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【課程背景】

后疫情時(shí)代的市場(chǎng)寒冬凜冽，使企業(yè)的發(fā)展面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)和逆市下行的雙重挑戰(zhàn)，一些“先知先覺(jué)”的企業(yè)為強(qiáng)化企業(yè)盈利能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)捷足先登開(kāi)始嘗試和推行“全員營(yíng)銷(xiāo)”，并已取得可喜成就。毫無(wú)疑問(wèn)，“全員營(yíng)銷(xiāo)”將成為企業(yè)在更加復(fù)雜多變競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下贏得發(fā)展先機(jī)的經(jīng)營(yíng)重器，也是提升企業(yè)組織核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要法門(mén)，因此學(xué)習(xí)和掌握“全員營(yíng)銷(xiāo)”是企業(yè)和個(gè)人在后疫情時(shí)代重塑自身能力、夯實(shí)生存基礎(chǔ)的重要顯學(xué)。

【課程收益】

本課程結(jié)合老師18年?duì)I銷(xiāo)工作經(jīng)歷，從人、貨、場(chǎng)為主線(xiàn)，洞悉人性底層消費(fèi)邏輯。將從全員營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維建立、全員營(yíng)銷(xiāo)組織系統(tǒng)和作業(yè)體系重建、高效協(xié)同機(jī)制創(chuàng)建、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)意執(zhí)行、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)過(guò)程管理、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果促成、全員營(yíng)銷(xiāo)高能團(tuán)隊(duì)打造等界面進(jìn)行深入淺出抽絲剝繭地教戰(zhàn)解析，統(tǒng)一企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和管理人員對(duì)全員營(yíng)銷(xiāo)的思想認(rèn)識(shí)，在全面凝聚共識(shí)的前提下提升企業(yè)各部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，創(chuàng)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向的作業(yè)協(xié)同機(jī)制，潤(rùn)滑跨部門(mén)協(xié)作的效率和效果，夯實(shí)以市場(chǎng)效益為主軸的內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈，推動(dòng)企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)平臺(tái)和組織架構(gòu)的優(yōu)化，使“全員營(yíng)銷(xiāo)”的基因組織化、制度化、個(gè)人化和高度成果化！

【課程大綱】

第一講：資源整合，動(dòng)員全員營(yíng)銷(xiāo)

1、為什么要推動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)？

1）聽(tīng)董明珠說(shuō)，格力為何開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)？

2）讓員工愛(ài)自己的產(chǎn)品

3）與客戶(hù)溝通過(guò)程中，更多的收集用戶(hù)的反饋

4）讓員工走出舒適區(qū)，讓僵化的團(tuán)隊(duì)動(dòng)起來(lái)

5）橫向鏈接資源，打造企業(yè)私域流量池

6）增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，體現(xiàn)自身價(jià)值

2、全員營(yíng)銷(xiāo)的前期準(zhǔn)備

1）全員營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知

贏用戶(hù)心

贏員工心

2）全員營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)員

老板是第一營(yíng)銷(xiāo)員

各級(jí)管理者是第二營(yíng)銷(xiāo)員

人人都是營(yíng)銷(xiāo)員

3）全員營(yíng)銷(xiāo)的焦點(diǎn)

以用戶(hù)為中心

以市場(chǎng)為導(dǎo)向

一切圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)

3、全員營(yíng)銷(xiāo)的工作布署

1）沖鋒-建立敏捷型戰(zhàn)斗組織

尖刀班班長(zhǎng)選拔

銷(xiāo)售目標(biāo)與任務(wù)分配

每日工作總結(jié)與改進(jìn)

2）彈藥-推出讓用戶(hù)尖叫的產(chǎn)品

引流產(chǎn)品-聚焦流量

常規(guī)產(chǎn)品-聚焦競(jìng)爭(zhēng)

利潤(rùn)產(chǎn)品-聚焦獨(dú)特

明星產(chǎn)品-聚焦傳播

戰(zhàn)略產(chǎn)品-聚焦領(lǐng)先

4、全員營(yíng)銷(xiāo)的激勵(lì)機(jī)制

1）銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

自己銷(xiāo)售的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

合作開(kāi)發(fā)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

信息提供的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

2）其他銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

任務(wù)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)

銷(xiāo)售尖兵獎(jiǎng)

突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

火線(xiàn)提拔獎(jiǎng)

第二講：營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)和人性消費(fèi)邏輯

1、深刻剖析人性：

1）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：追求快樂(lè)VS逃避痛苦

2）購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知：讓客戶(hù)感覺(jué)占了便宜

3）需求刺激：引導(dǎo)客戶(hù)轉(zhuǎn)變觀念

2、給的藝術(shù)

1) 給利 2）給名 3）給法

3、客戶(hù)的負(fù)面感受與需要的關(guān)系

1）客戶(hù)的負(fù)面感受背后隱藏著需要

2）如何找到負(fù)面感受背后的需要

4、互聯(lián)網(wǎng)利用人性的營(yíng)銷(xiāo)策略

●窺視 ●傲慢 ●色欲 ●貪婪 ●懶惰 ●虛榮 ●暴力

第三講：全員營(yíng)銷(xiāo)必備的銷(xiāo)售技能與素養(yǎng)

