我要報(bào)名

咨詢電話：
手　　機(jī)：	郵箱：

課程背景：

每次談判結(jié)束后，你是否總覺(jué)得自己‘虧了’？客戶說(shuō)‘別家更便宜’，你只能降價(jià)？大客戶要求賬期延長(zhǎng)，你咬牙接受卻利潤(rùn)歸零？明明產(chǎn)品更好，卻被對(duì)手用‘心理戰(zhàn)術(shù)’搶單？這不是你的能力問(wèn)題，而是缺乏科學(xué)的談判博弈系統(tǒng)！本課程拋棄理論說(shuō)教，用談判系統(tǒng)模型拆解真實(shí)商戰(zhàn)案例，讓你掌握：3招讓客戶主動(dòng)放棄壓價(jià)，5步破解對(duì)手的談判陷阱，1張表提前算出雙方底線，談判勝率提升50%，大量的互動(dòng)演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，解決一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售難點(diǎn)，提高銷售團(tuán)隊(duì)綜合戰(zhàn)斗力。達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。

課程收益：

1、掌握談判的全流程：談判前的5W1H分析、客戶五維分析、SWOT分析、籌碼盤點(diǎn)、目標(biāo)確定、談判情境分析與選擇、人員分工、談判策略及方案制定、談判中的方法與技巧運(yùn)用、談判后的跟進(jìn)。

2、掌握談判的核心邏輯：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例和互動(dòng)演練，快速理解談判的三要素（目標(biāo)、籌碼、策略），并學(xué)會(huì)在實(shí)際銷售場(chǎng)景中靈活運(yùn)用。

3、提升談判前準(zhǔn)備與策略能力：通過(guò)工具落地和案例分析，掌握如何高效收集信息、制定談判策略，并提前預(yù)判客戶需求與痛點(diǎn)。

4、增強(qiáng)溝通談判與控場(chǎng)能力：學(xué)習(xí)如何通過(guò)傾聽(tīng)、提問(wèn)和肢體語(yǔ)言解讀，精準(zhǔn)把握客戶心理，掌控談判節(jié)奏。

5、掌握常用談判戰(zhàn)術(shù)：通過(guò)場(chǎng)景化案例和模擬訓(xùn)練，學(xué)會(huì)價(jià)格談判、條件談判、價(jià)值談判及七種談判戰(zhàn)術(shù)和五種技巧、如何更好的應(yīng)對(duì)客戶的壓價(jià)、拖延、蠶食等常見(jiàn)問(wèn)題，并找到突破口。

6、通過(guò)五幕電影劇本模式：層層推進(jìn)，呈現(xiàn)溝通談判全流程，讓我們身歷其境。

7、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬和行動(dòng)計(jì)劃，將所學(xué)技能直接應(yīng)用到實(shí)際工作中，提升談判成功率，推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，提升個(gè)人的格局，開(kāi)闊自己的思維。

培訓(xùn)對(duì)象:

各級(jí)銷售管理者、銷售經(jīng)理、銷售人員等

課程大綱:

