實戰(zhàn)案例：某醫(yī)藥公司如何占領(lǐng)大醫(yī)院市場

第四講 市場營銷策略

——市場營銷策略的定義

——4Ps，產(chǎn)品（Product) 、價格 (Price) 、促銷 (Promotion)、 渠道 (Place & Distribution)

——產(chǎn)品策略，新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品訴求、產(chǎn)品定位

——整體產(chǎn)品概念

——價格策略，定價、調(diào)價

——促銷策略，廣告宣傳、促銷活動、人員銷售等

——實戰(zhàn)案例：農(nóng)夫山泉如何打敗哇哈哈和樂百氏

——渠道策略，達到產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道

——實戰(zhàn)案例：邦迪產(chǎn)品的4P

——本公司產(chǎn)品的4P

——6Ps，加政治權(quán)利（Political Power）和公共關(guān)系（Public Relations）

——政治權(quán)利，通過院外活動和談判，向相關(guān)部門提出主張

——實戰(zhàn)案例：高科技產(chǎn)品如何獲得政府支持100萬

——公共關(guān)系，通過各種媒介影響公眾的觀點

——實戰(zhàn)案例：某縣長夫人的OTC產(chǎn)品公關(guān)事件

第五講 市場營銷的新種類

——整合營銷傳播（Integrated Marketing Communications ）

——數(shù)據(jù)庫營銷（Database Marketing）

——網(wǎng)絡(luò)營銷（Internet Marketing）

——直復(fù)營銷（Direct Marketing）

——關(guān)系營銷（Relationship Marketing）

——綠色營銷（Green Marketing）

——病毒營銷（口碑營銷）

——實戰(zhàn)案例：某縣婦科醫(yī)院的策劃案

第六講 經(jīng)銷商和競爭者

——經(jīng)銷商的功能

——如何選擇經(jīng)銷商

——經(jīng)銷商銷售隊伍的產(chǎn)品培訓(xùn)

——實戰(zhàn)案例：南京醫(yī)藥南通健橋的功能

——本公司產(chǎn)品的鋪貨率

——本公司產(chǎn)品的陳列標準

——本公司產(chǎn)品的POP廣告

——本公司產(chǎn)品知識的藥店營業(yè)員培訓(xùn)

——本公司產(chǎn)品的會議營銷

——競爭者的四種類型

——本公司產(chǎn)品的競爭者分析

——建立自己的數(shù)據(jù)庫

——數(shù)據(jù)庫資料分析

——在變化中調(diào)整自己的經(jīng)營策略

——不斷完善自己的數(shù)據(jù)庫

——不斷引進優(yōu)秀的經(jīng)銷商

——不斷淘汰劣質(zhì)的經(jīng)銷商

第七講 產(chǎn)品經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力

——新世紀領(lǐng)導(dǎo)的定義

——新世紀領(lǐng)導(dǎo)的核心價值觀

——誠信經(jīng)營

——自我創(chuàng)新

——奉獻社會

——團隊合作

——組織學(xué)習(xí)

——戰(zhàn)略型領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)與能力

——廣闊的視野

——銳利的目光

——極富感染他人的能力

——良好的學(xué)習(xí)能力

——卓越的執(zhí)行力

——新世紀的領(lǐng)導(dǎo)是教練

——教練的定義

——教練的作用

——自我案例：如何培養(yǎng)下屬

第八講 產(chǎn)品經(jīng)理的執(zhí)行力

——給加西亞的一封信給我們的啟示

——舞蹈：千手觀音為何獲得巨大成功

——故事：領(lǐng)舞者邰麗華

——歷經(jīng)磨難 走向成功

——工作勤奮 事業(yè)執(zhí)著

——克服困難 積累知識

——超越平庸 選擇完美

——胸懷感恩 成就大業(yè)

——堅持不懈 偉人感動

——目光遠大 超越眾生

——自動自發(fā)地做事，同時為自己的所作所為承擔(dān)責(zé)任

第九講 產(chǎn)品經(jīng)理的財務(wù)管理

——財務(wù)管理的核心作用

——案例：如何執(zhí)行總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

——降本減費的八大工具

——案例：利用損益表避免企業(yè)敗走麥城

——案例：某公司的財務(wù)預(yù)算體系

——現(xiàn)金流量是當代企業(yè)的血液

錢老師

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職

“關(guān)系營銷”、“醫(yī)藥營銷”專家，品牌中國金譜獎獲得者

錢老師與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰(zhàn)名家（營銷類）的稱號。

曾擔(dān)任美國強生北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理

曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經(jīng)理、集團行政總監(jiān)和資深管理顧問

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職，進入美國強生（中國）有限公司任醫(yī)藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理。1993年，在美國強生公司的培養(yǎng)下，成為第一個本土的培訓(xùn)講師，之后，曾經(jīng)為美國強生、瑞士羅氏、美國AT&T、海爾集團、珠海麗珠、北京四環(huán)藥業(yè)、輝煌太陽能、江蘇大圣服裝集團等一百多家企業(yè)培訓(xùn)，內(nèi)容主要涉及企業(yè)營銷策劃與營銷管理。也曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經(jīng)理、集團行政總監(jiān)和資深管理顧問。

