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課程收益

1、了解溝通與商務(wù)談判系統(tǒng)知識(shí)

2、掌握有效溝通能力

3、掌握整合談判資源能力

4、掌握商務(wù)談判策略

5、掌握商務(wù)談判的問題化解技巧

培訓(xùn)對(duì)象

營(yíng)銷經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、采購(gòu)人員、與商務(wù)有關(guān)人員

授課方式

實(shí)際案例，本土化實(shí)戰(zhàn)環(huán)境模擬；教與練，培與訓(xùn)相結(jié)合；實(shí)效解決問題。

課程大綱

第一部分：高效溝通能力認(rèn)知

一、什么是高效溝通？

二、溝通的作用和意義

三、溝通的“瓶頸”

四、溝通的過程與要素

1、溝通的六大步驟

2、溝通的過程所包含的要素

3、溝通過程要素的意義

五、溝通的內(nèi)容

第二部分：創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧

一、語言溝通技巧

1、語言的表達(dá)技巧

2、說服他人的技巧（ACE原則/信任感/邏輯和推理/情感溝通）

3、有效陳述的技巧

4、語言溝通的表現(xiàn)形式

5、語言表達(dá)三步曲

6、談判溝通的語言風(fēng)格

二、非語言溝通技巧

1、非語言行為與相應(yīng)的理解

2、非語言的表達(dá)技巧

三、書面溝通的技巧

四、解決“怯場(chǎng)”的方法

五、十大“雙贏”溝通技巧分享：

1、要點(diǎn)：身份決定溝通方式與內(nèi)容

第三部分：談判概述——談判是交易的前奏曲

一、市場(chǎng)營(yíng)銷談判基本功

1、超前的營(yíng)銷理念

2、堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)

營(yíng)銷人應(yīng)具備的知識(shí)架構(gòu)

營(yíng)銷人知識(shí)修煉的重點(diǎn)

3、營(yíng)銷人應(yīng)具備的心理素質(zhì)

4、嫻熟運(yùn)用談判語言

第四部分：談判資源整合與談判戰(zhàn)

一、牢記營(yíng)銷談判格言

1、談判的出發(fā)點(diǎn)

2、談判成功的標(biāo)志

3、談判的結(jié)果

案例分析：中國(guó)鐵礦石談判

二、要學(xué)會(huì)談判環(huán)境整合

1、雙方關(guān)系整合

2、法律因素整合

3、社會(huì)文化因素整合

三、談判班底整合

1、談判者年齡互補(bǔ)

2、談判者性別互補(bǔ)

3、談判者性格互補(bǔ)

四、運(yùn)用好談判力的整合

1、談判=2C+3M

2、談判“三D人”

3、五力整合

五、做一個(gè)釣魚高手

1、找準(zhǔn)營(yíng)銷談判對(duì)象

2、了解談判對(duì)象特征

3、顧客資格認(rèn)定

六、顧客約見準(zhǔn)備

1、“3H1F人”

2、約見準(zhǔn)備的內(nèi)容

七、選擇顧客約見方法

1、當(dāng)面約見顧客

2、電話約見顧客

3、函件約見顧客

第五部分：談判語言魅力

一、展示出色的語言魅力

1、會(huì)說話吃遍天

2、活用談話方式

3、掌握語言特色

二、要遵循的營(yíng)銷洽談要?jiǎng)t

1、滿足需要原則

2、把握利益原則

3、誘導(dǎo)感化原則——誘導(dǎo)感化原則的運(yùn)用

4、吉姆（GEM）勸說原則

5、通俗易懂原則

6、低褒感微原則

7、說三聽七原則

8、避免爭(zhēng)論原則

9、適度沉默原則

10、柔性表達(dá)原則

三、做好企業(yè)產(chǎn)品介紹

1、掌握介紹步驟

2、解答好五個(gè)“W”

四、應(yīng)對(duì)問題顧客

五、處理顧客異議

六、靈活化解顧客抱怨

七、積極促成雙方交易

1、善于捕捉信號(hào)

2、建議成交策略

第六部分：價(jià)格洽談與讓步策略

一、談判報(bào)價(jià)的基本技巧

二、價(jià)格解釋的要求原則

1、價(jià)格解釋的基本要求

2、價(jià)格解釋的基本原則

三、營(yíng)銷談判的妥協(xié)讓步

1、讓步的原則

2、讓步的形式

3、談判讓步策略

第七部分：完美收官

一、談判的收尾時(shí)刻判斷

1、按照談判時(shí)間收尾

2、依據(jù)談判內(nèi)容收尾

3、根據(jù)談判氣氛收尾

二、談判的最終收尾

三、談判破裂的收尾

1、解決僵持

2、爭(zhēng)取最后轉(zhuǎn)機(jī)——奇跡總在最后一刻產(chǎn)生

3、緩和談判氣氛

四、談判成交的收尾

1、談判記錄整理確認(rèn)

