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課程對象

銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者、大客戶經理等資深銷售人員、銷售經理、銷售代表等銷售骨干人員項目經理、技術顧問等銷售支持人員

課程背景

在面向大型企業、政府的復雜型銷售中，從發現機會到拿下訂單并非一個一蹴而就的過程，而是會面對像“迷宮”一樣復雜的客戶組織，并經歷一系列復雜環節的銷售進程。而這意味著銷售人員在具體的銷售項目中，不得不面臨三大難點：

難點一：銷售的周期長，復雜性大

難點二：銷售所涉及的客戶人數多，決策慢

難點三：銷售的不可控因素多、風險大

然而，大多數銷售者面對這樣復雜的銷售環境，往往“見樹不見林”，缺乏對此進行“高屋建瓴”的通盤考慮以及整體上的規劃，從而讓自身的銷售進程陷入停滯不前。

而且，更嚴重的是，由于銷售者自身沒有意識到這種險象環生的銷售狀況，而沒有采取必要的風險防范措施，從而導致銷售進程地崩潰或者失敗。

在針對近2000名大客戶銷售人員的問卷調查中，銷售人員反饋以下五個他們最頭疼的問題：

這些問題的產生的原因就在于，銷售人員對極其復雜的大客戶銷售項目缺乏全局規劃的能力和風險識別的能力，從而使銷售進程陷入停滯不前的狀態或者莫名其妙的丟單。

因此，如何幫助銷售人員應對銷售業務的復雜挑戰，就成為銷售管理關注的焦點問題。

《銷售地圖》™作為一門注重“銷售規劃能力提升”的版權課程，區別于以往銷售培訓課程所注重的挖掘需求、處理異議、成交等銷售技巧，側重培養銷售人員的銷售規劃能力、風險識別能力和策略擬定能力，從而幫助銷售人員將變幻莫測的銷售進程從不可控轉變為可控。

課程收益

《銷售地圖》注重提升學員“從全局、事前的角度規劃銷售的能力”，具體來說，幫助學員提升對銷售進程進行規劃的“四大能力”：

“機會管控能力”，幫助學員建立從機會到訂單的銷售地圖和銷售路徑，讓停滯不前的銷售實現進一步的突破，并釋放那些被卡住的訂單

“策略擬定能力”，幫助學員從全局的角度擬定，做到每一次銷售行動都根據情況的變換，圍繞實現拿下訂單這個終極目標而采取有針對性的行動

“風險防范能力”，幫助學員及時識別并消除銷售進程中處于危機的信號，做到防患于未然

“客戶管理能力”，幫助學員在客戶內部構建“人際關系網絡”，找到真正的決策者，避開那些沒有批準權利的人，并幫助學員及時發現客戶內部的反對者，防止銷售被反對者暗中破壞

課程大綱

認知篇：《銷售地圖》的基本理念

教學目標一：為什么銷售進程會停滯不前？

教學目標二：為什么無法掌控我們的銷售進程？

教學目標三：為什么會某名其妙的丟單

教學內容1：什么是銷售規劃

教學內容2：銷售規劃的目標、任務和方法

教學內容3：銷售規劃的四大系統

【案例工作坊：方啟明的銷售困局】

行動指南一：接觸并覆蓋所有的采購影響者

教學目標四：如何識別有哪些人在影響采購結果？

教學目標五：如何避免銷售遭到客戶內部人的暗中破壞？

教學目標六：如何及時發現客戶內部的反對者？

教學內容4：什么是采購影響者

教學內容5：銷售對象的三大誤區

教學內容6：識別隱藏的采購影響者

【案例工作坊：他漏掉了哪些人？】

【個人案例研討：識別隱藏的采購影響者】

行動指南二：借助“優勢杠桿”消除“風險紅旗”

教學目標七：如何消除銷售進程中的多種風險？

教學目標八：如何讓停滯不前的銷售重新啟動？

教學目標九：如何借助優勢突破重圍？

教學內容7：什么是“優勢杠桿”和“風險紅旗”

教學內容8：五種“風險紅旗”

教學內容9：推動銷售進程的核心方法

【案例工作坊：消除自己的“風險紅旗”】

【個人案例研討：化被動為主動】

行動指南三：推動采購影響者完成購買決策流程

教學目標十：如何避免客戶拒絕購買我們的產品

教學目標十一：如何避免客戶猶豫不決、裹足不前

教學目標十二：如何避免為競爭對手“抬轎子”