第一講：談判的基本概念及風(fēng)格

一、談判的基本概念與風(fēng)格

1、為什么要學(xué)談判

2、談判的基本概念

1）談判的概念

2）談判的類型

3）談判的三要素

4）談判的基本觀念

5）談判的科學(xué)性和藝術(shù)性

3、談判的主要類型

1）按規(guī)模劃分

2）按地點(diǎn)劃分

3）按交流方式劃分

4）按所在國(guó)家劃分

5）按內(nèi)容劃分

6）按商談順序劃分

7）按心理程度

4、談判的風(fēng)格

1）競(jìng)爭(zhēng)策略

2）回避策略

3）協(xié)作策略

4）妥協(xié)策略

5）遷就策略

多個(gè)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案

工具應(yīng)用：談判成功三要素圖、談判風(fēng)格圖

談判視頻分析、某大型企業(yè)談判成功案例分析

第二講：談判信息了解與策略準(zhǔn)備

二、談判信息了解與策略準(zhǔn)備

1、談判形勢(shì)分析了解

1）接近客戶談判前的5W1H分析

2）客戶的五維分析

A、第一個(gè)維度--客戶資料的收集分析

B、第二個(gè)維度--了解客戶的基本需求

C、第三個(gè)維度--客戶組織架構(gòu)及決策鏈分析

D、第四個(gè)維度--客戶的總體態(tài)度分析

E、第五個(gè)維度--主要參與的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

3）SOWT分析及籌碼盤點(diǎn)法理清我方談判地位

4）談判工具資料的周密準(zhǔn)備

2、談判策略準(zhǔn)備

1）談判目標(biāo)的可行性分析

A、仔細(xì)思考你真正想要的是什么

B、制定一個(gè)樂(lè)觀、合理的目標(biāo)

C、目標(biāo)要具體

D、寫下你的目標(biāo)，并且堅(jiān)守

E、帶著你的目標(biāo)進(jìn)入到談判中去

2）談判的雙方優(yōu)劣勢(shì)分析，籌碼盤點(diǎn)，談判的條件分析

3）談判底線及備選方案

A、平衡考慮

B、關(guān)系

C、交易

D、默認(rèn)協(xié)作

E、結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議

4）信息交換

A、留意談判桌上的情緒或氣氛，營(yíng)造友好氣氛。

B、獲得關(guān)于對(duì)方的利益、問(wèn)題和認(rèn)知的信息。

C、表明自己的期望和優(yōu)勢(shì)。

5）情境角色分析

A、判斷談判情境

B、判斷雙方優(yōu)勢(shì)

C、判斷雙方談判風(fēng)格

3、談判分歧解決的四種方法

多個(gè)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案、與某大型企業(yè)談判前分析

工具應(yīng)用：5W1H、客戶五維分析、SWOT分析、情境矩陣、談判方案組合圖、談判分歧解決四象限、客戶籌碼分析表--3分鐘定位客戶軟肋、讓步階梯設(shè)計(jì)表、談判底線測(cè)算表等

第三講：銷售談判中的溝通藝術(shù)

三、銷售談判中的溝通藝術(shù)

1、談判對(duì)手肢體語(yǔ)言解析

1）談判對(duì)手手勢(shì)語(yǔ)言

2）談判對(duì)手身體語(yǔ)言

3）談判對(duì)手語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)變化解析

4）談判對(duì)手面部表情、眼神變化解析

案例討論：談判時(shí)的身體信息

2、溝通談判的技巧提升

1）何為有效的溝通

2）溝通的定義、高效溝通的定義

3）五種不同溝通風(fēng)格的了解與分析

4）如何進(jìn)行高效溝通的技巧八字法則：傾聽(tīng)、回應(yīng)、贊美、提問(wèn)

A、溝通中如何更好的傾聽(tīng)

B、溝通中如何更好的回應(yīng)

C、溝通的有效贊美

D、溝通中如何更好的提問(wèn)的六種方式

工具：溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己

3、談判中的應(yīng)答與反饋

1）如何應(yīng)對(duì)刁難的問(wèn)題

2）如何應(yīng)對(duì)不懂的問(wèn)題

4、談判中的即興演講

1）怎樣進(jìn)行一分鐘自我介紹

2）怎樣三句話介紹產(chǎn)品

多個(gè)案例分析、視頻分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案、與某大型企業(yè)談判中的技巧運(yùn)用

工具應(yīng)用：客戶溝通風(fēng)格測(cè)試表、自我介紹萬(wàn)能模板

第四講：談判中的常用戰(zhàn)術(shù)解析及問(wèn)題應(yīng)對(duì)

四、談判中常用戰(zhàn)術(shù)解析

1、談判僵局解困藝術(shù)

1）有價(jià)值讓步

2）有條件式讓步法

3）價(jià)格讓步法

2、談判常用戰(zhàn)術(shù)

1）紅黑組合

2）欲擒故縱

3）虛張聲勢(shì)

4）制造負(fù)罪感

5）面子換里子

6）最終時(shí)間

7）同事協(xié)助法

3、談判常見(jiàn)狀況應(yīng)對(duì)

1）畫大餅

2）苦肉計(jì)

3）圈套

4）蠶食策略

5）虛假信息

6）威脅離開(kāi)