2、預(yù)留回旋余地。

3、協(xié)約確認(rèn)與簽署

4、合作冀望與酒會(huì)

第八部分：談判禮儀

第九部分：談判策略與技巧運(yùn)用模擬演練

王老師

山東醫(yī)藥集團(tuán)華東大區(qū)經(jīng)理、正大集團(tuán)華北大區(qū)經(jīng)理、伊利山東營(yíng)銷副總、酒神實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷副總、魯明集團(tuán)品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、豐馳機(jī)械全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)、盛泰藥業(yè)全國(guó)銷售總監(jiān)

王老師是實(shí)戰(zhàn)派管理專家、高級(jí)培訓(xùn)師、資深咨詢顧問，從事營(yíng)銷管理工作近十年，曾在醫(yī)藥、畜牧、房地產(chǎn)、快速消費(fèi)品等行業(yè)做營(yíng)銷、策劃管理工作。其中具有一定影響力的研究作品有《企業(yè)文化宗教》、《十大行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心得》、《破解營(yíng)銷危機(jī)》等。出任多家高?？妥淌诩白稍兣嘤?xùn)公司的特約講師，近年來，形成“以思維模式打造營(yíng)銷、人力資源管理解決核心問題”的前瞻性培訓(xùn)風(fēng)格。在營(yíng)銷管理上具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在企業(yè)戰(zhàn)略、品牌建設(shè)、營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目管理等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

咨詢、策劃客戶：魯抗集團(tuán)的新藥PPA入市、?；堇と珖?guó)市場(chǎng)開發(fā)整體營(yíng)銷策劃、伊利集團(tuán)濟(jì)南公司營(yíng)銷整合、海爾藥業(yè)整體廣告策劃、魯明服裝全國(guó)連鎖店加盟、青島啤酒全省入市、日上中天化妝品全國(guó)招商、血爾保健品招商、內(nèi)蒙成吉思汗奶酒全國(guó)招商、榮祥花園營(yíng)銷策劃、惠民世紀(jì)花園營(yíng)銷策劃、洛安廣場(chǎng)地塊分析策劃、豐馳機(jī)械全國(guó)辦事處建立及銷售管理咨詢、平度第21屆大澤山葡萄節(jié)、新博偉電器公司市場(chǎng)提升策劃和管理咨詢、湘泉酒入市山東市場(chǎng)、沃爾沃客運(yùn)汽車營(yíng)運(yùn)策劃、四川農(nóng)家菜粉山東省招商、英克萊系列......

培訓(xùn)客戶：

快消酒水：酒神實(shí)業(yè)、湘泉酒業(yè)、寶健芝酒業(yè)、伊利牛奶

醫(yī)藥保健：盛泰藥業(yè)、安時(shí)利醫(yī)療科技、正大集團(tuán)、內(nèi)蒙古億利醫(yī)藥、龍力集團(tuán)、齊魯制藥

電信金融：中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、鄒平廣電局

酒店地產(chǎn)：聊城鳳凰新城、海納地產(chǎn)、濟(jì)南四建集團(tuán)、濟(jì)南城建投資總公司、中建八局、陽(yáng)光100地產(chǎn)、山東三和、濟(jì)南中建、勝利股份、中豪大酒店、明湖酒店

商業(yè)服務(wù)：廣東新高端、三聯(lián)家電、飛龍飛商場(chǎng)、濟(jì)南人民商場(chǎng)、大觀園商場(chǎng)

科技生產(chǎn)：深圳鼎誠(chéng)印刷、科瑞集團(tuán)、龍?jiān)措娏Α⑤p騎集團(tuán)、浪潮樂金、三菱重工、濟(jì)南水處理公司、隆宇凈化、濟(jì)南鋼鐵、濟(jì)煉、小鴨集團(tuán)、魯能集團(tuán)

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默，通俗易懂；實(shí)際案例，強(qiáng)調(diào)本土化實(shí)戰(zhàn)；教與練，培與訓(xùn)相結(jié)合；敏銳發(fā)現(xiàn)問題，實(shí)效解決問題。

服務(wù)宗旨：實(shí)戰(zhàn)才是實(shí)用的，實(shí)效才是最好的！

專長(zhǎng)項(xiàng)目：

一、營(yíng)銷策劃：廣告活動(dòng)策劃，公益營(yíng)銷策劃，產(chǎn)品入市招商策劃

二、營(yíng)銷培訓(xùn)：企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能，實(shí)用營(yíng)銷管理

三、企業(yè)咨詢：企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)開發(fā)、執(zhí)行與客戶維護(hù)，管理營(yíng)銷管理系統(tǒng)，企業(yè)文化實(shí)施

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