教學內容10：購買決策的三個階段

教學內容11：銷售流程的三個步驟

教學內容12：判斷購買決策階段的標準

【案例工作坊：畫出你的銷售地圖】

【個人案例研討：定位你的銷售階段】

行動指南四：既滿足企業利益，也滿足個人利益

教學目標十三：為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？

教學目標十四：為什么我的產品價格更低，客戶還是拒絕購買？

教學目標十五：為什么銷售的阻力總是那么大？

教學內容13：什么是企業利益

教學內容14：什么是個人利益

教學內容15：消除銷售阻力的關鍵方法

【案例工作坊：客戶的真正需求是什么？】

【個人案例研討：銷售的阻力與推力】

行動指南五：用戰略性利益滿足決策者的需求

教學目標十六：如何識別誰是決策者？

教學目標十七：如何接觸到決策者？

教學目標十八：與決策者談什么才能激發他們的興趣？

教學內容16：與決策者打交道的三大難題

教學內容17：接近決策者的三種方法

教學內容18：決策者希望了解的五大話題

【個人案例研討：你在決策者心目中的地位】

行動指南六：培養指導者，讓他成為你的信息來源

教學目標十九：為什么我們總是缺乏信息來源？

教學目標二十：什么樣的信息來源才是可靠的？

教學目標二十一：如何建立我們的人際關系網絡？

教學內容19：指導者的三條標準

教學內容20：培養指導者

教學內容21：建立“指導者網絡”

【案例工作坊：誰是指導者？】

【個人案例研討：潛在的指導者】

行動指南七：根據客戶的競爭傾向，貢獻與眾不同的價值

教學目標二十二：如何打敗競爭對手？

教學目標二十三：如何在客戶心目中建立一席之地？

教學目標二十四：如何在競爭中脫穎而出？

教學內容22：四種棘手的競爭狀況

教學內容23：三大競爭誤區

教學內容24：什么是與眾不同的價值

【案例工作坊：誰是我的競爭對手】

【個人案例研討：與眾不同的貢獻】

應用篇：制定行動計劃

教學目標二十五：固化核心工具“銷售地圖”

教學目標二十六：根據個人的具體案例，制定行動計劃

教學目標二十七：鞏固課程內容，加強記憶

教學內容25：根據個人案例，分析“銷售地圖”

教學內容26：結合個人案例，擬定行動計劃

教學內容27：課程知識地圖與記憶金字塔

【案例工作坊：分析“銷售地圖”】

【個人案例研討：制定你的行動計劃】

張老師

專長領域：大客戶銷售體系建設、B-B銷售人才培養、銷售流程梳理與優化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域

核心課程：版權課程《解決方案銷售》™、版權課程《銷售地圖》™、《關鍵客戶管理》

背景介紹：

大客戶銷售賦能教練與實戰專家；B-B銷售人才培養與能力提升顧問

20年大客戶銷售與管理經驗，10年咨詢與培訓經驗；超1000天的授課經歷

版權課程《解決方案銷售》™著作權人和首席講師

版權課程《銷售地圖》™著作權人和首席講師

華為大學特聘講師；《解決方案銷售》課程專家講師

中國移動《解決方案銷售》行動學習輔導教練

中國工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓講師

招商銀行《利率市場化下的對公方案營銷》定制課程講師

清華大學、北京大學、西安交大等營銷總監班特聘講師

深圳高新技術協會特約講師

曾任：

某國際咨詢公司中國區高級營銷咨詢顧問、咨詢總監、課程開發中心總監

某國際咨詢公司中國區解決方案銷售專項咨詢顧問

北大方正電腦有限公司信息系統解決方案高級顧問

北大方正電腦有限公司行業大客戶經理、營銷總監

授課風格：

授課風格富有激情，語言節奏明快，不拖沓；

控場能力強，善于調動學習氛圍

課程互動性強，教學手段多樣，采取引導式、案例式、體驗式教學

課程內容落地、實戰性強，注重方法論與工具教學

服務過的企業：

涉及行業包括：通訊、金融、能源、IT、醫藥、高新技術、材料、房地產、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質的企業。例如：

國有大型企業

通訊運營商：中國移動、中國電信、中國聯通

銀行與金融：中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、中國平安、中國人保、

高科技：中國電子、中國航天

上市或股份企業：（部分）

中山大學達安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環保科技、中盟科技股份、雙合電氣股份、達實智能股份、金洲精工科技股份、同為數碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產業股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

知名企業：（部分）

國人通信、新宇龍信息科技、達科為生物技術、昕力醫療設備、成星自動化、邦彥信息技術、騰盛工業設備、粵昆侖環保、東方宇之光電子、銳明視訊技術、昂納信息技術、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實業、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術、樂利精密工業、趨勢數碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導體設備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創微電子、希之光科技、新格林耐特通信技

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