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【課程背景】

中國商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)入了內(nèi)卷時代。發(fā)展是第一要務(wù)、創(chuàng)新是第一動力、人才是第一資源，這已成為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略共識。商業(yè)地產(chǎn)的競爭就是人才的競爭，特別是高級管理人才和高級專業(yè)技術(shù)人才（SENIOR MANAGEMENT TALENTS AND TECHNICIANS簡稱SMTT）的競爭。企業(yè)或項(xiàng)目的人才數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)和作用的發(fā)揮，直接關(guān)系到整個企業(yè)和項(xiàng)目的興盛與衰亡。“用人者”尊重人才、重視人才，就是基于人才具有的“重大效用。根據(jù)行業(yè)人才短缺與需求之現(xiàn)狀，推出了“商業(yè)地產(chǎn)SMTT系列培訓(xùn)”。本次課程屬于該系列培訓(xùn)計(jì)劃之一。

本次課程屬于購物中心招商與運(yùn)營專業(yè)提升系統(tǒng)培訓(xùn)，其授課方式將采取實(shí)操經(jīng)驗(yàn)與典型案例互動結(jié)合模式，其中，招商模塊包括商業(yè)模式與業(yè)態(tài)分類、總控制定與市場調(diào)研、商業(yè)定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃、品牌落位與租抉文件、房產(chǎn)條件與動線規(guī)劃、招商執(zhí)行與績效管控、招商談判與合同管理、進(jìn)度管控與招商推廣、租戶監(jiān)控與招商調(diào)整等；運(yùn)營模塊包括投資預(yù)期與目標(biāo)考核、目標(biāo)規(guī)劃與資管運(yùn)營、業(yè)主目標(biāo)與營運(yùn)管控、運(yùn)營監(jiān)管與評估分析等多維度進(jìn)行分享與傳授，使學(xué)員能很快了解購物中心招商與運(yùn)營管控之道，以及招商與運(yùn)營管控的工作思路和執(zhí)行方向。授課內(nèi)容請參看授課大綱，并仔細(xì)閱讀大綱中的學(xué)習(xí)要點(diǎn)，以求實(shí)現(xiàn)“只有專業(yè)強(qiáng)，才有話語權(quán)”的職業(yè)目的，并用自己的專業(yè)智慧為企業(yè)創(chuàng)造新價值。本次培訓(xùn)屬于“純干貨、重執(zhí)行、能落地”的專業(yè)專項(xiàng)學(xué)習(xí)體系。

【課程對象】

適合購物中心開發(fā)企業(yè)和商管或資管公司運(yùn)營總、項(xiàng)目總、商管總、招商總、營銷總、企劃總、成本總、采購總、工程總、物業(yè)總、綜合管理等相關(guān)管理人員，以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為購物中心提供招商與運(yùn)營服務(wù)的企業(yè)與機(jī)構(gòu)等相關(guān)管理人員。

【課程大綱】

5月16-17日：主講招商模塊

第一部分 商業(yè)模式與業(yè)態(tài)分類

一、商業(yè)地產(chǎn)的定義及屬性

1、商業(yè)地產(chǎn)的定義

2、商業(yè)地產(chǎn)的三重屬性

3、商業(yè)地產(chǎn)存在的四大問題

二、商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式及盈利模式

1、商業(yè)模式的定義

2、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營模式九大要素解析

3、以盈利模式為主導(dǎo)的操盤模式

4、持有型項(xiàng)目的估值原則

5、商業(yè)地產(chǎn)REITS簡介

6、商業(yè)地產(chǎn)融投管退的全業(yè)務(wù)閉環(huán)

