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課程簡(jiǎn)介：

在存量市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出？銷(xiāo)售至關(guān)重要。《業(yè)務(wù)突破——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》課程，專(zhuān)為CEO、銷(xiāo)售副總裁、銷(xiāo)售總監(jiān)等企業(yè)核心決策者設(shè)計(jì)，旨在解決企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的痛點(diǎn)和挑戰(zhàn)。

市場(chǎng)挑戰(zhàn)：在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)需要新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：企業(yè)渴望通過(guò)優(yōu)化大客戶(hù)銷(xiāo)售流程，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。

客戶(hù)關(guān)系：企業(yè)需要更有效的客戶(hù)關(guān)系管理策略，以維護(hù)和深化與大客戶(hù)的關(guān)系。

本課程結(jié)合阿里巴巴等標(biāo)桿企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例，深入淺出講解大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略-策略-方法。助力打贏存量環(huán)境下大客戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

課程收益：

1、領(lǐng)會(huì)大客戶(hù)銷(xiāo)售科學(xué)理念

2、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)流程

3、掌握一套“批量復(fù)制銷(xiāo)冠”的方法，實(shí)現(xiàn)“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”

培訓(xùn)對(duì)象：

CEO、銷(xiāo)售副總裁、銷(xiāo)售總監(jiān)

課程大綱：

一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)

二．資源拓展

1.怎么“找到”大客戶(hù)

2.哪些“地方”可以找到大客戶(hù)

三．找決策人

1.誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內(nèi)線(xiàn)

2.怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約

3.怎么用好“內(nèi)線(xiàn)”和“決策推動(dòng)者”

四．客戶(hù)準(zhǔn)備

1.拜訪(fǎng)大客戶(hù)前需要做哪些“準(zhǔn)備”

五．客戶(hù)拜訪(fǎng)和跟進(jìn)

1.怎么“破冰、怎么“建立信任”，怎么建立良好的第一印象

2.關(guān)鍵客戶(hù)需求分析，客戶(hù)的職業(yè)需求是什么，客戶(hù)的個(gè)人需求是什么

3.怎么挖掘客戶(hù)“決策因子”、怎么探尋和客戶(hù)的“利益結(jié)合點(diǎn)”

4.怎么“知己知彼”（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），制定影響客戶(hù)決策傾向的“方案”

5.客戶(hù)“談判技巧”：傾聽(tīng)技巧、提問(wèn)技巧、陳述技巧、答疑技巧

六．客情維護(hù)

1.為什么關(guān)系很好但客戶(hù)不辦事？服務(wù)和客情的區(qū)別在哪里？怎么維護(hù)客情？

七．客戶(hù)運(yùn)營(yíng)

1.大客戶(hù)怎么做分層運(yùn)營(yíng)和管理

2.不同性格客戶(hù)的“交往要點(diǎn)”

3.大客戶(hù)的“進(jìn)攻戰(zhàn)”和“防御戰(zhàn)”怎么打

嚴(yán)老師

阿里巴巴原中國(guó)事業(yè)部大區(qū)總經(jīng)理

專(zhuān)業(yè)背景——浙江大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)、華科大等總裁班特邀講師，淘寶教育最具影響力講師，阿里云全球創(chuàng)研中心黃金級(jí)授課講師，浙江省經(jīng)信廳管理類(lèi)首推講師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)—— 原阿里巴巴中國(guó)事業(yè)部大區(qū)總經(jīng)理、馬云親授“百年之星”、阿里黑馬榜第一人。20多年銷(xiāo)售管理和組織打造的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總培訓(xùn)場(chǎng)次超500場(chǎng)，覆蓋人群規(guī)模10萬(wàn)人以上

服務(wù)客戶(hù)——金融/科技：阿里云、蒲惠智造、螞蟻金服、網(wǎng)筑集團(tuán)、大樹(shù)金融、智富集團(tuán)

銀行/保險(xiǎn)：工商銀行、交通銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信保誠(chéng)、平安保險(xiǎn)......

房地產(chǎn)/建筑/物業(yè)：萬(wàn)科、碧桂園、綠地控股、濱江地產(chǎn)、融信集團(tuán)......

批發(fā)零售/連鎖加盟：江蘇易德日化、上海蔚酷服飾、優(yōu)露清、狐貍小妖化妝品連鎖、榴先紳、杭州味淶、熙美誠(chéng)品、本來(lái)生活、杭州小農(nóng)、光明乳業(yè)、雷克薩斯......

教培/文化/其他：浙大、復(fù)旦、清華大學(xué)、人民大學(xué)、中糧悠采、江蘇瑞祥、北緯三十度......

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