多個(gè)案例分析、視頻分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案、與某大型企業(yè)談判中的技巧方法運(yùn)用

工具分析：3招讓客戶主動(dòng)放棄壓價(jià)表、5步破解對(duì)手的談判陷阱表等

第五講：談判全局實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練

五、銷售談判全局實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練（根據(jù)課程時(shí)間確定）

1、開(kāi)局模擬訓(xùn)練

1）出牌

2）高開(kāi)/低開(kāi)/平開(kāi)？

3）對(duì)對(duì)方的信息把握和如何借力

案例討論：談判對(duì)手的開(kāi)局怎樣應(yīng)對(duì)

2、進(jìn)局模擬訓(xùn)練

1）蠶食還是螃蟹策略

2）如何進(jìn)行合理施壓組合

3）如何用好手中的資源

3、收局的模擬訓(xùn)練

1）如何找到雙方平衡點(diǎn)

模擬某客戶溝通談判的真實(shí)場(chǎng)景進(jìn)行

學(xué)員總結(jié)，老師點(diǎn)評(píng)

鄧?yán)蠋?/h5>

28年專注營(yíng)銷及銷售研究

北京師范大學(xué)工商管理碩士

世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)首席講師

《贏戰(zhàn)山河®大客戶營(yíng)銷全景策略地圖》聯(lián)合主講老師

國(guó)內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)派AI+營(yíng)銷管理專家、企業(yè)教練

歷任世界500強(qiáng)、知名外企高管兼具銷售、市場(chǎng)雙重背景

日產(chǎn)訓(xùn)MTP版權(quán)認(rèn)證講師

左圓右方創(chuàng)新思維版權(quán)認(rèn)證講師

中科院心理所認(rèn)證心理咨詢師

曾任世界500強(qiáng)：霍尼韋爾朗能電器系統(tǒng)技術(shù)（廣東）有限公司 華北大區(qū)總監(jiān)

曾任知名外企：TCL-羅格朗國(guó)際電工（惠州）有限公司 市場(chǎng)部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理

曾任大型民企：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區(qū)總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：《贏戰(zhàn)山河®大客戶營(yíng)銷全景策略地圖》、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧、大客戶營(yíng)銷、談判技巧、工業(yè)品營(yíng)銷、經(jīng)銷商渠道開(kāi)發(fā)管理、數(shù)字化營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)研與分析、應(yīng)收賬款催收與管理、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與策劃等

數(shù)智化時(shí)代，營(yíng)銷思維創(chuàng)新及營(yíng)銷管理與銷售研究的踐行者與推廣者

鄧波老師擁有國(guó)內(nèi)企業(yè)、知名外企、世界500強(qiáng)不同企業(yè)的銷售及營(yíng)銷與管理的工作背景，其28年的豐富工作經(jīng)歷中有16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，12年?duì)I銷及銷售領(lǐng)域商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售、營(yíng)銷及營(yíng)銷管理有許多獨(dú)特的見(jiàn)解。

28年的銷售、營(yíng)銷及管理、行為經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)心理等方面的研究，理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、源于現(xiàn)實(shí)、高于現(xiàn)實(shí)，形成了一套獨(dú)特的銷售與營(yíng)銷課程體系，幫助企業(yè)如何更好的提升業(yè)績(jī)及打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

自主研發(fā)的大客戶五環(huán)營(yíng)銷模型圖，營(yíng)銷與銷售相結(jié)合、既高屋建瓴又實(shí)戰(zhàn)落地、有戰(zhàn)略與策略、有方法與技巧、有工具與實(shí)操、實(shí)現(xiàn)了思維、方法、技巧、工具的結(jié)合，也就是道、法、術(shù)、器的結(jié)合，全流程中通過(guò)課題訓(xùn)練掌握怎樣推進(jìn)客戶決策、優(yōu)化體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)了流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)批量復(fù)制優(yōu)秀銷售人才，提升業(yè)績(jī)及核心競(jìng)爭(zhēng)力