三、零售業(yè)的演變及五次零售革命

四、商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)分類及品類規(guī)劃

1、零售業(yè)態(tài)的分類

2、餐飲業(yè)態(tài)的分類

3、休閑娛樂的分類

4、生活服務(wù)的分類

5、零售業(yè)種的分類

第二部分 總控制定與市場調(diào)研

一、商業(yè)項(xiàng)目總控計(jì)劃的制定

1、項(xiàng)目管理邏輯

2、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)流程

3、總控計(jì)劃模板解析

4、商業(yè)項(xiàng)目的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

二、商業(yè)項(xiàng)目市場調(diào)研的開展

1、商業(yè)項(xiàng)目市調(diào)內(nèi)容及組織

（1）城市宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的研究

（2）城市商業(yè)格局的研究

（3）如何組織商業(yè)項(xiàng)目市場調(diào)研

（4）商業(yè)項(xiàng)目立地條件分析與研判

（5）商圈分析

（6）競爭調(diào)查

（7）消費(fèi)者者調(diào)研

2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目市調(diào)結(jié)論的應(yīng)用

（1）市調(diào)后的項(xiàng)目實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)評判

（2）市調(diào)項(xiàng)目的客流滲透率分析

第三部分 商業(yè)定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃

一、商業(yè)定位

1、定位的基本概念及五大內(nèi)容

2、能級定位解析

3、客群定位解析

4、概念定位解析

5、商業(yè)項(xiàng)目如何起名

6、商業(yè)項(xiàng)目的核心功能配置

二、業(yè)態(tài)規(guī)劃

1、業(yè)態(tài)規(guī)劃的概念及三大層面

2、商業(yè)業(yè)態(tài)分類

3、業(yè)態(tài)配比原則

4、業(yè)態(tài)組合原則及策略

5、業(yè)態(tài)規(guī)劃實(shí)操

（1）超市定位策略

（2）餐飲定位策略

（3）休閑娛樂定位策略

（4）兒童業(yè)態(tài)定位策略

（5）零售業(yè)態(tài)定位策略

（6）生活配套-時尚集市業(yè)態(tài)定位策略

三、業(yè)種配置與樓層規(guī)劃

1、業(yè)種配置原則

2、業(yè)種配置實(shí)操及案例

3、樓層規(guī)劃

（1）樓層業(yè)態(tài)的規(guī)劃原則

（2）一般性樓層規(guī)劃

（3）樓層功能及主題設(shè)置

第四部分 品牌落位與租抉文件

一、品牌落位

1、品牌落位原則

2、品牌落位方法

3、品牌落位注意事項(xiàng)

4、品牌落位案例

5、購物中心熱門品牌解析

二、租決文件

1、商業(yè)地產(chǎn)核心是租金

2、租賃面積的確定

（1）建筑面積

（2）套內(nèi)面積

（3）使用面積

3、租賃費(fèi)用的構(gòu)成

4、租金測算方法及模板

5、租金系數(shù)

6、定租原則

7、各業(yè)態(tài)抽成比例

8、租約期限

9、優(yōu)惠措施

（1）免租期

（2）裝補(bǔ)處理

10、租決案例

11、租決文件匯報模板

第五部分 房產(chǎn)條件與動線規(guī)劃

一、房產(chǎn)條件控制的內(nèi)容與要點(diǎn)

二、商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)條件的論證

1、論證政府設(shè)計(jì)條件

（1）規(guī)劃指標(biāo)

（2）總圖控制

（3）市政條件

2、論證公司設(shè)計(jì)條件

（1）產(chǎn)品規(guī)劃

（2）商業(yè)定位

3、法律法規(guī)政策

4、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)測算

三、公共物業(yè)條件控制

1、總圖布局

2、停車規(guī)劃

案例一：上海國金中心總圖規(guī)劃

案例二：上海嘉亭薈總圖規(guī)劃

四、動線規(guī)劃

1、動線規(guī)劃原則

2、動線分類

3、動線設(shè)計(jì)元素

4、水平動線規(guī)劃

（1）一字型動線

（2）環(huán)型動線

（3）放射型動線

（4）網(wǎng)格型動線

（5）多動線組合

5、垂直動線規(guī)劃

（1）自動扶梯

（2）垂直電梯

（3）自動坡道梯

五、商家技術(shù)條件對接

1、商家物業(yè)條件需求表

2、商家技術(shù)條件要點(diǎn)

