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【課程收益】

1、了解去庫存面臨的主要難點

2、掌握如何從市場、貨量、客戶、推廣等維度科學(xué)對項目進(jìn)行盤點

3、掌握針對項目如何做針對性的去庫存策略

4、掌握去庫存9大技法

【課程對象】

地產(chǎn)營銷條線全員

【課程大綱】

1.營銷去庫存主要難點

1.1.部分產(chǎn)品價值點不高

1.2.營銷費用有限

1.3.項目到訪不足

1.4.客戶主要關(guān)注價格因素

2.項目現(xiàn)狀盤點

2.1.市場盤點

2.1.1.項目所在區(qū)域&板塊的供銷價走勢

2.1.2.項目所在區(qū)域&板塊不同產(chǎn)品去化周期分析

2.2.貨量盤點

2.2.1.不同產(chǎn)品的貨量盤點

2.2.2.按照去化周期快慢對剩余產(chǎn)品進(jìn)行分類（ABCDEF）

2.3.客戶盤點

2.3.1.成交客戶盤點（區(qū)域、職業(yè)、年齡、置業(yè)目的..）

2.3.2.未成交客戶抗性分析（價格、地段、配套、戶型...）

2.4.推廣動作盤點

2.4.1.推廣動作分析

2.4.2.推廣效果分析

2.5.渠道盤點

2.5.1.來訪渠道分析

2.5.2.成交渠道分析

2.6.競品盤點

2.6.1.主要競品價值點分析

2.6.2.主要競品推廣動作分析

2.6.3.競品成交客戶分析

2.7.營銷費用分析

2.7.1.營銷費率分析

2.7.2.投放效率分析

2.8.營銷團(tuán)隊盤點

2.8.1.人均效率分析

2.8.2.晉升和淘汰機(jī)制分析

3.確定去化總體策略

3.1.關(guān)鍵策略：找到提升銷售速度的關(guān)鍵因素（產(chǎn)品、推廣、渠道...）

3.2.推貨策略：不同產(chǎn)品(ABCDEF)采用不同去化策略

3.2.1.A類：去化周期《=6個月 ： 及時推貨，保持溢價。

3.2.2.B類：去化周期 6-12個月： 供貨及時，保持利潤。

3.2.3....

3.3.推廣策略：基于投放效果盤點的精準(zhǔn)投放

3.4.渠道策略：基于有效到訪及成交的渠道策略

3.5.價格策略：基于營銷節(jié)點的階段性價格策略

3.6.案場策略：基于轉(zhuǎn)化率提升的案場策略

3.7.團(tuán)隊策略：基于業(yè)績目標(biāo)及人均效能的團(tuán)隊激勵和淘汰

4.去庫存9大技法

4.1.優(yōu)化產(chǎn)品

4.1.1.增加示范區(qū)體驗

4.1.2.樣板房細(xì)節(jié)優(yōu)化

4.1.3....

4.2.深挖核心賣點

挖潛核心賣點的邏輯五分法

4.2.1.城市邏輯

4.2.2.土地邏輯

4.2.3.品牌邏輯

4.2.4.產(chǎn)品邏輯

4.2.5.客戶邏輯

4.3.高效拓客

4.3.1.制定拓客策略

4.3.2.編制詳細(xì)客戶地圖

4.3.3.競爭形式與激勵制度

4.3.4.有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)

4.3.5.末位淘汰、大吃小

4.4.渠道管理

4.4.1.渠道目標(biāo)管理

4.4.2.獎懲機(jī)制設(shè)定

4.4.3.中介分銷維系技巧

4.4.4....

4.5.價格管理

4.5.1.客戶價格摸底

4.5.2.一口價、特價房策略

4.5.3.不同產(chǎn)品的價格策略

4.5.4....

4.6.資源嫁接

4.6.1.金融產(chǎn)品

4.6.2.商家資源

4.6.3.學(xué)校資源

4.6.4.健康醫(yī)療資源

4.6.5.智慧社區(qū)資源

4.7.提高到訪率

4.7.1.事件營銷

4.7.2.網(wǎng)紅打造

4.7.3.線上引流

4.7.4.充分發(fā)揮老帶新

4.8.提高案場轉(zhuǎn)換率

4.8.1.案場轉(zhuǎn)換三個關(guān)鍵：產(chǎn)品力、價格力、銷售力

4.8.2.提升銷售力步驟

4.8.3.銷售精英打造

4.8.4.產(chǎn)品銷講技巧

4.8.5.案場逼定技巧

4.9.團(tuán)隊打造

4.9.1.銷冠招聘技巧

4.9.2.營銷人才三級培養(yǎng)和成長路徑

4.9.3.營銷團(tuán)隊文化打造

5.最新案例分享

1.1宜賓卓越城項目如何在2022年存量去化中實現(xiàn)10億銷售，并成為銷冠項目。

1.2長春博覽城項目如何實現(xiàn)2022年銷售1900多套，成為東北雙冠王。

朱老師

華為、美國友邦、碧桂園三家世界500強(qiáng)職場經(jīng)歷

原碧桂園集團(tuán)營銷學(xué)院創(chuàng)始院長

原碧桂園集團(tuán)川渝區(qū)域營銷金鷹總

房地產(chǎn)營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系構(gòu)建及營銷策劃專家

《營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系構(gòu)建》《房地產(chǎn)營銷操盤實戰(zhàn)沙盤》國家版權(quán)課程創(chuàng)建者

暢銷書《營銷制勝-房地產(chǎn)營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系搭建的48個節(jié)點》作者

個人履歷

在華為、美國友邦、碧桂園三家世界500強(qiáng)公司從事營銷管理20多年，致力于營銷人才培養(yǎng)、營銷 管理實踐及營銷創(chuàng)新，帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊完成了業(yè)績并為企業(yè)培養(yǎng)了大量營銷中高層管理人員。

朱老師在碧桂園任營銷金鷹總期間，負(fù)責(zé)川渝區(qū)域7個項目的營銷管理及業(yè)績目標(biāo)達(dá)成，并于2013年創(chuàng)建了碧桂園營銷學(xué)院，負(fù)責(zé)萬名營銷團(tuán)隊的培養(yǎng)，構(gòu)建了從置業(yè)顧問，操盤手到營銷總的人才培養(yǎng)體系。作為項目主要負(fù)責(zé)人打造了營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系，將碧桂園20多年的營銷經(jīng)驗形成了300多個節(jié)點的標(biāo)準(zhǔn)化動作。碧桂園營銷標(biāo)準(zhǔn)化構(gòu)建及電子化運(yùn)營為碧桂園2013年過千億及后續(xù)的持續(xù)增長打下了堅實的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

部分合作客戶：

搭建營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系：建發(fā)集團(tuán)、遠(yuǎn)洋集團(tuán)、泰禾集團(tuán)、四川藍(lán)光、東投集團(tuán)、中鐵置業(yè)、中鐵諾德、云星集團(tuán)、恒信集團(tuán)、泰美嘉集團(tuán)、城投集團(tuán)、紫薇地產(chǎn)

特聘營銷顧問：中鐵置業(yè)、中鐵城投、云星集團(tuán)等10多家企業(yè)，其指導(dǎo)的項目如中鐵置業(yè)貴陽的云著項目、云灣項目、閱花溪項目，東投集團(tuán)鄱陽湖項目，云星集團(tuán)橫縣項目、中鐵置業(yè)長春博覽城項目、城投宜賓項目在市場競爭激烈，標(biāo)桿房企林立的情況下，突圍而出，成為當(dāng)?shù)劁N冠項目。

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