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課程開發背景

1、中國企業多半是經驗式管理，很少有真正意義上的營銷計劃管理，即使有，要么不可行，要么不執行，最后營銷計劃流于形式，營銷工作多年以來還停留在摸著石頭過河，那兒黑就在那里歇的初級階段。

2、很多企業的營銷計劃像一篇論文，看著很多，實用的卻很少。沒有深入分析所處環境，缺乏戰略性思考，找不到營銷的差異點，更沒有營銷策略的分解與整合，致使營銷計劃缺乏對實際工作的指導意義。造成營銷計劃批準的那一天，就是該文件束之高閣的開始。

3、營銷計劃建立在市場預測的基礎上的，計劃趕不上變化快，如何在實踐中根據實際調整方案，確保目標的實現。如何通過有效機制，監督營銷計劃的實際執行，使計劃真正起到應有的作用。通過哪些手段克服這些營銷計劃執行中的障礙。

《營銷計劃的制訂與執行》這門課就是專門以上問題研發的，相信通過學習，會讓您豁然開朗，真正把營銷計劃工作落到實處，促進營銷工作邁上一個新臺階。

課程收獲

1、掌握營銷計劃制訂的內容和流程

2、掌握營銷計劃的結構

3、掌握營銷計劃制定的基本方法

4、掌握營銷計劃控制的基本要點

課程特點

1、面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。

2、以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3、靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

課程設置：12小時

適應人群：企業高層管理者、銷售總監、市場總監、銷售經理、大區經理

課程大綱

一、謀定后動說營銷計劃

• 營銷計劃的4個作用
• 成功營銷計劃的12個特征
• 營銷計劃結構
• 影響營銷計劃制定的6個因素
• 營銷計劃的制訂流程

二、練就營銷計劃制定的神功

1、看清大勢作計劃

• 宏觀環境分析的鉆石模型
• 微觀環境分析的四邊形
• 行業趨勢發展的4個指標、
• 消費者購買行為模式分析
• 影響消費者購買行為的因素分析
• 消費者購買決策過程、
• 競爭對手分析的6大指標
• 把企業綁上十字架

2、沒有目標，任何方向的風都是逆風

• 在自己的一畝三分地耕耘
• 給你的客戶作張寫真
• 營銷目標設定的3種方法
• 制訂一個SMART的目標
• 兩大類24項營銷目標
• 營銷目標制訂流程

3、立體作戰的6種策略組合

4、空中支援的市場行動計劃

• 市場計劃的6項內容
• 整合傳播的協同方案
• 制定市場計劃的6個步驟
• 市場費用的管理

5、地面部隊的銷售行動計劃

• 構建銷售計劃的8大要素
• 銷售行動計劃制定的10項內容
• 銷售指標的分解
• 銷售費用的管理

三、給營銷計劃裝上的秒表

• 組織與流程是計劃執行的保證
• 建立市場驅動的管理機制
• 營銷激勵的8種方法
• 量度及控制執行進度機制
• 監督和控制營銷活動的4個控制點和18個指標

李老師

李成林老師 實戰型咨詢式營銷培訓專家

國家注冊高級咨詢顧問

中國企業聯合會特聘專家

《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人

清華、北大、浙大、人大、上海交大客座教授

從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團、鼎天集團、海星科技集團擔任過品牌經理、營銷總監、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。

500余場培訓演講經驗，權威理念、正確態度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業主歡迎的培訓師。

【個人著作】

《成功銷售的白金法則——用腦銷售》

《高效能銷售的自我修煉》

【培訓特點】

緊密結合一線實際工作，組織編寫培訓內容，實用性強。26年營銷管理工作經驗，熟悉營銷系統的各個崗位，對各崗位的素質要求有系統深刻地認識，能針對各種行業，各種企業，各個營銷崗位的具體要求，提供個性化的、實用的營銷培訓課程。

心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業的實際效益。

咨詢式培訓，針對企業實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

【代表客戶】

☆高校合作：清華、北大、人大、浙大、交大等多所大學的EMBA班、總裁班的特聘授課老師

☆服務行業：中國移動、中國電信、中國聯通、中國郵政、中國石化、中國石油、國家電網、神華電力、中國核電、海航集團、南方航空、賽特百貨、八佰伴百貨、世紀金花、筆克集團、勵博覽展集團、愛施德股份、新東方、美聯英語、瑞思英語、劍橋大學外語考試局、時尚集團、蘇寧電器、五星電器、紅星美凱龍、華耐集團、玉淵潭酒店集團

☆金融行業：中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、中國農業銀行、中國開發銀行、中國進出口銀行、民生銀行、光大銀行、中信銀行、東方資產管理公司、中國人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、泰康人壽

☆消費品：三星電子、LG電子、東芝、中興、美的集團、老板電器、愛仕達、可口可樂、伊利、蒙牛、中糧集團、匯源果汁、五糧液、青島啤酒、農夫山泉、康師傅、三得利、洽洽、三全食品、海欣魚丸、雅士利、完達山、中國煙草、歐派櫥柜、雙虎家具、諾貝爾、新中源、歐普照明、佰草集、珀萊雅、周大福、報喜鳥、哈森鞋業、正大飼料、通威飼料、中化集團、湯臣倍健、養生堂、云南白藥、神威藥業、邁瑞醫療、萬東醫療

☆工業企業：霍尼韋爾、西門子、聯合技術、三菱、BP石油、南車、三一重工、中聯重科、宇通、一汽、北汽、福特汽車、標志雪鐵龍、中國重汽、陜汽、國電南瑞、西電集團、中鋁國際、鳳鋁鋁業、河北鋼鐵、南京鋼鐵、南方水泥、天正電氣、湘潭機電

☆電子互聯網企業： 騰訊、搜狐、58集團、神州數碼、歐特克Autodesk、德國巴魯夫、鵬博士、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、超圖軟件

【客戶、學員評論】

1美的廚電事業部總經理朱鳳濤：“李老師的課程很實戰，尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨到，很實用。”

2豐田汽車金融(中國)有限公司副總經理徐崙：“李老師知識廣博，使我們在較短時間內掌握團隊管理的關鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”

3中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經理葉偉：“李老師的營銷課程很有深度，很實用性，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”

4中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。”

5中聯重科大客戶部副總經理莫力：“李老師的課很專業，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導彈，銷售命中率極大提高。我們還會請李老師再次給我們作銷售培訓，讓我們更上一層樓。”

6宇通客車銷售公司總經理錢瑞瑜：“李老師的課程深入淺出，結合工作實際，對經銷商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業長久發展等角度，演繹經銷商的管理，家族制與職業化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”

758商學院院長鐘宜男：“李老師的課很專業，將晦澀的理論變成實用的工具教給大家，實戰性很強。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。”

華耐家居集團零售管理部總監郝志琴：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實戰性，受到我們企業專業人員的稱贊。”

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