第六部分 招商執(zhí)行與績效管控

一、商業(yè)地產(chǎn)招商的六大原則

1、需求匹配原則

2、黃金比例原則

3、差異互補(bǔ)原則

4、招商順序原則

5、統(tǒng)一形象原則

6、分類組合原則

二、商業(yè)地產(chǎn)招商合作方式

三、招商團(tuán)隊(duì)的組建與管理

1、成立商管公司的意義

2、商業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

（1）項(xiàng)目型商管公司組織架構(gòu)

（2）集團(tuán)型商管公司組織架構(gòu)

3、招聘要求及人員到崗時序

（1）商管公司的用人標(biāo)準(zhǔn)

（2）人員到崗時序及要求

4、培訓(xùn)架構(gòu)的設(shè)計(jì)

5、薪酬體系

6、績效管理

（1）績效的構(gòu)成與目標(biāo)管理

（2）商管公司的目標(biāo)體系

（3）績效管理的定義與原則

（4）績效管理的四大步驟

（5）商管公司的KPI指標(biāo)及月度計(jì)劃與季度考核

（6）績效輔導(dǎo)

（7）日常管理

（8）員工類型與管理方式

（9）績效面談

（10）強(qiáng)制排序

（11）組織盤點(diǎn)

（12）人才盤點(diǎn)

7、股權(quán)激勵的操作方法

四、如何與商業(yè)顧問公司合作

1、商業(yè)顧問公司的價值

2、選擇商業(yè)顧問公司的注意事項(xiàng)

3、如何對商業(yè)顧問公司進(jìn)行盡職調(diào)查

4、商業(yè)顧問公司的服務(wù)模式

五、品牌儲備

1、品牌資源庫建設(shè)

2、租戶分類

第七部分 招商談判與合同管理

一、談判策略

1、談判的三種情景

2、開局技巧

3、中場技巧

4、終局技巧

二、合同管理

1、合同的重要性

2、法稅同審

3、正文與附件同步

4、關(guān)鍵條款分析

5、合同風(fēng)險須知

6、合同的本質(zhì)

7、合同管理的現(xiàn)狀

8、合同的四大功能

9、合同細(xì)則

（1）合同名稱

（2）交易各方的名稱及基本情況——資格審查

（3）術(shù)語解釋

（4）合同生效

（5）合同解除

（6）合同的份數(shù)和各自持有的數(shù)量

（7）合同附件的份數(shù)及頁數(shù)

（8）交易內(nèi)容

（9）交易價格

（10）保證金

（11）保護(hù)照管責(zé)任

（12）保險

（13）稅

（14）商鋪處置權(quán)

（15）配合管理

（16）停車位

（17）店招和廣告位

（18）續(xù)租

（19）優(yōu)先購買權(quán)

（20）商鋪交還

（21）通知與送達(dá)

（22）不可抗力

（23）爭議解決

第八部分 進(jìn)度管控與招商推廣

一、招商進(jìn)度管控

1、招商節(jié)點(diǎn)控制

2、業(yè)態(tài)占比控制

3、品牌組合控制

二、招商推廣

1、招商推廣排期

2、招商手冊

第九部分 租戶監(jiān)控與招商調(diào)整

一、招商人員必須具備的項(xiàng)目運(yùn)營專業(yè)知識

二、運(yùn)營過程中租戶有效監(jiān)控實(shí)現(xiàn)招商調(diào)整

1、建立有效預(yù)警機(jī)制

2、加強(qiáng)日常經(jīng)營輔導(dǎo)

3、及時發(fā)現(xiàn)異常情況

三、運(yùn)營過程中調(diào)整性招商以助推運(yùn)營提升

1、招商調(diào)整的定位

2、招商調(diào)整的策略

3、招商調(diào)整的方式

2、招商調(diào)整的依據(jù)

5月18-19日：主講運(yùn)營模塊

第一部分投資預(yù)期與目標(biāo)考核

一、正確認(rèn)知業(yè)主的期望

二、業(yè)主目標(biāo)考核重要性

三、深入了解業(yè)主期望值

1、投資回報率

2、租戶滿意度

3、物業(yè)維護(hù)狀況

4、經(jīng)營風(fēng)險管控

5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)

