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課程介紹：

當前絕大多數企業都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭異常慘烈，為了爭取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務條件；另一方面，客戶拖欠賬款周期越來越長，壓款現象越來越嚴重，企業產生了大量呆帳、壞帳，使本已微薄的利潤雪上加霜……

如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

如何實現銷售最大化、回款及時化和壞帳最小化？

針對不同拖欠款，如何制定有針對性催收策略？

如何從源頭上進行遏制，降低企業應收帳款風險？

本課程結合老師十多年銷售一線與銷售管理的實戰催收經驗，對以上問題進行深度解析，幫助學員樹立應收賬款風險意識，建立正確催收理念，幫助學員系統掌握各種不同欠款的催收策略和技巧，幫助學員提升應收賬款管理意識，從而促進企業銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化，降低企業經營風險。

課程特色：

深度性：大量實戰經驗與先進方法均來自老師在國際、國內行業頂尖企業的實戰總結與提煉，課程實戰，落地，有深度。

實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰案例的現場分析，并注重現場學員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。

課程對象：

總經理、營銷總監、銷售部經理、企管部經理、高級財會人員、財務總監、信用管理人員、營銷人員、法務人員等

課程大綱：

前言：

一、現金流對企業發展的重要性

二、應收賬款產生的成本和潛在風險解析

三、銷售人員沒有回款，再多銷售也是零

第一講、建立正確的催收思路和策略性催收步驟

一、為什么陳年老賬這么難收？

案例解讀：我的一次成功反客為的主催收經歷

二、思路不清，策略不明是催收之大忌

三、不同帳款最本質的欠款診斷與拖欠背景盡調

案例解讀：拖欠2年多的860萬如何三天內全額回款？

四 、分清欠款性質，不一樣的賬不一樣的要法

1、明企業：企業性質深度分析

2、明原因：欠款的本質原因是什么

3、明人性：深刻洞察人性的兩面性

五、不同原因下，有針對性催收策略制定

第二講、重要客戶“要錢不傷感情”之催收策略和技巧

一、為了要錢成為冤家對頭是催收之大忌

案例討論：“財神爺”的錢該如何收回？

二、柔性催款思維建立與催收策略規劃

案例解析：與某大客戶博弈的關鍵點在哪里

三、五間起：有因間，有內間，有反間，有死間，有生間

案例解析：緣何青山工業從來不敢拖欠某供應商的貨款

四、動善時：把握收款的“良辰吉日”

五、正善治：針對不同客戶心理的催收策略組合

案例解析：某集團公司停止付款后的拖欠如何拿回？

六、柔性催款“二原則”（順利回款、實現長期友好合作）與“催收心法”

第三講、各種壓力催收之策略與實戰兵法

一、壓力催收適合不同客戶和不同場景

二、壓力催收之“九連環”

1、試水階段---函電組合“三步曲”

2、施壓階段---兵臨城下”三級跳“

3、攻堅階段---極限施壓”三重奏“

案例解析：屢次表演的老賴如何乖乖低下頭

三、施壓階段的催收心法與八大施壓手段

案例解析：拖欠3年多的370萬如何第二天到賬

四、極限施壓五大精準施壓手段與組合使用

案例分享：某行業催收高手的不傳真經

五、針對老賴客戶壓力催收之“三大心法”自我修煉

第四講、法律催收實戰策略與實戰兵法

一、法律催收的適應條件與前提

二、如何借助法律威懾實現順利回款

案例解析：320萬的拖欠款如何當天到賬？

三、如何充分借助法院調節要回欠款

案例解析：兵不血刃的一通電話

四、遺失證據，證據不全的錢還能追回嗎？

案例解析：“故意主張法”要回失而復得的欠款

五、查詢對方財產的七大隱形神秘渠道

六、打贏官司，法院不執行或執行不力怎么辦？

案例解析：《執行法》系統解讀

七、債務人破產、倒閉、注銷后還能追回欠款嗎？

第五講、應收賬款事前、事中與事后三級防范

一、應收賬款的三大成因

二、事前：客戶信用紅線管理

1、客戶風險“九招”研判

2、客戶資信評估三級法

3、爛戶不如不戶，是痔瘡就會爆發

落地工具：《客戶風險評估卡》的使用

三、事中：排除一切回款障礙

1、合同條款盯釘子，不給壞賬留后路

2、法律保障前置化

3、事中七大回款籌碼建立

四、事后：強化催收意識和催收力度

1、訂釘子：三定收款原則

2、立規則：弱勢收款，欠款風險由弱變強

3、養習慣：引導客戶按規矩辦事

4、留友情：把握人性的兩面性

五、客戶拖欠十大危險信號

第六講、應收賬款系統管理與風險管控

一、應收賬款管理不佳原因探討

二、應收賬款跟蹤管理實務

1、建立信用分級評估模型

2、RPM過程監控制

3、應收賬款風險紅線管理

4、A/R的總量控制法：使企業的應收賬款處于合理水平

三、讓有風險的欠款為零，永遠把握主動權

四、客戶信用動態管理351原則

五、銷售人員應收賬款考核的要點

小節目標：掌握應收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風險

課程總結

包老師

大客戶實戰銷售專家

關鍵客戶關系管理實戰教練

曾任國內最大合資制藥企業——西安楊森省區總經理

曾任世界 500 強企業——艾默生電氣中華區大區總監

曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷中心總經理

被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶實戰銷售專家

實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式實戰落地培訓”引領者

金晶集團、華工激光、宏圖科技等國內數十家知名企業常年營銷顧問

【實戰經歷】

包老師擁有 25 年大客戶與工業品一線實戰銷售與管理經歷，曾在國內最大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界 500 強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團—青山工業】擔任營銷中心總經理，期間將其中一單品從 0.37 億做到 2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過 8 萬多人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為 30 多家國內外企業進行全面營銷系統診斷、業績提升方案規劃與設計，并實施落地跟蹤輔導，效果顯著且持續；被國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業高速發展幕后最強有力的營銷推手。

【專著與榮譽】

1、 23 萬字營銷專著《工業品精益營銷 4.0》與 27 萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發行。

2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章 30 多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載。

3、 2017 年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。

4、 被廣州大學、中山大學、華中科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年高級營銷講師。

5、 國際自動化聯盟首席營銷教練、國際 ATA 中國區營銷總監認證班營銷導師，環球電氣雜志特約 B2B 營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣東品牌戰略協會理事等。

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