2007年，首創(chuàng)了千家藥店聯(lián)盟的這個項目，并從中形成了現(xiàn)代藥店盈利系統(tǒng)?，F(xiàn)在，與康緣藥業(yè)等40多家連鎖藥店共計2000多家藥店再次合作，出任江蘇藥店聯(lián)盟的執(zhí)行總監(jiān)，全方位地開始組織實施這個項目，為實現(xiàn)人生的目標而奮斗在第一線。

2008年8月起，受聘擔(dān)任中國科學(xué)院合肥安恒光電有限公司總經(jīng)理。

2009年6月，策劃和組織了國內(nèi)第一個醫(yī)療器械公司聯(lián)盟，并擔(dān)任理事長。

成功輔導(dǎo)案例：

在最近的十年中，作為一個專業(yè)的管理顧問，曾經(jīng)獨立策劃和協(xié)助實施了康緣藥業(yè)、南京醫(yī)藥南通健橋、正大天晴、正大清江等國營企業(yè)長達數(shù)年的系統(tǒng)改造，以首席專家的身份策劃了海爾藥業(yè)等十幾個醫(yī)藥企業(yè)，均取得了不錯的業(yè)績。

錢老師的文章：

曾經(jīng)在全球品牌網(wǎng)等網(wǎng)站發(fā)表過一百八十多篇經(jīng)營管理文章，也受到有關(guān)報刊雜志如經(jīng)濟日報、銷售與市場、中國醫(yī)藥報的邀請，發(fā)表過許多專題文章。特別是深刻剖析自身的銷售失敗案例和深刻反省自身的創(chuàng)業(yè)失敗案例，有兩萬多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，幾百萬人點擊，上千人做了積極的點評，有十幾家雜志刊登這些文章，得到社會的廣泛認同。

錢老師的榮譽：

由中國企業(yè)家雜志社、航美傳媒、第一財經(jīng)日報、分眾傳媒、品牌聯(lián)盟等單位主辦，由成思危和彭珮云兩位全國人大常委會副委員長任顧問而設(shè)立的中國金譜獎，與葉茂中、李光斗等在一起，獲2006－2007年度100位優(yōu)秀品牌專家。

由商戰(zhàn)名家網(wǎng)和益策（中國）學(xué)習(xí)管理機構(gòu)聯(lián)合發(fā)起評選活動，有七千多人投了票，與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰(zhàn)名家（營銷類）的稱號。

授課風(fēng)格與課程特色：

1、把跨國企業(yè)的經(jīng)營理念和管理方法本土化，創(chuàng)造出一整套行之有效的醫(yī)藥企業(yè)改造系統(tǒng)；2、長期在第一線做調(diào)查研究，又有大學(xué)教師的理論功底，強調(diào)理論聯(lián)系實際和執(zhí)行力；

3、做企業(yè)培訓(xùn)或講座，案例多，經(jīng)驗豐富，并能根據(jù)企業(yè)需求，及時編寫課程。

部分服務(wù)客戶：

平安保險公司、上海電信公司，美國AT&T、重慶半島集團，武漢圣宏科技，北京華杰先鋒科技，江蘇天頤藥品批發(fā)，安徽國大藥品代理、淮安經(jīng)濟開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)總公司、美國強生公司，瑞士羅氏公司，海爾集團，中國醫(yī)藥集團，南京醫(yī)藥集團，珠海麗珠藥業(yè)，北京四環(huán)藥業(yè)，江蘇康緣藥業(yè)，正大天晴藥業(yè)，正大清江藥業(yè)，正大豐海藥業(yè)，江蘇藥店聯(lián)盟，美國紐斯葆保健品公司，廣東樂百氏集團，上海東亞藥業(yè)、太陽雨太陽能，輝煌太陽能，世紀陽光太陽能，江蘇大圣服裝集團，安徽中醫(yī)學(xué)院，中國醫(yī)科大，安徽醫(yī)科大，河南中醫(yī)學(xué)院，新加坡（武漢）新特激光科技

講授課程：

醫(yī)藥業(yè)：《新形勢下醫(yī)院的制勝之道》、《新醫(yī)改后，藥店如何擺脫經(jīng)營困境》、《VIP醫(yī)生的銷售與公關(guān)》、《制藥企業(yè)區(qū)域市場的開發(fā)與管理》、《醫(yī)藥代表銷售技能提升》、《醫(yī)藥流通領(lǐng)域的藥品采購與管理》、《如何成為一個優(yōu)秀的OTC產(chǎn)品經(jīng)理》等

其他行業(yè)課程：

《如何培養(yǎng)卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能》，《大客戶的銷售技能》，《優(yōu)秀銷售員的成長之道》，《銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)與管理》，《區(qū)域市場的銷售與管理》、《如何成為一個優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理》等

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