四、業(yè)主溝通機(jī)制與策略

1、建立共同機(jī)制與溝通渠道

2、信任建立與問題解決方略

五、目標(biāo)考核量化與具體化

第二部分 目標(biāo)規(guī)劃與資管運(yùn)營

一、項(xiàng)目立項(xiàng)與前期策劃

1、投資目標(biāo)與項(xiàng)目選址和定位

（1）業(yè)主投資邏輯與項(xiàng)目利益點(diǎn)

（2）市場分析與項(xiàng)目選址和定位

（3）經(jīng)營項(xiàng)目的地段價值

（4）經(jīng)營項(xiàng)目的策劃匹配

（5）經(jīng)營項(xiàng)目的投資目標(biāo)

2、前期策劃與可行性分析

（1）項(xiàng)目策劃要點(diǎn)與流程

（2）風(fēng)險評估與可行性研究

（3）市場調(diào)研、市場動態(tài)、競爭對手、目標(biāo)客群

（4）業(yè)態(tài)研究、業(yè)態(tài)規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合、業(yè)態(tài)布局

二、項(xiàng)目規(guī)劃與建設(shè)管理

1、項(xiàng)目規(guī)劃與優(yōu)化

（1）功能規(guī)劃優(yōu)化

（2）設(shè)計(jì)原則提升

（3）空間與環(huán)境管理升級

2、建設(shè)過程管理

（1）建設(shè)進(jìn)度與質(zhì)量安全監(jiān)控

（2）成本控制與風(fēng)險管理

三、資管營運(yùn)模式選擇

1、業(yè)主視角下的“融、投、建、管、退”

2、模式選擇

3、營運(yùn)方案選擇與管理模式

四、目標(biāo)招商與租戶管理

1、租戶管理制度制定

2、租戶管理要點(diǎn)

（1）租賃管理

（2）經(jīng)營管理

（3）環(huán)境管理與租戶裝修管理

（4）服務(wù)管理與租戶員工培訓(xùn)