1、良好的心態(tài)是銷(xiāo)售的前提

1）奮斗者與勞動(dòng)者的區(qū)別

2）讓客戶(hù)感覺(jué)到你的用心服務(wù)

2、做一個(gè)讓人舒服的人

1）第一重境界: 相談甚歡

2）第二重境界：一見(jiàn)如故

3）第三重境界：相見(jiàn)恨晚

3、找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)

1）獵手型

2）顧問(wèn)型

3）伙伴型

4、承諾是金

5、把重要的信息記錄下來(lái)

6、分清推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)

1）產(chǎn)品功能價(jià)值

2) 產(chǎn)品有形價(jià)值

3) 產(chǎn)品附加加值

7、時(shí)刻體現(xiàn)您的專(zhuān)業(yè)

1）對(duì)產(chǎn)品的了解

2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解

3）對(duì)客戶(hù)的了解

8、戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)

1）銷(xiāo)售人員三段心路歷程

2）銷(xiāo)售人員三個(gè)瓶頸

3）面對(duì)拒絕的四種應(yīng)對(duì)策略

第四講：客戶(hù)開(kāi)發(fā)-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練

1、銷(xiāo)售6大永恒不變的問(wèn)題

1）你是誰(shuí)？

2）你要跟我談什么？

3）你的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處？

4）如何證明你講的是事實(shí)？

5）為什么我要跟你買(mǎi)？

6）為什么我要現(xiàn)在買(mǎi)？

2、區(qū)分客戶(hù)-從混沌走向清晰

1）空白型客戶(hù)

2）模糊型客戶(hù)

3）清晰型客戶(hù)

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)—SPIN模型訓(xùn)練

1）背景問(wèn)題（S）

2）難點(diǎn)問(wèn)題（P）

3）暗示問(wèn)題（I）

4）需求-效益問(wèn)題（N）

4、如何建立客戶(hù)的信賴(lài)感?

1）看起來(lái)像行業(yè)專(zhuān)家

2）注重基本的商務(wù)禮儀

3）適當(dāng)?shù)年P(guān)心

4）真誠(chéng)的服務(wù)

5）巧用保證

5、如何向客戶(hù)介紹產(chǎn)品?

1）配合客戶(hù)的需求價(jià)值觀

2）讓客戶(hù)參與

3）不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4）用我們產(chǎn)品的三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)相比

5）獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

6、解除客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)?

六大抗拒點(diǎn)

1）價(jià)格

2）功能（效）

3）售后服務(wù)

4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5）保證或保障系統(tǒng)

6）謹(jǐn)防客戶(hù)的煙霧彈

解除反對(duì)意見(jiàn)策略

1）了解對(duì)方是不是決策者

2）耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒

3）確認(rèn)抗拒

4）辨別抗拒點(diǎn)真假

5）鎖定抗拒點(diǎn)

6）取得客戶(hù)承諾

解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)的萬(wàn)能公式：順-轉(zhuǎn)-推

1） 價(jià)格太貴的應(yīng)對(duì)策略

2） 需要考慮的應(yīng)對(duì)策略

3） 需要找人商量的應(yīng)對(duì)策略

4） 超出預(yù)算的應(yīng)對(duì)策略

5） 有了喜歡的品牌或供應(yīng)商，不想更換的應(yīng)對(duì)策略

6） 當(dāng)你服務(wù)到極致，客戶(hù)就是不買(mǎi)（轉(zhuǎn)身去買(mǎi)了同行的產(chǎn)品）的應(yīng)對(duì)策略

趙老師

主要背景：

暨南大學(xué)MBA

18年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)家

商務(wù)談判專(zhuān)家

高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師

PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證講師

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

曾任：珠海某電子（聯(lián)合創(chuàng)造始人） 總經(jīng)理（主導(dǎo)搭建5個(gè)海外辦事處）

曾任：西門(mén)子（世界500強(qiáng)） 中華區(qū)大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總（CMO）

曾任：歐普照明（上市企業(yè)） 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光（上市企業(yè)） 銷(xiāo)售工程師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來(lái)，用“人力資源思維管理團(tuán)隊(duì)，用營(yíng)銷(xiāo)思維開(kāi)拓市場(chǎng)”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時(shí)迎接風(fēng)云變幻的市場(chǎng)。

18年大型跨國(guó)企業(yè)、上市企業(yè)銷(xiāo)售崗位歷練，一位從市場(chǎng)一線(xiàn)成長(zhǎng)起來(lái)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。11年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，從“0”開(kāi)始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

10年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)授課經(jīng)歷，近1000場(chǎng)分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，授課過(guò)程沒(méi)有多余的廢話(huà)，全程實(shí)戰(zhàn)，從方向到方法，從技巧到動(dòng)作分解，純干貨分享，今天學(xué)明天用。

曾先后為數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和授課，得到廣泛好評(píng)和高度認(rèn)可。

聚焦研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理18年，一直倡導(dǎo)“在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”，信奉“大道至簡(jiǎn)”，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實(shí)戰(zhàn)工具的效果化，被社會(huì)各界譽(yù)為“最落地最具價(jià)值的課程。”

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