實(shí)戰(zhàn)&培訓(xùn)履歷：

個(gè)人銷售方面：負(fù)責(zé)市場(chǎng)連續(xù)五年公司個(gè)人增長(zhǎng)第一、完成率第一，多次評(píng)為公司優(yōu)秀員工

銷售管理方面：公司唯一一個(gè)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)六年增長(zhǎng)、增長(zhǎng)率達(dá)300%以上，共計(jì)培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3個(gè)，

營(yíng)銷策劃方面：帶領(lǐng)市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)策劃多項(xiàng)新品上市、促銷活動(dòng)、大型會(huì)議等，策劃上市的新品現(xiàn)場(chǎng)訂單2000多萬(wàn)一直成為行業(yè)標(biāo)桿，策劃的品牌活動(dòng)及促銷活動(dòng)近百場(chǎng)，引領(lǐng)行業(yè)，為石化行業(yè)的加油站、中國(guó)郵政等策劃活動(dòng)及五十場(chǎng)，提升銷量近50%。

培訓(xùn)·咨詢方面：輔導(dǎo)多個(gè)大型企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、已完成授課上千天，培訓(xùn)企業(yè)上千家，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員達(dá)近十萬(wàn)人，返聘率高達(dá)近60%，年授課近150天

主講課程：

TOB 課程

1、《贏戰(zhàn)山河®大客戶營(yíng)銷全景策略地圖》聯(lián)合主講老師

2. 贏在細(xì)節(jié) ——《大客戶五環(huán)營(yíng)銷技能提升》 爆品課程

3. 共贏天下 ——《超級(jí)銷售高效商務(wù)談判技能提升》

4. 銷售賦能 ——《超級(jí)銷售冠軍銷售技巧提升》

5. 現(xiàn)金為王 ——《應(yīng)收賬款回收與管理》

6. 渠道為王 ——《經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)與管理》

7. 攻無(wú)不克 ——《工業(yè)品銷售技能提升》

8. 攻心為上 ——《國(guó)央企大客戶關(guān)系管理維護(hù)》

9. 上兵劃謀 ——《大客戶營(yíng)銷沙盤情景模擬》 沙盤模擬

TOB及TOC 課程 （TOB TOC 銷售模式均適合）

1. 狼行天下 ——《卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造技能提升》

2. 實(shí)事求是 ——《市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容與方法》

3. 謀定天下 ——《營(yíng)銷策劃能力提升》

4. 決戰(zhàn)市場(chǎng) ——《銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)意識(shí)提升及高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》沙盤模擬

5. 聯(lián)合國(guó)模擬 ——《銷售團(tuán)隊(duì)溝通談判協(xié)作技能提升》沙盤模擬

6. 市場(chǎng)為王 ——《市場(chǎng)營(yíng)銷思維技能提升》

7. 新?tīng)I(yíng)銷 心動(dòng)力 ——《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷情緒價(jià)值心體驗(yàn)》營(yíng)銷創(chuàng)新的課程

8. 智創(chuàng)未來(lái) ——《數(shù)字化營(yíng)銷創(chuàng)新與發(fā)展四步法》

9. 眾志成城 ——《銷售目標(biāo)計(jì)劃與達(dá)成管理》

TOC 課程

1. 天龍八部 ——《數(shù)智化最優(yōu)銷售策略八步成交法》 新銷冠策略課程

2. 價(jià)值為先 ——《高價(jià)值客戶心理分析與成交實(shí)戰(zhàn)》

3. 成交至上 ——《超級(jí)銷售溝通與談判技能提升》

4. 身心合一 ——《客戶消費(fèi)心理與購(gòu)買行為分析》

5. 體驗(yàn)為先 ——《如何設(shè)計(jì)一場(chǎng)成功促銷活動(dòng)的方法與技巧》

AI+營(yíng)銷課程

1、AI+《大客戶五環(huán)營(yíng)銷開(kāi)發(fā)管理技能提升》

2、AI+《市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析》

3、AI+《高效商務(wù)談判技能提升》

4、AI+《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造技能提升》

......更多AI+精品課程正在出品中

我要報(bào)名

在線報(bào)名：專業(yè)銷售技巧--客戶溝通影響力及談判技能提升(濟(jì)南)