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培訓對象

企業高層經營人員、市場/營銷/銷售/客務/研發等中層管理人員。

課程目的

（1）幫助學員深刻認識傳統營銷的局限性，增強做好營銷轉型的主動性

（2）幫助學員深刻理解高維營銷的有效性，自覺實施高維度營銷，實現企業快速增長

（3）幫助學員熟練掌握高維營銷的方法論、模型、能力、技能和工具，成為高維營銷的高手

（4）構建基于組織營銷能力支撐的高維、高效營銷方式，幫助學員開闊經營視野、升級經營維度，助力企業在激烈的市場競爭中有效實現“降維打擊”

課程特點

（1）觀點鮮明、案例對應

（2）訓戰結合、層層推進

（3）實戰性強、快速落地

（4）情景演繹、具體生動

課程大綱

第一模塊：傳統銷售方法論的無奈和升級

1、傳統銷售方式弊端

2、傳統銷售模式解讀

（1）兩種場景

（2）四種模式

（3）互聯網對傳統銷售模式的顛覆

3、傳統、現代營銷模式比較

（1）概念解析：銷售VS營銷

（2）以產品為中心的傳統銷售模式特征

（3）以客戶為中心的現代營銷模式特征

4、新經濟環境下迫切需要升級營銷維度

（1）傳統銷售模式造成的傷害和困境

（2）突破困境的營銷新思維-高維營銷

（3）高維營銷模式帶給企業的巨大價值

5、高維營銷模式的三塊基石

（1）基石1：高維營銷方法論（針對個人）

（2）基石2：高維銷售指揮系統（針對組織）

（3）基石3：高維營銷培訓體系（針對人才）

6、高維營銷的兩大層級

（1）層級1：價值營銷

（2）層級2：系統運營

（3）高維營銷的本質和精髓

第二模塊：華為-價值營銷研究最佳樣本

1、概念解讀

（1）“MTL”

（2）“LTC”

（3）價值營銷的源泉：MM

2、從價值營銷角度看華為狼性營銷實踐

（1）狼性營銷定義、技法

（2）企業爆炸式增長的載體：狼性營銷

（3）狼性營銷的結構性支撐：價值營銷

3、從價值營銷角度審視華為狼性營銷“套路”

（1）基本套路、整體套路

（2）華為營銷套路的設計指導思想

（3）華為狼性營銷下的歷年業績表現

4、華為價值營銷的考核標準和底層邏輯

（1）考核標準

（2）底層邏輯

（3）華為可怕的增長方式：爆炸性增長

第三模塊：價值營銷方法論1-鐵三角

1、華為營銷罕見成功的組織要素：鐵三角

（1）華為營銷罕見成功的表現

（2）基于客戶界面的結構性設計

（3）鐵三角的“本質”

2、方法論解讀1：價值是基礎

（1）產品價值由誰判斷

（2）審視自己的產品價值

（3）努力增強自己的行業經驗

3、方法論解讀2：信息是核心

（1）“信息是核心”

（2）信息的特征

（3）商品成交所需要的信息量

4、方法論解讀3：信任是關鍵

（1）所有的銷售都是為了讓客戶相信

（2）華為信任建立法

（3）品牌就是相信

5、信息強度和信息表達方式

（1）信息強度和信息的表達方式

（2）鐵三角的使命

（3）案例賞析：從會銷看信息如何“促成”交易成功

6、價值營銷的重大使命

（1）讓營銷有“深度”：深度價值營銷

（2）讓客戶“堅定不移”地相信

第四模塊：價值營銷方法論2-MTL

1、華為為什么建立MTL流程體系？

（1）傳統企業對市場/營銷的理解

（2）華為對MTL的獨特理解

（3）MTL改變傳統銷售的思維模式和行為方式

2、MTL流程架構解析

（1）流程架構圖呈現

（2）架構圖解讀1：六大模塊

（3）架構圖解讀2：四大功能

3、MTL連接IPD和LTC

（1）實現以客戶為中心的解決方案營銷

（2）“深度”價值營銷的起點、終點

4、MTL高效實施需要擴大需求來源的“喇叭口”

（1）MTL實現“精準營銷”

（2）擴大“喇叭口”關鍵舉措：MM

（3）讓MTL和IPD相互“擰麻花”

5、MTL促使營銷“體質”：體系更有戰斗力

（1）MTL有效實現解決方案式銷售

（2）MTL有力促進客戶孵化

（3）MTL實踐：如何實現“深度”價值營銷

第五模塊：價值營銷方法論3-LTC

1、MTL流程與LTC流程的關聯與不同

2、LTC全流程概覽

（1）LTC流程整體架構圖：五層結構

（2）LTC流程價值點和收益

（3）精髓

3、傳統型企業客戶（B2B）銷售存在的問題

（1）大客戶銷售特點

（2）傳統銷售管理的困境

（3）大客戶銷售管理之道

4、企業大客戶銷售路標的設計方法

（1）設置路標的意義、依據

（2）企業和用戶交流的全過程接觸點

（3）大客戶管理規律下的LTC主流程如何橫向貫通落地？

5、LTC顛覆性改變客戶關系管理模式

（1）傳統客戶關系管理的基本套路

（2）LTC環境下的客戶關系管理思維

（3）LTC全流程的五大環節分解

第六模塊：價值營銷底氣1-配套方法論

1、價值營銷需要配套的方法論

（1）價值塑造不是“編造神話”