（5）多種經(jīng)營管理

第三部分 業(yè)主目標(biāo)與營運(yùn)管控

一、目標(biāo)考核的營運(yùn)計(jì)劃

二、經(jīng)營需求的財(cái)務(wù)管理

1、財(cái)務(wù)預(yù)算管理

（1）現(xiàn)金流管理

（2）成本控制

（3）預(yù)算制定

2、經(jīng)營收支管理

3、租賃費(fèi)用組成

（1）收入部分

（2）支出部分

4、租費(fèi)測算

（1）租金測算

（2）物業(yè)管理費(fèi)測算

（3）多經(jīng)測算

三、營運(yùn)體系與物管優(yōu)化

1、全程經(jīng)營管控體系建立

2、商業(yè)交付標(biāo)準(zhǔn)制定

（1）商業(yè)項(xiàng)目交場

（2）商業(yè)項(xiàng)目主力店交付

（3）餐飲商戶交鋪

（4）零售商戶交鋪

（5）其他業(yè)態(tài)商鋪交鋪

3、開業(yè)籌備

（1）商場開業(yè)準(zhǔn)備

（2）項(xiàng)目綜合驗(yàn)收

（3）二次裝修管理

（4）商家營業(yè)準(zhǔn)備

（5）經(jīng)營所需證照

（6）政府報告須知

4、開業(yè)慶典

（1）開業(yè)慶典

（2）開業(yè)營銷

四、現(xiàn)場管理與執(zhí)行策略

1、營業(yè)秩序管理

2、人員定崗管理

3、服務(wù)優(yōu)化管理

4、客戶投訴管理

5、商家服務(wù)管理

6、滿意度的調(diào)查

7、經(jīng)營裝修管理

8、社會關(guān)系處理

9、突發(fā)事件處理

五、推廣性價比與市場營銷

1、營銷策略

（1）營銷計(jì)劃設(shè)計(jì)與制定

（2）營銷活動策劃與執(zhí)行

（3）營運(yùn)各階段特點(diǎn)與營銷策略

2、會員管理系統(tǒng)優(yōu)化

3、營運(yùn)期品牌建設(shè)升級

4、新媒體選擇方向

5、商業(yè)智能化新技術(shù)應(yīng)用

第四部分 運(yùn)營監(jiān)管與評估分析

一、經(jīng)營分析與報告

1、市場調(diào)研

2、經(jīng)營數(shù)據(jù)采集

3、經(jīng)營分析

4、招商管理分析

5、品質(zhì)管理分析

6、品牌監(jiān)控分析

7、經(jīng)營管理分析

8、經(jīng)營業(yè)績分析

9、營銷推廣分析

10、客戶滿意度分析

11、客流與車流分析

二、預(yù)警機(jī)制

1、銷售坪效

2、租金坪效

3、租售比

三、經(jīng)營輔導(dǎo)與經(jīng)營扶持

1、經(jīng)營輔導(dǎo)對象

2、經(jīng)營輔導(dǎo)要點(diǎn)

3、經(jīng)營扶持

（1）多經(jīng)扶持

（2）推廣扶持

（3）活動扶持

（4）補(bǔ)貼扶持

（5）租金扶持

（6）非經(jīng)營扶持

（7）店鋪扶持

四、營運(yùn)招調(diào)

1、資產(chǎn)維護(hù)與調(diào)改

2、設(shè)施管理與維護(hù)計(jì)劃

3、資產(chǎn)升級與改造

4、營運(yùn)項(xiàng)目特色優(yōu)勢打造

5、營運(yùn)不同階段調(diào)改思路

五、營運(yùn)復(fù)盤與經(jīng)營評估

1、品牌落位達(dá)標(biāo)與偏差復(fù)盤

2、租費(fèi)達(dá)成與短缺復(fù)盤

3、項(xiàng)目營運(yùn)調(diào)改復(fù)盤與評估

4、PDCA（計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、處理）

5、業(yè)主反饋與管理調(diào)整

專家老師

王老師：從事商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的招商運(yùn)營、資產(chǎn)管理與零售經(jīng)營管理工作20余年。目前屬于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)、定位招商、運(yùn)營管理與資產(chǎn)管理的一線操盤手。現(xiàn)任某商業(yè)地產(chǎn)投資有限公司總經(jīng)理，主要從事商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目專業(yè)招商執(zhí)行管控與資產(chǎn)管理，擁有在商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展過程中各代表時期內(nèi)代表性企業(yè)和購物中心、社區(qū)商業(yè)、商業(yè)街、非標(biāo)商業(yè)、文旅商業(yè)等項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，具備系統(tǒng)全面的二、三、四線城市商業(yè)地產(chǎn)操作的整盤定位與招商以及資產(chǎn)管理的操作經(jīng)驗(yàn)，特別是在項(xiàng)目招商前期的市場調(diào)研、精準(zhǔn)定位、動線研判、品牌落位、鋪位劃分、招商調(diào)改以及資產(chǎn)管理等方面有自己獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)和見解。曾負(fù)責(zé)中南城購物中心鴻儒國際文化廣場等數(shù)十個項(xiàng)目的規(guī)劃定位、租售運(yùn)作、招商運(yùn)營及資產(chǎn)管理等具體操盤工作。

吳老師：主講運(yùn)營模塊。吳老師具有二十多年商業(yè)零售和商業(yè)項(xiàng)目及商業(yè)地產(chǎn)全生命周期全程營運(yùn)管理等一線操盤的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。隨著中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程的發(fā)展，特別是在新城新區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)與營運(yùn)管理的實(shí)踐中不斷總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)令學(xué)員們受益匪淺。操盤的項(xiàng)目類型主要有：商旅文特色景觀商業(yè)街區(qū)、城市商業(yè)綜合體、社區(qū)商業(yè)、大型購物中心、商業(yè)廣場等數(shù)百萬平方米的商業(yè)項(xiàng)目。在輕資產(chǎn)輸出方面，為近百個商業(yè)項(xiàng)目把脈授業(yè)，獲得重生。在經(jīng)驗(yàn)傳授方面，為數(shù)百個商業(yè)企業(yè)傳道授業(yè)，培養(yǎng)了一大批中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的中堅(jiān)力量，目前諸多學(xué)員已經(jīng)成為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營的主力軍。現(xiàn)任某大型商業(yè)集團(tuán)一線實(shí)際操盤人，操盤了近三百萬平方米商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營管理。

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