（2）用價值“贏得”客戶信賴

（3）轉變思維方式、升維營銷維度

2、配套方法論1：OR管理

3、配套方法論2：IPD管理

4、配套方法論3：ITR管理（提升客戶體驗：客戶關系管理）

5、配套方法論4：互聯網環境下的品牌營銷運營管理

6、用組織機制保證營銷“嗅覺”的感知

（1）華為對“嗅覺”的定義

（2）成熟產品需求判斷方法

（3）客戶界面人員保持的結構性動作

第七模塊：價值營銷底氣2-系統式運營

1、系統式運營的本質和精髓

（1）系統式運營與傳統職能式運營的根本區隔

（2）本質

（3）精髓

2、系統式運營體系構建1：高維營銷方法論

（1）巨大價值

（2）構成要點

（3）內涵解讀

3、系統式運營體系構建2：高維營銷指揮系統

（1）指揮系統的指向：隨客戶需求“起舞”

（2）指揮系統的構成：五大模塊

（3）指揮系統的推進：依據銷售漏斗模型構階段推進管理

4、系統式運營體系構建3：高維營銷培訓系統

（1）企業經營的“冬天”：營銷會越來越吃力、銷售會越來越困難

（2）系統構建1：建立價值營銷的“共同語言”

（3）系統構建2：建立價值銷售的“共同語言”-銷售漏斗建立和使用

（4）系統構建3：建立組織摧枯拉朽式的銷售賦能訓戰“共同語言”

5、系統式運營體系構建4：高維營銷組織保證-作戰單元建立

（1）決策機制：班長的戰爭

（2）組織機制：三層平臺

（3）指揮機制：前方與后方

（4）監控機制：1+1

（5）人才選拔：意愿、能力和鐵三角人才池

6、系統式運營真正實現高維營銷

（1）價值營銷是高位營銷的外在體現

（2）系統運營是高維營銷的內在保證

（3）未來更高維度的增長之道

第八模塊：高維營銷運營成功的關鍵

1、關鍵1：理念與組織

（1）核心理念

（2）營銷界面與執行模式

2、關鍵2：方法論

（1）依靠結構性方法實現爆炸性增長

（2）具體操作：全流程貫通運作

3、關鍵3：底層邏輯

4、關鍵4：管理哲學

（1）管理哲學1：以不變應萬變

（2）管理哲學2：能量耗散

（3）管理哲學3：熵增與熵減

5、課程大總結：

（1）課程落地方法論-從必然王國到自由王國

（2）傳統企業如何構建高維營銷體系？

6、交流、互動：企業高維營銷運營系統的引進

熊老師

既具備全球 500 強背景又擁有北京大學學術研究經歷的實戰派專家

能力方向：擅長“母系統/企業級/跨部門/端到端”的組織能力

專業領域：圍繞“經營增長 / 能力建在組織上”展開服務，包括：

1、管理培訓：見下面 21 門“母系統/企業級/跨部門/端到端”課程

2、管理咨詢：主要提供客戶增長解決方案服務，包括兩個層級：

一是提供母系統/企業級/跨部門的企業增長整體解決方案服務；

二是根據客戶要求，也提供子系統/職能級/模塊化的戰略＆市場、組織變革、營銷銷售、增長運營、人才復制體系建設、增長商業模式設計等六大模塊的增長解決方案服務；

3、經營對賭：視客戶企業的經營環境清理情況（提供組織能力建設解決方案服務）及其意愿程度（簽署對賭協議）。

曾經任職：

1、國家人力資源和社會保障部全國高級人才評薦中心高級咨詢顧問

2、國務院發展研究中心《國家軟實力之企業軟實力標準 I 版》課題專家組成員

3、北京大學教育文化與品牌戰略研究所戰略發展部副主任

4、北京大學、清華大學、中國人民大學、武漢大學、上海交通大學、華中科技大學、浙江大學、南京大學、吉林大學、蘇州大學 EMBA 班特邀授課老師

企業經歷：

曾先后服務過 HW、HP（北京）、深圳 XF 信息產業集團（研發、銷售各種信息化解決方案）、北京 CX 財務集團公司、天津 JZ 機電集團公司、天津 TQM（汽車模具）有限公司、北京 KH（中移動咪咕視頻）科技發展有限公司等知名企業，先后擔任部門經理、“鐵三角” 營銷項目經理、人力資源總監、集團總裁辦主任、總經理、集團營銷副總裁兼人事行政副總 裁、集團董事局秘書長等要職

具有近 20 年的企業經營管理工作經歷、感悟；10 余年的管理培訓、管理咨詢“擰麻花” 經驗，對企業經營管理方法論的見解獨到、領悟深刻。

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